煙草在線專稿　　首先，我們回顧，2018年4月16日，美國(guó)商務(wù)部發(fā)布對(duì)中興通訊的出口禁令，直到2025年3月13日，禁令時(shí)限長(zhǎng)達(dá)7年，現(xiàn)做部分解禁。中美貿(mào)易戰(zhàn)開打，中興儼然成了美國(guó)打擊中國(guó)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的“活靶子”。美國(guó)一劍封喉，也揭示了中國(guó)“缺芯”之痛，芯片產(chǎn)業(yè)面臨的高端產(chǎn)品對(duì)外依賴度較高、人才短缺及產(chǎn)業(yè)集中度不高等問(wèn)題，提高芯片國(guó)產(chǎn)化迫在眉睫。受制于人的中國(guó)“缺芯”之痛，增強(qiáng)芯片制造的核心競(jìng)爭(zhēng)力，政府努力正在路上，不久會(huì)獲得較大突破，將成為“富芯”強(qiáng)國(guó)。作為煙草人，我認(rèn)為煙草商業(yè)也缺核心競(jìng)爭(zhēng)力，也有危機(jī)，亟待創(chuàng)新發(fā)展，不創(chuàng)新就有生存危機(jī)意識(shí)。

　　一、分析煙草商業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)煙草商業(yè)“缺芯”短板

　　近年來(lái)，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、政府治理力度越來(lái)越強(qiáng)、全社會(huì)控?zé)熀袈暡粩嗵岣叩耐獠凯h(huán)境對(duì)煙草行業(yè)構(gòu)成了巨大壓力。在十三屆人大會(huì)議前，熱議專賣執(zhí)法權(quán)分離，雖然未成現(xiàn)實(shí)，但是，壓力感倍增。煙草行業(yè)面臨著增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近四大難題。傳統(tǒng)的煙草銷售模式與市場(chǎng)需求脫節(jié)。煙草商業(yè)面臨銷量增長(zhǎng)的瓶頸。

　　1、專賣體制的壁壘和新政策的約束。從政策上來(lái)看，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展與完善，簡(jiǎn)政放權(quán)的不斷推進(jìn)，市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)將成為大勢(shì)所趨，相行之下，煙草的專賣體制也受到了較大的沖擊，使得整個(gè)煙草行業(yè)都站在了市場(chǎng)化取向改革的十字路口。

　　2、消費(fèi)者的消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)型。境外電子煙逐步提升銷售比例，如果電子煙不納入煙草商業(yè)銷售，專賣管理，也會(huì)造成煙民流失。從消費(fèi)的大環(huán)境來(lái)看，緩解壓力、提高生活品質(zhì)、生活習(xí)慣等因素導(dǎo)致很多煙民不愿戒煙或者戒不掉煙，但是在各種禁煙令的實(shí)施影響下，以及全體社會(huì)成員對(duì)健康的關(guān)注提升，直接或間接的影響了卷煙的銷量。

　　3、煙草商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)與市場(chǎng)發(fā)展不對(duì)等的問(wèn)題。目前，營(yíng)銷、專賣、配送隊(duì)伍在卷煙銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客我關(guān)系上都發(fā)揮著不可替代的作用，是與零售戶、與消費(fèi)者走的最近的群體，對(duì)市場(chǎng)情況、客戶評(píng)價(jià)、以及消費(fèi)者的感知都能取得及時(shí)的第一手消息。

　　4、網(wǎng)建缺乏煙草商業(yè)與零售戶的粘合劑作用。煙草商業(yè)服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展史，雖然也經(jīng)歷了從管銷員、訪銷員到現(xiàn)在的客戶經(jīng)理的服務(wù)職能轉(zhuǎn)變。但始終是以賣方市場(chǎng)為中心的一種管理行為。即專賣理念下產(chǎn)生的“以我為主，歸我管理，由我調(diào)控”，以賣方行為作為主導(dǎo)的管理型，簡(jiǎn)而言之　“零售客戶要服從煙草商業(yè)企業(yè)管理，給客戶什么服務(wù)，客戶就享受什么服務(wù)，給客戶什么卷煙，客戶就只能接受”。

