煙草在線專稿　　新常態(tài)下，客戶經(jīng)理的職能和責任越來越大，如何才能夠最大限度地最好自己的本職工作呢？這就需要客戶經(jīng)理一定要明確自己的使命與責任，雖然自己的工作任務(wù)很重，肩上的擔子也很沉，可是在工作中，面對前進路上的困難，一定要出好三張牌。出好了這三張牌，那么就能夠保證整體工作的順利完成。

　　第一張：做好品牌培育

　　品牌香煙是香煙中的一類，這類商品有特殊性，所以在市場上可能會有一定的銷售瓶頸。由于很多零售戶不愿意嘗試，缺少創(chuàng)新精神，很多時候都是安于現(xiàn)狀，所以他們不愿意接受新品牌，這就使得客戶經(jīng)理工作起來困難重重。既然如此，那么客戶經(jīng)理就應(yīng)該切實地找出問題的癥結(jié)，努力地分析零售戶為什么不愿意接受新品牌，如果能夠打動零售戶，那么問題就解決了。鑒于這種情況，客戶經(jīng)理就應(yīng)該積極努力地進行大規(guī)模而又富有成效的宣傳活動。宣傳活動的形式和地點應(yīng)該不受限制，總之能夠最大限度地讓零售戶接受，就是最大的目的。

　　此外，客戶經(jīng)理應(yīng)該對轄區(qū)零售戶的銷售情況進行一定的分析，從數(shù)據(jù)中尋找突破口，因為有的零售戶是實力型的，有的零售戶是潛力客戶，對于這些大客戶，客戶經(jīng)理就應(yīng)該努力地接近他們，爭取博得他們的支持與信賴，這對于品牌培育將會起到非常重要的作用?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該對一個區(qū)域顧客的文化層次和消費情況進行采訪和分析，通過這些舉措，了解當?shù)卮嬖诘膶嵙?#xff0c;以便于進一步開展工作。

　　此外，作為客戶經(jīng)理也應(yīng)該轉(zhuǎn)變自己的工作方式，對于品牌香煙的推薦，不是硬性的命令，而是科學(xué)地處理。有的零售戶反映說：“我們不喜歡品牌培育，客戶經(jīng)理一來就讓我們上一條，可是我們卻不懂得為什么要上，上了之后有什么好處，如何才能夠讓這種香煙賣得更好，對于這些問題，客戶經(jīng)理卻是只字不提，所以我們都不愿意接受。”零售戶的話說得非常實際，客戶經(jīng)理絕對不能那樣，如果那樣的話，畢竟會使品牌培育工作進入死胡同?？蛻艚?jīng)理在展開品牌培育的時候應(yīng)該靈活而創(chuàng)新，不能照抄書本上的內(nèi)容，要將理論與實踐相結(jié)合，不能長篇大論，更不能華而不實，必須得實實在在，同時還得靈活多變?？蛻艚?jīng)理絕不能自以為是，而應(yīng)該講究策略和方法，缺少了藝術(shù)的工作必將是枯燥而無味的。

　　第二張：提升大眾香煙銷量

　　在眾多品牌的香煙中，一些價位不高的大眾香煙是銷售的一個重點。這也是零售戶最愿意銷售的香煙，因為顧客量大，香煙的價錢不高，所以顧客都能夠接受。而作為客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售戶保證銷量的同時，還應(yīng)該積極穩(wěn)妥地進行大膽的創(chuàng)新與嘗試。雖然這部分人選擇的是大眾香煙，可是也需要進行一些宣傳與介紹，在服務(wù)上應(yīng)該進行一些創(chuàng)新，這樣才能夠拴住這些顧客，從而使得香煙的銷量不斷增長。

