煙草在線專稿　　“我”是屯溪老街，外號“活的清明上河圖”。作為安徽黃山的特色金字招牌，“我”在整個旅游行業(yè)的地位自不必說；在煙草銷售領(lǐng)域，我也不甘落后，憑借著優(yōu)越的品牌知名度和區(qū)域優(yōu)勢，與其它區(qū)域市場相比，各項業(yè)績指標(biāo)也遙遙領(lǐng)先，對完成區(qū)域市場銷售目標(biāo)起著關(guān)鍵的作用。

　　在剛剛結(jié)束的2018年，老街網(wǎng)格共完成卷煙銷售334.9508箱，銷量同比增長25.79%，單條均價215.18元/條，同比增長11.82%，其中黃山品牌共銷售204.25箱，同比增長43.3%，單條均價196.61元/條，同比增長115.94%，各項主要業(yè)績指標(biāo)均大幅度領(lǐng)先于屯溪區(qū)域市場，具體銷售業(yè)績對比情況見圖表：

圖一：銷量增長對比圖

圖二：單條均價增長對比圖

　　“我”之所以如此紅火，得益于杭黃高鐵的開通，黃山主動融入杭州大都市圈，多景區(qū)聯(lián)動帶火了黃山的旅游市場，“我”也憑借自身的旅游優(yōu)勢從中分得一杯羹，由于外來游客數(shù)量的快速增長，卷煙消費也實現(xiàn)了快速增長，此外，消費環(huán)境和消費體驗的改善、提高，終端形象的提升，經(jīng)營手段的多樣化，線上、線下齊頭并進(jìn)，跨界營銷的深入，同樣刺激卷煙消費在量、質(zhì)方面快速增長。

　　為進(jìn)一步釋放景區(qū)市場的區(qū)位優(yōu)勢，挖掘消費需求，促進(jìn)卷煙的消費升級，“我”還有許多可以提升的空間：

　　一、改善消費環(huán)境，營造誠信經(jīng)營的氛圍

　　以黨員零售客戶為龍頭，開展“1+N”活動，發(fā)揮標(biāo)桿的傳、幫、帶作用，帶動周邊客戶共同成長；開展誠信經(jīng)營戶的評選活動，多渠道、多方式進(jìn)行宣傳，讓網(wǎng)格內(nèi)的所有客戶參與到活動中來，通過標(biāo)桿的引領(lǐng)，營造人人爭當(dāng)先進(jìn)的氛圍，樹立良好的口碑，將口碑營銷的效用發(fā)揮到極致；充分發(fā)揮零售戶自律小組的作用，以協(xié)會的制度約束成員間的誠信經(jīng)營行為，發(fā)揮成員間的相互監(jiān)管作用，讓客戶自覺形成從“要我做”向“我要做”的轉(zhuǎn)變；專銷協(xié)同作戰(zhàn)，專銷之間在市場信息的收集、互通和響應(yīng)方面進(jìn)行深度協(xié)同作戰(zhàn)，針對消費者反映集中的貨簽不對應(yīng)、價格虛高等痛點問題，專、銷之間深入探討、研究，形成共識：一方面始終保持高壓的市場檢查和處置力度，錯峰、錯時，多部門聯(lián)動，增加違法、違紀(jì)成本，讓客戶不敢做、布愿做；另一方面，擴大特色終端的布局密度，在景區(qū)出入口、主街道等游客集中路段，按照特色終端建設(shè)方案進(jìn)行嚴(yán)格篩選，發(fā)展一批特色終端店，方便消費者購買，充分發(fā)揮特色終端店的標(biāo)桿、引領(lǐng)作用，對不誠信經(jīng)營行為進(jìn)行圍堵，使其喪失消費市場，自然滅亡；通過疏、堵結(jié)合，雙管齊下，讓不誠信經(jīng)營行為無立身之足，促進(jìn)消費環(huán)境的良性發(fā)展。

