煙草在線據(jù)煙花三悅公眾號(hào)報(bào)道　　對于「開門紅」，大家很多時(shí)候都有著——看起來極其矛盾甚至非常對立——的情緒。支持者認(rèn)為，元春銷售旺季，全年僅此一次，錯(cuò)過再等一年，不抓住旺銷時(shí)節(jié)，不是傻，就是蠢。反對者的觀點(diǎn)，總的銷量就那么多，年初沖得高、沖得快不過是庫存轉(zhuǎn)移、寅吃卯糧，節(jié)后的庫存已經(jīng)夠喝一壺，更別提傷害市場基礎(chǔ)、打亂營銷節(jié)奏等后遺癥。

　　這么說都很有道理，但又不免陷入了非黑即白的二元思維。

　　首先需要確認(rèn)的是，今年以來的穩(wěn)中向好尤其預(yù)期當(dāng)中、即將到來的圓滿收官從何而來？最直接的原因，是在「總量控制、稍緊平衡」的調(diào)控方針下，一手抓嚴(yán)格規(guī)范，一手抓狀態(tài)修復(fù)。前些年，因?yàn)槎惱_保的目標(biāo)倒逼，行業(yè)不得不、不能不「寬松飽和」，到后來市場難以消化、難以承受，形成了自下而上對于打破平衡的反彈和恢復(fù)稍緊的自覺。

　　也正因?yàn)辇堫^擰緊，再加上更大程度地尊重市場、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則，帶來了必然的狀態(tài)向好，但回溯這兩年市場狀態(tài)不斷修復(fù)、不斷向好的過程，其實(shí)更接近于——需求托底＞被動(dòng)調(diào)控＞主動(dòng)作為——的邏輯和權(quán)重，我們不過是做了應(yīng)該做而以前沒有做好的事情，主觀的努力包括努力的效果遠(yuǎn)沒有數(shù)據(jù)所呈現(xiàn)的明顯，問題和短板也并沒有完全治愈。

　　也就是，要充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前狀態(tài)的脆弱性，以及堅(jiān)持正確做法的必要性。

　　在這個(gè)意義上，最后這幾十天的時(shí)間，就不止于能「藏」多少、「緊」到什么程度的考量，而是基礎(chǔ)的夯實(shí)、短板的補(bǔ)齊、問題的解決和好的做法如何體系化、常態(tài)化，尤其要傳遞給市場足夠的信號(hào)，今天的「緊」不是一時(shí)的「緊」、完成任務(wù)之后的「緊」，而是基于供求平衡、滿足合理需求、保證客戶利益的可持續(xù)的「緊」，這也意味著必須直面市場與市場、品牌與品牌、客戶與客戶之間的不平衡、不協(xié)調(diào)。

　　比如說，「緊」的只是暢銷煙，「緊」的只是中小戶，好賣、能賣的反而拿不到貨，眼睜睜看著消費(fèi)流失；地產(chǎn)煙的培育手段仍然較為單一、效果事倍功半，大品牌生存環(huán)境沒有明顯好轉(zhuǎn)；社會(huì)庫存的減少集中于暢銷煙、順銷煙，還有不少滯銷煙是零售客戶的心頭之痛；產(chǎn)品規(guī)格偏多，競爭力不強(qiáng)的問題也比較突出。

　　這些問題的解決，顯然不是單純的「緊一緊」就能自愈，「緊」只是為解決問題創(chuàng)造了基礎(chǔ)和空間，我們既需要鮮明態(tài)度與清醒認(rèn)識(shí)，不能沉浸并滿足于當(dāng)前的銷量增長、指標(biāo)看好；更要抓住當(dāng)前難得的時(shí)間窗口，以時(shí)間換空間，下決心解決那些發(fā)現(xiàn)又或者還沒有被發(fā)現(xiàn)的問題，而不是簡單的指標(biāo)上的「輕裝上陣」。

　　只有在這個(gè)前提下，才能更好地對「開門紅」消除心魔、擺正位置。

　　一方面，市場需求在元春季節(jié)有一個(gè)集中釋放，結(jié)構(gòu)、規(guī)模都會(huì)有短期內(nèi)的上揚(yáng)——時(shí)機(jī)就是戰(zhàn)機(jī)——而且特別要考慮到元春季節(jié)會(huì)刺激很多沖動(dòng)型消費(fèi)，不可能指望需求等在那里，后期主觀上想補(bǔ)也絕對補(bǔ)不起來。你可以對「雙11」所制造的階段性、集中性消費(fèi)有所抱怨，但任誰都不愿意錯(cuò)失「雙11」的市場機(jī)會(huì)。

　　站在商業(yè)渠道的角度，對市場情況摸準(zhǔn)底、把好脈，做好貨源投放的針對性、有效性，更好地滿足市場需求，合理地爭奪其它品類對于客戶資源的占有都是題中之意。對于工業(yè)品牌而言，在全力搶占終端資源之外，抓住元春旺季，增加品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)環(huán)節(jié)的曝光度、見面率與傳播面同增加銷量、提升結(jié)構(gòu)具有同等重要的作用。

　　另一方面，節(jié)奏的把握以及克制沖高指標(biāo)的誘惑顯得更為關(guān)鍵。大家對于「開門紅」的擔(dān)憂，更集中于年前猛踩一腳、年初猛沖一陣，為了短期目標(biāo)而在極短的時(shí)間內(nèi)過多、過快地投放貨源，行業(yè)的指標(biāo)倒是很好看，但市場和客戶就遭了罪，最終形成寅吃卯糧式的狀態(tài)破壞、基礎(chǔ)傷害，不得不花掉更多時(shí)間、更高代價(jià)來加以消化和修復(fù)。

　　實(shí)際上，今年年初的情況已經(jīng)好很多了，在階段性的同比下滑面前，整個(gè)行業(yè)不慌不亂、不急不躁，按照既定的思路和節(jié)奏在走，而市場所給予的反饋也遠(yuǎn)比著急壓、倉促趕、盲目甩要正向、積極得多，如果當(dāng)初自亂陣腳，或許就不是現(xiàn)在這個(gè)局面。在更大意義上，市場需要的是自上而下的保持定力，自下而上的鼓足干勁。

　　明年開年真正需要關(guān)注的是兩個(gè)方面，一個(gè)是目標(biāo)任務(wù)的確定，如果區(qū)域不平衡沒有很好地消除，有些地方還是會(huì)慌，從年初一開始就使勁壓、使勁沖；另一個(gè)是春節(jié)的提前會(huì)帶來緊張感，明年春節(jié)比今年提前了10幾天，相當(dāng)于把兩個(gè)月的活兒要擠進(jìn)一個(gè)月來完成，如果沒有合理的判斷和安排，難免會(huì)倉促發(fā)力、著急出招。

　　所以，我們對明年的「開門紅」有充分的信心，也正因?yàn)橛邪盐?#xff0c;才更需要對「開門紅」正確看待、坦然對待。