煙草在線專稿　　合理的安排卷煙庫存量在零售客戶經(jīng)營卷煙的過程中有著非常重要的意義，同時(shí)也是客戶經(jīng)理在日常服務(wù)客戶中的一項(xiàng)重要工作之一。但是目前由于零售客戶自身教育程度參差不齊，以及經(jīng)營等方面知識(shí)的欠缺，不少客戶的卷煙庫存不合理，在訂購卷煙時(shí)存在一定的盲目性、隨意性和不穩(wěn)定性，既影響了日常的卷煙經(jīng)營，又誤導(dǎo)客戶經(jīng)理對片區(qū)真實(shí)需求的把握，給日常卷煙需求預(yù)測及合理組織貨源等工作帶來了不利影響。

　　一、零售客戶庫存現(xiàn)狀

　　目前，江西省銅鼓縣大規(guī)?？蛻舻膸齑媪恳话阍?00—700條之間，中規(guī)模客戶的在200—500條之間，小規(guī)?？蛻舻脑?0—200條之間，相對來說總的庫存量比較大。

　　就市場走訪調(diào)查情況看，這些庫存卷煙主要是集中在：一是某些單個(gè)的品牌規(guī)格卷煙數(shù)量庫存偏大，這部分卷煙的流通速度慢，資金回籠慢，導(dǎo)致零售客戶在訂購卷煙是對其它品牌卷煙采取夠賣就可的方式，不愿再拿出多余的資金來訂購順銷甚至是緊俏貨源，致使大部的中、小戶及小部分大戶都存在或多或存在卷煙庫存偏向某些單一品牌的現(xiàn)象；二是在品牌培育過程中，不被消費(fèi)者所接受的一部分卷煙，這類卷煙上柜因?yàn)樾迈r感被部分消費(fèi)者暫時(shí)接受，等上量后新鮮感過了，這部分消費(fèi)者又抽回原來的品牌，這類卷煙則大部分成為滯銷卷煙留作庫存；三是春節(jié)過后這些原本賣得不錯(cuò)的卷煙反而賣不動(dòng)了，甚至有部分成為滯銷卷煙，占據(jù)零售客戶的庫存量；四是低檔卷煙的市場縮小過快，導(dǎo)致原本銷售得最快的低檔卷煙成為現(xiàn)在銷售得最慢的，占據(jù)著庫存總量。

　　二、影響零售客戶庫存的因素

　　1、由于當(dāng)前卷煙貨源存在著一定的供求矛盾，從而造成一部分客戶開始盲目訂貨，這樣一來，就造成了部分卷煙庫存積壓，產(chǎn)生惡性循環(huán)，使得原本銷得不錯(cuò)的卷煙，動(dòng)銷速度減緩。

　　2、春節(jié)期間因外出務(wù)工人員回鄉(xiāng)及一些外來人員的到來，使部分原來不怎么暢銷的卷煙突然行情見長，大部分零售客戶為了抓住這有利商機(jī)，大量訂購這些品牌規(guī)格卷煙，致使這些品牌卷煙的庫存偏大，春節(jié)過后這些原本賣得不錯(cuò)的卷煙反而賣不動(dòng)了，甚至有部分成為滯銷卷煙，占據(jù)零售客戶的庫存量。

　　3、城鎮(zhèn)大部分零售客戶由于日常生意繁忙，他們很少對卷煙庫存認(rèn)真細(xì)致的盤點(diǎn)，只是大概的估算一下，這樣往往會(huì)使某些卷煙被重復(fù)訂購，而某些卷煙又被錯(cuò)訂或漏訂，導(dǎo)致單一品牌的庫存存在或多或少的現(xiàn)象，影響正常的卷煙經(jīng)營。

　　4、客戶經(jīng)理品牌培育工作所帶來的一部分不被廣大消費(fèi)者所接受的卷煙品牌，滯留在零售客戶手中，對于銷售能力較差的客戶則只能讓這部分卷煙成為滯銷煙，作為庫存積壓。

