煙草在線專稿　　細(xì)支煙作為一支“新秀”，在卷煙市場這片廣闊的天空已成星火之勢。在此背景下，筆者認(rèn)為商業(yè)公司應(yīng)認(rèn)真把握“整體向好”這一趨勢，制定“以一做四”的細(xì)支煙專屬培育策略，最終實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展目標(biāo)。

　　一、以新興住宅小區(qū)為第一實(shí)驗(yàn)陣地，破除“女士、小眾、易耗、價(jià)高”四道梗。可在新興住宅小區(qū)開展“集群式”的品牌培育，將小區(qū)“環(huán)境新、聚人氣”和細(xì)支煙“產(chǎn)品新、合潮流”的特色無縫對接起來，發(fā)揮新興小區(qū)“陣地穩(wěn)定，消費(fèi)穩(wěn)固，發(fā)展穩(wěn)進(jìn)”的優(yōu)勢，以此消除“細(xì)支煙”培育中的不穩(wěn)定因子，引導(dǎo)其健康快速高質(zhì)量發(fā)展。一是營造環(huán)境，建立新型培育模式。以住宅小區(qū)為單位進(jìn)行細(xì)支卷煙鋪貨，統(tǒng)一做好上柜和人員經(jīng)營指導(dǎo)，以“現(xiàn)代、健康、環(huán)保”的理念引導(dǎo)形成“新型消費(fèi)群體”，使其成為細(xì)支煙消費(fèi)的中堅(jiān)力量，同時(shí)以“價(jià)不飄、既少吸、又過癮”的消費(fèi)點(diǎn)，通過引導(dǎo)使其他消費(fèi)群體轉(zhuǎn)變到吸食細(xì)支煙上，使其成為細(xì)支煙消費(fèi)的潛力股、二是銷售維護(hù)，開展跟進(jìn)服務(wù)。建立“營銷部—新興住宅小區(qū)-消費(fèi)者”的銷售跟蹤模式，建立零消網(wǎng)絡(luò)檔案，定期對細(xì)支煙的市場狀況進(jìn)行跟進(jìn)，建立微信、QQ群，與零售戶和消費(fèi)者進(jìn)行互動，養(yǎng)成“只要有新的培育政策，第一時(shí)間傳達(dá)；只要有新的細(xì)支煙上市，第一時(shí)間通知；只要有新的營銷活動，第一時(shí)間告知”的習(xí)慣，逐步形成商、零、消之間的信任感。三是深化服務(wù)，搭建消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)。在形象好、能力強(qiáng)，資源多的小區(qū)零售店中搭建細(xì)支煙專屬體驗(yàn)區(qū)，使其成為品牌培育的前沿陣地，對細(xì)支煙進(jìn)行重點(diǎn)黃金陳列，借助藝術(shù)造型，配合炫目彩頁，形成強(qiáng)大的視覺沖擊力，運(yùn)用室內(nèi)廣告，宣傳橫幅，推廣欄等，對細(xì)支煙的工藝、文化進(jìn)行深度推廣，使消費(fèi)者眼前為之一亮，為之心動，認(rèn)知度和認(rèn)同感直線上升。四是連帶傳聲，發(fā)揮消費(fèi)引領(lǐng)效應(yīng)。充分握住小區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)這個(gè)有效的傳聲筒作用，發(fā)揮零售戶、消費(fèi)者的影響力和帶動力，讓小區(qū)內(nèi)外的所有人成為傳播者，發(fā)揮強(qiáng)大的眾口連鎖效應(yīng)，切實(shí)有效實(shí)現(xiàn)細(xì)支煙在整個(gè)區(qū)域的知名度和美譽(yù)度，使細(xì)支煙從“女士、小眾、易耗、價(jià)高”的“網(wǎng)紅”一躍成為時(shí)代感、家居感并存的“大眾情人”，使工商零徹底贏得增量、利潤節(jié)節(jié)攀升。

