煙草在線專稿　　“小盧，這種5毛、1元的人家不給啊，硬要人家給生意會跑掉的?！?/p>

　　“小潘，我昨天訂煙的錢是2103.35，明天送貨員收現(xiàn)金，我家里沒有5分的啊?！?/p>

　　“小徐，我初步估算價格調(diào)整后一年的利潤要少1.5—2萬啊，房租年年漲，生意越來越難做?！?/p>

　　“小葉，我自己寫的價格標(biāo)簽人家不相信啊，你們能不能把打印的給我啊”。

　　……

　　自5月10日起卷煙價格調(diào)整后，市場上可謂是“一石激起千層浪”。從客戶經(jīng)理近兩天的市場走訪反饋情況來看，零售客戶的反映主要集中于以下五點：

　　一是客戶反映大部分卷煙規(guī)格的零售指導(dǎo)價難以到位。從目前的情況來看，除紅雙喜（硬）、大紅鷹（軟藍）、利群（軟紅長嘴）等幾種緊俏煙零售價能到位外，其它卷煙規(guī)格的零售價普遍難以到位。究其原因，主要在于：一是消費者習(xí)慣于5、10、15等主流價位，零頭普遍不習(xí)慣給，而客戶硬要的話又怕生意逃掉。就如客戶所說，一條街賣煙的有10來家，很難統(tǒng)一思想。二是在新價格標(biāo)簽未到位情況下，客戶經(jīng)理只能協(xié)助客戶采用手工書寫的方式做好價格維護工作，但不少消費者認為手工寫的價格標(biāo)簽是客戶擅自更改的，還是要求客戶按原先的價格出售。三是不少消費者認為卷煙本身利潤空間就很大，對加價存在強烈的抵觸情緒。

　　二是客戶普遍反映利潤將會下降。有零售戶反應(yīng)，超高價位卷煙利潤受到影響。以白沙（和天下）為例，之前賣100元/包，利潤空間為20元/包，調(diào)價后利潤空間為15元/包?？h城主街一家客戶初步預(yù)計受調(diào)價影響今年卷煙經(jīng)營利潤將下滑30%，金額在4—5萬元之間。

　　三是客戶反映當(dāng)前市場上卷煙銷售價格較為混亂，尤其是條價。以利群（軟紅長嘴）為例，市場條價在200—220元/條之間，差距在20元/條左右。一些客戶認為現(xiàn)在賣的是庫存，按原先的價格出售也是有利潤的，一些客戶認為雖然賣的是庫存，但批發(fā)價已經(jīng)調(diào)整，就應(yīng)該按現(xiàn)在的價格賣，爭取更大的利潤。

　　四是不少零售客戶對此次調(diào)價結(jié)果存在較大異議。零售戶對政策的理解和消化需要一段時間的適應(yīng)，在這段時間里，客戶經(jīng)理要時刻關(guān)注零售戶的需要，花時間向零售戶講解政策，幫助他們理解行業(yè)的政策導(dǎo)向，度過調(diào)稅順價的“陣痛期”。

　　五是零售客戶表示近期要謹慎訂購卷煙，除緊俏煙外，其它卷煙都要適量訂購?！巴瑯邮擒饺赝?#xff08;硬），人家之前拿的能賣23元/包，我現(xiàn)在拿賣23元/包就不合算?！被谶@種顧慮，目前客戶都有一種“賣庫存”的心理，紛紛表示等市場上庫存消化差不多再考慮大量訂購。不少卷煙銷售尚好的客戶甚至表示不是因為考慮類別調(diào)整問題，只會訂購幾種緊俏卷煙。

　　針對上述情況，筆者認為當(dāng)前公司應(yīng)從以下方面入手，努力確保此次卷煙提稅順價工作平穩(wěn)過渡。

　　一是客戶經(jīng)理要加大走訪力度，爭取不遺漏一戶客戶。第一輪宣傳工作雖已達到100%的全面覆蓋，但知曉價格和如何操作價格又是另一碼事，尤其是一些偏遠山區(qū)不識字的老年零售客戶，更是要親自入戶指導(dǎo)。一是要向客戶告知此次卷煙價格調(diào)整的原因；二是要幫客戶更改標(biāo)簽；三是要協(xié)助客戶向前來購買卷煙的消費者做好解釋工作；四是要盡量說服客戶統(tǒng)一價格，尤其是同村的零售客戶，不要打“價格戰(zhàn)”，確保自身的利潤空間。

　　二是客戶經(jīng)理要做好零售客戶的情緒安撫工作，引導(dǎo)客戶盡快適應(yīng)新的價格體系。要本著對客戶負責(zé)的態(tài)度，充分地站在客戶的立場看待問題，了解此次卷煙價格調(diào)整對客戶帶來的利益影響，理解廣大零售客戶的情緒波動，務(wù)必保持耐心和細心，協(xié)助零售客戶做好思想調(diào)整，平復(fù)情緒盡快進入新狀態(tài)。

　　三是客戶經(jīng)理要時刻關(guān)注片區(qū)核心客戶調(diào)價后的市場價格與庫存變動。對市場上出現(xiàn)的異常情況和動態(tài)做到隨時上報。同時，客戶經(jīng)理要關(guān)注片區(qū)訂貨量和訂貨品牌，認真思考銷量波動的原因。

　　四是客戶經(jīng)理在走訪時要注重收集消費者對此次卷煙價格調(diào)整的反饋情況。市場部可制定專門的消費者調(diào)查表，內(nèi)容包括是否知曉卷煙價格調(diào)整，平時吸食卷煙品牌，對該品牌價格上調(diào)后有何看法，是否會按照煙草公司制定的零售指導(dǎo)價購買；調(diào)價對其吸食卷煙的數(shù)量和品牌是否有影響等等。

　　總之，調(diào)價已成事實。作為行業(yè)的營銷人員，要充分認識到此次調(diào)價帶給行業(yè)的影響，要本著“對行業(yè)負責(zé)、對客戶負責(zé)、對消費者負責(zé)”的態(tài)度貫徹落實此項工作，實現(xiàn)卷煙價格平穩(wěn)過渡。