當(dāng)前煙草行業(yè)對(duì)雪茄煙培育的探索，正處在“理念突圍與實(shí)踐破冰”的關(guān)鍵交匯期。一方面，“煙茄分離”政策下的初步探索已在各地鋪開(kāi)，云南、西安、大連等先進(jìn)地區(qū)涌現(xiàn)出可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，“討論多于實(shí)操、設(shè)想多于實(shí)踐、要求多于辦法”的現(xiàn)實(shí)困境仍未根本改變，營(yíng)銷體系不成熟、國(guó)產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱、終端信心不足、消費(fèi)者嘗新意愿低等問(wèn)題，共同構(gòu)成了雪茄培育的“初始難題”。在此背景下，雪茄煙現(xiàn)場(chǎng)會(huì)作為經(jīng)驗(yàn)聚合、路徑校準(zhǔn)的核心載體，其定位、目標(biāo)與實(shí)施路徑的明確，成為推動(dòng)雪茄培育從“零散嘗試”走向“系統(tǒng)突破”的關(guān)鍵抓手。

雪茄現(xiàn)場(chǎng)會(huì)“1.0掃盲、2.0建模、3.0對(duì)標(biāo)”三階框架，并非簡(jiǎn)單的階段劃分，而是緊扣行業(yè)痛點(diǎn)、層層遞進(jìn)的“破題邏輯”：既精準(zhǔn)回應(yīng)了不同發(fā)展時(shí)期的核心需求，又勾勒出從“懂雪茄”到“做雪茄”再到“強(qiáng)雪茄”的完整路徑，為全行業(yè)雪茄培育提供了兼具理論高度與實(shí)踐價(jià)值的行動(dòng)指南。

一、行業(yè)語(yǔ)境：雪茄培育的“現(xiàn)實(shí)梗阻”與“探索機(jī)遇”

要理解雪茄現(xiàn)場(chǎng)會(huì)三階框架的價(jià)值，首先需直面當(dāng)前雪茄培育的“四大核心梗阻”，這些梗阻并非孤立存在，而是相互交織、層層傳導(dǎo)，共同制約著雪茄市場(chǎng)的高質(zhì)量發(fā)展，既是各階段探索的起點(diǎn)，也是現(xiàn)場(chǎng)會(huì)需破解的根本命題。

（一）“起步晚、基礎(chǔ)薄”，缺乏適配雪茄屬性的標(biāo)準(zhǔn)化路徑。

相較于卷煙行業(yè)數(shù)十年沉淀的“品牌培育-渠道建設(shè)-終端管理-消費(fèi)引導(dǎo)”成熟體系，雪茄培育在國(guó)內(nèi)起步不足五年，整體呈現(xiàn)“規(guī)模小、基礎(chǔ)弱、路徑模糊”的特點(diǎn)。從行業(yè)數(shù)據(jù)看，2023年全國(guó)雪茄煙銷售收入雖同比增長(zhǎng)顯著，但占煙草行業(yè)總銷售收入的比重仍不足3%，市場(chǎng)規(guī)模僅為卷煙的“零頭”，這種“小眾化”屬性決定了其無(wú)法直接套用卷煙“廣覆蓋、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化”的營(yíng)銷邏輯。

具體來(lái)看，當(dāng)前雪茄營(yíng)銷體系的梗阻集中體現(xiàn)在三個(gè)層面：一是頂層設(shè)計(jì)與基層落地存在“斷層”。國(guó)家局雖出臺(tái)“強(qiáng)牌健網(wǎng)”“煙茄分離”等政策方向，但多數(shù)地區(qū)尚未結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、文化特色，制定出可落地的“區(qū)域?qū)嵤┓桨浮?#xff0c;導(dǎo)致基層商業(yè)企業(yè)“有政策、無(wú)方法”，只能“摸著石頭過(guò)河”；二是全鏈路協(xié)同機(jī)制尚未建立。雪茄培育涉及工業(yè)（產(chǎn)品研發(fā)、品牌文化）、商業(yè)（貨源分配、終端管理）、終端（倉(cāng)儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)、消費(fèi)服務(wù)）、消費(fèi)者（需求挖掘、體驗(yàn)反饋）四個(gè)環(huán)節(jié)，但目前多數(shù)地區(qū)仍處于“工業(yè)單打品牌、商業(yè)單打渠道”的分散狀態(tài)，缺乏“工商協(xié)同、終端聯(lián)動(dòng)、消費(fèi)反饋”的閉環(huán)機(jī)制；三是數(shù)字化支撐能力嚴(yán)重不足。卷煙行業(yè)已實(shí)現(xiàn)“全鏈路數(shù)字化溯源”，但雪茄因“小眾化、定制化”特點(diǎn)，在消費(fèi)人群畫像、終端銷售數(shù)據(jù)、倉(cāng)儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)監(jiān)測(cè)等方面仍依賴“人工統(tǒng)計(jì)”，無(wú)法精準(zhǔn)洞察消費(fèi)需求、優(yōu)化貨源分配，導(dǎo)致“好產(chǎn)品找不到好客戶、好客戶找不到好產(chǎn)品”的供需錯(cuò)配問(wèn)題。

