煙草在線專稿　　自5月10日卷煙提稅順價(jià)重大政策實(shí)施至今已經(jīng)有一個(gè)多月了。這短短的一個(gè)月，對(duì)于卷煙市場(chǎng)來講是一個(gè)必須經(jīng)歷的“陣痛期”和“過渡期”，而對(duì)于廣大零售客戶朋友來講，卻是面臨著一個(gè)很大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。為了掌握卷煙提稅順價(jià)政策實(shí)施之后的市場(chǎng)變化，以及廣大零售客戶對(duì)卷煙銷售的需求和希冀，筆者近日采訪了部分客戶經(jīng)理和零售客戶，以期通過他們來進(jìn)一步做好市場(chǎng)觀察分析，明確下步卷煙銷售的思路和舉措。

　　客戶經(jīng)理：李學(xué)輝

　　觀點(diǎn)：銷量明顯下滑　客戶經(jīng)營(yíng)壓力大

　　卷煙提稅順價(jià)是順應(yīng)國(guó)家實(shí)施稅改政策，加快消費(fèi)稅改革的重要體現(xiàn)，對(duì)于履行控?zé)煿s、增加國(guó)家稅收有著十分重要的意義。作為煙草公司的一名客戶經(jīng)理，在卷煙提稅順價(jià)重大政策實(shí)施后，我首先是認(rèn)真學(xué)習(xí)行業(yè)文件精神，使自己深刻領(lǐng)會(huì)國(guó)家此次提稅順價(jià)的重大意義，進(jìn)而把思想和行動(dòng)集中到國(guó)家稅價(jià)調(diào)整的決策上來。其次是按照行業(yè)工作部署，通過上門走訪、短信平臺(tái)、訂貨平臺(tái)等，積極向廣大零售客戶做好政策宣傳，并為客戶發(fā)放新的零售價(jià)格目錄，幫助客戶更換新的標(biāo)價(jià)簽。總的來說，通過一系列工作的開展，廣大零售客戶還是非常理解和支持提價(jià)這一政策的，沒有出現(xiàn)什么波動(dòng)，目前來看整體過渡較為平穩(wěn)。

　　我所分管的線路主要集中在市區(qū)，共有110戶服務(wù)對(duì)象。這次卷煙提稅順價(jià)后，前期市場(chǎng)變化不是很大，但近期的變化卻非常明顯。主要變現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　一是卷煙銷量明顯下滑。我所分管的片區(qū)，以往每月銷量都在70箱以上，但目前僅有50箱左右，下降幅度達(dá)到28.6%。從分管片區(qū)的110家零售客戶來看，銷量明顯下滑的零售客戶占到了75%以上，下降幅度超過30%的客戶占到了總客戶數(shù)的48%。以此足見，卷煙提稅順價(jià)后對(duì)銷量的影響還是十分明顯的。

　　二是客戶庫(kù)存壓力較大。因我所包的片區(qū)都是城市零售客戶，他們有著一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，所以平時(shí)銷量和訂貨量都比較大。卷煙提稅順價(jià)后，由于價(jià)格因素使得一些消費(fèi)者產(chǎn)生了戒煙的念頭，在購(gòu)買量上有所控制。動(dòng)銷率的下降，導(dǎo)致這些零售客戶的庫(kù)存較大。據(jù)我調(diào)查，目前城市客戶的卷煙庫(kù)存大都在200條以上。滯銷的的品牌主要集中在零售價(jià)格20至40元之間，高檔的卷煙需求目前來看還是較為穩(wěn)定的。

　　三是經(jīng)營(yíng)收益有所減少。銷量下滑和品牌滯銷自然會(huì)引起收益減少，這是毫無疑問的連鎖反應(yīng)。從我走訪結(jié)果看，卷煙經(jīng)營(yíng)效益下降的客戶占到了70%以上，去往年持平的客戶占到18%，僅有少數(shù)的零售客戶呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

　　分析以上問題的原因，主要也有三個(gè)方面：一是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)持續(xù)下行，失業(yè)人員、外流人員較多，市民消費(fèi)更趨理性。二是當(dāng)前正逢卷煙銷售淡季，市場(chǎng)較為疲軟。三是卷煙提價(jià)后使得一些消費(fèi)者減少抽煙量或者戒煙。這三條原因中，我認(rèn)為最為關(guān)鍵的還是與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，可以說這一因素的影響占到了80%以上。之所以這么說，是因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)主要依靠煤炭資源，全市16萬人口僅礦上的職工家屬就占到了70%以上。這幾年煤炭效益不景氣，許多煤礦都關(guān)停并轉(zhuǎn)，導(dǎo)致大批人員失業(yè)和外流。消費(fèi)群體少了、消費(fèi)能力降低了，零售客戶的日子自然也不好過了。

