宣講臺(tái)前，沒(méi)有人對(duì)著PPT念稿，臺(tái)下氣氛反而十分熱烈，90余人仰著頭，聚精會(huì)神地聽(tīng)，專心致志地看，一字一句地記，積極踴躍地答……

　　怎么回事？這和我們以往參加的宣講會(huì)調(diào)性不太一樣啊！

　　以往的品牌宣講會(huì)，宣講人對(duì)著電腦屏幕自?shī)首詷?lè)，自己說(shuō)給自己聽(tīng)。宣講內(nèi)容中，不說(shuō)人話，盡說(shuō)“神話”，喜歡站在企業(yè)或者技術(shù)角度去講產(chǎn)品賣點(diǎn)，而不是從消費(fèi)者的眼光看產(chǎn)品、看他們想要什么。結(jié)果，零售戶朋友聽(tīng)不懂這種宣講，自然沒(méi)有用；零售戶朋友來(lái)聽(tīng)品牌宣講，不是為了充人數(shù)就是為了拿禮品，講的好，就聽(tīng)聽(tīng)。講不好，交流、睡覺(jué)、看手機(jī)。

　　以至于業(yè)內(nèi)有一些營(yíng)銷人士認(rèn)為：“品牌宣講沒(méi)有啥用！”

　　然而，這場(chǎng)宣講會(huì)就像是宣講界的一股清流，讓人們的既有印象有所改觀。

　　2019年9月24日，云南中煙營(yíng)銷中心天津分中心在天津薊州區(qū)煙草公司的支持下，邀請(qǐng)了80名重點(diǎn)零售戶在公司會(huì)議室開(kāi)展了云產(chǎn)卷煙品牌宣講會(huì)，薊州區(qū)煙草公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理一同參會(huì)。

　　氣氛活躍“求”關(guān)注得心應(yīng)手

　　“首先我想請(qǐng)問(wèn)大家，你是否清楚店里的卷煙產(chǎn)品有多少種？這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)您都清楚嗎？”品牌宣講人李薇打破常規(guī)，走到零售戶中間，從互動(dòng)問(wèn)答開(kāi)始。

　　零售戶們積極踴躍回答，但是答案卻不盡相同。的確，不同零售業(yè)態(tài)，不同店面大小的零售店，卷煙的品種也不同，零售店主的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)水平也不同。每個(gè)人是否清楚自己卷煙的特點(diǎn)呢？如何進(jìn)行推薦呢？這些問(wèn)題其實(shí)一直是困擾零售戶的難題，也就是品牌宣講最直接的意義所在。

　　此次宣講活動(dòng)，云南中煙營(yíng)銷中心天津分中心李薇向大家介紹了云產(chǎn)煙新品——玉溪（細(xì)支108）。產(chǎn)品推薦不再是干巴巴的文化灌輸，而是通過(guò)互動(dòng)問(wèn)答和引導(dǎo)的形式，生動(dòng)地講述了數(shù)字108的意義，帶出了108分煙葉的傳奇故事，以及云產(chǎn)卷煙品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)等。中間穿插了新品品吸、卷煙品鑒問(wèn)卷調(diào)查等環(huán)節(jié)，將氛圍一次次推向了高潮，現(xiàn)場(chǎng)零售戶積極互動(dòng)，踴躍發(fā)言，加深了對(duì)新品的認(rèn)知度。

　　除了關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，在介紹過(guò)程中宣講人還在其中穿插了很多趣味知識(shí)點(diǎn)，比如，爆珠煙抽吸時(shí)，什么時(shí)間捏破爆珠最好？吊足了大家的胃口，大家都十分專注，生怕因?yàn)樽呱穸e(cuò)過(guò)知識(shí)點(diǎn)。

　　同時(shí)，李薇還介紹了當(dāng)前正火熱開(kāi)展的“本香世界”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，動(dòng)員零售戶積極參加“本香陳列”活動(dòng)，引導(dǎo)大家注冊(cè)門店碼參與到活動(dòng)中來(lái)。

　　傳播知識(shí)解客戶燃眉之急

　　“這些陳列知識(shí)非常有用，這下店里的新煙和滯銷煙我知道通過(guò)突出陳列法來(lái)推介了?！币晃粎⒓有v會(huì)的零售戶激動(dòng)地說(shuō)道。