（二）“國(guó)產(chǎn)弱、國(guó)際強(qiáng)”，中高端市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)缺失。

雪茄自帶“高端化、個(gè)性化、文化屬性”標(biāo)簽，而當(dāng)前國(guó)產(chǎn)雪茄與國(guó)際品牌的差距，不僅是“產(chǎn)品品質(zhì)”的差距，更是“品牌影響力、市場(chǎng)認(rèn)可度”的全方位差距，直接制約了國(guó)產(chǎn)雪茄在中高端市場(chǎng)的突破。

從品牌格局看，國(guó)際品牌已形成“壟斷性優(yōu)勢(shì)”，古巴雪茄憑借“百年歷史、手工工藝、文化符號(hào)”，占據(jù)全球中高端雪茄市場(chǎng)60%以上份額，“高希霸”“蒙特克里斯托”等品牌成為“高端雪茄”的代名詞；非古雪茄（以美國(guó)、多米尼加為代表）則憑借“市場(chǎng)化創(chuàng)新、口味多元化”，搶占年輕消費(fèi)群體市場(chǎng)。反觀國(guó)產(chǎn)雪茄，雖有長(zhǎng)城、王冠等品牌布局，但仍面臨三大梗阻：一是品牌歷史短、文化底蘊(yùn)淺。國(guó)產(chǎn)雪茄規(guī)?；l(fā)展不足10年，缺乏國(guó)際品牌“百年積淀”的文化背書，消費(fèi)者對(duì)“中式雪茄”的認(rèn)知仍停留在“低端、入門級(jí)”層面；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求錯(cuò)位。當(dāng)前國(guó)產(chǎn)雪茄以“機(jī)制雪茄”為主，單價(jià)多在50元/支以下，而中高端市場(chǎng)（單價(jià)100元/支以上）幾乎被國(guó)際品牌壟斷，導(dǎo)致“想消費(fèi)高端的客戶不選國(guó)產(chǎn)，想嘗試國(guó)產(chǎn)的客戶嫌低端”的尷尬局面；三是口碑建設(shè)滯后。部分早期國(guó)產(chǎn)雪茄因“工藝不成熟、口味不穩(wěn)定”，給消費(fèi)者留下“品質(zhì)差”的固有印象，而近年來(lái)雖產(chǎn)品品質(zhì)顯著提升，但缺乏系統(tǒng)的“口碑修復(fù)”與“品牌傳播”策略，未能扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者認(rèn)知。

（三）“不會(huì)賣、不敢賣”，專業(yè)能力與經(jīng)營(yíng)信心雙低。

零售終端是雪茄培育的“最后一公里”，也是連接品牌與消費(fèi)者的核心紐帶。但當(dāng)前多數(shù)卷煙零售終端，仍停留在“賣卷煙”的傳統(tǒng)思維，無(wú)法適配雪茄“專業(yè)化、場(chǎng)景化、服務(wù)化”的銷售需求，形成“終端梗阻”。

