在行業(yè)市場(chǎng)化取向改革向縱深推進(jìn)的過(guò)程中，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式逐漸暴露出檔位固化、投放響應(yīng)滯后、需求匹配精準(zhǔn)度不足等問(wèn)題，成為制約市場(chǎng)活力釋放的瓶頸。近期，某地在貨源分配與營(yíng)銷機(jī)制優(yōu)化中的探索實(shí)踐，為行業(yè)破解發(fā)展難題提供了可借鑒的思路。從客戶分檔的結(jié)構(gòu)性調(diào)整到貨源投放的模式創(chuàng)新，從應(yīng)急需求的響應(yīng)機(jī)制構(gòu)建到新興市場(chǎng)的潛力挖掘，一系列改革舉措始終緊扣“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的核心邏輯，為行業(yè)營(yíng)銷體系迭代升級(jí)提供了清晰路徑。

一、客戶分檔改革：從“金字塔”到“橄欖型”，筑牢精準(zhǔn)營(yíng)銷基石

客戶分檔是卷煙營(yíng)銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，直接決定貨源分配的公平性與適配性。此前，行業(yè)普遍采用的30檔客戶劃分體系，隨市場(chǎng)變化逐漸顯現(xiàn)出檔位固化、升降檔門檻過(guò)高、不同檔位客戶需求難以細(xì)分等問(wèn)題，導(dǎo)致部分客戶經(jīng)營(yíng)需求無(wú)法得到有效滿足，也制約了市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置。

某地的改革探索聚焦“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”與“精準(zhǔn)匹配”兩大方向，在現(xiàn)有30檔劃分框架下，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際動(dòng)態(tài)調(diào)整各檔位零售客戶數(shù)量占比，推動(dòng)客戶結(jié)構(gòu)從“金字塔型”向“橄欖型”轉(zhuǎn)變——這一調(diào)整的核心，是強(qiáng)化中檔位客戶的“中堅(jiān)作用”，同時(shí)兼顧高、低檔位客戶的差異化需求。高檔位客戶，不再簡(jiǎn)單以檔位歸類，而是進(jìn)一步細(xì)分客戶經(jīng)營(yíng)屬性，依據(jù)其店面規(guī)模、管理能力、消費(fèi)群體定位等實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，匹配更精準(zhǔn)的檔位描述，避免“一刀切”式管理，讓貨源供給與客戶經(jīng)營(yíng)能力相適配；中檔位客戶，通過(guò)數(shù)量擴(kuò)容承接更多元的品牌貨源需求，結(jié)合各卷煙品牌的市場(chǎng)投放策略，對(duì)中檔位客戶進(jìn)行初步需求細(xì)分，使其成為穩(wěn)定市場(chǎng)、銜接高低端需求的“壓艙石”；低檔位客戶，聚焦基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)需求，保障其核心貨源供應(yīng)，避免因資源傾斜不足導(dǎo)致市場(chǎng)活力流失，筑牢行業(yè)發(fā)展的“基本盤”。同時(shí)，針對(duì)新入網(wǎng)客戶，該地創(chuàng)新初始檔位確定規(guī)則：參考同區(qū)域、同商圈、同業(yè)態(tài)零售客戶的平均檔位水平，結(jié)合新入網(wǎng)客戶的店面面積、經(jīng)營(yíng)設(shè)施配置、預(yù)期經(jīng)營(yíng)規(guī)模等因素，按標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則確定初始檔位，有效解決了“新戶起步難、資源難匹配”的問(wèn)題，從源頭保障了新客戶的經(jīng)營(yíng)積極性。

二、貨源投放創(chuàng)新：“自選+標(biāo)簽”組合，平衡公平與差異化需求

貨源投放是連接供給與需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響客戶滿意度與市場(chǎng)狀態(tài)穩(wěn)定。近年來(lái)，“價(jià)位段自選投放”成為行業(yè)改革的重要方向，而某地在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步探索“檔位+標(biāo)簽”的組合投放模式，既守住了“公平普惠”的底線，又滿足了“差異化需求”的痛點(diǎn)。

