煙草在線專稿　　國(guó)家財(cái)政部決定，自今年5月10開始，將卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)從價(jià)稅稅率由5%提高至11%，稅率提高了6個(gè)百分點(diǎn)，并按0.005元/支加征從量稅。另據(jù)新華社報(bào)道，國(guó)家煙草專賣局消息顯示，煙草行業(yè)的批發(fā)價(jià)格也將同步上調(diào)。這段時(shí)間來“卷煙漲價(jià)之后如何賣？”成為各界廣泛議論的一個(gè)熱點(diǎn)。

　　首先專家站出來解釋，此次調(diào)稅至少有兩個(gè)方面的作用，一是有利于加強(qiáng)控?zé)煿ぷ?#xff0c;這其實(shí)也是世界衛(wèi)生組織倡導(dǎo)的有效控?zé)煷胧┲?#xff1b;二是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)下行壓力增大的情況下有利于增加國(guó)家稅收?？蛻艚?jīng)理擔(dān)心，卷煙漲價(jià)之后營(yíng)銷工作如何開展，會(huì)不會(huì)影響零售戶的銷售積極性？許多零售戶擔(dān)心部分卷煙進(jìn)價(jià)提高了，而零售指導(dǎo)價(jià)暫且依然不變，心里就有點(diǎn)沉不住氣了，“這不明顯減少了零售戶利潤(rùn)空間了嗎？”還有一些消費(fèi)者也在議論，卷煙漲價(jià)了，這不是分明打消費(fèi)者的劫？是的，這次是繼2009年提稅之后6年的第一次提稅。

　　而且之前似乎沒有多大的風(fēng)聲，似乎讓人有點(diǎn)措手不及之感。這成為議論熱點(diǎn)也情有可原，但是卷煙提稅加價(jià)這是事實(shí)。當(dāng)然不可否認(rèn)的是在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，卷煙提稅加價(jià)對(duì)于擔(dān)負(fù)著卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理來說，將面臨著巨大的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻的考驗(yàn)。那么卷煙提稅之后，客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中遇到過哪些新問題，遭遇哪些新困惑，碰到哪些新矛盾？最近筆者調(diào)查了煙草公司幾位客戶經(jīng)理，請(qǐng)他們談?wù)劯惺?#xff0c;下面將他們的談話整理如下文，希望能引起有關(guān)部門的重視。

　　客戶余經(jīng)理：卷煙提稅之后，自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的零售戶對(duì)這次卷煙提稅漲價(jià)大都表示理解和支持。特別是經(jīng)過自己的走訪宣傳、耐心解釋后，他們大部分都認(rèn)為國(guó)家的這項(xiàng)關(guān)于卷煙提稅加價(jià)政策，既是基于國(guó)家當(dāng)前國(guó)情現(xiàn)實(shí)出發(fā)的，也是源于國(guó)際政治需求，特別是要滿足控?zé)煾布s之需求的，因此具有較大的現(xiàn)實(shí)意義政治意義。

　　零售戶是中國(guó)13億公民中普通一員，每個(gè)人都有應(yīng)該有這樣一份責(zé)任和義務(wù)。向他們宣傳這樣政策時(shí)，零售戶沒有感到特別的意外和強(qiáng)烈的反對(duì)。他們都說會(huì)積極遵守有關(guān)煙草政策，嚴(yán)格按照縣煙草公司要求去扎實(shí)開展卷煙營(yíng)銷工作，盡心盡力向消費(fèi)者宣傳、解釋國(guó)家政策，爭(zhēng)取他們的理解和支持。一些零售戶說，盡管當(dāng)前處在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度緩慢，經(jīng)濟(jì)增幅小，這在一定程度上對(duì)卷煙消費(fèi)產(chǎn)生了一定影響。同時(shí)在中央八項(xiàng)規(guī)定，在控?zé)熈Χ仍絹碓酱蟮默F(xiàn)實(shí)下，卷煙銷售本來就不向以前那么火爆，那么紅火。而這次又適逢卷煙提稅加價(jià)，毋庸置疑會(huì)給卷煙銷售增加難度，增加壓力。

