煙草在線專稿　　自2015年5月10日，卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)稅率上調(diào)，全部卷煙批發(fā)價(jià)格統(tǒng)一提高6%，同時(shí)按照零售毛利率不低于10%的原則，同步提高卷煙零售指導(dǎo)價(jià)。大多數(shù)卷煙零售價(jià)格出現(xiàn)不同幅度的上漲，引起了廣大零售戶和煙民的不理解，對(duì)卷煙銷售也帶來(lái)了不同程度的影響，面對(duì)卷煙調(diào)價(jià)，做為煙草公司的客戶經(jīng)理又該如何開(kāi)展工作呢？

　　一是做好調(diào)價(jià)政策的宣傳、解釋

　　據(jù)有關(guān)專家解釋，此次卷煙調(diào)整消費(fèi)稅有兩個(gè)目的：一方面是控制卷煙消費(fèi)數(shù)量的一種手段，這是順應(yīng)控?zé)熞?#xff0c;是加大控?zé)熈Χ鹊囊环N手段；另一方面，目前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)面臨下行壓力，上調(diào)煙草消費(fèi)稅是增稅的一種手段，也相應(yīng)的增加了財(cái)政收入。

　　在卷煙調(diào)稅之初，卷煙銷售價(jià)格的調(diào)整對(duì)零售客戶的卷煙銷售勢(shì)必造成影響，客戶經(jīng)理要迅速行動(dòng)起來(lái)，調(diào)整工作重心，在最短的時(shí)間內(nèi)將卷煙調(diào)價(jià)告知書(shū)、價(jià)格表、標(biāo)價(jià)簽發(fā)放到客戶手中；與零售戶進(jìn)行深入、細(xì)致的溝通和交流，將此次調(diào)稅的目的和作用向客戶進(jìn)行宣傳、解釋，化解客戶的不滿和抱怨，爭(zhēng)取客戶的理解和支持；同時(shí)發(fā)揮零售戶與消費(fèi)者面對(duì)面接觸的優(yōu)勢(shì)，做好消費(fèi)者層面的解釋工作，贏得消費(fèi)者的理解。

　　此次批發(fā)價(jià)格統(tǒng)一調(diào)整后，少數(shù)卷煙的零售指導(dǎo)價(jià)格未變或出現(xiàn)下調(diào)，客戶盈利水平出現(xiàn)下降，客戶容易對(duì)此產(chǎn)生不滿或不理解。零售指導(dǎo)價(jià)格的制定是省公司結(jié)合毛利率、品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展規(guī)劃等因素綜合考慮，要統(tǒng)一宣傳口徑，向客戶解釋清楚，贏得客戶的理解和支持，提高客戶的銷售積極性。

　　二是指導(dǎo)客戶穩(wěn)步推進(jìn)調(diào)價(jià)工作

　　卷煙漲價(jià)后，卷煙消費(fèi)者對(duì)此主要表現(xiàn)為：1、漲價(jià)后，對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感，繼續(xù)選擇原品牌；2、漲價(jià)后繼續(xù)選擇原來(lái)的價(jià)格，不換品牌換規(guī)格，或不換價(jià)格換品牌；3、漲價(jià)后戒煙，抵觸幾天后煙癮難耐回到第2種選擇，或戒煙成功。從市場(chǎng)收集的信息來(lái)看，農(nóng)村消費(fèi)者的反應(yīng)要強(qiáng)于城區(qū)消費(fèi)者；低端消費(fèi)者的反應(yīng)要強(qiáng)于高端消費(fèi)者。

　　面對(duì)卷煙漲價(jià)，要結(jié)合不同客戶不同的消費(fèi)群體組成、消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)的敏感程度、周邊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況等因素，指導(dǎo)客戶區(qū)別對(duì)待、循序漸進(jìn)開(kāi)展價(jià)格調(diào)整工作，促進(jìn)卷煙銷售價(jià)格平穩(wěn)過(guò)渡，不可急于求成，一蹴而就。

　　要指導(dǎo)客戶將卷煙調(diào)價(jià)告知書(shū)粘貼在柜臺(tái)或店面的顯著位置，及時(shí)更換新的價(jià)格標(biāo)簽，在消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買卷煙時(shí)，主動(dòng)告知卷煙漲價(jià)信息。對(duì)一些固定的消費(fèi)群體，明確告知卷煙已漲價(jià)，可以給消費(fèi)者一個(gè)過(guò)渡期，讓其有一個(gè)適應(yīng)和緩沖的時(shí)間，同時(shí)也能留下誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的好口碑，留住老顧客，避免在調(diào)價(jià)初期，周邊客戶未同步調(diào)整的情況下，被同行搶走固定的消費(fèi)群體，給客戶的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響；對(duì)那些對(duì)漲價(jià)反應(yīng)特別敏感的消費(fèi)者，在過(guò)渡期內(nèi)可適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品或暫時(shí)按老價(jià)格進(jìn)行銷售，緩和消費(fèi)者的情緒；對(duì)那些對(duì)漲價(jià)反應(yīng)不敏感或流動(dòng)的消費(fèi)群體，可直接按新價(jià)格銷售，經(jīng)過(guò)一段過(guò)渡期后，將卷煙銷售價(jià)格平穩(wěn)過(guò)渡到最新零售指導(dǎo)價(jià)格上。

　　三是做好卷煙存放指導(dǎo)

　　目前大多數(shù)客戶的卷煙庫(kù)存均比較充足，存銷比較大。卷煙漲價(jià)對(duì)卷煙銷售帶來(lái)了一定的影響，在這段時(shí)間內(nèi)，指導(dǎo)客戶做好卷煙的存放、保管工作，防止卷煙發(fā)生霉變給客戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失就顯得尤為重要。在市場(chǎng)走訪時(shí)，要提醒客戶在卷煙銷售時(shí)堅(jiān)持“先進(jìn)先出”原則，教會(huì)客戶識(shí)別卷煙條碼，辨別進(jìn)貨日期，傳授客戶一些實(shí)用的卷煙存放、保管技巧和方法，確保卷煙庫(kù)存安全。

　　四是提升服務(wù)客戶質(zhì)量

　　在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增速放緩，下行壓力增大的情況下，卷煙銷售的難度和阻力增大，客戶經(jīng)理要扎實(shí)做好客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，針對(duì)不同客戶的實(shí)際情況，指導(dǎo)客戶在提升店面形象、突出卷煙陳列、關(guān)注低焦卷煙和細(xì)支卷煙的銷售、指導(dǎo)客戶做好非煙商品的陳列和促銷工作、幫助客戶深入分析周邊市場(chǎng)挖掘市場(chǎng)潛力、指導(dǎo)客戶建立消費(fèi)者檔案和消費(fèi)者臺(tái)帳、分析固定消費(fèi)者的消費(fèi)記錄、開(kāi)展有針對(duì)性的品牌宣傳等工作，拓寬客戶的盈利渠道，提升客戶的盈利水平。

　　總之，卷煙漲價(jià)將給卷煙的銷售帶來(lái)新的壓力和挑戰(zhàn)，要克服畏難情緒，以飽滿的工作熱情，做實(shí)、做細(xì)各項(xiàng)客戶服務(wù)，幫助客戶出謀劃策，提升客戶銷售能力和盈利水平，提高客戶銷售積極性，促進(jìn)卷煙銷售提升。