近些年，結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及卷煙市場(chǎng)具體表現(xiàn)狀況，各地陸續(xù)開(kāi)展精益營(yíng)銷研究及運(yùn)用。所謂精益營(yíng)銷也稱精益化營(yíng)銷，是指使用合理資源，占有有效市場(chǎng)為目標(biāo)，采用細(xì)分市場(chǎng)、聚焦速度等策略建立根據(jù)地市場(chǎng)和戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，旨在提升營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理能力，對(duì)戰(zhàn)略性市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，依據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行營(yíng)銷資源的合理配置與安排，對(duì)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。精益營(yíng)銷其實(shí)就是精益思想在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。

當(dāng)前受諸多因素影響和干擾，煙草行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和巨大壓力。為了確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理緊盯市場(chǎng)，選準(zhǔn)品牌，精益指導(dǎo)不僅重要而且必要。當(dāng)然卷煙營(yíng)銷工作中，如何使用精益的方法、創(chuàng)新的思路，靈活地處理好銷量與結(jié)構(gòu)、增長(zhǎng)與責(zé)任、服務(wù)與增效的關(guān)系，既是新形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷人員的重大考驗(yàn)，也是時(shí)代對(duì)行業(yè)提出的新要求。從營(yíng)銷的角度來(lái)講，精益管理就是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，科學(xué)分析、精準(zhǔn)調(diào)控、精細(xì)改進(jìn)，精心指導(dǎo)，精益服務(wù)，使?fàn)I銷科學(xué)化，使效益最大化。尤其要把握以下幾點(diǎn)：

一、市場(chǎng)調(diào)研精細(xì)化。

隨著社會(huì)飛速發(fā)展，消費(fèi)者的生活觀念和消費(fèi)理念都有了很大變化，卷煙消費(fèi)方面也是如此。因此為了更好地滿足消費(fèi)需求，客戶經(jīng)理必須牢牢把握市場(chǎng)真實(shí)狀況，力求市場(chǎng)調(diào)研精細(xì)化，然后依據(jù)市場(chǎng)情況做好卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃和營(yíng)銷方案，開(kāi)展科學(xué)營(yíng)銷。

那么怎么做到市場(chǎng)調(diào)研精細(xì)化呢？精細(xì)化顧名思義就是仔細(xì)、細(xì)致，這就要求客戶經(jīng)理在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研時(shí)必須真正走村串戶，奔赴市場(chǎng)一線，做到不漏一地，拜訪客戶不落一戶，通過(guò)看、聽(tīng)、思把握卷煙需求市場(chǎng)真實(shí)情況，耐心傾聽(tīng)客戶和消費(fèi)者訴求，而不是坐在辦公室憑空想象，閉門(mén)造車，也不是通過(guò)手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)遙控指揮。實(shí)際上，那種脫離實(shí)際，主觀臆斷得到的數(shù)據(jù)信息是不可靠的，也是無(wú)效的，對(duì)卷煙營(yíng)銷有害無(wú)益。希望廣大客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力腳踏實(shí)地開(kāi)展卷煙營(yíng)銷，為實(shí)施精益化營(yíng)銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、數(shù)據(jù)分析精確化。

客戶經(jīng)理在進(jìn)行了卷煙市場(chǎng)精細(xì)化調(diào)研后，應(yīng)該及時(shí)對(duì)所搜集的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行整理分析，力求做到數(shù)據(jù)分析精確化。數(shù)據(jù)分析是以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料為依據(jù)，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)客觀現(xiàn)象進(jìn)行研究的活動(dòng)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，能夠揭示出事物本質(zhì)及其發(fā)展規(guī)律，對(duì)未來(lái)前景進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)。在精益理念下做好卷煙營(yíng)銷工作，要通過(guò)精確的數(shù)據(jù)分析判斷市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，使卷煙營(yíng)銷工作從粗放型轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)型。

客戶經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析精確化呢？其實(shí)信息時(shí)代對(duì)數(shù)據(jù)分析比借助信息技術(shù)和大數(shù)據(jù)開(kāi)展。因此客戶經(jīng)理要積極學(xué)習(xí)信息技術(shù)，熟悉互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)功能，掌握大數(shù)據(jù)處理技巧。通過(guò)科學(xué)采集、數(shù)據(jù)分析、信息跟蹤等手段對(duì)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析、研究、整理，從而幫助對(duì)需求市場(chǎng)的研判分析，為合理選購(gòu)品牌、培育品牌提供支撐。

三、品牌培育精準(zhǔn)化。

卷煙品牌是實(shí)施卷煙營(yíng)銷的立足點(diǎn)和抓手，也是實(shí)施卷煙營(yíng)銷的核心，品牌培育是卷煙營(yíng)銷第一要?jiǎng)?wù)。當(dāng)前為了更好順應(yīng)社會(huì)、滿足需求，各中煙公司加大品牌研制力度，加大工藝改革，加大科技創(chuàng)新，研發(fā)了不少卷煙品牌。而在五花八門(mén)眾多品牌中，要挑選出合適的品牌是非常重要的一件事，也就是說(shuō)要做到品牌培育精準(zhǔn)化。為此要夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)，結(jié)合本地實(shí)際實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，制定科學(xué)的培育措施，按年度、季度和月度分解落實(shí)品牌培育任務(wù)和目標(biāo)，明確考核辦法，嚴(yán)肅考核紀(jì)律，對(duì)培育效果實(shí)時(shí)跟進(jìn)評(píng)估，及時(shí)改進(jìn)完善培育措施，確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。建立品牌培育長(zhǎng)效機(jī)制，形成全員參與、共同培育的工作格局。