　　總之，卷煙提稅順價(jià)后無論市場(chǎng)怎么變化，對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)有什么的影響，我覺得當(dāng)前我們零售客戶朋友必須擺正心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)。具體來說應(yīng)做到“三個(gè)下工夫”：一是要積極主動(dòng)向消費(fèi)者做好宣傳解釋，在穩(wěn)定店鋪客源上下功夫；二是要服從管理，在執(zhí)行價(jià)格政策上下功夫；三是要挖潛增效，在提升自身經(jīng)營(yíng)能力上下功夫。

　　客戶經(jīng)理：毛險(xiǎn)鋒

　　觀點(diǎn)：影響固然存在　經(jīng)營(yíng)還需努力

　　卷煙提稅順價(jià)是大趨勢(shì)，也是國(guó)家的大政方針，是利國(guó)利民的重要舉措。這一點(diǎn)，我所分管片區(qū)的零售客戶朋友也都是十分認(rèn)同的。但說到其影響和變化，我感覺還是有的。畢竟這是近年來卷煙價(jià)格調(diào)整動(dòng)作最大一次，無論是對(duì)煙草行業(yè)，還是對(duì)零售客戶和消費(fèi)者都有著一定的影響。

　　我所分管的片區(qū)主要是城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村。從卷煙提稅順價(jià)后的這個(gè)月來看，市場(chǎng)變化是較為明顯的。先說城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)，我的服務(wù)對(duì)象有60多戶。卷煙提價(jià)后，這些客戶明顯感到就是卷煙的動(dòng)銷率低了，一些平時(shí)銷量十分不錯(cuò)的零售客戶開始感受到壓力和危機(jī)。

　　首先，銷量方面，他們感覺到?jīng)]有以前的動(dòng)銷進(jìn)度快了，主要是零售價(jià)格上漲增加了消費(fèi)者的開支，進(jìn)而帶來銷量的下降。特別是檔次越低的卷煙，提價(jià)后造成的銷量下降越明顯，這說明低收入群體對(duì)價(jià)格比較敏感，價(jià)格提升容易導(dǎo)致其購(gòu)買力不足進(jìn)而影響銷量。

　　其次，在品牌方面，由于價(jià)格因素致使品牌格局出現(xiàn)了一些變化，特別是一些本來銷售不錯(cuò)的卷煙在提價(jià)后卻出現(xiàn)了滯銷現(xiàn)象。如零售23元價(jià)位的卷煙提價(jià)后在25元左右，一些消費(fèi)者為了不想找零，直接選購(gòu)了30元價(jià)位的卷煙，慢慢地帶動(dòng)了在這一價(jià)位品牌的銷售。

　　在我看來，這些影響只是暫時(shí)的。拋去淡季市場(chǎng)不說，其實(shí)在我的分管的片區(qū)里，有60%以上客戶的銷量變化并不是很大，一些零售客戶的銷量并為減少，當(dāng)然，這也是他們通過自身努力所換來的。零售客戶孫某在卷煙提價(jià)后，他開始改變經(jīng)營(yíng)思路，將周邊的建設(shè)工地作為“進(jìn)攻”重點(diǎn)，緊緊抓住建筑工人消費(fèi)需求，組織了一批適銷對(duì)路的卷煙，結(jié)果銷售十分不錯(cuò)，在提價(jià)這個(gè)“過渡期”不但沒有出現(xiàn)銷量下滑，反而較同期還有所上升。

　　再說農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)本身就不發(fā)達(dá)，所以在這次卷煙提稅順價(jià)后市場(chǎng)變化是十分明顯的。據(jù)我服務(wù)的零售客戶講，他們店內(nèi)的卷煙銷售得非常慢，究其原因一方面是大部分農(nóng)民經(jīng)濟(jì)不富裕，雖然低檔煙調(diào)價(jià)后的漲幅不是很大，但對(duì)于缺少依靠、缺少經(jīng)濟(jì)來源的老年消費(fèi)群體來講，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)也是“三思而后行”的。另一方面因?yàn)閭€(gè)別農(nóng)村種植有煙葉，所以一些消費(fèi)者寧愿抽旱煙也不愿意去多掏錢購(gòu)買卷煙，還有的干脆就戒了煙。應(yīng)該說，這是造成農(nóng)村客戶銷量和效益下滑的主要因素。

