眾所周知，卷煙品牌培育的基本過程一般要經(jīng)過準(zhǔn)備階段（品牌定位）、上市階段（品牌上柜）、動銷階段（品牌促銷）、維護(hù)階段（品牌維護(hù)）、評估階段（業(yè)績評估）等五個基本過程。這五個階段構(gòu)成了持續(xù)的循環(huán)與改進(jìn)過程。每個階段工作內(nèi)容不同、工作重點(diǎn)不一，工作方法也有所側(cè)重。客戶經(jīng)理要做好卷煙品牌培育工作也必須在這五個不同的階段做好相應(yīng)的工作。

　　一、準(zhǔn)備階段（品牌定位）

　　客戶經(jīng)理在品牌培育的準(zhǔn)備階段要做到“四個認(rèn)知”，即認(rèn)知品牌、認(rèn)知政策、認(rèn)知市場、認(rèn)知自我。認(rèn)知品牌就是客戶經(jīng)理要對培育的品牌有個清晰的認(rèn)識，了解產(chǎn)品的質(zhì)量、賣點(diǎn)、吸味、包裝、焦油含量、品牌文化等相關(guān)信息，從而才能更好的向消費(fèi)者宣傳推介；認(rèn)知政策就是客戶經(jīng)理要熟悉公司的相關(guān)營銷政策、品牌培育的基本目標(biāo)、步驟、措施和營銷要求；認(rèn)知市場就是要求客戶經(jīng)理對所管轄的營銷市場有個清晰的認(rèn)識，了解市場的狀況、市場的容量、產(chǎn)品的競爭分布情況、了解客戶的需求和消費(fèi)現(xiàn)狀，預(yù)測市場的基本需求；認(rèn)知自我就是要求客戶經(jīng)理對品牌培育要有足夠的信心，要相信自己的能力，正確面對客戶的“拒絕”，要掌握好卷煙品牌的推介方法和技巧。

　　二、上市階段（品牌上柜）

　　客戶經(jīng)理在品牌培育的上市階段要宣傳品牌、選準(zhǔn)目標(biāo)客戶、做好品牌上柜和陳列。宣傳品牌就是要對大力宣傳品牌的上市背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化、價位、吸味、包裝、產(chǎn)品的推介技巧等。選準(zhǔn)目標(biāo)客戶一般是要選擇店面形象好、地理位置優(yōu)越、產(chǎn)品推介能力強(qiáng)、支持度和配合度高等客戶。做好品牌上柜和陳列就是要引導(dǎo)客戶主動訂購要培育的品牌，并做好產(chǎn)品陳列，在這里需要強(qiáng)調(diào)的是既要做好條上柜陳列，又要做到拆包上柜陳列，并做到陳列整齊、重點(diǎn)突出，做到新品牌“看得到、找得到、買得到”，提高新品卷煙的知名度和美譽(yù)度。

　　三、動銷階段（品牌促銷）

　　客戶經(jīng)理在品牌培育的動銷階段要開展促銷活動的宣傳推介、做好信息收集及反饋。新品卷煙投放市場后，公司一般都會制定促銷活動實(shí)施方案，客戶經(jīng)理在促銷階段要有“婆婆嘴”，要耐煩，要多向客戶宣傳好促銷活動的內(nèi)容，宣傳其他客戶銷售新品卷煙成功的例子，大造聲勢。做好信息的收集和反饋就是要求客戶經(jīng)理注意收集新品卷煙的市場反應(yīng)、消費(fèi)者的接受程度、零售價格情況、社會庫存情況、上柜和動銷情況，并及時向公司和工業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)代表反映，以便公司及時調(diào)整貨源投放政策及促銷措施。

　　四、維護(hù)階段（品牌維護(hù)）

　　客戶經(jīng)理在品牌培育的維護(hù)階段要做好信息維護(hù)、價格維護(hù)、服務(wù)維護(hù)。信息維護(hù)方面客戶經(jīng)理要有敏銳的市場洞察力，在市場走訪過程中要做好市場信息采集工作，及時收集品牌在零售終端的進(jìn)、銷、存、價格等信息，收集零售戶和消費(fèi)者對品牌的評價和意見。價格維護(hù)就是要認(rèn)真落實(shí)好明碼標(biāo)價工作，明碼標(biāo)價宣傳要到位，明碼標(biāo)價標(biāo)簽要發(fā)放并維護(hù)到位，要做到煙標(biāo)與品牌一一對應(yīng)，并了解零售客戶的價格執(zhí)行情況，確保零售價格穩(wěn)定。服務(wù)維護(hù)就是要建立和諧的客我關(guān)系，強(qiáng)化客戶日常拜訪和客情維護(hù)，對客戶開展經(jīng)營指導(dǎo)，多從客戶的角度出發(fā)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系與溝通，力所能及地幫助客戶解決好卷煙經(jīng)營和生活中遇到的困難。

　　五、評估階段（品牌評估）

　　客戶經(jīng)理在品牌培育的評估階段主要是要對品牌培育工作進(jìn)行工作小結(jié)，總結(jié)品牌培育工作中的成績，查找不足，明確下一階段需要努力的方向。要對品牌在市場上的表現(xiàn)，如上柜率、動銷率、再購率、市場需求滿足率等指標(biāo)進(jìn)行一一分析，并了解品牌的市場庫存、零售價格執(zhí)行情況、市場的反應(yīng)、零售客戶和消費(fèi)者對品牌的評價和意見，要建立和維護(hù)品牌的檔案信息，及時向公司和工業(yè)企業(yè)反饋品牌的市場信息。要靈活運(yùn)用單店評估法、綜合評估法分析本轄區(qū)市場情況，細(xì)分市場需求，為公司制定營銷策略提供科學(xué)依據(jù)。