　　二、靚化終端形象，提升消費體驗

　　借助旅游特色終端之機，根據(jù)方案要求，選好目標(biāo)客戶進(jìn)行終端改造，樹立終端提升改造樣本，結(jié)合客戶的經(jīng)營實際，循序漸近、先易后難，幫助客戶指定終端提升方案，逐步進(jìn)行硬件設(shè)施的提升改造；采用市場走訪，客戶培訓(xùn)、站柜指導(dǎo)等多種方式相結(jié)合，進(jìn)行品牌的賣點、特色、品牌文化等知識的宣傳，提升客戶的卷煙柜臺陳列、背柜個性化陳列、品牌推薦等方面的經(jīng)營能力和技巧，提升客戶開口營銷的能力；對有條件的客戶指導(dǎo)開展消費體驗區(qū)建設(shè)工作，通過終端的POP展架、現(xiàn)場品吸、消費者互動；布局終端視頻播放設(shè)備，循環(huán)播放黃山品牌文化的視頻宣傳片，讓消費者更深入地了解黃山品牌，產(chǎn)生共鳴，激發(fā)消費者的購買欲望；在滿足消費者的消費需求的同時提升消費者的消費體驗，增強客戶的黏性，提升消費者對品牌的忠誠度，進(jìn)而提高品牌的再購率。

　　三、分析市場動向，滿足消費需求

　　旅游市場消費者在進(jìn)行卷煙消費時主要以自吸和送禮為主，在進(jìn)行品牌選擇時更多的是最求品牌的新、奇、特，購買的品牌主要集中在一些當(dāng)?shù)厥袌鲑徺I不到的黃山品牌為主，不同地域、不同年齡段的消費者在卷煙消費的檔次和品牌偏好方面會存在著明顯的差異，指導(dǎo)客戶將新品牌、個性化鮮明的品牌（細(xì)支煙、爆珠煙、中支煙、短支煙）在柜臺的黃金位置進(jìn)行展示，結(jié)合卷煙背柜，進(jìn)行場景化布局陳列，突出品牌的吸睛效應(yīng)，撩起消費者的購買欲望；針對消費者的送禮需求，將卷煙與茶葉、貢菊、香菇等土特產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合，開展“徽煙+徽茶”、“徽煙+徽菊”，嘗試和探索跨界營銷；采用當(dāng)場組裝卷煙禮盒包裝，可裝同一款卷煙品牌也可根據(jù)客人的需求，分裝不同檔次的卷煙品牌，滿足部分消費者散包送禮的需求，既實惠又體面；積極擁抱新零售，進(jìn)行線上、線下相結(jié)合；嚴(yán)把非煙商品的進(jìn)貨關(guān)，做到貨比三家，在確保商品質(zhì)量的前提下最大程度的降低進(jìn)貨成本，讓利于消費者；收集消費者的微信、QQ、支付寶等方面的信息，嘗試開展微信營銷，滿足消費者需求；定制具有店鋪經(jīng)營信息、聯(lián)系方式（電話、二維碼等）的個性化的禮袋、方便袋，方便游客返程后再次消費；免費為客人進(jìn)行周邊景點交通、住宿、飲食等方面的向?qū)Чぷ?#xff0c;方便客人的同時有利于提高客人的消費體驗，為日后的消費奠定基礎(chǔ)。

　　四、精準(zhǔn)貨源投放，滿足市場需求

　　景區(qū)市場由于其需求的特殊性和集中性，目前黃山品牌的供需之間仍有一定的差距，部分中、高檔品牌（單包售價超過30元的黃山新品）的覆蓋面仍偏低，僅少數(shù)高檔級客戶有機會上柜，大多數(shù)客戶無緣上柜，最高檔的黃山品牌僅能為大紅方印，這顯然與市場的實際需求存在著較大的差距，時常出現(xiàn)消費需求無法得到滿足而痛失生意的現(xiàn)象；細(xì)支煙、短支煙、中支煙、爆珠煙等個性化鮮明的黃山品牌一直是外來游客的首選，市場供給與需求間的矛盾將較其它區(qū)域市場明顯，巧婦難為無米之炊，持久下去，一方面會影響客戶對公司服務(wù)的滿意度，進(jìn)而影響客戶對公司各項工作的支持熱情；另一方面，需求的短缺給一些不發(fā)分子帶來機會，串碼煙、外流煙等給市場檢查帶來壓力，不利于市場的持續(xù)、健康發(fā)展；建議將此類以旅游消費為主的客戶全部納入季節(jié)性客戶范圍內(nèi)，黃山品牌實行全品牌覆蓋；針對游客消費比較集中的幾個規(guī)格，實行差異化的貨源投放策略，最大程度地滿足市場需求，實現(xiàn)公司與客戶雙贏的局面。

　　成績屬于過去，未來的發(fā)展之路還很漫長，“我”仍將不負(fù)使命，肩負(fù)起煙草發(fā)展的重任，為煙草的高質(zhì)量發(fā)展的明天貢獻(xiàn)力量。