煙草在線專稿　　由于受諸多因素影響，當(dāng)前我國卷煙營銷工作進(jìn)入一個(gè)新的特殊時(shí)間段，處于一個(gè)重要轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)期，因而面臨著前未所有的巨大壓力。

　　一是經(jīng)濟(jì)處于新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力增大，這直接影響到消費(fèi)市場(chǎng)。由于消費(fèi)市場(chǎng)的疲軟引起卷煙銷售的明顯波動(dòng)。

　　二是受中央有關(guān)政策的持續(xù)影響。特別是2013年中央八項(xiàng)規(guī)定的出臺(tái)，有力地遏制濫用公款消費(fèi)高檔煙酒，這對(duì)于高檔煙酒經(jīng)濟(jì)者帶來不小的沖擊。

　　三是控?zé)熈Χ鹊牟粩嗉訌?qiáng)。吸煙有害身心健康，重視控?zé)熖貏e是公共場(chǎng)所禁控?zé)煿ぷ?#xff0c;以減少二手煙對(duì)兒童、婦女、老人等弱勢(shì)群體的危害是一件非常重要的事情，也是一項(xiàng)持久之戰(zhàn)，需要舉全民之力才能做好。

　　四是5月10開始將卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)從價(jià)稅稅率由5%提高至11%，稅率提高了6個(gè)百分點(diǎn)，并按0.005元/支加征從量稅。因而引起卷煙新一輪的提價(jià)風(fēng)潮，可以預(yù)測(cè)由此對(duì)卷煙銷售會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

　　那么，在當(dāng)前如此復(fù)雜多變的情況下，營銷人員如何采取有效措施突破重圍，打開卷煙銷路，提升卷煙銷量，是一個(gè)非常值得探索的問題，也是一個(gè)應(yīng)該引起重視的問題。一些專家曾經(jīng)提出精準(zhǔn)營銷概念，認(rèn)為實(shí)施精準(zhǔn)營銷是解決當(dāng)前卷煙銷售困難的最好的最有效的手段。筆者十分贊同這種觀點(diǎn)，依筆者之見實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷，貴在“精”，重在“準(zhǔn)”。下面就此談?wù)剛€(gè)人看法，不當(dāng)之處請(qǐng)教于各位專家。

　　（一）實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷，要在“精”字上下功夫。

　　筆者認(rèn)為實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷，首先要圍繞“精”字下功夫。所謂“精”，有以下幾個(gè)方面含有。

　　一是力量精干。煙草公司尤其是縣市級(jí)基層公司，要抽調(diào)、組織精干人員即客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)卷煙營銷工作?？蛻艚?jīng)理能力如何，素質(zhì)咋樣、水平高低直接影響到其營銷質(zhì)量。作為縣市基層因?yàn)閾?dān)負(fù)著卷煙營銷重任，因此在選配哪些精力充沛、思維敏捷、積極熱情、而又善于溝通的人員擔(dān)任客戶經(jīng)理，才能搞好營銷工作。

　　二是推銷精品。要想抓好卷煙營銷工作，筆者認(rèn)為還必須組織合適貨源。也就是要貼近市場(chǎng)、貼近消費(fèi)者實(shí)際需求的精品。因此客戶經(jīng)理要積極調(diào)研市場(chǎng)，要充分地結(jié)合自己負(fù)區(qū)域消費(fèi)者實(shí)際情況、風(fēng)俗特點(diǎn)、以及經(jīng)濟(jì)水平，去指導(dǎo)零售戶銷售合適的卷煙品牌，唯有適合的就是最好的。

　　三是技巧精煉。另外客戶經(jīng)理要深入研究掌握卷煙營銷技巧，做到技巧嫻熟精煉?？蛻艚?jīng)理要花時(shí)間熟悉品牌、研究品牌，掌握各類品牌特點(diǎn)，以方便向零售戶推薦。特別是要學(xué)會(huì)用激昂的神態(tài)、充滿煽情的語言、輔以適當(dāng)?shù)闹w語言來激發(fā)零售戶的信心，激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望，從而為卷煙銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)客戶經(jīng)理要鼓勵(lì)零售戶也要學(xué)會(huì)卷煙零售知識(shí)和技巧，以更好地做好卷煙零售工作。

　　筆者認(rèn)為在“精”字上下功夫，這是實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷的重要環(huán)節(jié)，切不可疏忽大意。這是所以直接或者間接擔(dān)負(fù)卷煙營銷工作的部門、個(gè)人都必須認(rèn)真對(duì)待的一件事情。

　　（二）實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷，要在“準(zhǔn)”字上做文章。

　　筆者認(rèn)為實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷，其次要圍繞“準(zhǔn)”字做文章。這包括以下幾個(gè)方面：

　　一是調(diào)研市場(chǎng)準(zhǔn)備充分。首先作為營銷人員尤其是客戶經(jīng)理，在調(diào)研市場(chǎng)前要做好充分準(zhǔn)備。準(zhǔn)備如何調(diào)研，選擇哪些地方和哪些零售戶，要擬好提綱。要做到代表性和典型性，切忌圖方便省事，就近調(diào)查?？蛻艚?jīng)理事先要準(zhǔn)備好問卷、設(shè)想好可能遇到的一些棘手問題及解決方案。只有準(zhǔn)備充分的調(diào)查才是有效的，獲取的信息才真實(shí)可信、準(zhǔn)確可靠。

