煙業(yè)智匯
零售戶在線
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煙草在線專稿 在整個煙草行業(yè)中，縣級煙草局是與卷煙營銷最密切相關(guān)的基層局。卷煙營銷如何，卷煙消費市場尤其是潛在市場開發(fā)力度怎樣，卷煙銷量多少，這與縣級局的工作方法與效率密不可分的。因此縣級局要將積極打造優(yōu)秀營銷隊伍，拓展卷煙銷售市場，推動行業(yè)發(fā)展作為自己工作的中心任務(wù)和核心目標(biāo)來抓。同時，也要充分地維護(hù)卷煙消費市場的正常秩序，以維護(hù)國家和消費者的切身利益。筆者認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài)，縣級局更應(yīng)該將精力集中到優(yōu)秀營銷隊伍的培養(yǎng)和卷煙市場的積極挖掘與開拓上來，要眾志成城地圍繞營銷主題做文章，圍繞卷煙市場出主意想對策。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，許多企業(yè)的發(fā)展都面臨巨大的挑戰(zhàn)和重要的轉(zhuǎn)型。雖然煙草行業(yè)有“專營專賣”大傘的保護(hù)，有著不同許多其它行業(yè)的優(yōu)越性，但是不可否認(rèn)的是其發(fā)展路上也出現(xiàn)了前未所有的挑戰(zhàn)。特別是國家宏觀政策的調(diào)控，如黨中央的八項規(guī)定、煙葉生產(chǎn)的雙控政策、紅線意識都對行業(yè)發(fā)展有很大影響。另外隨著世界衛(wèi)生組織倡導(dǎo)的控?zé)熜袆?#xff0c;國內(nèi)逐年加大控?zé)熈Χ纫约跋M者自身的消費觀念的變化等等，這在客觀上都對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大影響。但是發(fā)展是行業(yè)生存的硬道理，沒有發(fā)展無以生存，沒有發(fā)展就沒有活力。而卷煙行業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵還在于消費市場的良序發(fā)展，在于消費積極性的拓展。那么縣級局如何在新時期下，打造優(yōu)秀營銷隊伍，拓展卷煙市場呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾個方面入手：
一、認(rèn)真選拔優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
首先縣級局要把好客戶經(jīng)理選拔關(guān)。由于客戶經(jīng)理工作崗位的特殊性，對業(yè)務(wù)能力的要求也很高?？蛻艚?jīng)理既要熟知國家卷煙政策，要了解常見卷煙知識，還要擔(dān)負(fù)市場調(diào)研，指導(dǎo)和幫助零售戶做好卷煙銷售工作。因而事務(wù)多，任務(wù)重，責(zé)任大。因而需要有大局意識和高度愛崗敬業(yè)責(zé)任心，同時還需要有吃苦耐勞的毅力和無私奉獻(xiàn)的精神。可以這么講客戶經(jīng)理在卷煙營銷中擔(dān)負(fù)著重要之責(zé)，他們工作積極如何，工作態(tài)度如何，直接影響到他們的工作質(zhì)量和工作效率，也直接影響到卷煙銷售工作。作為客戶經(jīng)理還必須熱情親民愛民，要有良好的溝通與交際能力，也需要有愛心。所以，縣級局每年都要把選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理作為一件重要之事抓好抓實。要制定出客戶經(jīng)理工作守則，年初對選拔的客戶經(jīng)理要實行嚴(yán)格培訓(xùn)，包括專業(yè)技術(shù)、語言藝術(shù)和職業(yè)道德等諸方面。年末要對客戶經(jīng)理實行考評，既看業(yè)績，也要看其負(fù)責(zé)區(qū)域零售戶的反應(yīng)。對于表現(xiàn)突出、業(yè)績突出的客戶經(jīng)理要獎勵；對成績一般，有潛力可挖的實行再強(qiáng)化培訓(xùn)后上崗；對于表現(xiàn)較差，不能勝任的工作實行懲罰、并調(diào)離崗位。這有這樣獎懲分明，才能更好地發(fā)揮激勵和懲戒作用，也才能讓真正有能力、有愛心能勝任客戶經(jīng)理工作的優(yōu)秀人才脫穎而出，從而通過他們努力工作，推動卷煙銷售，推動行業(yè)發(fā)展。
二、積極培養(yǎng)優(yōu)秀零售戶。
真正地講，零售戶才是卷煙銷售第一線執(zhí)行者，是銷售的主力軍。在選撥好客戶經(jīng)理之后，縣級局要要求客戶經(jīng)理積極培育優(yōu)秀零售戶。當(dāng)前由于零售業(yè)空前發(fā)展，從事零售業(yè)人員急劇增多。說實話，
