煙草在線專稿　　當前，零售戶面臨的零售環(huán)境總是呈現(xiàn)一些新變化。首先由于近些年零售戶數(shù)量的不斷增多，由此帶來零售經營的競爭日益激烈，讓一些零售戶特別是一些開店較早時間較長的零售戶感覺到有一些難以適應，甚至一籌莫展的困難。為此許多零售戶對做好零售經營感到很渺茫。

　　其次，由于國內經濟發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài)，一些企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)危機，經濟下行壓力不斷增大。消費市場疲軟，影響了零售經營。再者控煙力度的加強。特別是中央強力反腐，2013年出臺的八項規(guī)定，嚴禁公款消費高檔煙酒，在一定程度上消弱了高檔煙酒的銷售量，這無疑對一些零售戶產生了很大的影響，特別是那些從事高檔煙酒銷售的零售戶苦不堪言。從目前來看，中央反腐力度有增無減，可以說八項規(guī)定還會持續(xù)產生影響。

　　最后，2015年5月10日開始提高提高煙草稅。將卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)從價稅稅率由5%提高至11%，稅率提高了6個百分點，并按0.005元/支加征從量稅。另據(jù)新華社報道，國家煙草專賣局消息顯示，煙草行業(yè)的批發(fā)價格也將同步上調。卷煙價格的價格的調整，毫無疑問會對原本較為平穩(wěn)的卷煙銷售市場帶來新一波的沖擊。也成為近期眾多零售戶談論的話題，成為他們積極思考應對策略的熱點。

　　卷煙銷售對于零售戶搞好零售經營是非常重要的一個方面，雖說有的卷煙利潤不大，但是畢竟消費量不小，難得的是它可以凝聚人氣，帶動其它商品的銷售。因此，無論如何零售戶都有重視抓好卷煙銷售工作。那么面對這一系列新情況，零售戶要想做好卷煙銷售有哪些注意點呢？在此筆者談點個人看法。

　　一、要腳踏實地，忌好高騖遠。

　　在新情況下，零售戶要想做好卷煙銷售工作，就必須腳踏實地，忌好高騖遠。所謂腳踏實地，就是零售戶一定要結合自身超市所面臨的地理位置、主力消費者的實際消費能力、以及消費市場變化情況的，做好卷煙銷售計劃安排。這就要求零售戶要花時間和精力去調研市場，通過觀察、走訪一些居民，了解他們的實際心態(tài)，做好卷煙品種的合理進購。這里要提醒零售戶注意的是，要最合適的品牌作為主要銷售品種，而不應是將利潤作為首先因素。

　　在實際中，筆者發(fā)現(xiàn)一些零售戶喜歡經營利潤高的卷煙，對于銷售看好但利潤低的卻不重視，不在乎。這實際就是一種嚴重脫離實際，好高騖遠的心態(tài)，無疑對于卷煙銷售是不妥當?shù)?#xff0c;也是錯誤的。零售戶賣煙賺錢是一個方面，而吸引人氣才是最重要的。尤其在新情況下，零售戶更要注意切合市場需求，把脈消費需求去盡力抓好卷煙銷售。把服務顧客，方便顧客放在首位，這樣顧客才會喜歡。否則如果出現(xiàn)經常顧客買不到自己想要買的卷煙，他們豈不會失去希望？有的甚至還會到處散布一些不利言論影響零售。

　　二、要選準品牌，忌盲目跟風。

　　在新情況下零售戶在經營卷煙時要選準品牌，忌忙不跟風。這里所說的選準品牌，就是指要選準那些切合當?shù)叵M者需求的品牌。而不是看人家賣什么就賣什么，人家想賣什么自己就進購什么等。因為每個零售戶所在的零售環(huán)境是不完全相同，特別是自己所有的固定客源也是有差別的。一些顧客可能喜歡味道淡雅一點的，而另外一些顧客可能喜歡味道濃郁一些的。那些符合當?shù)叵M水平實際的品牌應為首先，當然在價格差不多的情況下就要考慮顧客的喜愛了，要把顧客喜愛作為一個主要參考標準來對待。零售戶還要充分地考慮消費者的身份、地位等諸多因素。因為現(xiàn)代消費者大多有一種攀比心理，他們不喜歡自己落后于他人，否則會覺得那樣沒有面子。