　　5、由于零售客戶自身教育程度參差不齊以及經(jīng)營等方面知識(shí)的欠缺，不少零售客戶在訂購卷煙時(shí)存在一定的盲目性、隨意性和不穩(wěn)定性，導(dǎo)致日常卷煙庫存不合理。

　　三、如何合理安排零售戶的庫存量

　　1、向零售客戶宣傳何為合理化庫存量，保留合理化庫存的重要性，教會(huì)零售客戶自己計(jì)算合理庫存數(shù)。所謂的卷煙合理庫存量是指零售客戶在滿足政黨經(jīng)營的前提條件下，適當(dāng)考慮零售客戶的經(jīng)營能力和卷煙的實(shí)際供應(yīng)情況，零售客戶訂購卷煙既能滿足本周期的銷售需求，又不會(huì)使庫存卷產(chǎn)生滯銷與脫銷的現(xiàn)象，而且要兼顧總量和結(jié)構(gòu)檔次兩方面的平衡。合理的庫存能夠一個(gè)銷售周期銷售就可以了，最長的庫存量一般是能夠10天的銷售最佳，防止有突擊銷售現(xiàn)象。

　　2、客戶經(jīng)理在日常走訪當(dāng)中需認(rèn)真細(xì)致的了解片區(qū)客戶的庫存量，結(jié)合V3系統(tǒng)中的客戶日常購進(jìn)數(shù)量，分析指導(dǎo)客戶合理安排庫存量。只有通過長時(shí)間的潛移默化才能讓零售客戶養(yǎng)成一個(gè)對其銷售情況、庫存情況不斷了解的習(xí)慣，從而使自覺對其庫存進(jìn)行管理。

　　3、對于那些條件成熟的零售客戶，盡量發(fā)展其為現(xiàn)代零售終端客戶，培訓(xùn)其熟練操作零售終端系列，從系統(tǒng)中既能了解每天的銷售情況，對庫存情況又能的把握住，每次訂貨時(shí)只需瀏覽一下終端系列就可，不再需要花大量的時(shí)間去盤庫存，去回想什么煙好賣不好賣的問題，大大減少錯(cuò)訂、漏訂的現(xiàn)象發(fā)生，可以依賴系統(tǒng)來管理好卷煙庫存。

　　4、客戶經(jīng)理要熟練掌握片區(qū)所有零售客戶的銷售情況，對零售客戶所處的商圈、消費(fèi)群體要有一定的了解，對于某些零售客戶的滯銷卷煙，要知道如何進(jìn)行調(diào)劑處理，不要任其長時(shí)間的占據(jù)零售客戶的庫存。

　　5、告知零售客戶在安排卷煙庫存時(shí)，應(yīng)力爭保持卷煙的動(dòng)態(tài)平衡，哪種卷煙賣了一部分就相應(yīng)地補(bǔ)上，此外還應(yīng)注意控制進(jìn)貨的節(jié)奏，節(jié)前一段時(shí)間加緊備貨，節(jié)后放慢進(jìn)貨節(jié)奏，適當(dāng)減少訂貨量，這樣做既不會(huì)使經(jīng)營出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象，也不會(huì)造成卷煙庫存積壓。

　　6、告知零售客戶在日常訂購卷煙時(shí)，不能只盯著一種或幾種緊俏卷煙不放，還應(yīng)適當(dāng)訂一些其他品牌卷煙，同檔次的卷煙品牌豐富些，可以使庫存結(jié)構(gòu)更加合理，對經(jīng)營有好處。

　　總的來說，零售客戶的卷煙庫存管理是一項(xiàng)循序漸進(jìn)的工作，做好庫存管理便于零售客戶自己把握市場商機(jī)，提高資金的使用率，從而提升自己的經(jīng)營利潤。同時(shí)零售客戶庫存管理的科學(xué)、合理、有效也關(guān)系著煙草行業(yè)的健康發(fā)展，只有真正把握了零售客戶的庫存，才能科學(xué)、合理進(jìn)行卷煙的生產(chǎn)、銷售，也才能使商業(yè)公司按客戶訂單組織貨源工作落到實(shí)處。