這種梗阻具體表現(xiàn)為“三缺”：一是缺專業(yè)知識(shí)。雪茄的倉(cāng)儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)（需恒溫恒濕環(huán)境，溫度18-20℃、濕度65%-70%）、品吸技巧（剪茄帽、點(diǎn)火、抽吸節(jié)奏）、文化解讀（品牌歷史、口味特點(diǎn)）均有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，但多數(shù)終端經(jīng)營(yíng)者僅能“辨別雪茄外形”，對(duì)養(yǎng)護(hù)方法、品吸知識(shí)一無(wú)所知，甚至出現(xiàn)“將雪茄與卷煙混放導(dǎo)致品質(zhì)變質(zhì)”的情況；二是缺適配場(chǎng)景。卷煙銷售以“即時(shí)性購(gòu)買”為主，終端無(wú)需特殊場(chǎng)景，但雪茄消費(fèi)需“體驗(yàn)式服務(wù)”，消費(fèi)者不僅要買雪茄，更要了解如何品吸、如何搭配飲品、如何享受文化氛圍。而當(dāng)前多數(shù)終端仍為“傳統(tǒng)煙柜”，無(wú)恒溫柜、無(wú)品吸區(qū)、無(wú)侍茄服務(wù)，無(wú)法滿足雪茄消費(fèi)的場(chǎng)景需求；三是缺經(jīng)營(yíng)信心。雪茄單價(jià)高（單支幾十元至幾百元）、周轉(zhuǎn)慢（小眾消費(fèi)導(dǎo)致庫(kù)存周期長(zhǎng)）、養(yǎng)護(hù)成本高（需購(gòu)置恒溫設(shè)備），部分終端經(jīng)營(yíng)者擔(dān)心“壓貨、變質(zhì)、賣不掉”，加之缺乏廠家或商業(yè)企業(yè)的“庫(kù)存保障、利潤(rùn)兜底”政策，導(dǎo)致“不愿進(jìn)、不敢賣”的心態(tài)普遍存在，甚至出現(xiàn)“商業(yè)企業(yè)主動(dòng)鋪貨，終端卻拒絕接收”的現(xiàn)象。

（四）“不愿試、不會(huì)品”，認(rèn)知偏見(jiàn)與嘗新門檻雙高。

雪茄培育的核心是“培育消費(fèi)者”，但當(dāng)前消費(fèi)端存在的“認(rèn)知偏見(jiàn)”與“嘗新門檻”，共同抑制了消費(fèi)者的主動(dòng)嘗試意愿，形成市場(chǎng)培育的“反向阻力”。

?從認(rèn)知層面看，消費(fèi)者對(duì)雪茄存在三大偏見(jiàn)：一是“雪茄=奢侈品”的價(jià)格偏見(jiàn)。受國(guó)際品牌高價(jià)定位影響，多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為“雪茄是富人專屬”，主觀上覺(jué)得“消費(fèi)不起”，實(shí)則國(guó)產(chǎn)入門級(jí)雪茄單價(jià)僅20-30元/支，與高端卷煙（如百元檔卷煙）價(jià)格相當(dāng)；二是“雪茄=不健康”的認(rèn)知偏見(jiàn)。部分消費(fèi)者將“雪茄”與“卷煙”等同，認(rèn)為“抽雪茄危害更大”，忽視了雪茄“慢品吸、少入肺”的消費(fèi)特點(diǎn)，且缺乏對(duì)“適度品吸”的科學(xué)認(rèn)知；三是“雪茄=社交工具”的場(chǎng)景偏見(jiàn)。多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為“雪茄只能在商務(wù)場(chǎng)合、高端聚會(huì)中使用”，無(wú)法將其融入“個(gè)人休閑、朋友小聚”等日常場(chǎng)景，導(dǎo)致消費(fèi)場(chǎng)景受限。

從嘗新門檻看，消費(fèi)者面臨“知識(shí)門檻”與“渠道門檻”雙重阻礙：一是知識(shí)門檻高。雪茄的品吸涉及“剪、點(diǎn)、抽、品”多個(gè)環(huán)節(jié)，若操作不當(dāng)（如剪壞茄帽、點(diǎn)火溫度過(guò)高），會(huì)直接影響口感，導(dǎo)致“第一次嘗新就體驗(yàn)不佳”，進(jìn)而放棄后續(xù)消費(fèi)；二是渠道門檻高。當(dāng)前合規(guī)的雪茄銷售終端數(shù)量極少（多數(shù)地區(qū)僅在核心商圈有1-2家雪茄體驗(yàn)店），消費(fèi)者難以“就近購(gòu)買、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)”，而線上銷售受政策限制無(wú)法開(kāi)展，導(dǎo)致“想買買不到、想嘗嘗不了”；三是傳播門檻高。雪茄文化傳播缺乏合規(guī)渠道，傳統(tǒng)媒體、社交平臺(tái)對(duì)煙草相關(guān)內(nèi)容管控嚴(yán)格，導(dǎo)致消費(fèi)者難以通過(guò)正規(guī)途徑了解雪茄知識(shí)、品牌信息，只能依賴“小眾圈子傳播”，進(jìn)一步限制了消費(fèi)群體的擴(kuò)大。

