煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　不知不覺(jué)，在營(yíng)銷(xiāo)的工作崗位上，已經(jīng)工作了10年。筆者經(jīng)歷了從剛做客戶(hù)經(jīng)理時(shí)的茫然與對(duì)客戶(hù)的陌生，到逐漸的的熟悉業(yè)務(wù)流程與轄區(qū)客戶(hù)，再到現(xiàn)在的對(duì)日常工作的得心應(yīng)手與轄區(qū)客戶(hù)的魚(yú)水之情這三個(gè)過(guò)程。筆者所轄片區(qū)是江西都昌縣城的部分客戶(hù)，轄區(qū)內(nèi)既有全縣銷(xiāo)售卷煙最大的客戶(hù)，也有“客戶(hù)類(lèi)型”為“5545”的小戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的良莠不齊，是接手這個(gè)轄區(qū)時(shí)最大的困難。在逐漸熟悉客戶(hù)的過(guò)程中，筆者針對(duì)客戶(hù)之間的差異，對(duì)三種不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行差異化服務(wù)。

　　一是對(duì)于轄區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。他們?cè)谳爡^(qū)內(nèi)的數(shù)量雖然不多，但是經(jīng)營(yíng)有道，所占轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)量的比重較大。而且他們自身實(shí)力雄厚，各種新品牌的上市推廣，他們都是最先期的踴躍支持者，同時(shí)就算不是非常暢銷(xiāo)的卷煙，他們也能銷(xiāo)售的不錯(cuò)。此類(lèi)型的客戶(hù)，他們不需對(duì)于公司的政策會(huì)主動(dòng)進(jìn)行了解詢(xún)問(wèn)。針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)，他們的品牌培育、卷煙出樣往往是轄區(qū)內(nèi)做的最好的，客戶(hù)經(jīng)理在平時(shí)指導(dǎo)中難度較小，如果公司有什么新的策略，客戶(hù)經(jīng)理都是第一時(shí)間提醒他們，便于他們進(jìn)行經(jīng)營(yíng)調(diào)整。

　二是對(duì)于轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)客戶(hù)。他們是轄區(qū)內(nèi)占比數(shù)量最多的客戶(hù)，他們是結(jié)構(gòu)最為復(fù)雜的客戶(hù)。他們的銷(xiāo)量或許比不上優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，可是其中的一部分是有機(jī)會(huì)向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變的，對(duì)于這些客戶(hù)是需要客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行仔細(xì)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，例如：品牌培育，卷煙出樣，合理的安排庫(kù)存等等，需要對(duì)他們逐步進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)于煙草的一些政策策略，也要及時(shí)的進(jìn)行告知，使他們對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)逐步形成自己方法，能夠向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

　　三是對(duì)于轄區(qū)內(nèi)的一般客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)在轄區(qū)內(nèi)所占比重要小于重點(diǎn)客戶(hù)，卷煙的銷(xiāo)量也是其中所占最少的一部分。他們往往由于資金、店面大小與地理位置等因素很難提高自己的經(jīng)營(yíng)水平。不過(guò)一般客戶(hù)，作為客戶(hù)中不可或缺的一部分，關(guān)鍵時(shí)刻也能發(fā)揮有著積極的作用，因此客戶(hù)經(jīng)理不能就棄之不理。筆者建議對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，首先，要求他們不論店面的大小，關(guān)鍵是店內(nèi)一定要保持整潔；其次，卷煙出樣更需要不定時(shí)的進(jìn)行維護(hù)，確保所有在銷(xiāo)卷煙均有出樣；最后，從他們的地理位置，分析他們的商圈類(lèi)型，有的放矢的去指導(dǎo)他們的卷煙經(jīng)營(yíng)。