煙草在線專稿　　摘要：江西省產(chǎn)煙（以下簡稱省產(chǎn)煙）占領(lǐng)市場，多年來就是煙草經(jīng)營單位思考的問題。江西煙草成立近三十年以來，到現(xiàn)在省產(chǎn)煙的年銷售還很難達(dá)到市場份額的50%。所以在煙草經(jīng)營單位經(jīng)常出現(xiàn)激勵省產(chǎn)煙銷售的相關(guān)策略，以促使當(dāng)?shù)氐氖‘a(chǎn)煙銷售。筆者在工作之余，根據(jù)所觀察和思考的一些問題，借本文對省產(chǎn)煙占領(lǐng)市場淺談下一己之拙見，望能達(dá)拋磚引玉。

　　關(guān)鍵詞：省產(chǎn)煙；市場；策略　

　　一、卷煙抽吸對象的特點(diǎn)

　　卷煙抽吸對象概括起來可分為：高檔煙消費(fèi)群體，次高檔煙消費(fèi)群體，一般煙消費(fèi)群體，低檔煙消費(fèi)群。高檔煙的消費(fèi)群體在卷煙市場銷售過程中，起到的是主導(dǎo)卷煙消費(fèi)的主流，在很大程度上是引導(dǎo)大多數(shù)消費(fèi)群體消費(fèi)動態(tài)的，例如：軟中華的三字頭的煙就是這類人主導(dǎo)的結(jié)果，而省產(chǎn)的高檔次的金圣就有江西在外務(wù)業(yè)人，力主買它到外地?fù)蚊孀印４胃邫n煙消費(fèi)群體，一般的抽吸檔次不低，但大多是根據(jù)消費(fèi)群體的動態(tài)來左右自已的抽煙檔次，這里也有部分人有個人抽煙的習(xí)憒，抽固定品牌的煙，但這些人在購買卷煙時對卷煙的價格是有講究的。低檔消費(fèi)群體，這類消費(fèi)群體，是很注重卷煙價位的，對卷煙的品味不太在意。

　　二、卷煙市場的分析

　　卷煙市場對于一個省來說，可分為省會城市的卷煙市場；市縣級市場；省產(chǎn)煙生產(chǎn)地的市場；農(nóng)村市場。省會城市的市場是影響全省省產(chǎn)卷煙銷售動向的主市場，占領(lǐng)了省會城市市場，省產(chǎn)煙就能占領(lǐng)全省的大部分市場，因?yàn)槭鞘惺侨〉闹行?#xff0c;是各類文化、各類消費(fèi)的主導(dǎo)地，若不信，只要到省城的市場上看下，全省有多少消費(fèi)者到省會城市批貨，全省有多少人到省會城市辦事，而這些活動都或多或少地和卷煙的消費(fèi)有著千絲萬縷的關(guān)系，所以，要想省產(chǎn)煙在本地市場占有市場份額就必須努力占領(lǐng)省會市場。市縣級市場，是帶動農(nóng)村的主力軍，也是帶動省會城市周邊消費(fèi)群體的主要力量。所以這個市場要抓緊，它在市場的整個活動中承上啟下，是卷煙市場的關(guān)鍵，應(yīng)是省產(chǎn)煙占領(lǐng)市場的主攻陣地。