值得關(guān)注的是，隨著行業(yè)對(duì)雪茄培育重視度的持續(xù)提升，政策支持與實(shí)踐探索已形成“雙向發(fā)力”的態(tài)勢(shì)：國(guó)家局明確提出“加快培育新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”“深入實(shí)施國(guó)產(chǎn)雪茄‘強(qiáng)牌健網(wǎng)’攻堅(jiān)行動(dòng)”，為雪茄發(fā)展提供頂層指引；云南麗江、陜西西安等地率先探索“工商協(xié)同、消費(fèi)導(dǎo)向”的新模式，為行業(yè)提供了可借鑒的“鮮活樣本”。在此背景下，“雪茄煙現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”的籌備提上日程，而其需回答的三大核心問(wèn)題——是否復(fù)刻卷煙網(wǎng)建會(huì)模式、需達(dá)成何種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)、要解決哪些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，恰是三階框架得以生成的邏輯起點(diǎn)。

二、階段解構(gòu)：雪茄現(xiàn)場(chǎng)會(huì)“三階版本”的邏輯遞進(jìn)與價(jià)值錨點(diǎn)

雪茄培育的特殊性，決定了其無(wú)法復(fù)刻卷煙“自上而下、規(guī)模驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展路徑，必須遵循“認(rèn)知先行、體系跟進(jìn)、對(duì)標(biāo)提升”的遞進(jìn)邏輯?！?.0掃盲、2.0建模、3.0對(duì)標(biāo)”，正是對(duì)這一邏輯的精準(zhǔn)落地，每個(gè)階段的定位、目標(biāo)與實(shí)踐重點(diǎn)，都緊扣行業(yè)發(fā)展的“階段性痛點(diǎn)”。

（一）1.0版本“掃盲”，認(rèn)知破局，破解“行業(yè)內(nèi)無(wú)人懂”的基礎(chǔ)困境。

當(dāng)前雪茄培育最突出的短板，并非“模式缺失”，而是“認(rèn)知空白”?！耙徽劦窖┣褵?#xff0c;大多數(shù)人還是很茫然”，除少數(shù)專項(xiàng)工作人員外，多數(shù)商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)雪茄的認(rèn)知僅停留在“高希霸”等個(gè)別品牌，對(duì)古巴、非古、國(guó)產(chǎn)雪茄的品牌矩陣、市場(chǎng)格局、消費(fèi)特征、營(yíng)銷邏輯一無(wú)所知。盡管行業(yè)已啟動(dòng)侍茄師培訓(xùn)、出臺(tái)頂層文件，但整體仍處于“制度宣貫多、實(shí)際理解少”的初級(jí)階段，這種“認(rèn)知斷層”直接導(dǎo)致終端培訓(xùn)“無(wú)內(nèi)容”、營(yíng)銷策劃“無(wú)方向”、消費(fèi)引導(dǎo)“無(wú)底氣”。

在此背景下，1.0版本現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以“面對(duì)現(xiàn)實(shí)，實(shí)事求是，正視差距，重在普及”為核心方針，定位為“雪茄知識(shí)掃盲”，其核心價(jià)值在于打破認(rèn)知壁壘，為全行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建立“雪茄基礎(chǔ)知識(shí)框架”。具體而言，這一階段的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)需聚焦三大重點(diǎn)：一是普及“基礎(chǔ)認(rèn)知”，明確古巴、非古、國(guó)產(chǎn)雪茄的區(qū)別，梳理主流品牌的定位與特點(diǎn)，厘清雪茄消費(fèi)的核心人群與場(chǎng)景；二是傳遞“行業(yè)政策”，解讀“煙茄分離”“強(qiáng)牌健網(wǎng)”等政策的核心要求，明確雪茄培育的方向與邊界；三是借鑒“先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)”，通過(guò)案例分享，讓參會(huì)者直觀感受“怎么做雪茄”，避免“紙上談兵”。

