隨著市場經(jīng)濟和改革發(fā)展的不斷深化，堅持和完善專賣制度下的市場化取向改革是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。自國家局確立“京津冀”試點以來，行業(yè)市場化取向改革進入新階段。江西南昌煙草在此期間持續(xù)創(chuàng)新，不斷探索卷煙營銷新的機制與模式，但“從計劃到市場、從經(jīng)營到營銷”的轉(zhuǎn)型還有待進一步完善。堅持卷煙營銷市場化取向改革深入推進，確立“五個定位”的發(fā)展方向，大力推進營銷創(chuàng)新，實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者三方滿意，是推動卷煙營銷市場化取向改革走深走實、助力高質(zhì)量發(fā)展行穩(wěn)致遠的內(nèi)在需求和關(guān)鍵舉措。

一、確立“五個定位”的發(fā)展方向

一是確立以重點品牌為導(dǎo)向的市場定位，建立完善更符合市場真實需求、更加科學(xué)合理的品類布局規(guī)劃和品牌進退規(guī)則，探索建立末位淘汰機制，提高市場開放和規(guī)則的公平性、透明度、執(zhí)行力，在保障工業(yè)企業(yè)權(quán)力平等、機會平等、規(guī)則平等的前提下，重點品牌市場競爭能力和水平全面提高，品牌效應(yīng)突顯。

二是確立以市場化取向改革的營銷模式定位，從建章立制入手，全面梳理完善現(xiàn)行營銷制度和規(guī)則，創(chuàng)新制度供給，強化競爭政策基礎(chǔ)地位，做到制度合法、公平、公開，做到有規(guī)則可依、按規(guī)則辦事，切實減少非市場因素干擾，為推動形成統(tǒng)一開放、競爭有序的高標(biāo)準(zhǔn)煙草市場體系提供制度保障。

三是確立以發(fā)揮省會城市消費引領(lǐng)作用的品牌培育方向定位，形成以消費需求為引領(lǐng)，現(xiàn)代營銷為手段，工商協(xié)同為途徑，機制建設(shè)為根本，隊伍建設(shè)為保障的公開、公平、公正品牌競爭環(huán)境，資源配置不斷優(yōu)化，品牌培育舉措不斷創(chuàng)新，南昌煙草培育品牌的軟實力再上新臺階。

四是確立以終端建設(shè)為攻堅方向的定位，應(yīng)充分發(fā)揮各方面優(yōu)勢，全面布局，堅持統(tǒng)一零售終端體系建設(shè)、統(tǒng)一平臺建設(shè)、統(tǒng)一文化建設(shè)、統(tǒng)一環(huán)境建設(shè)、統(tǒng)一隊伍建設(shè)，不斷提升終端的各種軟硬件實力，持續(xù)推動終端轉(zhuǎn)型升級，有效增強終端對商業(yè)企業(yè)的依存度。

五是確立以零售客戶和消費者滿意的初心定位，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化服務(wù)流程，磨礪規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的營銷隊伍，有效指導(dǎo)客戶經(jīng)營，提升零售客戶盈利水平。有效發(fā)揮文明吸煙環(huán)境建設(shè)的規(guī)模效應(yīng)和公益效應(yīng)，為消費者提供有交流、有尊嚴(yán)、有品位的吸煙環(huán)境，提升滿意度。

二、大力推進營銷創(chuàng)新，實現(xiàn)工、零、消三方滿意

（一）以促進客戶滿意度為目標(biāo)的提升盈利指導(dǎo)

要從影響客戶滿意度最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——提升盈利入手，一是通過提供細化可行的客戶贏利指導(dǎo)，提升客戶盈利水平來促進客戶的滿意度評價。通過聚焦終端自有資源，利用商圈分析、消費細分、信息化管理、一站式服務(wù)等手段，推動客戶從“自發(fā)贏利”向“自覺贏利”模式轉(zhuǎn)變。二是聚焦消費環(huán)節(jié)，幫助有條件的客戶推進新零售建設(shè)、建立店面微信公眾號和特色微店，拓展線上經(jīng)營、社群營銷等，通過“品牌”“消費”“終端”三個畫像實現(xiàn)從“粗放銷售”向“精準(zhǔn)銷售”的轉(zhuǎn)變。聚焦合作共贏，聯(lián)合第三方企業(yè)廣泛為零售客戶擴大融資服務(wù)，幫助零售客戶降低資金成本，實現(xiàn)資源共享、會員互通。

（二）以改善服務(wù)質(zhì)量為抓手的營銷隊伍轉(zhuǎn)型

一要轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理服務(wù)職能，優(yōu)化客戶經(jīng)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確立形成客戶經(jīng)理專業(yè)化崗位運行配套制度、流程，推動營銷服務(wù)工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，對營銷人員任一環(huán)節(jié)和流程，制定細致的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，全面提升營銷人員自身工作能力、有效指導(dǎo)客戶經(jīng)營、提高客戶盈利水平。二要在標(biāo)準(zhǔn)化和個性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)客戶經(jīng)理按照客戶終端級別類型制定拜訪計劃，明確不同級別客戶的拜訪頻率和拜訪內(nèi)容，分級對接不同服務(wù)內(nèi)容，突出重點經(jīng)營指導(dǎo)項目，體現(xiàn)服務(wù)指導(dǎo)的靈活性、針對性和實效性，進一步提升工作效率。