　　5、煙草物流不順暢，構(gòu)成零售戶對(duì)卷煙銷售缺乏熱情。首先，近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展，大批企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷理念在不斷升級(jí)，客戶習(xí)慣了那種服務(wù)體驗(yàn)，從心理不接受煙草物流服務(wù)。首先，煙草的供貨是先繳款，T+1、T+2模式供貨，甚至，存在零售戶需要的品種短缺，不能需要什么就能得到什么供應(yīng)，還沒(méi)有電商的貨到付款便利；其二，煙草商業(yè)始終是以賣方市場(chǎng)為中心的一種管理行為。即專賣理念下產(chǎn)生的以我為中心，這種情形下客戶體驗(yàn)?zāi)挠惺裁磧?yōu)越感；其三，企業(yè)物流的配送模式，存在著一種“高高在上”的自我認(rèn)知，放不下架子，彎不下身子，處處打官腔，難以獲得客戶的尊重；更為重要一點(diǎn)是煙草物流成本高企，煙草商業(yè)的企業(yè)物流受制度和傳統(tǒng)企業(yè)管理認(rèn)知影響，物流管理結(jié)構(gòu)層級(jí)復(fù)雜，物流人員工資成本高、工作效率低下，物流送貨車輛成本高。

　　零售戶在其他商品供貨方式?jīng)_擊下，普遍認(rèn)為煙草商業(yè)服務(wù)感受太差。采購(gòu)其他商品，供貨商可以先到貨，隔段時(shí)間再付款，及賒銷行為，零售戶還可以利用時(shí)間差擁有無(wú)償資金使用。例如，飲料銷售，市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一，零售戶的盈利高，還有各種獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，零售戶有穩(wěn)定獲利，而卷煙銷售價(jià)格市場(chǎng)不統(tǒng)一，難以到達(dá)零售指導(dǎo)價(jià)格，加之，卷煙零售價(jià)定價(jià)問(wèn)題，造成客戶卷煙銷售盈利普遍在10%以下。

　　甚至，零售戶渴望煙草生產(chǎn)廠家直接供貨，煙草商業(yè)失去了市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。人工智能發(fā)展，無(wú)人商店沖擊，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，煙草經(jīng)營(yíng)模式為煙民所詬病。以上所列均為煙草商業(yè)的短板。

　　二、狠下決心整合資源、建設(shè)煙草商業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　也許有人會(huì)問(wèn)：工業(yè)企業(yè)可以自己賣煙，是不是可以降低成本，一樣可以掌控市場(chǎng)，例如日本、英國(guó)的模式。要知道工業(yè)企業(yè)自己銷售卷煙，一樣需要建訂貨系統(tǒng)、建倉(cāng)庫(kù)、建物流、建支付系統(tǒng)，還要考慮相互之間價(jià)格要比同類產(chǎn)品要低，即物美價(jià)廉。工業(yè)企業(yè)相互是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們很難聯(lián)合起來(lái)建立上述各項(xiàng)系統(tǒng)，因?yàn)槊宽?xiàng)系統(tǒng)都牽涉到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，每家都建一套銷售系統(tǒng)，成本勢(shì)必?zé)o法降低，這樣，最后受惠的并不是零售戶，也不是煙民。但無(wú)論工業(yè)企業(yè)如何做，有一項(xiàng)需求是他無(wú)法滿足的：那就是品種齊全。一家工業(yè)企業(yè)無(wú)法滿足這一需求。所以，現(xiàn)存商業(yè)企業(yè)就有了存在必要性和不可或缺性。

　　既然，煙草商業(yè)企業(yè)存在有必要性和不可或缺性，但是，煙草商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀又不那么樂(lè)觀，煙草商業(yè)企業(yè)如何增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有二條道路，管理機(jī)制改新和增強(qiáng)科技創(chuàng)新能力。

　　1、建立煙草商業(yè)系統(tǒng)科技創(chuàng)新機(jī)制，建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)

　　煙草商業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，建立創(chuàng)新型企業(yè)，存在有重重阻力，主要來(lái)源于內(nèi)部。具體來(lái)講有三個(gè)方面：一是建立科技創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制不完善。高職稱、高技能、高學(xué)歷在待遇上沒(méi)有得到體現(xiàn)，過(guò)去，推行的還都是行政級(jí)別薪酬體系，也就是行政管理的“官本位”管理機(jī)制，習(xí)慣靠干部層層管理體系，還沒(méi)有形成具有明顯激勵(lì)作用的科技創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制和考核機(jī)制。二是建立專業(yè)人才培養(yǎng)晉升機(jī)制。煙草系統(tǒng)應(yīng)加快專業(yè)技術(shù)崗位聘任，專業(yè)技術(shù)水平聘任，打通管理、技術(shù)、技能并進(jìn)的“川”字型科技人才晉升通道。三是建立科技創(chuàng)新活動(dòng)機(jī)制。企業(yè)管理中，建立科技創(chuàng)新活動(dòng)開展、獎(jiǎng)勵(lì)覆蓋面寬泛、配套獎(jiǎng)勵(lì)政策執(zhí)行，最大限度地發(fā)揮科技工作者的積極性。要認(rèn)識(shí)到：創(chuàng)新活動(dòng)并不獨(dú)立于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理之外，但又確實(shí)不同于常規(guī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以常規(guī)管理對(duì)待創(chuàng)新活動(dòng)必然存在弊端。充分發(fā)動(dòng)群眾性創(chuàng)新活動(dòng)，建立群眾性創(chuàng)新的體制機(jī)制。

