煙草在線專稿　　當(dāng)前，新形勢下，隨著需求拐點(diǎn)逼近和增長速度回落，卷煙銷量和結(jié)構(gòu)的提升空間變得更為狹窄，銷量和結(jié)構(gòu)提升乏力、風(fēng)險(xiǎn)加大。因此，如何提升銷量是擺在煙草所有員工面前的一道難題。下面，筆者將提出幾點(diǎn)自己的想法，不妥之處，還望大家批評指正。

　　一是科學(xué)分類、區(qū)別對待，挖掘潛力客戶

　　美國管理學(xué)大師唐?佩珀斯和馬莎?羅杰斯根據(jù)顧客對于企業(yè)的價(jià)值，將顧客劃分為三類：最有價(jià)值顧客（MVC），最具增長性顧客（MGC），負(fù)值顧客（BZ）。一家企業(yè)必須堅(jiān)守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉(zhuǎn)化為MVC，同時(shí)最為重要的就是盡快拋棄掉BZ，因?yàn)锽Z給企業(yè)帶來不了任何價(jià)值，只會(huì)耗用企業(yè)資源。

　　因此可以把這種分類方法借鑒到零售戶分類中。當(dāng)然，把煙草零售戶進(jìn)行客戶價(jià)值分類，不能簡單地以銷售收入為基礎(chǔ)，而是要全面考慮各種因素，如：店面所處地理位置，周邊有無其他競爭者、店面形象、老板個(gè)人素質(zhì)、人口密集度等，但也不能簡單地拋棄負(fù)值客戶。

　　目前，客戶經(jīng)理對所有的客戶拜訪頻次基本上是每月或每2月1次，對客戶沒有區(qū)別對待。按照這種分類辦法之后，客戶經(jīng)理可以改變拜訪頻次，有針對性的進(jìn)行服務(wù)。最有價(jià)值客戶是成熟的客戶，他們自主經(jīng)營能力強(qiáng)、前瞻意識強(qiáng)，對這些客戶每月拜訪1-2次，主要是維護(hù)好終端、進(jìn)行政策宣傳和提供一定的經(jīng)營指導(dǎo)。最具增長性客戶將是重點(diǎn)關(guān)注的客戶，他們具有巨大的潛力發(fā)展成為最有價(jià)值客戶，對他們，客戶經(jīng)理將展開有針對性的個(gè)性化服務(wù)、定期開展零售戶培訓(xùn)，給予大量的支持，讓其快速成長，每月的拜訪次數(shù)為3-4次。對負(fù)價(jià)值客戶不能簡簡單單地放棄，應(yīng)該給予必要的關(guān)注，但在客戶經(jīng)理維護(hù)好終端的情況下，上門拜訪頻次可以為每2-3個(gè)月一次，平時(shí)可以電話拜訪。

　　通過對客戶進(jìn)行價(jià)值分類，對不同類別的客戶區(qū)別對待，最大程度的發(fā)揮客戶經(jīng)理的價(jià)值，把最具增長性客戶培養(yǎng)成最有價(jià)值客戶，提升銷量。

　　二是常態(tài)化宣傳、形式多樣，提升買家積極性

　　目前，品牌宣傳活動(dòng)主要是以利用節(jié)假日選取旅游景點(diǎn)、客戶經(jīng)理站柜、進(jìn)行品吸和買贈(zèng)活動(dòng)為主。這種方式的宣傳活動(dòng)，在舉辦之時(shí)能取得了一定的成果。但是仔細(xì)想想，這種宣傳活動(dòng)還是存在一些弊端，例如：僅僅選取旅游景點(diǎn)，面對的消費(fèi)者大部分是旅客，忽略了本地消費(fèi)者，對提升銷量作用微乎其微；僅僅利用節(jié)假日時(shí)間，時(shí)間短，難以形成持續(xù)有效的成果；宣傳活動(dòng)方式單一，僅僅有買贈(zèng)活動(dòng)，難以提高消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。

　　針對以上弊端，筆者認(rèn)為可以采取這些辦法：

　　一是讓品牌宣傳活動(dòng)成為“常態(tài)化”工作。客戶經(jīng)理把品牌宣傳融入日常工作中，不再單單的利用節(jié)假日，不再單單的針對游客。在日常拜訪時(shí)，不僅可以對零售戶進(jìn)行品牌宣傳，遇到進(jìn)店買煙的消費(fèi)者也可以向其進(jìn)行推薦，甚至可以隨身攜帶品吸煙，邀請消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場品吸。

　　二是讓品牌宣傳活動(dòng)方式多樣化。不再單單只有買贈(zèng)活動(dòng)，也可以在活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行黃山品牌文化知識問答、集盒兌換禮品、消費(fèi)積分等。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的今天，可以充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行宣傳推廣。例如：利用微信朋友圈這個(gè)平臺，建立公眾號，定期開展一些活動(dòng)（競猜、投票、轉(zhuǎn)發(fā)等），提高零售戶和消費(fèi)者的參與積極性，從而達(dá)到品牌宣傳的作用。