煙草在線專稿　　當(dāng)前由于受諸多因素影響，煙草行業(yè)發(fā)展面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。特別是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力持續(xù)加大，部分消費(fèi)者積極性有所降低，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)有疲軟態(tài)勢(shì)；再加上控?zé)熈Χ鹊闹鹉暝龃?#xff0c;一些煙民對(duì)卷煙需求也開(kāi)始有所變化。

　　他們不僅量有所減少，在品牌與品質(zhì)需求上也開(kāi)始有所改變，逐步追求健康時(shí)尚、低焦微害的，這樣自然對(duì)卷煙消費(fèi)也有一定影響。因此在卷煙消費(fèi)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)需求有所減弱的情況下，如何確保行業(yè)順利發(fā)展是每一個(gè)煙草人必須面對(duì)的問(wèn)題，同時(shí)更是對(duì)擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理的一種嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。眾所周知，客戶經(jīng)理在煙草行業(yè)鏈中看起來(lái)“官職不大”，但是角色特殊，作用重大，既有責(zé)任向零售戶宣傳國(guó)家有關(guān)煙草政策，同時(shí)更直接參與卷煙市場(chǎng)調(diào)研、品牌培育、推介營(yíng)銷以及銷售分析等多項(xiàng)職責(zé)。

　　面臨當(dāng)前新情況，客戶經(jīng)理思想不能麻痹松懈，主觀不能悲觀失望，工作不能縮手縮腳，那么當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作面臨著哪些難點(diǎn)呢？客戶經(jīng)理應(yīng)該如何突破這些難點(diǎn)，從而有效地推動(dòng)銷量上升呢？

　　一是把握好卷煙新政策

　　一直以來(lái)影響卷煙銷售因素很多，尤其是國(guó)家有關(guān)政策對(duì)卷煙銷售影響較大。因此作為客戶經(jīng)理，要想做好卷煙營(yíng)銷工作，就是必須及時(shí)把握好國(guó)家有關(guān)煙草的一些政策，特別是一些新政。并認(rèn)真地向零售戶做好宣傳、解讀工作，以促進(jìn)零售戶對(duì)新政的正確理解，從而積極地尋求相應(yīng)卷煙銷售策略。比方說(shuō)面對(duì)“中央八項(xiàng)規(guī)定”嚴(yán)禁公款消費(fèi)高檔煙酒，那么一些零售戶尤其是經(jīng)營(yíng)名煙名酒零售戶，可能會(huì)擔(dān)心這項(xiàng)政策對(duì)煙酒銷售帶來(lái)影響，從而在心理上產(chǎn)生抵制情緒。

　　這時(shí)客戶經(jīng)理就要耐心向零售戶解釋，這是中央反腐需要，一定時(shí)間內(nèi)估計(jì)對(duì)卷煙銷售有影響，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看有利于理順黨政干部正確消費(fèi)觀，私款私營(yíng)企業(yè)等依然可以消費(fèi)。因此這樣講解之后使得零售戶心理對(duì)卷煙銷售充滿信心。另外對(duì)于當(dāng)前執(zhí)行的卷煙提稅順價(jià)政策，客戶經(jīng)理同樣必須要向客戶經(jīng)理講清其意義，要盡快爭(zhēng)取零售戶的理解和支持，從而積極地想出應(yīng)對(duì)策略，努力做好卷煙銷售，挖掘潛在市場(chǎng)，提升銷量。

　　二是抓好品牌培育工作

　　當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理要想卷煙營(yíng)銷工作有起色，銷量有所增加，還必須努力抓好品牌培育工作。因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)以及消費(fèi)者實(shí)際需求發(fā)生了一些變化，特別是那些低焦微害、口感平和，香氣淡雅的品牌深受消費(fèi)歡迎，市場(chǎng)上需求大。

　　同時(shí)還有一些高端品牌，因?yàn)槠鋫鹘y(tǒng)價(jià)值在消費(fèi)者心中根深蒂固，是品位、氣質(zhì)和地位的象征，深受那些經(jīng)濟(jì)條件較好、有一定社會(huì)地位的成功人士的青睞。因此，作為客戶經(jīng)理要針對(duì)不同群體實(shí)際需求，精心培育合適品牌，要將一些符合時(shí)代特征的新品，極力推向市場(chǎng)前沿。要鼓勵(lì)零售戶大膽創(chuàng)新，要有勇氣向消費(fèi)者推介新品。作為客戶經(jīng)理培育品牌工作關(guān)鍵就是做好以下幾個(gè)方面工作：

　　一是準(zhǔn)確把握新品的特征。作為零售戶要充分研究新品特點(diǎn)，要能娓娓道來(lái)。

　　二是要針對(duì)不同區(qū)域推介合適新品?？蛻艚?jīng)理要依據(jù)消費(fèi)需求極其心理，有備而來(lái)。

　　三是要向零售戶充分介紹新品的特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力，同時(shí)要教會(huì)他們推介技巧等等。特別是要引導(dǎo)零售戶從心里上重視新品培育工作，因?yàn)樾缕凡粌H利潤(rùn)率高，更重要的是對(duì)消費(fèi)者具有一定吸引力和刺激性，讓他們充分期待和期盼。準(zhǔn)備工作到位，宣傳適當(dāng)，如果能夠開(kāi)發(fā)適當(dāng)客戶，往往可以起到帶動(dòng)作用，發(fā)揮群體效應(yīng)，從而推動(dòng)新品銷售，促使自己從中獲取更多收益。

　　可以這么說(shuō)一個(gè)不重視卷煙品牌培育工作地客戶經(jīng)理，說(shuō)不上是一個(gè)合格的經(jīng)理，更談不上是一個(gè)出色能干的經(jīng)理。也難以適應(yīng)新情況，難以有突破發(fā)展。