該地的投放改革以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、場(chǎng)景細(xì)分”為核心，通過(guò)三大舉措提升精準(zhǔn)度。一是以“投銷比”調(diào)控市場(chǎng)狀態(tài)。創(chuàng)新推出“155投放法”，將“投銷比”（投放量與銷售量的比值）作為核心調(diào)控系數(shù)，動(dòng)態(tài)調(diào)整各價(jià)位段貨源投放量，確保投放節(jié)奏與市場(chǎng)消化能力同頻，避免出現(xiàn)“供過(guò)于求導(dǎo)致價(jià)格疲軟”或“供不應(yīng)求引發(fā)需求流失”的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)狀態(tài)的良性循環(huán)；二是明確“檔位為主、標(biāo)簽為輔”的投放原則。以檔位投放為基礎(chǔ)，保障大多數(shù)客戶的公平權(quán)益，避免資源過(guò)度傾斜；標(biāo)簽投放則聚焦特定場(chǎng)景，如精準(zhǔn)篩選品牌培育目標(biāo)客戶、幫扶經(jīng)營(yíng)困難客戶、激勵(lì)優(yōu)質(zhì)終端等，且嚴(yán)格控制標(biāo)簽投放的貨源總量上限（設(shè)定固定比例）與單次單戶單規(guī)格投放量，防止濫用；三是?細(xì)化標(biāo)簽投放的場(chǎng)景適配性。針對(duì)不同類型卷煙的投放需求差異化施策，緊俏煙可采用標(biāo)簽投放，但需嚴(yán)格限定標(biāo)簽客戶數(shù)量與單次供貨上限，避免資源集中；滯銷煙、高價(jià)位新品或市場(chǎng)需求疲軟的品規(guī)，可在檔位基礎(chǔ)投放量為零的前提下，通過(guò)標(biāo)簽選點(diǎn)投放激活小眾需求；地產(chǎn)煙則結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣靈活決策，不搞“一刀切”。此外，為保障公平性，標(biāo)簽覆蓋客戶名單由系統(tǒng)自動(dòng)篩選生成，嚴(yán)禁人為刪改，從技術(shù)層面杜絕操作漏洞。

三、應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制：補(bǔ)位臨時(shí)需求，守住消費(fèi)與規(guī)范經(jīng)營(yíng)底線

傳統(tǒng)卷煙貨源投放多采用固定周期與固定模式，面對(duì)零售客戶遇到的紅白喜事、商務(wù)接待、民俗節(jié)慶、會(huì)展賽事等臨時(shí)性用煙需求時(shí)，往往因響應(yīng)不及時(shí)導(dǎo)致消費(fèi)流失，部分客戶甚至因“正常渠道訂不到貨”轉(zhuǎn)向非規(guī)范渠道進(jìn)貨，給市場(chǎng)監(jiān)管帶來(lái)壓力。

某地在改革中重點(diǎn)構(gòu)建“應(yīng)急用煙管理制度”，通過(guò)“制度化、規(guī)范化”的設(shè)計(jì)填補(bǔ)需求缺口。一是明確供應(yīng)規(guī)則，建立應(yīng)急用煙供應(yīng)品規(guī)目錄，排除緊俏煙品類，避免應(yīng)急渠道擠占常規(guī)需求；同時(shí)設(shè)置單筆訂單、單品規(guī)供應(yīng)上限，防止過(guò)度供應(yīng)引發(fā)市場(chǎng)波動(dòng)；二是規(guī)范申請(qǐng)與審核流程，臨時(shí)用煙需求由消費(fèi)者或零售客戶自主發(fā)起申請(qǐng)，營(yíng)銷部門按照“一事一策一審”原則，結(jié)合需求真實(shí)性、區(qū)域貨源庫(kù)存等情況確定供應(yīng)品規(guī)與數(shù)量，確保每筆應(yīng)急訂單都對(duì)應(yīng)真實(shí)消費(fèi)需求；三是隔離檔位測(cè)算影響，應(yīng)急用煙訂單數(shù)據(jù)不納入客戶檔位測(cè)算體系，避免因臨時(shí)需求影響客戶常規(guī)檔位評(píng)定，保障檔位管理的穩(wěn)定性與公平性。這一機(jī)制不僅有效滿足了客戶臨時(shí)經(jīng)營(yíng)需求，減少了消費(fèi)流失，更從源頭上緩解了非規(guī)范進(jìn)貨現(xiàn)象，助力筑牢行業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的防線。

