煙草在線專稿　　做好經(jīng)濟(jì)發(fā)展加法題，就要瞄準(zhǔn)稅利總額這個(gè)核心。

　　2015年，江西鷹潭煙草要實(shí)現(xiàn)稅利總額3億元，同比增長(zhǎng)7%，這需要“加”。

　　在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行下行壓力依然存在、控?zé)熉募s日趨嚴(yán)峻、結(jié)構(gòu)提升空間變窄和銷量稅利增長(zhǎng)放緩等新形勢(shì)，如何破解這道加法題，這是擺在鷹潭煙草面前急需解決的問題。

　　2015年以來，鷹潭市公司從摸清真實(shí)需求入手，精準(zhǔn)營(yíng)銷，引導(dǎo)消費(fèi)，服務(wù)終端，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)方式、提結(jié)構(gòu)、增效益。2015年一季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入4.22億元，同比增長(zhǎng)10.55%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅利1.25億元，同比增長(zhǎng)31.82%。

　　摸清需求　分配貨源

　　“中華（軟）”4條、“新版利群”6條、“大前門”4條、“哈德門（精品）”5條、“金圣（吉品）”5條、“硬芙蓉王”2條，共70條，煙款總計(jì)7201元?！?015年4月9日上午，貴溪市雄石辦事處象山村塘元組的卷煙零售戶唐雙龍登錄新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)訂煙，鼠標(biāo)輕點(diǎn)、電子結(jié)算之后，一份訂單便生成了。他高興地告訴筆者，現(xiàn)在除了個(gè)別緊俏品牌外，一些順銷品牌只要不突破單次限量，一般都能基本滿足。

　　一份訂單，承擔(dān)了零售客戶和消費(fèi)者對(duì)于卷煙的需求。

　　滿足消費(fèi)者需求，把握消費(fèi)者真實(shí)需求是前提。近2年來，鷹潭市公司不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，更加注重需求預(yù)測(cè)，自下而上摸清市場(chǎng)真實(shí)需求。在充分掌握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，對(duì)影響市場(chǎng)需求變化的各種因素進(jìn)行分析研究，從而達(dá)到把握市場(chǎng)真實(shí)需求、有效配置資源的目的。進(jìn)一步規(guī)范信息采集工作，有效掌握客戶價(jià)格、卷煙庫(kù)存和流向等市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，摸清客戶真實(shí)需求和銷售即時(shí)動(dòng)態(tài)。在日常拜訪中，客戶經(jīng)理根據(jù)周邊消費(fèi)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)能力、以往銷售和市場(chǎng)行情等因素，搞好市場(chǎng)調(diào)研，指導(dǎo)客戶提高預(yù)測(cè)信息的準(zhǔn)確率?！?/p>

　　滿足消費(fèi)者需求，組織適銷對(duì)路的貨源是根本。2015年以來，鷹潭市公司加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷，積極組織適銷對(duì)路的貨源，從而更好滿足市場(chǎng)真實(shí)需求。通過與上海煙草集團(tuán)、浙江中煙等工業(yè)企業(yè)積極溝通，提前備貨，有效保障了春節(jié)期間的緊俏貨源供應(yīng)。1－2月，全市共投放“中華”系列824.94箱，同比增長(zhǎng)21.77%；投放“利群”系列1915.89箱，同比增長(zhǎng)0.22%。

　　滿足市場(chǎng)需求，公平公正地分配貨源是關(guān)鍵。鷹潭市公司按照市場(chǎng)化取向改革的總體要求，改進(jìn)貨源分配辦法，以市場(chǎng)真實(shí)需求為導(dǎo)向，在卷煙貨源投放中始終貫徹“規(guī)范大戶、發(fā)展中戶、扶持小戶”的指導(dǎo)思想，提升貨源分配科學(xué)、合理化水平，確保卷煙精準(zhǔn)投放到目標(biāo)消費(fèi)者。在貨源供應(yīng)方面，把貨源主要分為可完全滿足貨源和不可完全滿足貨源。可完全滿足貨源在每月確定的單品單次限量范圍內(nèi)，各級(jí)別客戶自由選擇品牌的規(guī)格和數(shù)量。目前，可完全滿足貨源規(guī)格數(shù)63個(gè)，占總貨源規(guī)格數(shù)量的49.22%；不可完全滿足貨源則可以根據(jù)客戶訂購(gòu)?fù)瑑r(jià)類可完全滿足貨源的銷售權(quán)重予以供應(yīng)。

　　瞄準(zhǔn)市場(chǎng)　加強(qiáng)營(yíng)銷

　　“以前我的煙店生意不太好，總是找不著原因。后來客戶經(jīng)理小熊幫我分析周邊市場(chǎng)的消費(fèi)情況，建議將店面改造升級(jí)，突出婚慶商品的特色?！蔽挥谟嘟h貿(mào)易廣場(chǎng)32號(hào)的店主吳芳進(jìn)告訴筆者。

　　圍繞婚慶主題定位，客戶經(jīng)理小熊和店主吳芳進(jìn)耗費(fèi)了不少心思。經(jīng)過重新裝修，現(xiàn)在店面不僅喜慶，還專門設(shè)立了婚慶專區(qū)，并添置了喜糖、喜酒、紅包、請(qǐng)柬等婚慶用品。

