筆者所在的片區(qū)有正常經(jīng)營客戶200戶，片區(qū)內(nèi)有地理網(wǎng)格5個(gè)，其中重點(diǎn)市場為新潭網(wǎng)格——汽車站片。汽車站附近有煙店8個(gè)，其中站內(nèi)2個(gè)，站外6個(gè)，分別是報(bào)刊亭3個(gè)，住宿旅館1個(gè)，小超市2個(gè)。而汽車站周邊1公里輻射圈內(nèi)持有煙證的酒店較多，分別為胡開文大酒店，盛世齊云大酒店、寶利風(fēng)尚大酒店、維也納大酒店、君瑞百合大酒店5家。通過日常走訪，發(fā)現(xiàn)汽車站周邊的零售戶的銷量受大環(huán)境影響沖擊最大，其中黃山銷量首當(dāng)其沖，其他規(guī)格銷量也在不同程度的下滑。那么該片市場是否還有潛力可挖呢？答案是肯定的。

　　案例一：游客——“土特產(chǎn)”賣出新花樣

　　通過對卷煙銷量最好的胡開文大酒店深入了解發(fā)現(xiàn)，該店從今年4月至今一個(gè)半月內(nèi)共購進(jìn)卷煙230條，有8個(gè)品牌，34個(gè)規(guī)格，其中黃山系列23個(gè)規(guī)格，卷煙品牌高度集中。據(jù)了解該店主要消費(fèi)人群為游客。寶利風(fēng)尚酒店跟胡開文大酒店地理位置相近，消費(fèi)人群類似，但卷煙銷量相差甚遠(yuǎn)。

　　分析：通過橫向?qū)Ρ?#xff0c;可以發(fā)現(xiàn)，兩戶卷煙銷量均來自酒店小賣部，主要消費(fèi)人群為游客，但胡開文大酒店不論在卷煙陳列還是明碼標(biāo)價(jià)方面明顯優(yōu)于其他。據(jù)該店經(jīng)營人員反映黃山品牌特別好賣，外地游客來黃山基本上會把這種地域性強(qiáng)、單品牌流通性差的商品作為“土特產(chǎn)”，帶一條回去自己抽或者送人，抓住這一特點(diǎn)，經(jīng)營人員介紹其在卷煙陳列方面狠下功夫，首先將黃山品牌單獨(dú)陳列，設(shè)置品牌培育專區(qū)；其次，卷煙明碼標(biāo)簽，所有卷煙均使用煙草公司標(biāo)簽。

　　思考：受該店啟發(fā)，對于酒店類小賣部這種性質(zhì)客戶，應(yīng)著重加強(qiáng)終端陳列。該類客戶因?yàn)樵O(shè)在酒店大堂，整體形象較好，為卷煙陳列提供了開闊、通透、整潔的店面展示空間。但酒店小賣部實(shí)際經(jīng)營人員并非煙證持有人，卷煙經(jīng)營意識不強(qiáng)且受商品的利潤空間驅(qū)動，卷煙經(jīng)營區(qū)域與其他商品混合，雖有背柜、地柜、收銀臺等硬件，但未按銷售功能分區(qū)，整條煙、盒包煙未進(jìn)行差異化展示。

　　建議：1、重新梳理店堂布局，將卷煙經(jīng)營區(qū)域和其他商品如茶葉、木質(zhì)工藝品銷售區(qū)獨(dú)立；

　　2、銷售功能分區(qū)，比如地柜可以設(shè)置包煙常規(guī)陳列區(qū)和重點(diǎn)陳列區(qū)，即對黃山品牌進(jìn)行重點(diǎn)品牌陳列，同一品牌的分布上可以按照價(jià)格從高到低進(jìn)行陳列，背柜的條煙可以按照包裝的不同采用同規(guī)格三條堆疊陳列或者三條并排陳列；

　　3、充分利用店內(nèi)主題展示柜、燈箱等宣傳品牌特色；4、收銀臺設(shè)置支架進(jìn)行樣品煙展示，或者有條件的設(shè)置平板滾動播放品牌視頻廣告、設(shè)置消費(fèi)體驗(yàn)專區(qū)。