　　三是激發(fā)零售戶積極性

　　當(dāng)期情況下，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，推動(dòng)卷煙銷量上升，筆者認(rèn)為關(guān)鍵還是要想法設(shè)法調(diào)動(dòng)零售戶的積極性。因?yàn)榱闶蹜舨攀蔷頍熶N售的直接執(zhí)行者，是卷煙營(yíng)銷工作地重要參與者。無(wú)論客戶經(jīng)理方法多么美妙，技巧多么完美，但自己畢竟不能長(zhǎng)期在零售一線參與卷煙零售，因此必須發(fā)揮零售戶的積極性、主動(dòng)性，讓他們想辦法挖掘市場(chǎng)潛力，吸引顧客消費(fèi)，從而拓展銷量上升。

　　那么當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理如何激發(fā)零售戶的積極性呢？還是從以下幾個(gè)方面入手：

　　一是增強(qiáng)零售戶信心。當(dāng)前部分零售戶由于對(duì)于卷煙市場(chǎng)前景分析不準(zhǔn)，探究不深刻，往往易被表象和暫時(shí)困難所困擾，因而對(duì)卷煙零售工作很迷茫，甚至悲觀消極，無(wú)所謂。所以客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，一定要糾正零售戶這種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，要明確告訴零售戶在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)還是巨大潛力的，要充分信心。

　　二是轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)，改變卷煙銷售思路。當(dāng)前部分零售戶由于對(duì)政策把握不準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)行情分析缺位，對(duì)卷煙銷售工作存在嚴(yán)重誤區(qū)，他們不愿主動(dòng)去挖掘潛力，不積極主動(dòng)抓卷煙銷售。客戶經(jīng)理要做好零售戶的思想工作，要正確對(duì)待卷煙銷售，卷煙銷售工作搞好了，可以集聚人氣，拉動(dòng)生意發(fā)展。在當(dāng)前特殊時(shí)期下，雖然卷煙銷售存在一定困難，但是只要肯動(dòng)腦子肯想辦法，總能解決問(wèn)題，辦法總比困難多。

　　四是切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量

　　當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理要想抓好卷煙營(yíng)銷工作，還必須切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量。要以高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得消費(fèi)者和零售戶的積極支持，贏得他們的信賴，這樣才反過(guò)來(lái)促進(jìn)卷煙銷售紅紅火火。那么客戶經(jīng)理怎么提高服務(wù)質(zhì)量呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

　　一是充分了解市場(chǎng)?？蛻艚?jīng)理要舍得花時(shí)間和精力走訪市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，深入零售戶和消費(fèi)者之間，傾聽(tīng)他們的心聲，了解他們的需求。

　　二是尊重市場(chǎng)?？蛻艚?jīng)理一定要積極按照零售戶的訂煙需求組織貨源，要充分地確保那些適應(yīng)市場(chǎng)需求的品牌及時(shí)足量供應(yīng)。對(duì)旺銷品牌確保不斷貨，對(duì)滯銷品牌堅(jiān)決不強(qiáng)壓銷售，不攤派銷售，要尊重零售戶的心理，尊重消費(fèi)者的心理，尊重市場(chǎng)的實(shí)際需求，這樣才能更好地助推卷煙銷售。

　　三是確保卷煙配送快速及時(shí)?？蛻艚?jīng)理要按照零售戶訂單，及時(shí)組織好卷煙配送，要第一時(shí)間將卷煙送到零售戶店內(nèi)，避免影響他們的銷售。

　　四是認(rèn)真指導(dǎo)零售戶。作為客戶經(jīng)理要經(jīng)常地幫助、指導(dǎo)零售戶尤其是新手零售戶做好卷煙銷售。比方說(shuō)陳列知識(shí)、推薦技巧以及防假防騙等，要確保零售安全，確保卷煙銷售得法。同時(shí)要對(duì)那些經(jīng)營(yíng)中、生活中存在實(shí)際困難的零售戶給予關(guān)心、幫助，鼓勵(lì)他們樹(shù)立信心度過(guò)難關(guān)，只有這樣零售戶才會(huì)真正地心連心，主動(dòng)地支持工作。

　　五是要完善消費(fèi)市場(chǎng)情況分析總結(jié)?？蛻艚?jīng)理要定時(shí)做好片區(qū)卷煙銷售情況分析，找出亮點(diǎn)，指出問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，歸納得失，從而準(zhǔn)確有效地指導(dǎo)引領(lǐng)未來(lái)更好發(fā)展。

　　總之，當(dāng)前情況下卷煙銷售工作既充滿挑戰(zhàn)，同時(shí)也蘊(yùn)藏著諸多機(jī)會(huì)?？蛻艚?jīng)理要結(jié)合實(shí)際充分地發(fā)揮自己的聰明才智，切實(shí)把握好市場(chǎng)需求，把握消費(fèi)者需求，指導(dǎo)好零售戶扎實(shí)推進(jìn)卷煙銷售。只有善思考、勤總結(jié)、敢創(chuàng)新的客戶經(jīng)理才會(huì)擁有緊跟時(shí)代步伐，才會(huì)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，走在市場(chǎng)前列，才會(huì)真正地贏得商機(jī)。市場(chǎng)有明顯的，也有潛在的。

　　要靠自己去把握、去挖掘，特別是卷煙市場(chǎng)更應(yīng)如此。一切被動(dòng)的、盲目的營(yíng)銷工作是難以發(fā)揮效益的，因此，客戶經(jīng)理要抓住工作難點(diǎn)，善于突破難點(diǎn)，從而更好地提升卷煙銷量，推動(dòng)行業(yè)有序發(fā)展。