　　“多虧了客戶經(jīng)理幫忙，現(xiàn)在店面整潔了，商品也很齊全，附近辦喜事的人大多來我店里買煙，生意現(xiàn)在好多了。”吳芳進(jìn)興致勃勃地說。

　　為不斷挖掘市場(chǎng)潛力，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，鷹潭市公司有針對(duì)性開發(fā)旅游市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)和婚慶市場(chǎng)，積極探索“進(jìn)村入戶”新營(yíng)銷模式，組織開展了宣傳促銷活動(dòng)，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)。2014年1月-2015年3月，全市組織開展站點(diǎn)促銷活動(dòng)309場(chǎng)，開展婚慶及大宗消費(fèi)促銷活動(dòng)497場(chǎng)。

　　面臨經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，鷹潭市公司主動(dòng)順應(yīng)消費(fèi)環(huán)境的變化，更加注重卷煙市場(chǎng)分析，引入一些市場(chǎng)反應(yīng)較好的中高端品牌，積極培育好一些競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的中高端卷煙品牌，滿足消費(fèi)市場(chǎng)個(gè)性化、多樣化需求。2014年以來，鷹潭市公司先后引進(jìn)了“金圣（原生工坊）”、“金圣（大吉品）”等17個(gè)適銷對(duì)路的新品牌（規(guī)格）。

　　通過有效的消費(fèi)引導(dǎo)和中高端品牌培育，進(jìn)一步提升重點(diǎn)骨干品牌在本地的知名度和影響力，鷹潭市的卷煙銷售結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)提升，一些高價(jià)位卷煙銷量也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。2015年一季度批發(fā)價(jià)200元/條以上的卷煙銷售累計(jì)實(shí)現(xiàn)13999.76件，同比增長(zhǎng)6.54%；“和天下”累計(jì)銷售440.5件，同比增長(zhǎng)23.4%；“黃鶴樓（硬1916）”累計(jì)銷售251.6件，同比增長(zhǎng)1038.46%；“智金圣”銷售74.25件，同比增長(zhǎng)634.62%?！?/p>

　　精細(xì)指導(dǎo)　服務(wù)終端

　　月湖區(qū)贛東商城零售客戶周國(guó)娥感覺自己的小店煙越賣越好了，老客戶多了，銷售結(jié)構(gòu)上去了，盈利水平也提高了……更讓他感到滿意的是，煙草公司客戶經(jīng)理的服務(wù)態(tài)度也蠻好，除了日常的走訪外，還在卷煙陳列、品牌結(jié)構(gòu)和消費(fèi)引導(dǎo)等方面給予了很好的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

　　“自己的小店能有今天的發(fā)展，離不開煙草公司的幫助。”周國(guó)娥告訴筆者。發(fā)生在周國(guó)娥身上的這些變化，只是鷹潭市公司服務(wù)終端不斷深入的一個(gè)縮影。

　　2014年來，鷹潭市公司推進(jìn)零售終端建設(shè)，不斷提高“功能終端”的服務(wù)技能、經(jīng)營(yíng)能力、綜合素質(zhì)和提高盈利能力，提升了客戶滿意度。近期，從客戶對(duì)鷹潭煙草公司在卷煙供應(yīng)、訂單供貨、客戶分級(jí)分類、緊俏貨源策略和服務(wù)工作等方面進(jìn)行滿意度測(cè)評(píng)，抽樣客戶滿意度達(dá)95%。鷹潭市公司協(xié)調(diào)多家銀行提高資金使用額度，幫助解決了客戶經(jīng)營(yíng)資金的困難，方便了客戶網(wǎng)上結(jié)算。2015年一季度網(wǎng)上結(jié)算戶數(shù)為3374戶，占比達(dá)79.26%，網(wǎng)上結(jié)算金額達(dá)2.11億元；在信息分析的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理上門幫助零售客戶改善卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境，指導(dǎo)卷煙出樣陳列，加強(qiáng)品牌培育；廣泛開展了親情服務(wù)和增值服務(wù)，積極幫扶困難零售客戶，及時(shí)傳授經(jīng)營(yíng)技巧，引導(dǎo)客戶合理制定卷煙銷售計(jì)劃，幫助客戶合理配置卷煙結(jié)構(gòu)，提升客戶經(jīng)營(yíng)能力；同時(shí)，采取了集中培訓(xùn)、座談交流等形式開展了全市卷煙零售戶培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提升盈利水平。

　　“搞好服務(wù)，主要靠能力”。為增強(qiáng)營(yíng)銷人員在經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、消費(fèi)引導(dǎo)和品牌培育等方面的服務(wù)能力，2015年鷹潭市公司加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，著力推進(jìn)客戶經(jīng)理工作檔案建設(shè)，主要依據(jù)《鷹潭市公司客戶經(jīng)理工作管理細(xì)則》要求，從卷煙營(yíng)銷、網(wǎng)建基礎(chǔ)和遵章守紀(jì)等三個(gè)方面、十二項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行了細(xì)化分解，形成了客戶經(jīng)理工作量化考核評(píng)價(jià)檔案表，按照“一人一檔、一月一考、一年一評(píng)”的要求，切實(shí)加強(qiáng)了對(duì)客戶經(jīng)理的考核評(píng)價(jià)。