實(shí)施品牌培育精準(zhǔn)化，關(guān)鍵要根據(jù)市場(chǎng)需求實(shí)際，實(shí)事求是，不盲從，不隨意。盡管卷煙品牌眾多，且富有特色，但是不是符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味、習(xí)慣；是否符合消費(fèi)者愛(ài)好和需求？這不能一刀切，也不是千篇一律。每個(gè)地方每個(gè)區(qū)域都可能有差別，必須因地制宜，靈活施策。因此客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)零售戶結(jié)合本地實(shí)際情況，合理篩選品牌，培育合適品牌，盡力做到精準(zhǔn)化，達(dá)到有的放矢效果。

四、客戶指導(dǎo)精心化。

客戶經(jīng)理肩負(fù)卷煙營(yíng)銷的重點(diǎn)任務(wù)就是對(duì)客戶開(kāi)展?fàn)I銷指導(dǎo)。當(dāng)然不同客戶有不同個(gè)性，有不同實(shí)際。他們店面位置、店面規(guī)模、個(gè)人素養(yǎng)、經(jīng)營(yíng)智慧和零售能力有著差別，客戶經(jīng)理對(duì)他們開(kāi)展卷煙營(yíng)銷指導(dǎo)時(shí)既要要有耐心，有信心，更要精心指導(dǎo)。要針對(duì)不同零售戶的實(shí)際情況開(kāi)展有效指導(dǎo)，做到有的放矢，靈活施策。

客戶經(jīng)理為了更好地做到指導(dǎo)精心化，要求客戶經(jīng)理首先要尊重客戶個(gè)性。實(shí)際上由于家庭背景、文化程度、個(gè)人素養(yǎng)等因素影響，不同客戶有著不同的情況，他們無(wú)論說(shuō)話技巧還是零售能力有著較大差別，客戶經(jīng)理要尊重這些客戶的個(gè)性特點(diǎn)，要尊重他們的人格，和客戶交流時(shí)注意先耐心傾聽(tīng)，再提出合理化的、善于的建議。要幫助薄弱戶找問(wèn)題，找不足，并為他們出謀劃策。要精心指導(dǎo)零售戶挖潛增效，拓展商機(jī)。要求零售戶善于根據(jù)不同消費(fèi)者靈活施策，引導(dǎo)消費(fèi)者合理消費(fèi)，把握適當(dāng)時(shí)機(jī)向消費(fèi)推薦合適品牌，提升卷煙零售量，拓展商機(jī)。

五、服務(wù)過(guò)程精益化。

客戶經(jīng)理經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷時(shí)，要把握服務(wù)放在第一位。實(shí)際上為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有利于取信客戶，贏得客戶信賴和支持。當(dāng)然客戶經(jīng)理為客戶的服務(wù)必須講究方式方法，力求服務(wù)過(guò)程精益化。特別是要注意細(xì)節(jié)，比如和客戶交流時(shí)要尊重客戶，要目光注視客戶；在聽(tīng)取意見(jiàn)時(shí)，要耐心，不要隨意打斷客戶；要指導(dǎo)客戶時(shí)要把握關(guān)鍵，抓住重點(diǎn)，如指導(dǎo)精巧的卷煙陳列，促銷手段謀劃。但要堅(jiān)決杜絕服務(wù)錯(cuò)位現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)零售客戶進(jìn)行信息化管理，通過(guò)客戶細(xì)分開(kāi)展差異化服務(wù)；明確工作目標(biāo)，如客戶銷售目標(biāo)、品牌培育目標(biāo)、部門(mén)重點(diǎn)工作目標(biāo)等，從時(shí)間管理的角度出發(fā)，將日常工作劃分維度，做到要事優(yōu)先、突出重點(diǎn)，提高工作效率；建立完善客戶走訪工作機(jī)制，全面、及時(shí)、真實(shí)了解客戶需求和經(jīng)營(yíng)能力，開(kāi)展“一戶一策”服務(wù)，幫助零售客戶提升盈利水平。

建議客戶經(jīng)理一定要多位薄弱、新手零售戶多花時(shí)間和精力，為他們多指導(dǎo)一些卷煙經(jīng)營(yíng)技巧。要求他們要加強(qiáng)《煙草專賣(mài)法》等相關(guān)法律學(xué)習(xí)，要自覺(jué)遵紀(jì)守法，切實(shí)做到守法經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。要始終堅(jiān)持從煙草公司進(jìn)購(gòu)卷煙，從源頭上把握卷煙質(zhì)量，杜絕偽劣假冒品牌混入柜臺(tái)。要堅(jiān)決杜絕私購(gòu)、回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)以及參與真煙非法流動(dòng)活動(dòng)，確保卷煙經(jīng)營(yíng)安全。實(shí)際上，規(guī)范經(jīng)營(yíng)是零售戶經(jīng)營(yíng)好卷煙的前提和基礎(chǔ)，也是安全經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

總之，精益化卷煙營(yíng)銷是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，也是當(dāng)前卷煙行業(yè)面臨現(xiàn)實(shí)的需要，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的重視。從而更好地開(kāi)展卷煙精益營(yíng)銷，提升營(yíng)銷效果，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展！