　　二是把握消費(fèi)需求準(zhǔn)確定位。客戶經(jīng)理還必須準(zhǔn)確地把握消費(fèi)需求，便于營銷定位。每個(gè)地方都有不同的習(xí)俗，每個(gè)區(qū)域發(fā)展也互不平衡，即使自己負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍不是很大，也不能千篇一律地要求零售戶在卷煙銷售上統(tǒng)一模式，統(tǒng)一程序。各零售戶有各零售戶面臨的不同情況，其周邊消費(fèi)需求可能不盡相同。因此客戶經(jīng)理結(jié)合的市場(chǎng)調(diào)研分析，要準(zhǔn)確地把握消費(fèi)需求，以便更好地做好品牌營銷定位工作。

　　三是指導(dǎo)零售戶切準(zhǔn)要核。要真正進(jìn)行卷煙銷售工作的還是零售戶，零售戶才是卷煙銷售的主體者，所以客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力去指導(dǎo)零售戶，尤其是要切準(zhǔn)其要核。由于零售戶自身素質(zhì)、能力、和思想認(rèn)識(shí)各異，在卷煙銷售上也有著很大的差別。

　　尤其是一些新手零售戶，可以說對(duì)卷煙銷售還基本上屬于門外漢，需要專業(yè)人士加強(qiáng)對(duì)他們指導(dǎo)培訓(xùn)，使他們盡快地熟悉業(yè)務(wù)，勝任工作?？蛻艚?jīng)理要加強(qiáng)零售戶的法紀(jì)意識(shí)教育，要求零售戶要按法依規(guī)進(jìn)行卷煙零售。要認(rèn)識(shí)到卷煙銷售工作的重要性，可以聚集人氣，吸引顧客，助推零售發(fā)展?？蛻艚?jīng)理還要指導(dǎo)零售戶做好卷煙陳列。

　　比如優(yōu)美、奇特、新穎的陳列造型可以對(duì)顧客視角產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力，激發(fā)顧客購買欲望?？蛻艚?jīng)理要指導(dǎo)零售戶在推薦新品上，有膽量有魄力。要學(xué)會(huì)把握科學(xué)時(shí)機(jī)向消費(fèi)大膽地推薦新品，為新品搶占市場(chǎng)，為自己贏得商機(jī)與財(cái)源奠定基礎(chǔ)。只有客戶經(jīng)理能舍得花時(shí)間和精力，在指導(dǎo)零售戶方面做文章，那么就可以有效地激發(fā)零售戶的積極性，促進(jìn)他們主動(dòng)尋找商機(jī)。

　　四是信息總結(jié)分析準(zhǔn)時(shí)到位。另外客戶經(jīng)理還要做好卷煙營銷信息分析總結(jié)工作，而且要準(zhǔn)時(shí)到位。實(shí)際上卷煙營銷工作，其中包含的技巧和智慧很多，同時(shí)由于主客觀因素所致，可以說營銷工作出現(xiàn)的失誤可能也不少。因此，客戶經(jīng)理要善于及時(shí)總結(jié)反饋，一方面用于指導(dǎo)自己今后的工作，另一方面也可以供零售借鑒參考。

　　（三）實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷，要將“精準(zhǔn)”二字合一。

　　前面提到實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷，要多在“精”字上下功夫，同時(shí)還在“準(zhǔn)”字上做文章。精，側(cè)重技術(shù)能力和品牌特性方面；準(zhǔn)，側(cè)重信息把握和技術(shù)指導(dǎo)方面。兩者各有不同側(cè)重點(diǎn)，但最終目標(biāo)是統(tǒng)一的。因此要想真正地搞好卷煙營銷工作，那么還必須做到“精準(zhǔn)”合一。只有這樣才能真正地，讓營銷工作貼近市場(chǎng)，走入消費(fèi)者心中；也只有這樣才使工作準(zhǔn)確到位，有的放矢。不盲目，不被動(dòng)。

　　在當(dāng)前卷煙營銷工作面臨諸多困難和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，全體營銷認(rèn)識(shí)都高度重視，積極探索合適的營銷策略，以保持卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，促進(jìn)行業(yè)合理發(fā)展。無疑精準(zhǔn)營銷是最科學(xué)、最合理的方法。需要聚客戶經(jīng)理之智慧，舉客戶經(jīng)理的力量，大膽創(chuàng)新，開創(chuàng)性工作。找準(zhǔn)問題癥結(jié)所在，找準(zhǔn)解決問題關(guān)鍵突破口，從而確保卷煙營銷順利通暢。將“精”與“準(zhǔn)”合一，以準(zhǔn)確發(fā)力，有效突圍困境，開創(chuàng)新局面，這就是真正實(shí)施精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵所在。

　　結(jié)語：卷煙營銷是行業(yè)永遠(yuǎn)的工作，也是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。特別是當(dāng)社會(huì)發(fā)展面臨新情況下，卷煙銷售出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，營銷人員更應(yīng)該主動(dòng)而為，要結(jié)合市場(chǎng)、走進(jìn)市場(chǎng)，分析市場(chǎng)。從而更好地把握商機(jī)，搶占商機(jī)，實(shí)現(xiàn)卷煙營銷工作的重大突破。