這里面一些人具有良好的零售智慧和潛力，但是也有不少人其實是不適合從事零售業(yè)的。一些當(dāng)初開零售店的動機(jī)就是看到別人賺錢，心里覺得零售很容易，于是倉促上馬的。還有的是年齡大剛不了其它事的，還有一些零售戶自以為是，即使自己不會搞但又不愿意潛下心來學(xué)習(xí)。因此，零售戶隊伍可謂良莠不齊，素質(zhì)差別大。作為客戶經(jīng)理要廣泛的與零售戶接觸了解，要善于發(fā)現(xiàn)其中優(yōu)秀者，通過指導(dǎo)幫助他們來拉動卷煙銷售。
客戶經(jīng)理孫偉說：“我擔(dān)任了多年的客戶經(jīng)理，在工作中既要將精力分散去指導(dǎo)自己轄區(qū)內(nèi)的每一零售戶，還要集中精力抓好幾個典型客戶，針對那些卷煙銷售能力強(qiáng)，信譽(yù)度好的零售戶作為重點培養(yǎng)對象，這樣就能有重點有目標(biāo)地去指導(dǎo)他們。另外我自己也可以通過學(xué)習(xí)借鑒這些優(yōu)秀零售戶的經(jīng)驗去指導(dǎo)其它零售戶。對我來說，也節(jié)省了大量的時間。因此客戶經(jīng)理培養(yǎng)優(yōu)秀零售戶很重要，要抓好抓實?！?/p>
三、有效拓展?jié)撛谑袌觥?/strong>
縣級局在拓展卷煙消費市場上發(fā)揮著相當(dāng)重要的作用，特別是營銷科更應(yīng)該首當(dāng)其沖。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，如何穩(wěn)住已有市場，同時積極有效地拓展?jié)撛谑袌?#xff0c;是一個值得探索的課題。我想首先是要轉(zhuǎn)換思想，曾幾何時，卷煙消費市場非常旺盛。加上專賣制度下的呵護(hù)下，真是“皇帝女兒不愁嫁?！鄙踔烈材切┫M者不喜歡的冷門煙，也可以采用捆綁式銷售強(qiáng)壓下去，零售戶也只有敢怒不敢言的份。但是在經(jīng)濟(jì)新常下，這樣做就不合適了。因為本身消費市場就不那么積極活躍，只有那些適合消費者口味、特色的卷煙才能吸引消費者，才能刺激他們的購買欲望。況且現(xiàn)在零售店多，消費者在這家買不到合適的他們就會跑另一家去買。特別在當(dāng)前正在進(jìn)行卷煙營銷市場化改革試點，其中最重要的一條就是“按訂單組織貨源。”作為縣級局要正確轉(zhuǎn)變認(rèn)識，要積極地按照零售戶的需要做好貨源組織工作，最大程度滿足他們的需求。優(yōu)化卷煙貨源供應(yīng)，提高配送質(zhì)量和速度，為零售戶提供良好的服務(wù)。同時要指導(dǎo)零售戶注意大宗客戶的穩(wěn)定和開發(fā)工作，要主動地多與當(dāng)?shù)叵M市場聯(lián)系，防止因為自己消極坐等生意，而導(dǎo)致生意流失。
四、合理安排品牌供應(yīng)。
新常態(tài)下，縣級局要想做好卷煙營銷，還必須合理安排品牌供應(yīng)。前些年為了應(yīng)付東南亞金融風(fēng)暴對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，2008年國家啟動4萬億以及2012年新4萬億元刺激消費，以拉動內(nèi)需，保證經(jīng)濟(jì)增長。但是政府救市之后導(dǎo)致通貨膨脹，人民幣購買力下降。近兩年由于一些主客觀因素影響，經(jīng)濟(jì)增長速度進(jìn)一步減緩，居民消費積極性降低，這就是當(dāng)前所說的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)。在這種狀況下，錢是難賺了，但物價卻依舊上漲從而導(dǎo)致錢不值錢了，因此煙民消費也日趨理性化。有的煙民不特別追求卷煙檔次，卻看重的是卷煙危害元素含量，還有一些煙民講究卷煙的品味。因此市場上積極投放適合消費者所需要的、符合他們實際需求的卷煙品牌，才能激發(fā)煙民濃厚興趣，才能滿足消費的欲望。在新常下，縣級局要下大功夫轉(zhuǎn)換服務(wù)態(tài)度，要實現(xiàn)“零售戶求我”向“我為零售戶服務(wù)”轉(zhuǎn)變，按照零售戶訂單積極組織貨源，特別是保障暢銷品、一些低焦微害的細(xì)支品牌、高端品牌的正常貨源供應(yīng)，逐步淘汰那些不符合顧客需求的低端品牌。通過合理安排品牌供應(yīng)，才能更好地保護(hù)零售戶的積極性，促使他們高高興興地做好卷煙銷售。這就要求客戶經(jīng)理多了解零售戶、多關(guān)心零售戶。我想只有那些以事業(yè)為重，工作責(zé)任性強(qiáng)的客戶經(jīng)理才會替零售戶著想，才能重視零售戶的意見和建議，為零售戶合理供應(yīng)卷煙品牌，引導(dǎo)零售戶賣好卷煙。
結(jié)語：總之，縣級煙草局是行業(yè)的最基層單位，但又是卷煙營銷息息相關(guān)的重要機(jī)構(gòu)。因此縣級局重視打造優(yōu)秀零售戶隊伍，讓他們積極主動地發(fā)揮自己的聰明才智，主動探究市場，挖掘市場潛力，從而提升卷煙銷售空間，有效地推動行業(yè)向前發(fā)展。