“千萬(wàn)不能貪大求全、不能盲目樂(lè)觀、不能重復(fù)卷煙網(wǎng)建舊模式”，這一理性提醒尤為關(guān)鍵。因?yàn)?.0階段的核心任務(wù)是“補(bǔ)短板”而非“創(chuàng)亮點(diǎn)”，若此時(shí)急于追求“品牌培育成效”“終端建設(shè)規(guī)?！?#xff0c;只會(huì)導(dǎo)致“基礎(chǔ)不牢、地動(dòng)山搖”。只有先讓行業(yè)內(nèi)部“懂雪茄”，才能為后續(xù)的體系構(gòu)建與市場(chǎng)開(kāi)拓筑牢根基，這正是破解“終端信心不足”“營(yíng)銷能力薄弱”等問(wèn)題的“第一步棋”。

（二）2.0版本“建?！?#xff0c;體系構(gòu)建，破解“工商協(xié)同無(wú)路徑”的核心難題。

當(dāng)商業(yè)企業(yè)完成基礎(chǔ)認(rèn)知普及后，雪茄培育便進(jìn)入“從0到1”的體系構(gòu)建期。國(guó)家局提出“創(chuàng)新構(gòu)建符合雪茄特點(diǎn)的管理機(jī)制和營(yíng)銷模式”，而“建?！钡暮诵?#xff0c;在于打破煙草行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)“行政化推動(dòng)”的慣性，探索“由下至上、消費(fèi)導(dǎo)向”的市場(chǎng)化路徑，這恰是2.0版本現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的核心目標(biāo)。

2.0版本以“大膽探索、勇于嘗試、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、尊重消費(fèi)”為行動(dòng)指南，聚焦“打私打假、煙茄分離、制度設(shè)計(jì)、貨源分配、終端分類、品牌培育、營(yíng)銷策劃、消費(fèi)環(huán)境、會(huì)員體系、模式構(gòu)建”十大領(lǐng)域的實(shí)踐突破，其關(guān)鍵創(chuàng)新在于確立“消費(fèi)者為中心”的邏輯，而非“以計(jì)劃下任務(wù)”。“不要把教育客戶、引導(dǎo)消費(fèi)放在首位，而是要先去尋找消費(fèi)者、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者、了解消費(fèi)者”，這一理念精準(zhǔn)切中雪茄消費(fèi)的本質(zhì)——不同于卷煙“廣覆蓋、大規(guī)?！钡臓I(yíng)銷邏輯，雪茄的“小眾屬性”決定了其必須從“消費(fèi)端”反向推導(dǎo)營(yíng)銷路徑，而非依賴行政指令“壓任務(wù)、定指標(biāo)”。

云南麗江的實(shí)踐正是2.0版本的“標(biāo)桿樣本”。麗江市局與長(zhǎng)城雪茄廠深度協(xié)同，以“資源共享、數(shù)據(jù)互通、策略共謀”為基礎(chǔ)，構(gòu)建了一套“接地氣、可落地”的雪茄培育模式：通過(guò)打造“茄話”雪茄流通品牌，為終端注入專業(yè)化標(biāo)簽；通過(guò)建立雪茄營(yíng)銷孵化中心，以“軟實(shí)力提升”解決終端“不會(huì)賣”的問(wèn)題；通過(guò)創(chuàng)建數(shù)智化管養(yǎng)中心，實(shí)現(xiàn)雪茄倉(cāng)儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化，降低終端經(jīng)營(yíng)成本；通過(guò)構(gòu)建“兩支隊(duì)伍”（營(yíng)銷隊(duì)伍、侍茄師隊(duì)伍），夯實(shí)組織保障基礎(chǔ)。

麗江模式的價(jià)值，不僅在于為國(guó)產(chǎn)雪茄培育提供了“麗江方案”，更驗(yàn)證了“建?！彪A段“工商協(xié)同、消費(fèi)導(dǎo)向”的正確性——它打破了“商業(yè)單打獨(dú)斗、工業(yè)被動(dòng)配合”的傳統(tǒng)模式，形成了“工商一體、共拓市場(chǎng)”的合力；同時(shí)，它不追求“短期規(guī)?！?#xff0c;而是聚焦“長(zhǎng)期消費(fèi)培育”，通過(guò)精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群，逐步建立國(guó)產(chǎn)雪茄的消費(fèi)基礎(chǔ)，這正是破解“營(yíng)銷體系不成熟”“國(guó)產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱”的核心路徑。