（三）以突出全國重點品牌為導(dǎo)向的品牌培育定位

一要完善卷煙品牌引進退出機制，對全國重點品牌敞開大門，公平接受市場考驗，做到品牌有進有退；完善以市場為導(dǎo)向的品牌培育機制，通過對社會經(jīng)濟發(fā)展情況、消費環(huán)節(jié)變化趨勢、各區(qū)域市場特點、品牌成長表現(xiàn)等因素進行分析，為品牌發(fā)展規(guī)劃提供支持；調(diào)整品牌培育策略，建立分區(qū)域重點品牌培育的清單，形成更符合市場真實需求、更加科學(xué)合理的區(qū)域品類布局。二要通過構(gòu)建工商互評結(jié)果為依據(jù)，品牌管理辦法為標(biāo)準(zhǔn)，品牌發(fā)展規(guī)劃為藍圖，宣傳促銷活動為助力，區(qū)域選擇發(fā)展為特色的重點品牌培育模式，營造公平、公正、透明的競爭環(huán)境，不斷優(yōu)化資源配置，促進南昌煙草培育品牌的軟實力再上新臺階。

（四）以彰顯省會開放包容態(tài)度為指引的市場定位

要從建章立制入手，全面梳理完善現(xiàn)行營銷制度和規(guī)則，堅決清理各類顯性和隱性市場壁壘，完善營銷領(lǐng)域市場開放制度，健全營銷領(lǐng)域要素市場化配置機制。對于干擾公平開放市場環(huán)境的制定和規(guī)則，該修訂的修訂、該廢止廢止，做到立行立改。最終形成以消費需求為起點，現(xiàn)代營銷為手段，工商零協(xié)同為途徑的多贏發(fā)展模式。

（五）以渠道維護為攻堅方向的終端改造升級

一要堅持統(tǒng)一的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一零售終端體系建設(shè)、統(tǒng)一平臺建設(shè)、統(tǒng)一文化建設(shè)、統(tǒng)一環(huán)境建設(shè)、統(tǒng)一隊伍建設(shè)，結(jié)合寧夏背柜陳列包盒陳列最大化出樣模式，形成符合本地市場需求的卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)，不斷提升終端的各種軟硬件實力，持續(xù)推動終端轉(zhuǎn)型升級，有效增強終端對商業(yè)企業(yè)的依存度。 二要推進卷煙客戶信用體系建設(shè)，大力弘揚社會主義核心價值觀，依法依規(guī)運用信用激勵和約束手段，構(gòu)建商業(yè)企業(yè)、卷煙零售客戶共同參與的守信聯(lián)合激勵和失信聯(lián)合懲戒機制，從違法、違規(guī)、違約等維度對客戶信用進行評定，促進卷煙零售客戶依法依規(guī)誠信經(jīng)營，維護市場秩序，營造統(tǒng)一開放、競爭有序的誠信社會環(huán)境。三要通過對星級小組評比活動的優(yōu)化提升，從小組基礎(chǔ)運行、小組終端評級、小組盈利水平、小組信用評級、小組之家建設(shè)等多方面進一步提升卷煙零售戶誠信互助小組建設(shè)工作水平，充分發(fā)揮誠信互助小組在規(guī)范經(jīng)營、終端建設(shè)、價格維護、品牌培育、營銷活動等方面的引領(lǐng)示范作用，在充分保障小組成員盈利水平的基礎(chǔ)上，形成以零售戶為主導(dǎo)的終端新生態(tài)，構(gòu)建“互助自愿、資源共享、誠信雙贏”共同聯(lián)盟，營造誠信經(jīng)營、消費合理、價格公開、競爭公平的卷煙市場環(huán)境。

（六）以深化文明吸煙環(huán)境建設(shè)為使命的社會責(zé)任感樹立

一要總結(jié)推廣先進、發(fā)達城市的工作經(jīng)驗，指導(dǎo)社會需求較強的場所優(yōu)先進行建設(shè)推進，社會需求一般的場所要提前做好政策研究，摸清政府、公眾和消費者的真實需求，把握好時機，努力和政府達成共識后再穩(wěn)步推進此項工作。二要著力保障資金投入，全面有序推進此項工作，逐步形成規(guī)模效應(yīng)和公益效應(yīng)，為消費者提供有交流、有尊嚴(yán)、有品位的吸煙環(huán)境，樹立社會形象。

舉一綱而萬目張，解一卷而眾篇明。聚焦卷煙營銷市場化取向改革，圍繞工商、商零、零消三大交易環(huán)節(jié)，大力推進規(guī)則創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，研究提出破解營銷發(fā)展瓶頸的新思路、新舉措，進一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、升級業(yè)務(wù)模式、形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，健全完善工商零共同面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系，切實暢通煙草經(jīng)濟循環(huán)，加快構(gòu)建新的競爭優(yōu)勢，持續(xù)提升市場競爭實力，為擘畫南昌煙草高質(zhì)量發(fā)展藍圖添上濃墨重彩的一筆。