清晨的崆峒山腳下，新民路“自由自在”店鋪里，店主劉仁軍正麻利地將蘭州（中支飛天夢）卷煙擺進“旅游伴手禮”主題陳列區(qū)。“以前這煙壓在庫里愁得睡不著，現(xiàn)在跟著客戶經理搞組合銷售，一個月就清了13條！”他指著系統(tǒng)后臺的庫存數(shù)據(jù)笑道，屏幕上“可銷天數(shù)42天”的數(shù)字，與三個月前的78天形成鮮明對比。

這些終端煥發(fā)的生機，源自甘肅平涼崆峒煙草專賣局（營銷部）今年6月啟動的“去庫存、穩(wěn)價格、優(yōu)狀態(tài)”專項行動。通過駐店深耕、數(shù)字賦能、場景創(chuàng)新三維發(fā)力，轄區(qū)卷煙市場呈現(xiàn)“客戶信息增、庫存壓力減、經營效益升”的向好態(tài)勢。

一、駐店指導，精準破解經營難題

“張姐，您這店靠近菜市場，不如把低價煙擺在顯眼處，高檔煙做個‘宴席專區(qū)’？”周二傍晚6點，客戶經理王昭惠準時出現(xiàn)在蓋永強的店鋪，手持《駐店服務記錄》，開展“問診式”個性化服務。

?崆峒區(qū)局（營銷部）創(chuàng)新推行“分層包聯(lián)+精準駐店”機制，管理層每人包聯(lián)15戶重點加盟終端，客戶經理每人深耕20戶高庫存客戶，每周固定90分鐘開展“一對一”駐店服務。不同于傳統(tǒng)走訪，駐店人員需完成“三項必做”：教會客戶生動化陳列展示，現(xiàn)場示范顧客進店推介，幫客戶分析店鋪管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)。

?在示范街區(qū)客戶蓋永強的店里，駐店營銷人員王昭惠設計的“宴席煙用專區(qū)”成為點睛之筆——將庫存較大的芙蓉王（硬）、天子（金）等規(guī)格卷煙與酒水、飲料組合成“套裝”，搭配“訂座單酒水享9折”活動，單月銷量突破80條?！耙郧爸恢肋M貨賣貨，現(xiàn)在學會了‘講故事’賣煙?！鄙w永強的感慨道出了許多客戶的轉變。

?圖為客戶經理幫助客戶進行卷煙陳列及“主題陳列區(qū)”實景

行動以來，駐店客戶的重點品規(guī)推薦成功率從35%提升至88%，帶動示范街區(qū)庫存消化速度較其他區(qū)域快27%，明碼標價率達100%。

二、數(shù)字賦能，提升庫存管理水平

?“叮！蘭州（硬珍品）可銷天數(shù)72天，建議啟動買贈?！笔盏降赇伖芗易酉到y(tǒng)的庫存預警時，西郊零售戶趙陽衛(wèi)正在整理貨架。他當即通過系統(tǒng)生成的《數(shù)字門店經營指導》調整策略，3天內就通過“買2條送茶具”活動清庫15條。

?崆峒區(qū)局（營銷部）將信息化工具作為破局關鍵，打造“四個一”智慧門店管理體系：每半月指導客戶完成庫存校驗，每月100%實地掃碼核查（差異超5條即現(xiàn)場溯源），每旬開展系統(tǒng)操作培訓（考核不過關者追加2小時輔導），每月為客戶定制《卷煙經營分析表》。

農村客戶朱紅義曾是“數(shù)據(jù)盲”，如今能熟練調出“周銷量趨勢圖”：“以前賣煙靠感覺，現(xiàn)在看電腦知動態(tài)。你看這蘇煙（軟金砂），上周賣了8條，這周就少訂2條，再也不壓貨了！”其庫存周轉天數(shù)已從75天降至40天，資金周轉率提高60%。目前，轄區(qū)客戶系統(tǒng)使用率從62%躍升至100%，85%的客戶能自主通過數(shù)據(jù)調整經營策略，庫存預警響應時效從72小時縮短至24小時。

圖為客戶經理與零售戶共同查看店鋪管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)

三、創(chuàng)新營銷，激活終端消費活力

“周三晚8點秒殺！滿2條送定制打火機！”在“新金波煙酒消費群”里，零售戶許波的促銷信息剛發(fā)出，就引來20多條接龍。這個由客戶經理協(xié)助搭建的社群，已吸納200余名熟客，單月帶動滯銷煙銷售超300條。

崆峒區(qū)局（營銷部）鼓勵客戶跳出“坐店等客”模式，構建“三維立體”營銷矩陣：社群裂變，指導320戶客戶建立“片區(qū)+店名”專屬社群，通過“庫存秒殺”“新品試抽”保持30%以上活躍度，累計帶動一二類煙消費1200余條； 會員分層，推行“普通/銀卡/金卡/白金/鉆石”會員制，金卡會員享“生日月滿減券”，白金會員可積分兌換白酒、茶葉，會員復購率提升至68%；跨界聯(lián)動，引導客戶聯(lián)合茶館、酒店推出“消費滿200元贈體驗券活動”，將卷煙嵌入餐飲、住宿場景，僅7月就拉動中高檔卷煙銷售350條。

圖為客戶經理駐店營銷幫助客戶進行卷煙品牌宣傳推薦

破解市場困局的關鍵，在于把服務觸角扎進終端“神經末梢”。從駐店指導的“繡花功夫”，到數(shù)字賦能的“精準滴灌”，再到場景創(chuàng)新的“破圈思維”，既解決了“庫存怎么去”的眼前難題，更構建了“客我共生”的長遠生態(tài)。正如局長（主任）劉曉東所言：“市場活力不在報表里，而在零售戶的笑容里。我們要做的，就是讓這笑容更燦爛、更持久?！?/p>