（三）3.0版本“對(duì)標(biāo)”，品質(zhì)躍升，破解“國(guó)產(chǎn)雪茄無(wú)標(biāo)桿”的進(jìn)階瓶頸。

當(dāng)雪茄培育形成相對(duì)完整的本土體系后，如何“從1到N”、提升國(guó)產(chǎn)雪茄的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為新的課題。3.0版本現(xiàn)場(chǎng)會(huì)以“全面總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)引路、大膽創(chuàng)新、深度協(xié)同”為方向，定位為“對(duì)標(biāo)國(guó)際、優(yōu)化國(guó)產(chǎn)”，標(biāo)志著雪茄培育進(jìn)入“市場(chǎng)化攻堅(jiān)期”，從“構(gòu)建體系”轉(zhuǎn)向“提升品質(zhì)”，從“本土探索”轉(zhuǎn)向“國(guó)際對(duì)標(biāo)”。

不同于1.0階段的“不敢對(duì)標(biāo)”（因認(rèn)知不足，對(duì)標(biāo)易陷入“盲目模仿”）、2.0階段的“無(wú)需對(duì)標(biāo)”（因體系未建，需先夯實(shí)本土基礎(chǔ)），3.0階段的“對(duì)標(biāo)”是“理性對(duì)標(biāo)”：不是全盤復(fù)制古巴、非古雪茄的模式，而是在總結(jié)國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，借鑒國(guó)際巨頭在“消費(fèi)環(huán)境營(yíng)造、品牌文化建設(shè)、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)員體系運(yùn)營(yíng)”等方面的優(yōu)勢(shì)，反哺國(guó)產(chǎn)雪茄的模式創(chuàng)新與品質(zhì)升級(jí)。

具體而言，3.0階段的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)需聚焦三大核心任務(wù)：一是消費(fèi)潛力挖掘，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)與高端人群分布，制定差異化的消費(fèi)培育策略，例如旅游城市可探索“雪茄+文旅”模式，商務(wù)城市可聚焦“雪茄+高端社交”場(chǎng)景；二是專業(yè)能力深化，構(gòu)建“進(jìn)階式”培訓(xùn)體系，不僅涵蓋雪茄基礎(chǔ)知識(shí)、侍茄藝術(shù)，更需深入中式手工雪茄的生產(chǎn)工藝、品牌文化，以及高端雪茄的營(yíng)銷邏輯，麗江市局與長(zhǎng)城雪茄廠聯(lián)合研發(fā)的“特色課程體系”，正是這一方向的典范；三是國(guó)際經(jīng)驗(yàn)本土化，通過(guò)“走出去”學(xué)習(xí)古巴雪茄的文化傳播、非古雪茄的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，結(jié)合國(guó)內(nèi)政策環(huán)境與消費(fèi)習(xí)慣，形成“中式雪茄”的獨(dú)特模式，避免“水土不服”。

3.0階段的本質(zhì)，是將雪茄培育打造為煙草行業(yè)“市場(chǎng)化改革的試金石”——通過(guò)對(duì)標(biāo)國(guó)際，檢驗(yàn)國(guó)產(chǎn)雪茄的營(yíng)銷模式是否具備競(jìng)爭(zhēng)力，能否真正實(shí)現(xiàn)“從高端小眾到核心增長(zhǎng)極”的跨越。這一階段的成功，不僅意味著國(guó)產(chǎn)雪茄能夠在與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，更能為全行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新提供“可復(fù)制、可推廣”的經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)煙草行業(yè)從“規(guī)模驅(qū)動(dòng)”向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型。

三、實(shí)踐啟示：從“三階框架”看雪茄培育的核心原則

“三階版本”框架，不僅為雪茄現(xiàn)場(chǎng)會(huì)提供了清晰的定位指南，更凝練出雪茄培育需堅(jiān)守的三大核心原則，這對(duì)全行業(yè)探索具有普遍啟示意義。

堅(jiān)持“循序漸進(jìn)”，拒絕“跨越式冒進(jìn)”。雪茄培育的復(fù)雜性，決定了其必須遵循“認(rèn)知-體系-對(duì)標(biāo)”的遞進(jìn)邏輯，每個(gè)階段都有明確的核心任務(wù)，不可逾越、不可冒進(jìn)。1.0階段若急于“建模”，只會(huì)導(dǎo)致“基礎(chǔ)不牢、體系松散”；2.0階段若盲目“對(duì)標(biāo)”，則易陷入“東施效顰、水土不服”。只有尊重發(fā)展規(guī)律，在每個(gè)階段聚焦“最緊迫的問(wèn)題”，才能實(shí)現(xiàn)“積小勝為大勝”的持續(xù)突破。