　　三、工業(yè)企業(yè)在省產(chǎn)煙銷售過程中的作用

　　根據(jù)前面的分析，應(yīng)對各類卷煙的消費(fèi)群體和消費(fèi)市場有了大概的印象，那如何在卷煙營銷活動中起到輔助和推動作用呢？　

　　作用一：禁止非賣品的其它包裝的卷煙在市場上出現(xiàn)，即使是少數(shù)人在抽這類煙，也不行。因?yàn)檎沁@些少數(shù)人，恰是主導(dǎo)本地卷煙消費(fèi)的主體，如這些人是單位的負(fù)責(zé)人或生意人，若他們是在抽市場上買的到的省產(chǎn)煙，他就可能帶動他周圍的人都抽這類省產(chǎn)煙，甚至想找他辦事的人都要去買和他抽同一品牌的省產(chǎn)煙抽，（這些人所處的人群，也許就是抽高檔省產(chǎn)煙的群體，若他們都抽省產(chǎn)高檔煙，那省產(chǎn)高檔煙會是怎樣一個銷售前景？反思下，省產(chǎn)高檔煙是不是就缺少這樣固定的消費(fèi)群體，若能抓住這樣的人群，那省產(chǎn)高檔煙的銷售就會是怎樣的前景呢？）若這些人是單位的業(yè)務(wù)員或營銷員，他們抽的也是市場上買的到的省產(chǎn)煙，他就可能帶動他周圍的人或服務(wù)的對象都抽相同品牌的省產(chǎn)煙。　　

　　作用二、在省產(chǎn)煙的宣傳上，要從人們的消費(fèi)意識上下功夫，要讓全省的抽煙者有江西人抽江西煙的意識，要有我抽江西煙，就是為江西做貢獻(xiàn)的主觀意識和主觀行為。而現(xiàn)在每次廠方組織的品牌宣傳，目的就是讓人們拋棄過去的抽煙習(xí)憒，而轉(zhuǎn)變抽現(xiàn)在宣傳的品牌，這種被動地轉(zhuǎn)變成效有多大，可能沒有幾人去有效地評估，而要從意識上去挖掘宣傳的課題，也許形式和內(nèi)容則更加豐富多彩，通過宣傳，讓人們從被動地抽吸某一品牌的煙，而轉(zhuǎn)化為主動地選擇某一適合自已的省產(chǎn)煙抽，這樣的效果不是會更好嗎。

　　作用三：在省產(chǎn)煙的批零價格的確定上，要有批零售整的主觀意識和有針對性的目的性，不要批是零，售還是零，這會讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)買零售價是整數(shù)的卷煙抽。特別是在中低檔煙上。若你是經(jīng)常上市場的人，你就會發(fā)現(xiàn)，凡是售整的煙，都在市場上消的快，為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人的心理是不愿找零或放零錢在身上，所以大多數(shù)人選擇買煙時，都是錢一放，就拿煙走，很少有人等著找零，這雖是生活小節(jié)，卻是卷煙零售過程中的默契點(diǎn)，抓住這點(diǎn)，對省產(chǎn)煙的零售效果是會有大的轉(zhuǎn)變的。

　　作用四：在省產(chǎn)煙銷售過程中，關(guān)于促銷品的發(fā)放，現(xiàn)在促銷品大多是油或其它的與省產(chǎn)煙的宣傳無關(guān)的促銷品。且不說你是在幫別的廠家在宣傳品牌，最少你的目的，被你廠方自己丟掉了吧。在省產(chǎn)煙的銷售過程中，發(fā)生的一切關(guān)系，都必須和省產(chǎn)煙有關(guān)，例現(xiàn)在在做的煙盒兌獎，就是兌與省產(chǎn)煙的宣傳無關(guān)的促銷品。我們?yōu)槭裁床挥檬‘a(chǎn)煙的煙盒兌省產(chǎn)煙呢？若能用省產(chǎn)煙的煙盒兌省產(chǎn)煙，不是既擴(kuò)大了省產(chǎn)煙的銷售，又節(jié)約不必要的促銷品的購買費(fèi)用。

　　作用五：工業(yè)企業(yè)外派的業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)應(yīng)放在對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研分析上，粗略地分細(xì)：是在所轄區(qū)內(nèi)，省產(chǎn)煙主要是銷哪幾個品牌，在省產(chǎn)煙銷售過程中，有哪些外省煙對省產(chǎn)煙的銷售有影響，特別是在價格上和省產(chǎn)煙有沖突的，可以同商業(yè)企業(yè)溝通、協(xié)商將有沖突的外省煙停止投放或少投放。細(xì)致地分析：就是細(xì)致到轄區(qū)內(nèi)的大多數(shù)有代表性的客戶銷售省產(chǎn)煙的商卷和省產(chǎn)煙各品牌動銷率。以及在省產(chǎn)煙的銷售上，為什么會出現(xiàn)省產(chǎn)煙銷售不好的局面，原因在哪，分析的越細(xì)越好，掌握了這一手資料后，就好同商業(yè)企業(yè)商討應(yīng)對辦法，使商業(yè)企業(yè)的營銷更有目的性。

