隨著市場競爭日益激烈和消費(fèi)者需求不斷變化，卷煙零售戶面臨著諸多經(jīng)營挑戰(zhàn)。為有效應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，煙草公司必須主動(dòng)探索創(chuàng)新營銷模式，積極推出以“提振信心、精準(zhǔn)營銷、規(guī)范護(hù)航、數(shù)字賦能”為核心的“四步走”戰(zhàn)略，切實(shí)通過系統(tǒng)化、全方位的幫扶措施，助力零售戶提升經(jīng)營能力，構(gòu)建健康有序的市場生態(tài)，實(shí)現(xiàn)卷煙營銷提質(zhì)增效。

一、強(qiáng)化溝通，筑牢經(jīng)營信心

零售戶經(jīng)營信心的建立是卷煙營銷工作的基礎(chǔ)。由于受諸多因素影響，當(dāng)前卷煙零售戶普遍壓力巨大，信心缺失，因此提振零售戶信心是卷煙營銷工作的重中之重。在實(shí)際經(jīng)營過程中，零售戶常常面臨市場需求不確定、貨源供應(yīng)不穩(wěn)定等困擾，容易產(chǎn)生焦慮和迷茫情緒。為此，煙草公司采取“1 + 1”拜訪模式，即一名客戶經(jīng)理加一名市場經(jīng)理共同走訪，大幅增加走訪人數(shù)和投入時(shí)間，真正深入零售一線，傾聽零售戶最真實(shí)的聲音。

在走訪過程中，工作人員不僅耐心聽取零售戶反映的各類問題，還詳細(xì)記錄形成“問題清單”，逐項(xiàng)制定解決方案并明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)。某市煙草公司張經(jīng)理表示：“我們要求所有走訪人員不能只帶耳朵聽，更要帶著解決方案回。每個(gè)問題都要有回應(yīng)，每個(gè)訴求都要有著落。”這種務(wù)實(shí)的工作方式極大增強(qiáng)了零售戶的信任感。

與此同時(shí)，煙草公司創(chuàng)新推出“雙向溝通 + 正向激勵(lì)”機(jī)制。一方面及時(shí)傳達(dá)最新的貨源供應(yīng)政策和行業(yè)動(dòng)態(tài)，確保信息透明對(duì)稱；另一方面協(xié)助零售戶分析周邊市場需求和消費(fèi)趨勢，提供專業(yè)的經(jīng)營建議。李店主深有感觸地說：“客戶經(jīng)理經(jīng)常幫我分析店鋪周邊的消費(fèi)群體特征，告訴我什么煙好賣、什么時(shí)候該進(jìn)貨，讓我心里有了底。”

針對(duì)零售戶的情緒管理，煙草公司還專門培訓(xùn)客戶經(jīng)理擔(dān)任“情緒安撫員”，通過心理疏導(dǎo)和成功案例分享，幫助零售戶緩解焦慮情緒，找準(zhǔn)市場定位，穩(wěn)定經(jīng)營預(yù)期。多項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，通過這一系列舉措，零售戶滿意度從68%提升至92%，經(jīng)營信心得到顯著增強(qiáng)。

二、靶向施策，激活營銷動(dòng)能

在建立信心的基礎(chǔ)上，如何提升零售戶的實(shí)際經(jīng)營能力成為關(guān)鍵課題。煙草公司聚焦卷煙動(dòng)銷與庫存平衡這一核心問題，全面創(chuàng)新數(shù)據(jù)采集與分析方式?？蛻艚?jīng)理通過移動(dòng)終端實(shí)時(shí)采集零售戶庫存數(shù)據(jù)，并運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)生成“庫存健康診斷書”，準(zhǔn)確反映各類卷煙的周轉(zhuǎn)情況和庫存結(jié)構(gòu)。

以安徽某地為例，煙草公司為轄區(qū)內(nèi)的每位零售戶建立了數(shù)字化檔案，包括周邊商圈客流特征、消費(fèi)群體構(gòu)成、歷史銷售數(shù)據(jù)等多維信息。通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的深度分析，為客戶提供個(gè)性化的經(jīng)營指導(dǎo)建議。王經(jīng)理介紹道：“我們會(huì)告訴零售戶哪些品牌周轉(zhuǎn)快應(yīng)該增加庫存，哪些品牌動(dòng)銷慢需要控制進(jìn)貨量，真正做到先進(jìn)先出、合理控量?！?/p>

值得注意的是，煙草公司特別注重提升零售戶的營銷技能。通過開展“開口營銷”情景模擬培訓(xùn)，幫助零售戶掌握現(xiàn)代銷售技巧和話術(shù)優(yōu)化方法。在培訓(xùn)中，專業(yè)講師模擬各種消費(fèi)場景，教授零售戶如何根據(jù)顧客特點(diǎn)推薦合適產(chǎn)品，如何通過巧妙話術(shù)提升成交率。

同時(shí)，針對(duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代特點(diǎn)，煙草公司還指導(dǎo)零售戶開展會(huì)員社群運(yùn)營，利用微信等社交工具建立客戶群，通過精準(zhǔn)推送和互動(dòng)營銷提升客戶復(fù)購率。一家社區(qū)煙酒店老板高興地表示：“學(xué)了社群營銷后，我建了個(gè)會(huì)員群，現(xiàn)在經(jīng)常在群里發(fā)新品信息和優(yōu)惠活動(dòng)，顧客復(fù)購率逐步提高，小店也能玩轉(zhuǎn)微營銷了！”