堅(jiān)持“工商協(xié)同”，打破“單打獨(dú)斗”。雪茄培育涉及“工業(yè)品牌建設(shè)、商業(yè)終端運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)拓”三大環(huán)節(jié)，任何一方單打獨(dú)斗都難以成功。麗江模式的核心啟示在于：工業(yè)需提供“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+品牌文化+專業(yè)培訓(xùn)”，商業(yè)需搭建“終端網(wǎng)絡(luò)+消費(fèi)場(chǎng)景+會(huì)員體系”，二者形成“資源互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的共同體，才能破解“國(guó)產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱”“營(yíng)銷體系不成熟”的難題。

堅(jiān)持“消費(fèi)導(dǎo)向”，摒棄“行政慣性”。雪茄的“小眾、高端、個(gè)性化”屬性，決定了其營(yíng)銷不能復(fù)刻卷煙的“計(jì)劃驅(qū)動(dòng)、規(guī)模優(yōu)先”邏輯。從1.0階段的“了解消費(fèi)”，到2.0階段的“服務(wù)消費(fèi)”，再到3.0階段的“引領(lǐng)消費(fèi)”，“消費(fèi)導(dǎo)向”始終是核心主線。只有跳出“下任務(wù)、定指標(biāo)”的行政慣性，真正從消費(fèi)者需求出發(fā)設(shè)計(jì)終端、策劃活動(dòng)、培育品牌，才能讓雪茄培育“接地氣、有活力”。

四、未來(lái)展望：從“破題”到“引領(lǐng)”，中式雪茄的進(jìn)階方向

雪茄現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的“三階躍遷”，本質(zhì)上是行業(yè)對(duì)雪茄培育規(guī)律的逐步認(rèn)知與實(shí)踐深化。當(dāng)前，部分地區(qū)已進(jìn)入2.0建模階段，未來(lái)要實(shí)現(xiàn)從“破題”到“引領(lǐng)”的跨越，還需在三大方向持續(xù)發(fā)力：一是深化“工商協(xié)同”的顆粒度，從“淺層合作”走向“深度融合”，建立工商“數(shù)據(jù)共享平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求、終端銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品反饋的實(shí)時(shí)互通；聯(lián)合開(kāi)展“中式雪茄”品牌文化建設(shè)，挖掘本土文化元素，打造有別于國(guó)際品牌的“文化標(biāo)簽”，提升國(guó)產(chǎn)雪茄的品牌溢價(jià)。二是強(qiáng)化“終端賦能”的專業(yè)性，推動(dòng)零售終端從“銷售點(diǎn)”轉(zhuǎn)向“體驗(yàn)中心”，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的倉(cāng)儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)、專業(yè)化的侍茄服務(wù)、場(chǎng)景化的品吸活動(dòng)，讓終端成為“雪茄文化傳播的載體”；同時(shí)，構(gòu)建“終端分級(jí)體系”，針對(duì)不同類型終端提供差異化的貨源、培訓(xùn)與支持，提升終端運(yùn)營(yíng)效率。三是降低“消費(fèi)嘗試”的門檻，在合規(guī)前提下，探索“雪茄體驗(yàn)店”“雪茄文化節(jié)”等場(chǎng)景化傳播方式，消解消費(fèi)者的“嘗新怯懦”；開(kāi)發(fā)“入門級(jí)”國(guó)產(chǎn)雪茄產(chǎn)品，降低消費(fèi)成本，讓更多潛在消費(fèi)者“敢嘗試、愿復(fù)購(gòu)”，逐步擴(kuò)大中式雪茄的消費(fèi)基礎(chǔ)。

從行業(yè)視角看，雪茄培育不僅是“新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”的探索，更是煙草行業(yè)市場(chǎng)化改革的“前沿試驗(yàn)”，其“消費(fèi)導(dǎo)向”“工商協(xié)同”“循序漸進(jìn)”的邏輯，對(duì)卷煙營(yíng)銷模式創(chuàng)新、高端品牌培育具有重要借鑒意義。隨著“三階框架”的落地與完善，國(guó)產(chǎn)雪茄有望逐步突破困境，實(shí)現(xiàn)從“跟跑國(guó)際”到“引領(lǐng)中式”的跨越，為煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入新的動(dòng)能。