　　四、商業(yè)企業(yè)在省產(chǎn)煙銷售過程中的作用

　　江西的商業(yè)企業(yè)自成立專賣體制后，就主攻省產(chǎn)煙的銷售，近三十年的歷程，商業(yè)企業(yè)也銷了不少的省產(chǎn)煙品牌，但大多都曇花一現(xiàn)。而現(xiàn)在的“金圣”系列的卷煙已在本地市場上有了一定的知名度，并且銷售勢頭也較好。但我們也要看到，“金圣”煙在全省很多地方，還是很難打開市場，就是在銷售的較好的市場，也出現(xiàn)波動的勢頭，常需商業(yè)企業(yè)用些激勵政策來鞏固“金圣”系列的市場占有率。針對這樣不穩(wěn)定的“金圣”市場，商業(yè)企業(yè)又應(yīng)該如何做，才能讓“金圣”系列卷煙占領(lǐng)本地市場呢？

　　（一）轉(zhuǎn)變意識，變被動為主動

　　目前，有部分商業(yè)企業(yè)是在上級下達(dá)省產(chǎn)煙銷任務(wù)后，就想辦法用多種激勵和強(qiáng)硬措施來銷省產(chǎn)煙，以達(dá)本企業(yè)完成省產(chǎn)煙的銷售任務(wù)。而不是主動地從自身做起，抽省產(chǎn)煙（不是非賣品），銷省產(chǎn)煙，而是被動地為完成任務(wù)而完成任務(wù)。那應(yīng)怎么做呢？首先，從煙草內(nèi)部做起，樹立抽省產(chǎn)煙為省財政做貢獻(xiàn)的意識，然后，鼓勵每一位員工在不同的場合，推銷這種意識，以讓更多的消費(fèi)者也增長這種意識，作為煙草的一線人員，更應(yīng)在這方面多做工作，不光要讓零售客戶有我銷省產(chǎn)煙我光榮，還要讓廣大的消費(fèi)者有我抽省產(chǎn)煙，我為江西做貢獻(xiàn)的使命感、榮譽(yù)感和自豪感。若能出現(xiàn)這種局面，那就從根本上轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者抽吸省產(chǎn)煙的主觀意識，也就能轉(zhuǎn)變消費(fèi)者從被動抽吸省產(chǎn)煙到主動抽吸省產(chǎn)煙。

　　（二）掌握市場就是要能支配市場

　　通過這么多年的專賣市場管理和煙草專賣法的深入宣傳，可以說省內(nèi)市場已牢牢地掌握在煙草人手中。那么我們應(yīng)當(dāng)如何支配市場，為銷省產(chǎn)煙服務(wù)呢？首先，要有掌握市場就是為銷省產(chǎn)煙服務(wù)的意識，所以在對市場進(jìn)行卷煙投放時，要多考慮投放省產(chǎn)煙，盡量少投外省煙，特別是在價格上與省產(chǎn)煙有沖突的外省煙。其次，要對本地市場進(jìn)行有效分析，其實(shí)現(xiàn)在很多商業(yè)企業(yè)在“星火”服務(wù)的理念下，營銷工作做的都非常出色，在這就不繁述，只希望省產(chǎn)煙的投放能做到有的放矢，做到落地落戶銷售，使我們的省產(chǎn)煙在江西省能落地開花?！?/p>

　　通過對市場的有效控制，有效支配，加上工商企業(yè)的聯(lián)合促銷，轉(zhuǎn)變眾人的省產(chǎn)煙的消費(fèi)意識，相信省產(chǎn)煙在不久的時日，就能占領(lǐng)本地市場，以至占領(lǐng)全省市場。在建立了牢固的本省市場后，省產(chǎn)煙的銷售量一定會達(dá)到一個新水平，并有了向省外市場發(fā)展的潛力。