　　筆者所住小區(qū)有一個零售戶宋某，雖然年齡50多了。但是由于經營超市有30多年的歷史，其在卷煙銷售方面確實很有一套。他善于傾聽客戶經理的意見和建議，同時結合自身超市所處環(huán)境，由于該小區(qū)住戶大部分是工薪階層，一般消費是10-45元/包價位的，因此他店里基本沒有十元以下的卷煙。有一次問他這樣會不會影響其它消費。他說：“我是小區(qū)超市，服務對象是小區(qū)居民為主。而他們大多是工薪階層，價位10-45元/包，完全能承受得起，也是很合理的。至于10元以下的很少有人過問，即使偶有流動顧客需要，沒有適品是不影響的。

　　三、要創(chuàng)新思路，忌墨守成規(guī)。

　　零售戶要想搞好卷煙銷售，還必須創(chuàng)新思路，忌墨守成規(guī)。創(chuàng)新是非常重要之舉，是民族振興、國家發(fā)展、科技更新、經濟騰飛的重要手段，同樣對于零售而言創(chuàng)新也是非常重要的。零售戶要學會創(chuàng)新思路，大膽地推陳出新。要敢于挑戰(zhàn)自己，要給自己施壓壓力和動力。具體來說做好以下幾個方面工作：

　　一是思想要重視。首先零售戶要高度重視卷煙銷售工作，不能馬虎對待。特別是在卷煙陳列上要多下功夫，多搞一些新穎的展示風格，以優(yōu)美的造型刺激消費者，激發(fā)欲望。

　　二是要舍得免費試吸。零售戶要大方地舍得讓消費者試吸卷煙，尤其是新品。

　　三是要大膽推介新品。對于新品卷煙，零售戶要花時間研究，掌握其基本特點，糾正合適機會向消費者推銷。通過自己的精心介紹，以及零售戶的試吸一般會產生一定效果的。在推介新品上，不要縮手縮腳，不要猶豫退卻。

　　筆者認為，新品卷煙銷售情況能充分展示零售戶的能力。當前細支新品，應該是很有市場潛力的，這類產品不僅包裝時尚，造型優(yōu)美，更重要的是價格適中，有很好的品牌吸引力和市場沖擊力，適宜于那些追求時尚的年輕人、成功女士等等，值得零售戶關注。零售戶在不斷挑戰(zhàn)自我中逐步成熟，逐步完善，逐步提高。墨守成規(guī)只能導致停滯不前，生意萎縮，缺乏活力。

　　四、要主動適應，忌怨天尤人。

　　零售戶要想做好卷煙銷售工作，還要主動適應時代發(fā)展帶來的新情況，新問題，忌怨天尤人。毋庸置疑，由于當前情況特別復雜，卷煙銷售遭遇壓力大，對于零售戶而言如果沒有很好的耐心，沒有足夠的主動性，只一味地怨天尤人的話，那么會極大地影響自己的情緒。筆者認為，零售戶要學會適應新變化，要主動探究解決問題的辦法。

　　卷煙消費市場動態(tài)變化，這其實也是很正常的事情。即使最近卷煙提稅順價，其實如果零售戶換位思考，站在國家發(fā)展大局上來思考的話，也是會理解和接受的。因為，卷煙畢竟不同于一般商品，它本身含有大量有害物質，對人體健康極其不利。國家通過提稅加價，就是為了控煙，為了維護消費者身心健康。在我國每年直接或者間接死于煙草致病的人數(shù)有120多萬左右，數(shù)字龐大，特別是近些年來煙民還低年齡化、女性化趨勢。

　　因此抓好公共場所禁控煙工作，對于維護公民身心健康是一件非常必要的事情，同時也是兌現(xiàn)加入世貿組織向世界衛(wèi)生組織做出的實現(xiàn)公共場所全面禁煙的莊嚴承諾。雖然政府花了大力精力來抓這件事，也取得了一些成績，但是目前看情況還不容樂觀，因此要還有進一步加大力度。還有中央八項規(guī)定也是基于反腐形勢需要，是一項嚴肅的政治紀律。還有經濟新常態(tài)，這也是受諸多因素影響的，也不是一下子就能解決的事情。筆者認為，零售戶只有這樣經常換位思考，也就會自覺地去適應新情況，而不是一味怨天尤人。思路一變，那么零售就會呈現(xiàn)新面貌。

　　結語：新情況下，零售戶要對卷煙銷售充滿信心，尤其要注意卷煙銷售工作中的主要點。避免盲目，避免消極。要積極而為，開創(chuàng)卷煙銷售新篇章，從而更好地助推零售不斷發(fā)展。