　　綜上，通過卷煙整齊、別致、富有變化的陳列，可以快速吸引進(jìn)店的外地游客注意力，引起沖動消費(fèi)，推動消費(fèi)者群體突發(fā)購買。

　　案例二：零售戶——客戶分類唱出新旋律

　　本案例的主角仍然是胡開文大酒店，根據(jù)《黃山市零售戶客戶分類管理辦法》，該客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)屬于娛樂業(yè)，按照分類辦法，客戶分類為九類戶，由上面案例可知客戶對黃山系列需求較大，查看今年的卷煙投放策略，安徽中煙推出的新品有黃山（大壹品）、黃山（大黃山細(xì)支）、黃山（記憶）、黃山（萬象細(xì)支）94S硬盒、王冠（黃山松）共5種，以黃山（記憶）為例，2月初上市時(shí)主要在一、二類戶投放，4月底投放所有客戶。查看九類戶投放策略，上半年來以中華、利群品牌為主。對比我片區(qū)另一持證酒店黃山國際大酒店，同樣為九類戶，該酒店需求以中華為主。

　　分析：按照客戶分類辦法，對于同樣經(jīng)營業(yè)態(tài)、同樣價(jià)值分類的客戶，因?yàn)槭袌鲂枨蟛煌?#xff0c;對貨源投放標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生了不同的市場聲音。酒店類小賣部以外地游客為主，主要消費(fèi)黃山系列，尤其是新品，對中華不太感冒。而類似國大這樣的持證酒店，雖然也有外地游客，但酒店本身以會議接待為主，卷煙消費(fèi)主要為內(nèi)部消化和會議接待，對中華等中高檔卷煙需求較大。因此，在每次有黃山新品上市時(shí)，酒店小賣部群常常出現(xiàn)黃山“吃不飽”，中華又“不想吃”的局面，進(jìn)一步容易擾亂卷煙市場秩序。

　　思考：受這種情況啟發(fā)，針對不同的客戶群體，應(yīng)進(jìn)一步完善客戶分類辦法，精準(zhǔn)組織貨源，以期達(dá)到供求平衡。

　　建議：就目前煙草商業(yè)企業(yè)有限的營銷手段，我們沒有卷煙定價(jià)權(quán)，也無法從煙產(chǎn)品本身提高質(zhì)量，但我們可以在現(xiàn)有的營銷策略基礎(chǔ)上，科學(xué)采供、深挖潛力、主動作為。

　　1、全面梳理客戶檔案，完善客戶檔案填充內(nèi)容。目前客戶檔案中從識別信息、基本信息、業(yè)務(wù)模式、經(jīng)營水平、守法情況、服務(wù)信息6大方面建檔。對于新增戶的維護(hù)客戶經(jīng)理主要關(guān)注的是訂貨方式、訂貨電話、客戶價(jià)值分類、開戶銀行、銀行賬號。而客戶檔案和零售戶的歷史累計(jì)消費(fèi)記錄，對煙草公司營銷而言是一筆無形的財(cái)富，尤其在目前大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的背景下，這些文字和數(shù)字信息對我們分析、分類、推測、預(yù)測方面能提供很多幫助，但目前客戶檔案除少數(shù)項(xiàng)目外基本處于“睡眠”狀態(tài)，客戶檔案未實(shí)現(xiàn)真正意義上的數(shù)據(jù)詳實(shí)、信息完善的“一戶一檔”。

　　2、緊抓客戶檔案，精確客戶分類，精準(zhǔn)投放貨源。客戶分類應(yīng)考慮綜合經(jīng)營能力，而不僅是銷售收入或者銷售數(shù)量；在貨源投放方面可以依據(jù)客戶分檔及貨源屬性等確定投放策略，既突出公平也兼顧效率，量化市場狀態(tài)評價(jià)辦法，市場調(diào)控更有章法。

　　筆者深知以上兩個(gè)案例不足以涵蓋整個(gè)市場情況，也知樣本與總體的關(guān)系，以上內(nèi)容是我從自身崗位和日常工作實(shí)際所做的一些思考，在這里僅拋磚引玉。卷煙抓銷量保任務(wù)可能是未來一個(gè)階段的“新常態(tài)”，我們應(yīng)緊繃銷量這根弦，切實(shí)、務(wù)實(shí)的開展系統(tǒng)性的營銷活動，真抓實(shí)干。