　　但是自己會(huì)積極地把握一切可以把握的時(shí)機(jī)，充分地利用自身店面的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的零售智慧和技巧，主動(dòng)地向消費(fèi)推介卷煙，努力做到能爭(zhēng)取的盡量爭(zhēng)取，不能爭(zhēng)取的也要想法讓他們有所接受，有所松動(dòng)，挖掘以前可能挖掘的商機(jī)。最大限度地保證卷煙銷售態(tài)勢(shì)不變，數(shù)量不變，保證客戶穩(wěn)定。為煙草行業(yè)發(fā)揮自己應(yīng)有的聰明才智，確保行業(yè)正常發(fā)展。聽了這些零售戶的話，感覺卷煙提稅增價(jià)后營(yíng)銷工作還是比較舒心順暢的。

　　客戶張經(jīng)理：在卷煙提稅增價(jià)政策出臺(tái)后，我及時(shí)給負(fù)責(zé)的片區(qū)零售戶發(fā)放了60份調(diào)查表，實(shí)際共收回54份有效調(diào)查表。認(rèn)真統(tǒng)計(jì)分析表：如下：

　　事前設(shè)計(jì)的問卷調(diào)整主要包括零售戶是否支持提稅、提稅是否影響銷售和收入，自己是否漲價(jià)、是否采取措施促進(jìn)卷煙銷售等幾個(gè)方面的問題，并設(shè)計(jì)了一道對(duì)煙草公司、客戶經(jīng)理工作的建議等。從收回的調(diào)查中可以看出打不零售戶態(tài)度認(rèn)真，表格填寫清晰，各問題所占比例如上表。從表中可以看出，大部分零售戶對(duì)國(guó)家政策還是理解和支持的，同時(shí)也表示會(huì)積極采取措施，促進(jìn)卷煙銷售，努力提升卷煙銷售量。從表中也不難看出許多零售戶擔(dān)心的是卷煙提稅加價(jià)后，會(huì)影響消費(fèi)者的積極性，銷量會(huì)有所減少；特別是部分品牌縣公司的指導(dǎo)零售價(jià)與提稅前保持不變，所以感覺利潤(rùn)空間減小，因此這輪提價(jià)會(huì)影響自己的收入，因此有65%表示自己將自行漲價(jià)。

　　即使這不符合專營(yíng)專賣法，但是進(jìn)價(jià)成本增大了，他們認(rèn)為不能將這部分成本有零售戶自行承擔(dān)。在給縣煙草公司的建議中，許多零售戶都期盼縣公司要充分地組織好貨源，要滿足零售戶訂貨之需要。在做好部分較好的老品牌同時(shí)，要大力引進(jìn)新品牌，尤其是那些外形時(shí)尚、口感好、低危害、價(jià)格合理的品牌，要積極地投放市場(chǎng)，以吸引顧客。同時(shí)建議縣公司，要主動(dòng)爭(zhēng)取國(guó)家政策，允許品牌適當(dāng)提價(jià)。

　　對(duì)表格分析之后，張經(jīng)理表示當(dāng)前穩(wěn)定零售心理和情緒是客戶經(jīng)理工作的重點(diǎn)和核心。穩(wěn)定了零售戶的思想和情況，實(shí)際就是穩(wěn)定軍心，把握大局。實(shí)際上客戶經(jīng)理雖然直接擔(dān)當(dāng)卷煙營(yíng)銷工作，但是卷煙真正的銷售者是廣大零售戶，也就零售終端的進(jìn)行和維護(hù)還是必須依靠廣大零售戶，客戶經(jīng)理只能是宏觀指導(dǎo)和調(diào)控。所以自己下一步將一定時(shí)間去走訪零售戶，保證零售戶提高思想認(rèn)識(shí)，切實(shí)對(duì)這次卷煙提稅支持。

　　特別是對(duì)那些基于提價(jià)的零售戶要做好《煙草專賣法》的再宣傳、再學(xué)習(xí)。一定要做到守法經(jīng)營(yíng)，切記在卷煙零售中想當(dāng)然，為所欲為?？蛻艚?jīng)理只有幫助零售戶轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)，擺在心態(tài)，才不會(huì)影響他們的情緒，不會(huì)打消他們做好卷煙銷售的積極性和主動(dòng)性，才能有效地保障卷煙銷售市場(chǎng)穩(wěn)定，激活市場(chǎng)潛力，確保行業(yè)發(fā)展。這是客戶經(jīng)理的責(zé)任，也是當(dāng)前特殊時(shí)段的一項(xiàng)重任。