　　總之，無論是城市市場(chǎng)還是農(nóng)村市場(chǎng)，在當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)下做好卷煙銷售，還需要我們零售客戶自身的努力。我們常說：“市”在人為。卷煙提稅順價(jià)后的影響存在，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響存在，淡季市場(chǎng)的影響也存在，但是卷煙作為一種消費(fèi)品，該消費(fèi)的還是要消費(fèi)，關(guān)鍵是我們能否抓住這個(gè)消費(fèi)的“點(diǎn)”。依我來看，當(dāng)前零售客戶最該做的事情主要有三：

　　一是要把品牌培育好。卷煙提稅順價(jià)對(duì)卷煙品牌的格局產(chǎn)生著影響，店鋪的卷煙品牌組合出現(xiàn)了一定的變化。經(jīng)營(yíng)中，一方面需要我們購(gòu)進(jìn)適銷對(duì)路品牌去擴(kuò)大銷售，另一方面需要我們通過培育新品牌去擴(kuò)大消費(fèi)群體。通過做好品牌培育來優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高效益。

　　二是要把善于抓商機(jī)。如上面提到的城郊結(jié)合部的零售客戶，人家就是善于在逆境之中尋求商機(jī)并抓住了商機(jī)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了淡季反轉(zhuǎn)。所以，在當(dāng)前市場(chǎng)低迷、影響因素諸多的情況下，我們零售客戶要學(xué)習(xí)研究和分析市場(chǎng)，從中找準(zhǔn)提高銷量和效益的突破點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　三是要依法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，特別是由于卷煙價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致真煙非法流通以及假冒卷煙沖擊的誘因進(jìn)一步加大。一些零售客戶為了“扭轉(zhuǎn)”當(dāng)前的不利局面或者受利益誘惑，就會(huì)出現(xiàn)違規(guī)違章等不規(guī)范行為，如私自降價(jià)銷售、銷售區(qū)內(nèi)串碼卷煙、購(gòu)進(jìn)非法渠道卷煙等。這些行為害人害己，希望引起零售客戶的高度重視，并自覺做到規(guī)范經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、依法經(jīng)營(yíng)。

　　零售客戶：吳文博

　　店鋪地址：河南省義馬市新市區(qū)鴻慶路

　　觀點(diǎn)：“一降一升”　總體穩(wěn)定

　　說到卷煙提稅順價(jià)后的銷售變化，我感覺還是有的。從我的店鋪來看，主要呈現(xiàn)出了“一降一升”的態(tài)勢(shì)。

　　“降”，銷量有所下降。以前，店鋪每天的銷量都在60條左右，而現(xiàn)在只有40條左右，下降幅度還是很大的。究其原因，我認(rèn)為稅價(jià)提升是“次因素”，而經(jīng)濟(jì)影響是“主因素”。

　　前幾天，我到周邊的一個(gè)美食一條街吃飯，發(fā)現(xiàn)這里的飯店關(guān)門的關(guān)門、轉(zhuǎn)讓的轉(zhuǎn)讓，之前的20多家飯店現(xiàn)在只剩下了6家，而且生意非常慘淡。還有，我店鋪所在的建材市場(chǎng)，原來有100多家商戶，現(xiàn)在只剩下40多家，騰出的房屋即使租金再低也無人愿意租賃。這一切都與當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)——煤炭效益下滑有著很大關(guān)系。受經(jīng)濟(jì)大氣候影響，當(dāng)?shù)卦S多國(guó)營(yíng)煤礦關(guān)停，職工收入降低，有的甚至沒有了工作，于是當(dāng)?shù)氐脑S多人都外出打工了，而在本地打工的外地人也紛紛輾轉(zhuǎn)他地。所以說，消費(fèi)力的減弱是導(dǎo)致卷煙銷量降低的主要因素。而這次卷煙稅價(jià)調(diào)整既逢消費(fèi)環(huán)境變化又逢市場(chǎng)銷售淡季，因此卷煙銷量下滑是在所難免的。

　　“升”即一類煙有所上升。目前我的店鋪共經(jīng)營(yíng)品牌（規(guī)格）42個(gè)，其中主要以省產(chǎn)“黃金葉”為主，占到了鋪貨總量的60%以上，其它品牌如“中華”、“芙蓉王”、“玉溪”、“黃鶴樓”都是店鋪較為暢銷的品牌。這次卷煙提稅順價(jià)后，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是價(jià)格越高的卷煙銷量越看好，如“黃金葉（名仕