　　除此之外，最令人感動(dòng)的就是，此次品牌宣講還加入了卷煙陳列技巧介紹環(huán)節(jié)，而這也是很多品牌宣講所欠缺的。

　　宣講會(huì)結(jié)束后，筆者采訪了幾個(gè)零售戶。

　　店主孫老板介紹說(shuō)：“他自己了解零售知識(shí)和新品信息主要是通過(guò)品牌宣講會(huì)、客戶經(jīng)理介紹和自律小組活動(dòng)，像今天這樣的宣講活動(dòng)，品牌方還給大家介紹卷煙陳列方法，還真是少見(jiàn)，這些知識(shí)很實(shí)用?！?/p>

　　零售戶戴老板說(shuō)：“我在宣講會(huì)上做了筆記，也拍了照，自己回去會(huì)好好研究，并且把知識(shí)轉(zhuǎn)達(dá)給店員們。這次活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氛圍很好，而且陳列知識(shí)講的又專業(yè)又形象生動(dòng)，云南中煙的品牌宣講人在私下肯定沒(méi)少做工作。”

　　在與零售戶的交流中，零售戶們紛紛表示，通過(guò)這次宣講會(huì)，不僅了解了新品的賣點(diǎn)，也知道了怎么跟客人介紹新品，陳列方法的部分也非常實(shí)用，希望能經(jīng)常開(kāi)展這樣的宣講會(huì)。其中一個(gè)零售戶還向我們展示了他在宣講會(huì)上做的筆記，記錄的非常詳細(xì)。

　　在宣講會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，很多零售戶都由衷得說(shuō)道：“看到云南中煙營(yíng)銷人員的用心，也就知道為啥云產(chǎn)煙在咱們天津這么好賣了！”

　　做足功夫每個(gè)人都是宣講人

　　此次宣講會(huì)的主講人李薇，是借調(diào)到天津分中心的營(yíng)銷人員，對(duì)于宣講她準(zhǔn)備充分、一絲不茍，當(dāng)天上午她已經(jīng)主講了一場(chǎng)更大規(guī)模的宣講會(huì)。每次宣講結(jié)束后，她都會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)的零售戶交流，問(wèn)問(wèn)他們哪里需要改進(jìn)，看著零售戶們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)發(fā)的調(diào)查問(wèn)卷上記下的筆記，李薇總是很感動(dòng)。

　　“我也聽(tīng)過(guò)一些宣講會(huì)，很多情況下都是照著PPT念，我自己聽(tīng)著都覺(jué)得沒(méi)有意思，所以就盡量避免這一點(diǎn)。我就是希望不管受眾能聽(tīng)進(jìn)去多少，只要能聽(tīng)進(jìn)去一些，就是有收獲的。我們?cè)谶@樣的方式下，傳播了我們的企業(yè)文化，也介紹了品牌產(chǎn)品，我們不求受眾能全部記住，只要能記住一兩個(gè)點(diǎn)，就能夠?qū)ζ放朴辛私?。比如在介紹新品時(shí)就需要找到一個(gè)點(diǎn)，讓受眾很容易記住，這樣在向消費(fèi)者介紹時(shí)也能夠清晰表達(dá)?！?/p>

　　三個(gè)月，15個(gè)區(qū)縣，33場(chǎng)大大小小的宣講活動(dòng)……為了不給云南中煙營(yíng)銷中心增加宣講的負(fù)擔(dān)，也為了更高效、更優(yōu)質(zhì)地完成宣講效果，云南中煙營(yíng)銷中心天津分中心不到10個(gè)人的營(yíng)銷隊(duì)伍，每個(gè)人都練就了一身本領(lǐng)，不僅會(huì)跑市場(chǎng)，會(huì)策劃，會(huì)總結(jié)，還會(huì)宣講……如今，天津分中心的每一位市場(chǎng)經(jīng)理都可以隨時(shí)上宣講臺(tái)，大到一百多人的宣講會(huì)，小到十幾個(gè)零售戶參與的自律小組活動(dòng)的宣講，或者是圈層營(yíng)銷活動(dòng)的品牌介紹，不同的場(chǎng)合，不同的規(guī)模，每個(gè)人都是自己品牌的宣講人。

　　我們只是看到了一場(chǎng)場(chǎng)氣氛熱烈的宣講會(huì)，但其背后有很多的準(zhǔn)備工作，有很多的策劃思路，有很多的不斷改善，有很多次的演練……天津分中心做了大量的工作。市場(chǎng)上，有他們奔波的身影，這些辛苦，都轉(zhuǎn)化成了零售戶對(duì)云產(chǎn)煙的喜愛(ài)，對(duì)云產(chǎn)煙的信任。

　　所以，看了他們的宣講會(huì)，你還會(huì)覺(jué)得宣講沒(méi)有用嗎？！