當(dāng)前正處于新發(fā)展階段，新理念新發(fā)展，新發(fā)展新挑戰(zhàn)，各行各業(yè)面臨巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，煙草業(yè)表現(xiàn)更為突出。為了助力零售戶動(dòng)銷卷煙、消化庫存，客戶經(jīng)理必須廣開思路，深挖市場和客戶難點(diǎn)，精準(zhǔn)卷煙營銷施策，以期激發(fā)活力增效。

一、切實(shí)把握“三點(diǎn)”，助力營銷暢通。

眾所周知，肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理作為卷煙營銷第一責(zé)任人，地位重要，作用重大，容不得半點(diǎn)松懈和馬虎?？蛻艚?jīng)理必須筑牢新時(shí)代正確的卷煙營銷理念，千方百計(jì)謀劃營銷思路、創(chuàng)新營銷手段，以熱情和誠信贏得客戶信賴，從而更好地吸引客戶廣泛支持和積極參與。為此客戶經(jīng)理必須切實(shí)把握“三點(diǎn)”，推進(jìn)營銷順暢開展。

一是加強(qiáng)市場走訪，把準(zhǔn)營銷引流切入點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理要強(qiáng)化卷煙營銷“四員”崗位，充分發(fā)揮自己在零售市場主陣地作用?？蛻艚?jīng)理要深入走訪農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)，主動(dòng)對接各區(qū)域零售客戶，重點(diǎn)了解難銷卷煙規(guī)格及庫存，扎實(shí)開展市場調(diào)研和卷煙促銷宣傳活動(dòng)。積極依托零售客戶和節(jié)假日優(yōu)勢，針對性地加強(qiáng)庫存積壓的卷煙品規(guī)宣傳促銷，努力挖潛力、去庫存，促銷售。

二是立足特色營銷，扣準(zhǔn)卷煙營銷關(guān)鍵點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理要主動(dòng)拜訪庫存量大、主動(dòng)性好、積極性高的零售客戶，認(rèn)真聽取他們意見建議，并針對客戶營銷環(huán)境和銷售特色，為其制定個(gè)性化“一戶一策、一店一品”營銷方案。客戶經(jīng)理要向客戶提供獨(dú)家營銷策略，培育更融洽、更親密、更和諧的客戶關(guān)系，真正做到“走出去、沉下來、融進(jìn)去”。

三是守好營銷陣地，抓準(zhǔn)營銷增量突破點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理要借助合作終端、便民終端、一星級以上客戶，組建營銷活動(dòng)小組，走進(jìn)零售商戶，協(xié)助客戶裝扮活動(dòng)展示區(qū)，駐店?duì)I銷，與卷煙消費(fèi)者展開面對面交流、溝通，重點(diǎn)宣傳講解動(dòng)銷卷煙品規(guī)、活動(dòng)特點(diǎn)、活動(dòng)規(guī)則，并適當(dāng)贈送節(jié)日禮包，把節(jié)日祝福送到消費(fèi)者身邊，進(jìn)一步拉近消費(fèi)者距離，真正做到營銷環(huán)境有情懷，客戶服務(wù)有溫度，營銷模式有責(zé)任。

二、貫徹四個(gè)精準(zhǔn)，謀劃營銷策略。

當(dāng)前卷煙消費(fèi)面臨著復(fù)雜環(huán)境，影響現(xiàn)代卷煙營銷效率因素很多，有國際的有國內(nèi)的。因此如何做好卷煙營銷工作，需要客戶經(jīng)理花時(shí)間和精力去積極思考，認(rèn)真謀劃，而不是隨隨便便去應(yīng)付。為此客戶經(jīng)理必須貫徹三個(gè)精準(zhǔn)，謀劃營銷策略，才能切實(shí)做好營銷工作。

一是精準(zhǔn)把握市場態(tài)勢。大家都知道唯有“目標(biāo)明、方向清”才能確保前行的道路不走或少走彎路、偏路，其實(shí)卷煙營銷也是如此。一方面隨著居民健康意識的不斷增強(qiáng)，吸煙與健康問題日益引起人們的重視與關(guān)注，廣大群眾對具有低害低焦、健康時(shí)尚產(chǎn)品特性的卷煙消費(fèi)需求日益強(qiáng)烈。因此利用新技術(shù)、新材料、新工藝生產(chǎn)供應(yīng)危害性更加低的卷煙產(chǎn)品應(yīng)有大勢所趨。另一方面隨著宏觀政策環(huán)境的發(fā)展變化，卷煙的炫耀性、禮品性、社交性消費(fèi)功能日趨減弱，理性消費(fèi)、自吸消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)將成為主流，預(yù)示著性價(jià)比高、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品將更受市場青睞和歡迎。再者隨著城鄉(xiāng)居民收入水平和消費(fèi)能力的逐步提升，以及消費(fèi)觀念的更新變化，作為快消品的卷煙產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)也必將會隨著“水漲船高”。因此客戶經(jīng)理必須精準(zhǔn)把握卷煙的消費(fèi)態(tài)勢，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，因勢營銷，推動(dòng)發(fā)展。

二是精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體。有“的”才好放“矢”，對“癥”才能下好“藥”?？蛻艚?jīng)理在實(shí)施卷煙營銷過程中，只有根據(jù)不同消費(fèi)者的不同收入水平、年齡階段、知識結(jié)構(gòu)、吸食習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好等特征，準(zhǔn)確區(qū)分和界定出不同類型的消費(fèi)群體，才能有針對性地制定不同的營銷策略，使引導(dǎo)消費(fèi)的各項(xiàng)舉措起到“事半功倍”之效果。如從收入水平看，有高、中、低消費(fèi)群體之分；從吸食習(xí)慣看，有固定與不固定吸食某一品牌之分；從消費(fèi)風(fēng)格看，有保守、時(shí)尚、新奇消費(fèi)群體之分，等等。只有精準(zhǔn)定位不同的消費(fèi)群體，才能為下步采取正確適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)消費(fèi)的策略奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

