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“四字銷售法”助力破解銷售難題

2015年04月08日 來源:煙草在線專稿 作者:王昆
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  煙草在線專稿  隨著江西景德鎮(zhèn)城區(qū)卷煙銷售壓力的逐年增加,如何在超負荷壓力情況下做好卷煙銷售是擺在每個客戶經(jīng)理的心頭上一大難題。在本文中,結(jié)合自身的工作經(jīng)驗,筆者認為面臨現(xiàn)在巨大的銷售壓力,客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握“四字銷售法”,破解銷售難題,提升工作效率。

  一是“信”。

  面對卷煙銷售指標時,客戶經(jīng)理應(yīng)該不要把銷售當成壓力,只要做好本職工作,銷售目標就能基本完成。

  在12月份的時候,筆者憑著經(jīng)驗做好前期的準備工作,爭取取得客戶的“信”的工作,在12月中旬的時候就開始做好客戶的春節(jié)銷售目標。

  1、走訪每位客戶,算好經(jīng)營能力,做到心中有數(shù)。告知客戶大概差多少煙就能達到預(yù)期目標,引起客戶的興趣,讓客戶主動去找客戶經(jīng)理進行溝通,把主動權(quán)掌握在自己手上,避免到時候完不成的時候完全靠壓客戶訂購卷煙。

  2、找出潛力大的客戶。這個時候是憑著平時走訪市場得到的信息綜合起來的,將這些客戶羅列出來重點抓,這個時候我找了30個這樣的客戶進行重點攻關(guān),給他們一一進行算一筆賬,如果你們達到這個數(shù)據(jù),基本上能提升一級,這個提升能給你帶來多少利潤,大約10000元/年。我曾經(jīng)計算過如果這些客戶全部達到我給出的指導(dǎo)目標,那么我整個轄區(qū)的任務(wù)就能夠完成40%以上。

  平時走訪市場也重要,多為客戶考慮,時時刻刻增加客戶的“信”。

  二是“引”。

  到了春節(jié)銷售的時候,客戶經(jīng)理就要做好“引”的工作。根據(jù)公司下達銷售目標,客戶經(jīng)理就要開始引導(dǎo)客戶按照公司的目標走,引導(dǎo)客戶合理訂煙,做好零售戶身邊的“引路人”。

  三是“勤”。

  在引導(dǎo)零售戶訂煙、指導(dǎo)零售戶賣煙等過程中,客戶經(jīng)理心中要始終要牢記一個“勤”字。多下市場,讓客戶“信”你,只有自己做到心中有數(shù),客戶才會相信你。

  四是“盤”。

  春節(jié)銷售完成的情況下,客戶經(jīng)理就要做一個“盤”字。春節(jié)的時候肯定有銷售能力好的客戶但是資金能力又不足,銷售能力差的客戶但是又想沖級,但又有資金,這個時候客戶經(jīng)理就要依靠平時積累下的“信”,讓資金雄厚的客戶積壓一點庫存,年后利用“勤”進行 “盤”,將市場庫存盤活。反過來又增加客戶的“信”。

  總之,在當今經(jīng)濟發(fā)展“新常態(tài)”的大背景下,客戶經(jīng)理需牢記“四字銷售法”:“信”是做好市場的基礎(chǔ),“引”是方案,“盤”是手段,“勤”是要求。

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