煙草在線據(jù)煙花三悅公眾號(hào)報(bào)道　　這是我連續(xù)第二次推送「開門紅」的話題，因?yàn)榍闆r又有了新的變化。

　　最近這些天，各地對(duì)于近期的市場(chǎng)調(diào)控有了不同程度的調(diào)整，盡管大的方向還是收緊投放、消化庫存、提振狀態(tài)，但因?yàn)檎{(diào)整的范圍和力度明顯比之前要更直接一些，加之時(shí)間上更加臨近年末，市場(chǎng)的騰空呈現(xiàn)出時(shí)間跨度和出清程度兩個(gè)方面的高于預(yù)期，首先對(duì)年末歲尾的投放銜接在精細(xì)化、精準(zhǔn)度兩個(gè)維度提出了更高要求。

　　哪怕最后的一點(diǎn)時(shí)間，也不能搞成「一刀切」。

　　尤其考慮到，之前一直為湊多而焦慮，現(xiàn)在卻在為壓低而費(fèi)心——這種心態(tài)上的轉(zhuǎn)換——對(duì)內(nèi)要有效疏導(dǎo)，防止懈怠心理，抓緊做好輕裝上陣的各項(xiàng)準(zhǔn)備，把當(dāng)前的困難和問題有針對(duì)性地抓緊解決；對(duì)外要合理引導(dǎo)，向廣大零售客戶講清楚行業(yè)改善市場(chǎng)生態(tài)、提振品牌狀態(tài)的決心和意志，鼓勵(lì)大家抓住而不是荒廢難能可貴的時(shí)間窗口。

　　同樣是輕裝上陣，也有不同的含義和效果。

　　這樣下來，無疑為明年的良好開局做好了更進(jìn)一步的鋪墊?？梢灶A(yù)見，明年的「開門紅」即便再不在意、再不刻意，也都會(huì)比計(jì)劃之中還要更突出一些。這也要求，對(duì)于年末和開年的庫存準(zhǔn)備、貨源銜接、突發(fā)應(yīng)急要有更加充分的考量，不是簡單的同比例放大，而是更有精準(zhǔn)、精細(xì)地提高從貨源組織到市場(chǎng)投放的針對(duì)性、有效性。

　　眼下的當(dāng)務(wù)之急，或許是認(rèn)真摸底，不光是摸清自己的家底，更重要的是社會(huì)庫存的真實(shí)狀況。從市場(chǎng)反饋的情況看，目前整體上有了明顯的消化和壓減，但「緊」的程度并不一致，緊俏煙、暢銷煙、高檔煙要更「緊」一些，一部分地產(chǎn)煙、非主銷品牌/產(chǎn)品的庫存其實(shí)還處于相對(duì)高位，減少的幅度和程度都相對(duì)有限，這是一方面。

　　另一方面，對(duì)于緊俏煙、暢銷煙、高端煙這些已經(jīng)「緊」的品牌/產(chǎn)品也要更進(jìn)一步的分析研判，到底「緊」到什么程度，又具體「緊」在哪些范圍，不能一概而論，必須到市場(chǎng)中去，要真正做到心中有數(shù)，這對(duì)于下一步特別是明年開年的貨源投放、市場(chǎng)調(diào)控至關(guān)重要，要用數(shù)據(jù)說話，而不是靠主觀判斷、憑經(jīng)驗(yàn)辦事。

　　在這樣一個(gè)前提下，我們?cè)賮硭伎济髂觊_年的安排。

　　預(yù)計(jì)明年開年的銷售將會(huì)由補(bǔ)充庫存、正常消費(fèi)和旺季增量三大部分構(gòu)成，之前一直壓著再走，再加上年末近期的收減，庫存補(bǔ)充會(huì)有一個(gè)相對(duì)集中的釋放，第一周的節(jié)奏和放量較往年會(huì)來得更強(qiáng)烈一些，來得快、沖得高，除了之前提到對(duì)于貨源組織、投放調(diào)控、物流配送都有更高要求，要做好充分準(zhǔn)備之外，更重要的是如何抓住節(jié)慶旺銷的有利時(shí)機(jī)。

　　因?yàn)閱渭冧N量、結(jié)構(gòu)的「開門紅」，已經(jīng)沒有大的問題，指標(biāo)上的趨穩(wěn)向好，足以讓我們騰出精力、騰出空間來思考、謀劃和推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。換句話說，不能僅僅只是盯著眼前的「開門紅」，而是用「開門紅」所贏得的時(shí)間、空間，把去年以來帶有「治病」色彩的休養(yǎng)生息以固化、常態(tài)化和系統(tǒng)化，借以推動(dòng)和支撐高質(zhì)量發(fā)展。

　　第一個(gè)需要解決的問題，重塑從「不好賣」到「不夠賣」的市場(chǎng)認(rèn)知和客戶信心。目前，盡管市場(chǎng)有了很大程度的「緊」起來，但零售客戶還是有相當(dāng)?shù)挠^望情緒，是不是只是階段性的「緊」？是不是只有年末才「緊」？是不是只有煙草完成任務(wù)才「緊」？這些不是用嘴巴說，而是需要用行動(dòng)去構(gòu)建和強(qiáng)化零售客戶的信心和意愿。

　　第二個(gè)需要解決的問題，「稍緊平衡」的科學(xué)性、系統(tǒng)性。我一直表達(dá)這樣的觀點(diǎn)，「緊」不是目的，「緊」只是方法、手段，關(guān)鍵還在落腳到「平衡」上，「緊」得客戶想要的貨源、基本的貨源得不到保障，「緊」得怨聲載道，有啥意義？不同區(qū)域、不同市場(chǎng)、不同客戶、不同品牌、不同價(jià)位做到區(qū)別化、針對(duì)性的「緊」才有價(jià)值、可持續(xù)。

　　第三個(gè)需要解決的問題，市場(chǎng)生態(tài)的修復(fù)和涵養(yǎng)。前面講了，目前的「緊」有不平衡性，尤其表現(xiàn)為不同品牌之間的極不均衡，清理過多品規(guī)、出清「僵尸規(guī)格」是一個(gè)動(dòng)作，但減只是加的前提，在控制品規(guī)總量這個(gè)大的前提下，如何提供和保證足夠的生態(tài)多樣性是重中之重，對(duì)接個(gè)性化、年輕化和不斷升級(jí)的消費(fèi)升級(jí)不是做足減法就能解決問題。

　　第四個(gè)需要解決的問題，增強(qiáng)渠道掌控力的關(guān)鍵是要提高客戶依存度。增強(qiáng)渠道掌控力的重要性毋庸置疑，但如果止步于專賣體制下的功能性滿足顯然無法支撐渠道掌控力，要讓零售客戶離不開煙草，服務(wù)的便利性、經(jīng)營的支撐性是提高客戶依存度的兩個(gè)關(guān)鍵維度，前一個(gè)關(guān)鍵需要從我為你到能為你、該為你的換位思考，后一個(gè)關(guān)鍵需要跳出煙草干煙草。

　　當(dāng)然，即將到來的春節(jié)季極有可能成為新一輪品牌發(fā)展和品牌分化的臨界點(diǎn)、分水嶺，錯(cuò)失春節(jié)季或許就是錯(cuò)失新的未來。