　　2、建立“新零售”為核心的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)機(jī)制，建設(shè)創(chuàng)新價(jià)值鏈

　　商業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是要建設(shè)“工商零”協(xié)同價(jià)值鏈。把消費(fèi)者的需求擺在第一位，通過(guò)一定的營(yíng)銷手段滿足并引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，這樣的價(jià)值鏈才最終具有某種不可替代性。

　　聯(lián)結(jié)支付寶、微信和所有支付平臺(tái)，建立現(xiàn)代零售終端，采用加盟、現(xiàn)代終端等技術(shù)，聯(lián)通零售戶，利用互聯(lián)網(wǎng)+、云數(shù)據(jù)技術(shù)建立消費(fèi)者消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣分析大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，挖掘數(shù)據(jù)資源，掌握消費(fèi)者的需求這個(gè)最具有價(jià)值數(shù)據(jù)，掌握消費(fèi)者的信息——年齡、興趣、愛好、吸煙的偏好等等，通過(guò)一定的營(yíng)銷手段滿足并引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，這樣的價(jià)值鏈才最終具有某種不可替代性，建立市場(chǎng)的指標(biāo)，結(jié)合成本和收效等進(jìn)行評(píng)價(jià)。核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)消費(fèi)者需求的響應(yīng)能力和滿足能力，如何將“工、商、零”協(xié)同起來(lái)的能力，這是關(guān)鍵。

　　3、建立客戶感受好的互聯(lián)網(wǎng)+物流，建設(shè)現(xiàn)代物流鏈

　　借鑒日本煙草株式會(huì)社，在其現(xiàn)代物流體系建設(shè)中，始終將低成本、高效率、優(yōu)質(zhì)服務(wù)視為物流建設(shè)的首要目標(biāo)。

　　建立在資源配置效率不斷改善、企業(yè)內(nèi)部分工日漸精細(xì)、集約型增長(zhǎng)方式日漸主導(dǎo)、可持續(xù)的發(fā)展日益體現(xiàn)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮現(xiàn)代物流“低本、高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的特點(diǎn)，通過(guò)資源合理配置、流程再造、科學(xué)管理來(lái)提高卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的整體效率，從而增強(qiáng)商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、發(fā)展后勁和實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　4、采用合理的品牌培育措施，打造卷煙經(jīng)營(yíng)主體

　　煙草商業(yè)企業(yè)在品牌培育乃至卷煙行業(yè)中都發(fā)揮著上承工業(yè)企業(yè)，下接零售客戶的重要作用，使卷煙的生產(chǎn)、購(gòu)進(jìn)、批發(fā)到銷售，形成了一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈。煙草商業(yè)品牌營(yíng)銷已經(jīng)從過(guò)去的單一產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)向多品牌營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷，從過(guò)去的被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘词袌?chǎng)需求組織貨源，從推動(dòng)品牌培育到拉動(dòng)品牌培育。商業(yè)企業(yè)需要對(duì)消費(fèi)者、卷煙市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，才能將市場(chǎng)的真實(shí)需求反映給工業(yè)企業(yè)，并制定一系列品牌培育計(jì)劃，最終做大做強(qiáng)品牌。

　　只有狠下決心，革除“官本位”的弊病，改變思路，走零售戶服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)、煙草發(fā)展模式升級(jí)之路，減政放權(quán)，還企業(yè)本質(zhì)，去繁瑣的行政機(jī)制和人員，重視一線人員管理升級(jí)、業(yè)務(wù)水平升級(jí)，大膽地實(shí)施制度、體制、管理方式和科技創(chuàng)新，創(chuàng)立煙草核芯，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，煙草商業(yè)的發(fā)展道理才會(huì)越走越寬。