三是精準(zhǔn)制訂營銷策略。俗話說“一把鎖匙開一把鎖?！辈煌M(fèi)者群體的不同特征，決定著引導(dǎo)消費(fèi)的措施不能千篇一律，而是要“入鄉(xiāng)隨俗”、“對號入座”。特別是隨著80后、90后乃至00后消費(fèi)者走入前提，逐步成為消費(fèi)主體，這些年青人追逐時(shí)尚潮流，他們更注重特色化、個(gè)性化和差異化消費(fèi)特點(diǎn)，客戶經(jīng)理有的放矢制訂營銷策略。通過采取基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大交互功能的自媒體、QQ、微信等“微營銷”的營銷模式，實(shí)現(xiàn)品牌口碑的迅速傳播；如對于文化程度較高的消費(fèi)群體來說，則可以通過贈送蘊(yùn)含品牌信息的知識含量豐富的書籍、雜志、報(bào)刊等方式，實(shí)現(xiàn)品牌傳播的“潤物無聲”；如對于年齡較大、觀念保守、品牌忠誠度較高的目標(biāo)受眾來說，則可以通過駐店銷售、現(xiàn)場品吸的方法，通過其真實(shí)體驗(yàn)來增強(qiáng)品牌認(rèn)知、更新消費(fèi)觀念。

四是精準(zhǔn)落實(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻艚?jīng)理要針對轄區(qū)不同市場類型、不同業(yè)態(tài)、不同檔位、不同商圈的零售客戶，按照客戶實(shí)際需求，結(jié)合當(dāng)前卷煙營銷工作側(cè)重點(diǎn)，認(rèn)真謀劃在星級終端、品牌培育、數(shù)字化營銷、新零售建設(shè)等方面與之相對應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，堅(jiān)持“一戶一策”服務(wù)策略，對標(biāo)服務(wù)細(xì)目，融入科技創(chuàng)新，扎實(shí)做好卷煙營銷服務(wù)項(xiàng)目精細(xì)化，精準(zhǔn)實(shí)施“差異化”分層服務(wù)指導(dǎo)，致力解決客戶合理合規(guī)實(shí)際的困難和訴求，實(shí)現(xiàn)“工商零”愉快融洽服務(wù)對接，確保卷煙營銷服務(wù)工作不走形式、不走樣、不過度，力求市場卷煙營銷服務(wù)做實(shí)做優(yōu)，客我同頻共振，共同成長。

三、堅(jiān)持反思整改，確保提質(zhì)增效。

卷煙營銷看似簡單，其實(shí)不簡單，其中包含著諸多細(xì)節(jié)。為此煙草公司要建立卷煙營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化卷煙規(guī)范經(jīng)營，提高卷煙營銷風(fēng)險(xiǎn)防控意識和管控水平。要求客戶經(jīng)理必須堅(jiān)持反思整改，確保營銷提質(zhì)增效。注意要做好以下幾點(diǎn)：

一是仔細(xì)查缺補(bǔ)漏?？蛻艚?jīng)理要圍繞卷煙營銷業(yè)務(wù)鏈，把握重點(diǎn)環(huán)節(jié)，經(jīng)常性從卷煙銷售、客戶服務(wù)、營銷指導(dǎo)和基礎(chǔ)管理等板塊，全面梳理關(guān)鍵環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)、容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，仔細(xì)查缺補(bǔ)漏，詳細(xì)列舉卷煙營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管控清單。為下一步排除、整改找準(zhǔn)方向，提供目標(biāo)。

二是及時(shí)整改問題。根據(jù)梳理形成的風(fēng)險(xiǎn)管控清單，認(rèn)真整理問題清單，從法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、營銷崗位人員廉潔風(fēng)險(xiǎn)等方面，逐一、全面開展自查自糾，找準(zhǔn)當(dāng)前已經(jīng)存在的問題，明確整改措施、責(zé)任到人，及時(shí)消除隱患、補(bǔ)齊漏洞，著力化解營銷風(fēng)險(xiǎn)。要因人施策，制訂整改策略，補(bǔ)齊短板，優(yōu)化服務(wù)，提升效率。

三是構(gòu)建長效機(jī)制。一方面要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)加強(qiáng)整改力度，落實(shí)崗位責(zé)任，制定防控措施，確保對應(yīng)有人、應(yīng)對有力。同時(shí)從完善管理制度、優(yōu)化工作流程、加強(qiáng)教育管理、落實(shí)日常監(jiān)督、強(qiáng)化考核問責(zé)、加強(qiáng)目標(biāo)牽引力等方面建立風(fēng)險(xiǎn)防控長效機(jī)制，完善風(fēng)險(xiǎn)防控可持續(xù)體系，堅(jiān)持常態(tài)化自查自糾和“回頭看”，切實(shí)構(gòu)建起卷煙營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)防控的長效機(jī)制，不斷激發(fā)營銷活力，確保卷煙營銷高質(zhì)量持續(xù)健康發(fā)展。

總之，卷煙營銷的重要性不言而喻。新發(fā)展階段下，卷煙營銷有面臨諸多挑戰(zhàn)和壓力，為此客戶經(jīng)理必須從思想上高度重視，樹立正確的營銷理念，不斷創(chuàng)新營銷手段，努力精準(zhǔn)營銷施策，以期激發(fā)活力增效。