　　那么，究竟該如何提升大眾香煙的銷售量呢？客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售店主與顧客進行深入的溝通，從心理上使得顧客能夠信賴我們的超市，進而只要一買煙，那么就會來這里。當然還需要在香煙的展示上有一定的特色，顧客都會有審美倦怠的時候，作為客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶不斷地進行創(chuàng)新，比如說可以將香煙的展柜進行不定期地更換，這樣就可以避免產(chǎn)生審美疲勞，時刻給顧客一種新奇之感，從而拴住顧客的心。此外，還可以搞一些促銷的活動，由于這部分人群大都屬于普通人群，對于店家搞的一些小活動，能夠引起他們的重視，從而吸引人氣，進而提升銷售量。對于一些鄉(xiāng)村店鋪，客戶經(jīng)理更應(yīng)該指導(dǎo)零售戶利用自己寬敞的房舍為顧客提供交流與溝通的區(qū)域，從而促銷香煙的銷售。

　　大眾香煙占的比重比較大，所以無論是零售戶，還是客戶經(jīng)理都不應(yīng)該忽視，在保障這部分銷量的同時再去開展品牌培育，將會是最理想的選擇。

　　第三張：與零售戶建立親人般關(guān)系

　　可以說，客戶經(jīng)理與零售戶之間關(guān)系的如何將會直接影響到零售戶香煙的銷售情況。有人曾經(jīng)做過一個調(diào)查，一個地獄的客戶經(jīng)理與零售戶走得特別近，關(guān)系也比較融洽，于是那個地方的香煙銷售量也非常高?？墒?#xff0c;另外一個地域的客戶經(jīng)理與零售戶關(guān)系緊張，于是他們的香煙銷量也不高?？磥韮烧叩年P(guān)系是非常重要的，作為客戶經(jīng)理就應(yīng)該更主動一些，主動地與零售戶建立親人般的關(guān)系。

　　有了這種關(guān)系，那么彼此之間就能夠和諧地開展工作了。因為彼此之間關(guān)系的好壞會影響到工作的開展。這種親人般的關(guān)系究竟該如何培養(yǎng)呢？客戶經(jīng)理首先應(yīng)該尊重零售戶，沒有了尊重也就沒有了相處的機會。在尊重零售戶的選擇和要求的同時，就能夠讓零售戶有一種自信的意識。此外，還應(yīng)該提升服務(wù)的質(zhì)量，多了解零售戶的心聲，多關(guān)心他們，多坐下來與他們心平氣和地交談，這些都是很好的做法。不僅可以讓零售戶感受到自己沒有架子，同時還可以拉近彼此的距離。適當?shù)亟o零售戶送一些驚喜，可以是品吸煙，也可以是小禮品，當然會有恰當?shù)睦碛??？梢岳昧闶蹜舻陸c日的時候或者生日的時候以及年節(jié)的時候給他們一些驚喜，這樣有利于開展工作。

　　此外，還可以多搞一些聯(lián)誼活動，組織零售戶開展活動有利于增加凝聚力，使得彼此的距離更加近。一位零售店主感慨萬千地說：“客戶經(jīng)理就是我們的親人，他關(guān)心我們的超市，每當我們有困難，不管是什么時候，只要我打電話他就接，這讓我們非常感動。此外，我們的客戶經(jīng)理還組織我們爬山，在爬上中，我們的關(guān)系更加融洽啦。我很喜歡這樣的活動，很支持客戶經(jīng)理的工作?！倍蛻艚?jīng)理則說道：“我們的職責就是為零售戶服務(wù)，在服務(wù)中，我們體味到了自己的價值。所以，我就應(yīng)該盡自己最大的能力幫助大家排憂解難?！?/p>

　　總結(jié)篇

　　客戶經(jīng)理的工作很多，可是只要出好了這三張牌，那么就可以讓自己的工作得到保證。這三方面是客戶經(jīng)理的主要職能，在實際工作中有著至關(guān)重要的作用。做好了，那么就會保證整個香煙銷售工作的順利開展。這也是事物發(fā)展過程中的主要矛盾，主要矛盾解決了，那么次要矛盾也就迎刃而解啦。