　　客戶宋經(jīng)理：對(duì)于這次卷煙提稅，說實(shí)話之前也聽了一點(diǎn)風(fēng)聲，但是想不到來得十分快速。以引起了零售戶和消費(fèi)者的廣泛熱議，也讓客戶經(jīng)理感到一些緊張，感到一些壓力。作為客戶經(jīng)理了解市場(chǎng)，尤其是了解零售戶、消費(fèi)者心態(tài)尤為重要，然后有針對(duì)性的做好卷煙營(yíng)銷工作。剛才余經(jīng)理、張經(jīng)理都談到了零售戶的有關(guān)情況和反映，負(fù)責(zé)的片區(qū)零售戶思想動(dòng)態(tài)也差不多。這里自己了解的幾位零售戶思想動(dòng)態(tài)談點(diǎn)看法。

　　在5月12-14日走訪零售戶過程中，也隨機(jī)詢問了幾位零售戶。從與消費(fèi)者交談中，他們對(duì)卷煙提稅漲價(jià)表示不滿。特別對(duì)通過提稅加價(jià)達(dá)到控?zé)煹淖饔帽硎緫岩?。消費(fèi)者反映，之前不是有5次提稅嗎？為啥這么多年吸煙者不減反增呢？

　　其實(shí)這原因很多，一是我國(guó)是世界上人口大國(guó)，同時(shí)也是煙草種植大國(guó)和消費(fèi)大國(guó)。吸煙煙草歷史悠久，有許多人對(duì)此存在依賴。特殊現(xiàn)階段有的吸煙者是因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ?#xff0c;有的吸煙者是追求刺激，有的吸煙者純粹是跟風(fēng)好玩等等，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)需求存在，即使提價(jià)也難以杜絕。二是每次提稅提價(jià)幅度不大，消費(fèi)者慢慢會(huì)適應(yīng)。既然他們有那份需求，一包提價(jià)一、兩元算什么呢？三是控?zé)熜麄鞑坏轿?#xff0c;監(jiān)管不得力。其實(shí)在農(nóng)村根本沒有開展過吸煙危害、以及公共場(chǎng)所禁控宣傳。同時(shí)公共場(chǎng)所禁控?zé)熑狈ΡO(jiān)管，醫(yī)院、政府部門吸煙現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

　　因此想同時(shí)小幅度提稅加價(jià)來達(dá)到控?zé)熤康?#xff0c;這純粹是無稽之談，其實(shí)實(shí)質(zhì)就是加大一點(diǎn)消費(fèi)負(fù)擔(dān)，增加國(guó)家一些稅收而已。該抽的你再漲點(diǎn)也會(huì)抽，不抽的你免費(fèi)贈(zèng)送也不會(huì)抽。說實(shí)話，消費(fèi)者吸煙首先考慮的不少價(jià)格，而是口感和危害問題。建議國(guó)家要加大新品研發(fā)力度，以維護(hù)消費(fèi)者身心健康。

　　宋經(jīng)理表示，下一步自己將向縣公司反映情況，積極組織貨源，確保供應(yīng)。同時(shí)更應(yīng)做好零售戶思想的安慰、情緒的維穩(wěn)方面的工作，以充分地發(fā)揮零售戶的積極主動(dòng)性，努力搞好卷煙銷售，建議零售戶對(duì)于一些品牌不要急于漲價(jià)，而是要先穩(wěn)定消費(fèi)者，逐步向消費(fèi)者宣傳相關(guān)政策，使消費(fèi)者完全接受后在適當(dāng)提價(jià)。

　　結(jié)語：此次卷煙提稅漲價(jià)是行業(yè)的一件大事，會(huì)不會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生影響將拭目以待，但更多地期盼客戶經(jīng)理一定要發(fā)揮好自己的職能，主動(dòng)地多和零售戶、消費(fèi)者溝通交流，以確保卷煙營(yíng)銷工作扎實(shí)、有序、有效地開展，打好行業(yè)攻堅(jiān)戰(zhàn)！