三、法治護(hù)航，守好規(guī)范底線

規(guī)范經(jīng)營是卷煙市場健康發(fā)展的保障。煙草公司堅(jiān)持“宣貫 + 監(jiān)管”雙線發(fā)力，全面加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營宣傳教育。通過制作發(fā)放《規(guī)范經(jīng)營手冊(cè)》、組織專題培訓(xùn)班、開展典型案例警示教育等多種形式，普及法律法規(guī)和信用體系政策，強(qiáng)化零售戶規(guī)范經(jīng)營理念。

在實(shí)際監(jiān)管中，煙草公司創(chuàng)新市場走訪方式，營銷人員增加走訪深度和廣度，積極為專賣部門提供涉煙線索。除了常規(guī)檢查外，還建立“突擊檢查 + 隨機(jī)抽查”機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售戶的全方位監(jiān)督。同時(shí)推行“網(wǎng)格化”管理，將轄區(qū)劃分為若干網(wǎng)格，每個(gè)網(wǎng)格配備專職監(jiān)管員，確保監(jiān)管無死角。

專銷結(jié)合是規(guī)范市場秩序的重要舉措。煙草公司與公安、市場監(jiān)管等部門建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，定期開展聯(lián)合執(zhí)法行動(dòng)，加大對(duì)假私非煙的打擊力度。僅2024年，某省就查處各類違法案件1.2萬起，查獲假私非煙5.3萬條，市場凈化效果顯著。

為激發(fā)社會(huì)監(jiān)督力量，煙草公司拓寬了假私非煙舉報(bào)渠道，線上線下同步發(fā)力。線上通過微信公眾號(hào)、小程序等渠道發(fā)布舉報(bào)有獎(jiǎng)推文，線下在零售店張貼舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)傳單，設(shè)立舉報(bào)電話和郵箱。實(shí)行舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制后，群眾參與監(jiān)督的積極性大大提高，2024年通過群眾舉報(bào)破獲的案件占比達(dá)到37%，成為監(jiān)管體系中的重要力量。

這些措施共同構(gòu)筑了規(guī)范經(jīng)營的有效防線。零售戶規(guī)范經(jīng)營意識(shí)明顯增強(qiáng)，市場秩序持續(xù)好轉(zhuǎn)，營銷工作順利通暢，為行業(yè)健康發(fā)展創(chuàng)造了良好環(huán)境。

四、數(shù)字賦能，提升服務(wù)效能

隨著數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，煙草行業(yè)積極推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為零售戶提供更加精準(zhǔn)、高效的服務(wù)支持。煙草公司依托云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)，構(gòu)建了“智慧營銷”平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售戶經(jīng)營全過程的數(shù)字化賦能。

在數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，煙草公司開發(fā)了零售戶經(jīng)營分析系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)測銷售動(dòng)態(tài)、庫存變化和市場趨勢。系統(tǒng)能夠自動(dòng)生成經(jīng)營診斷報(bào)告，為零售戶提供科學(xué)的進(jìn)貨建議和營銷策略。例如，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和季節(jié)變化規(guī)律，預(yù)測未來一段時(shí)間各類卷煙的需求量，幫助零售戶優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，減少資金占用。

在服務(wù)模式上，煙草公司推出“互聯(lián)網(wǎng) + 客服”平臺(tái)，零售戶可通過手機(jī)APP隨時(shí)查詢貨源信息、提交訂單、反饋問題，大大提高了服務(wù)效率和便捷性。同時(shí)，平臺(tái)還開設(shè)在線培訓(xùn)課程，零售戶可以根據(jù)自身需要隨時(shí)學(xué)習(xí)營銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)容，突破時(shí)間和空間限制。

值得一提的是，煙草公司還積極探索新技術(shù)的應(yīng)用。如利用VR技術(shù)開展虛擬店鋪陳列指導(dǎo)，幫助零售戶優(yōu)化產(chǎn)品擺放；通過人工智能算法分析消費(fèi)者行為特征，為零售戶提供精準(zhǔn)的客戶畫像和營銷建議。這些創(chuàng)新應(yīng)用極大提升了服務(wù)的科技含量和實(shí)效性。

數(shù)字賦能戰(zhàn)略的實(shí)施取得了顯著成效。據(jù)統(tǒng)計(jì)，使用智慧營銷平臺(tái)的零售戶，其訂單滿足率提高18%，訂單處理時(shí)間縮短一半，服務(wù)滿意度達(dá)到95%以上。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅提升了服務(wù)效能，也為卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展注入新動(dòng)力。

通過強(qiáng)化溝通建立信心、靶向施策激活動(dòng)能、法治護(hù)航規(guī)范秩序、數(shù)字賦能提升服務(wù)等“四步走”戰(zhàn)略，形成一套系統(tǒng)完整的卷煙營銷提質(zhì)增效方案。不僅有效解決了零售戶的經(jīng)營痛難點(diǎn)，提升了其經(jīng)營能力和信心，也促進(jìn)了卷煙市場的健康有序發(fā)展。未來，隨著市場環(huán)境的不斷變化和新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，煙草行業(yè)將繼續(xù)深化“四步走”戰(zhàn)略內(nèi)涵，創(chuàng)新工作方法，完善服務(wù)機(jī)制，推動(dòng)卷煙營銷工作再上新臺(tái)階，為實(shí)現(xiàn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。