煙草在線據(jù)煙花三悅公眾號報道　　對于零售終端建設(shè)——從來不是認(rèn)識問題，又從來都沒解決好認(rèn)識問題——從要求上看，年年重視年年講，年年強調(diào)年年抓；以執(zhí)行而言，大家這些年為了抓好零售終端付諸于極大努力、也做了大量工作。不論基于重視程度又或者投入多寡，在零售終端「重要不重要」、「關(guān)鍵不關(guān)鍵」、「長遠(yuǎn)不長遠(yuǎn)」這個問題上，整個行業(yè)都有強大而清醒的共識。

　　然而，在零售終端建設(shè)的推進(jìn)過程以及到目前為止所呈現(xiàn)出來的效果看，又確實存在很多差強人意、事倍功半的問題。除了對卷煙銷售、結(jié)構(gòu)提升的幫助短期不明顯之外，尤其在提高客戶經(jīng)營能力、提高客戶服務(wù)能力兩個方面還沒有實質(zhì)促進(jìn)，零售終端建設(shè)有形式化、空心化的風(fēng)險，但基層單位和零售客戶卻又有不堪重負(fù)、不太情愿的疲憊和焦慮。

　　出了這樣的問題，恐怕還是要從認(rèn)識上找原因。

　　一個是對零售終端的定位，不自覺總有「我為你好」的居高臨下，缺乏站在客戶角度的設(shè)身處地和換位思考，出發(fā)點更接近于客戶為煙草做什么而不是煙草為客戶做什么；另一個是對零售終端建設(shè)的定位，當(dāng)作是完成上級交辦的事項，當(dāng)成了階段性、事項性的任務(wù)，重硬件輕軟件、重形式輕內(nèi)容、重當(dāng)前輕長遠(yuǎn)。

　　盡管可以也應(yīng)該考慮到不同地域環(huán)境、不同經(jīng)濟水平、不同商業(yè)氛圍、不同消費習(xí)慣的多元化和差異性，但對于零售終端建設(shè)過程中那些苗頭性的輕重不分、本末倒置還是需要糾偏與校準(zhǔn)。首先需要做的，或許要回歸零售終端建設(shè)——為什么建、為誰建、怎么建——的初心，從基于煙草的本位主義中跳脫出來，學(xué)會真正為零售客戶著想。

　　比如，我再一次到大連的所見與所得。

　　最為直觀的感受，大連一直在為「13531」的「5」而不斷完善、持續(xù)推進(jìn)，一個是終端建設(shè)的硬件、軟件有了更進(jìn)一步的迭代更新，他們自己稱之為18版，我覺得可以稱之為2.0版，有了1.0、2.0才會有3.0、4.0，而不會今學(xué)朝花、明摹晚露；另一個是終端數(shù)量的穩(wěn)定增加，去年不為開會而加急湊數(shù)，今年不因為會完了就慢緩延拖。

　　這兩點貌似不起眼，但很重要，也很關(guān)鍵。我以前一直表達(dá)過這樣的觀點，我們這個行業(yè)與其它行業(yè)、其它品牌的最大差距還不是思維和能力，而是體系化執(zhí)行與持續(xù)化改進(jìn)的耐心和韌勁。就拿零售終端建設(shè)來說，第一家店很好、第十家也很好，第一百家、第一千家就不行了；第一天不錯，第十天也不錯，第一百天、第一千天就變樣了。

　　在這樣一個大的基礎(chǔ)和前提下，大連的做法還有很多可供借鑒而沒被學(xué)會的地方。

　　一是輸出品牌化?！复禾毂憷垢灿凇复禾旆?wù)」，本來就具有相當(dāng)?shù)钠放朴绊?、市場張?#xff0c;支撐起「春天便利」的品牌化輸出。一方面為零售客戶提供了品牌背書，「春天便利」就是叫得響的金字招牌；另一方面則借助零售客戶的非煙業(yè)務(wù)充實了「春天便利」的內(nèi)涵，在沒有完全啟動非煙商品經(jīng)營之前，提供了有益補充。

　　二是體現(xiàn)設(shè)計感，只要到大連有「春天便利」連鎖店的街道，「春天便利」都是最為醒目和鮮明的之一，店堂內(nèi)的設(shè)計、布局和陳設(shè)、氛圍也非?，F(xiàn)代，已經(jīng)相當(dāng)接近于「7-11」、「全家」等連鎖老店的水準(zhǔn)。反觀其它很多地方，差距不是點吧點。怎么才能做到爆棚的設(shè)計感？很簡單，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事。

　　三是突出兼容性。大連為零售客戶配置的云POS，真正解決了過去為煙而煙、為加盟而加盟、為網(wǎng)建而網(wǎng)建的問題。這不僅是技術(shù)上的巨大進(jìn)步，更是思維上的全面提升。那些還需要專門為煙草單獨額外地增加投入、配置設(shè)備、復(fù)雜流程的做法，在更大意義上難以避免淪為徹頭徹尾的自娛自樂，客戶在應(yīng)付，煙草也很敷衍。

　　四是保證支撐度。這里的支撐度包括兩個維度，一個是對于煙草，積極適應(yīng)并對接新技術(shù)、新趨勢、新習(xí)慣，努力為品牌營銷提供新的空間和通路，「春天便利」開始提供便攜滅煙袋即是很好的嘗試；另一個是對于客戶，不搞花架子，少做無用功，能夠?qū)Ω纳瓶蛻艚?jīng)營條件、提高客戶經(jīng)營能力、增強客戶經(jīng)營效益有實質(zhì)性幫助。

　　這是正確的方向，而又需要持之以恒的不懈努力。

　　實際上，類似于「優(yōu)品生活」、「20支」那樣的業(yè)態(tài)創(chuàng)新才是直營終端應(yīng)該做的，不與零售客戶爭利，而去扎扎實實地探索新的經(jīng)營模式和營銷樣式，為品牌創(chuàng)造更加充分和更具實效的品牌傳播、產(chǎn)品展示、消費動員，反倒是加盟終端、連鎖終端、標(biāo)準(zhǔn)終端，更加需要的是中國煙草的品牌背書、形象升級、體系支撐和管理輸出。

　　說到新零售終端建設(shè)，就不得不提到自律小組建設(shè)，從2016年柳州網(wǎng)建現(xiàn)場會之后，整個行業(yè)以極大的熱情投入到這個行業(yè)期望、客戶歡迎、市場支持的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性工程，也正因為熱情空間，更需要理性克制、循序漸進(jìn)，妥善處理好主動與被動、自律與他律、姿態(tài)與常態(tài)的關(guān)系，煙草到位而不越位，客戶認(rèn)同而不茍同。

　　類似于，非要量化小組活動的頻次，過于強調(diào)小組活動的痕跡，特別突出小組活動的形式，其實都沒必要而又會對自律互助的長效開展形成隱形的負(fù)面制約，在注重作用發(fā)揮、堅持循序漸進(jìn)和健全長效機制的前提下，要盡量簡化自律互助的日常安排，減少對日常經(jīng)營的干擾影響，豐富自律互助的內(nèi)容內(nèi)涵，讓零售客戶愿意來、來了有用。

　　放大一點看，新零售終端以及自律互助「關(guān)鍵中的關(guān)鍵」，還是要提高——證照、貨源——「兩個含金量」，沒有這個1，再多0也毫無意義。