四、新興市場(chǎng)挖掘：借力文旅經(jīng)濟(jì)，打造特色終端增量引擎

隨著“文旅經(jīng)濟(jì)”成為各地?cái)U(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)的重要抓手，卷煙行業(yè)也迎來(lái)了新興市場(chǎng)的挖掘機(jī)遇。某地將流通品牌建設(shè)與文旅市場(chǎng)需求相結(jié)合，探索打造“文旅特色終端”，通過(guò)精準(zhǔn)定位與資源傾斜，激活新興消費(fèi)場(chǎng)景的潛力。

其核心做法聚焦“選戶標(biāo)準(zhǔn)”與“貨源適配”兩大維度。一是明確文旅終端選戶規(guī)則，選戶范圍鎖定核心景區(qū)、重要交通樞紐、游客密集的特色商業(yè)街區(qū)等區(qū)域，且要求參選客戶具備較高的店面形象與經(jīng)營(yíng)能力，優(yōu)先從現(xiàn)代終端中篩選；同時(shí)建立公開(kāi)透明的申請(qǐng)與審核流程，選戶標(biāo)準(zhǔn)向全體零售客戶公示，由符合條件的客戶自愿申請(qǐng)，經(jīng)審核通過(guò)后納入管理，確保公平性與規(guī)范性；二是適配文旅場(chǎng)景的貨源供應(yīng)，針對(duì)文旅終端的消費(fèi)群體（以游客為主），貨源供應(yīng)突出“本地特色、旅游屬性”，重點(diǎn)投放地產(chǎn)卷煙與具有區(qū)域文化標(biāo)識(shí)的品規(guī)，既助力地產(chǎn)煙擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又讓卷煙成為文旅消費(fèi)場(chǎng)景的“特色商品”，提升終端經(jīng)營(yíng)附加值。

通過(guò)“文旅終端+標(biāo)簽投放”的組合模式，該地不僅挖掘了文旅市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，更拓展了終端經(jīng)營(yíng)的多元化路徑，激發(fā)了零售客戶的經(jīng)營(yíng)積極性，實(shí)現(xiàn)了“品牌增效、終端增收、市場(chǎng)增量”的多重價(jià)值。

結(jié)語(yǔ)：以“變”應(yīng)“變”，把握市場(chǎng)化改革核心邏輯

卷煙營(yíng)銷改革的本質(zhì)，是對(duì)“市場(chǎng)、消費(fèi)、需求”變化的主動(dòng)適配。從客戶分檔的結(jié)構(gòu)優(yōu)化到貨源投放的精準(zhǔn)創(chuàng)新，從應(yīng)急機(jī)制的補(bǔ)位到新興市場(chǎng)的挖掘，某地的探索實(shí)踐表明，唯有緊扣“市場(chǎng)化”核心，以機(jī)制創(chuàng)新破解傳統(tǒng)模式瓶頸，才能實(shí)現(xiàn)“需求精準(zhǔn)匹配、資源優(yōu)化配置、市場(chǎng)活力釋放”的目標(biāo)。

未來(lái)，隨著消費(fèi)分層進(jìn)一步加劇、新興消費(fèi)場(chǎng)景不斷涌現(xiàn)，卷煙營(yíng)銷改革還需持續(xù)扎根市場(chǎng)一線，動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制設(shè)計(jì)，在“規(guī)范”與“靈活”之間找到平衡，在“公平”與“精準(zhǔn)”之間優(yōu)化路徑，真正讓營(yíng)銷體系成為推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心動(dòng)力。