　　二、以現(xiàn)代功能終端為第一監(jiān)測基地，念好“采集、分析、供貨、銷售”四本經(jīng)。可運(yùn)用現(xiàn)代終端的信息采集功能，開展專門針對細(xì)支煙的“精準(zhǔn)式”市場調(diào)查，分析研判和銷售指導(dǎo)。一是精細(xì)信息采集。當(dāng)前，大部分細(xì)支煙品牌仍處于導(dǎo)入期和成長期，要通過優(yōu)化采集流程、豐富采集項(xiàng)、增加細(xì)支煙考核措施，提高對終端細(xì)支煙銷量、價(jià)格、庫存等信息的采集質(zhì)量和效率，真實(shí)的傾聽市場的聲音；要開展監(jiān)測點(diǎn)細(xì)支煙專項(xiàng)調(diào)查，全面調(diào)研細(xì)支煙消費(fèi)市場，準(zhǔn)確了解客戶真實(shí)需求和消費(fèi)者的特點(diǎn)。二是精確信息分析，建立細(xì)支煙市場狀態(tài)分析指標(biāo)和模型，實(shí)現(xiàn)多層次的數(shù)據(jù)挖掘和分析，把握細(xì)支煙市場消費(fèi)增長機(jī)會和其消費(fèi)群體的關(guān)鍵需求，提高營銷培育策略的準(zhǔn)確性。三是精準(zhǔn)貨源投放。協(xié)同工業(yè)企業(yè)按市場狀態(tài)調(diào)整投放策略，提高細(xì)支煙與零售客戶銷售實(shí)力的匹配度；通過系統(tǒng)平臺，對市場信息進(jìn)行深度分析，與工業(yè)企業(yè)實(shí)時(shí)共享市場信息，合理調(diào)度貨源，確保庫存不積壓、貨源不斷檔；按照客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)對零售客戶進(jìn)行測評，合理將貨源分配到零售客戶，尊重其自主經(jīng)營權(quán)。四是精密銷售指導(dǎo)。在細(xì)支煙培育上，對城區(qū)“常常做，不怕千萬事”的客戶，要積極引導(dǎo)，深入溝通，指導(dǎo)其經(jīng)營細(xì)支卷煙，并幫助客戶做好“訂貨、推薦和存貨”等營銷步驟，算好盈利賬，使客戶的配合度、滿意度不斷提高；對農(nóng)村那些既想掙錢又“前怕虎后怕狼”的零售戶，要采集一定的激勵(lì)措施，開展“訂貨有好禮”、“賣煙有積分”等活動，促進(jìn)客戶的經(jīng)營興趣不斷提升，穩(wěn)步加快品牌培育進(jìn)程。

　　三、以誠信自律小組為第一護(hù)養(yǎng)平臺，打好“保價(jià)、穩(wěn)價(jià)、誠信、規(guī)范”四張牌。可借助誠信自律互助小組平臺開展“沁潤式”品牌營銷，為健康穩(wěn)步開展細(xì)支煙培育保駕護(hù)航。一是以“條包價(jià)格穩(wěn)價(jià)，盒包價(jià)格實(shí)價(jià)”為原則，將細(xì)支煙的市場價(jià)格穩(wěn)到實(shí)處，為零售戶樹立銷售信心，引導(dǎo)其共同保護(hù)細(xì)支煙的品牌價(jià)值。二是以“規(guī)范經(jīng)營，誠信自律”為守則，為消費(fèi)者建立干凈和諧，安心放心的消費(fèi)環(huán)境，為建立牢固的市場，忠誠的顧客打牢根基。三是以“標(biāo)桿引領(lǐng)，正面推動”為方法，發(fā)揮誠信自律小組的效應(yīng)輻射作用，逐步使市場充滿細(xì)支煙培育的正能量，從而在和諧發(fā)展的氛圍中擴(kuò)大細(xì)支煙的美譽(yù)度，增加細(xì)支煙的市場份額，促成新的銷售增長點(diǎn)。

　　相信隨著專屬培育策略的實(shí)施，細(xì)支煙將勢不可擋，張持有力，有章有法的迎來一個(gè)又一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，邁入一個(gè)又一個(gè)充滿希望的新征程。