在卷煙市場競爭日趨激烈、消費者需求多元化的新形勢下，推動營銷服務(wù)下沉終端，成為提升服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵舉措。特別是“讓客戶更滿意，我們在行動”不應(yīng)僅僅成為一句口號，更應(yīng)是煙草商業(yè)企業(yè)踐行服務(wù)宗旨的具體實踐。作為肩負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，積極主動開展駐店營銷意義重大，作用重要。駐店營銷是連接企業(yè)與市場的重要紐帶，要求客戶經(jīng)理深入零售一線，通過專業(yè)指導(dǎo)將營銷策略精準(zhǔn)落地，切實提升零售客戶的經(jīng)營能力與品牌培育水平。那么，煙草客戶經(jīng)理如何開展駐店營銷呢？

一、專屬定制，讓陳列布局“有聲有色”

俗話說“店面如臉面”，整潔優(yōu)美的店鋪環(huán)境和新穎奇特的商品陳列是零售終端的“無聲推銷員”，直接影響品牌形象和銷售轉(zhuǎn)化。客戶經(jīng)理在駐店過程中，要立足店鋪實際，自覺擔(dān)任“陳列規(guī)劃師”角色，為零售客戶提供個性化的陳列設(shè)計方案。

成功的駐店營銷始于細致的現(xiàn)場觀察?？蛻艚?jīng)理需要全方位考察店鋪地理位置、商圈特性、消費群體等關(guān)鍵要素，準(zhǔn)確診斷陳列問題。比如，社區(qū)便利店應(yīng)突出便利性，商業(yè)區(qū)煙酒店要彰顯專業(yè)性，旅游區(qū)店鋪則要體現(xiàn)地域特色，不同類型的店鋪需要采取差異化的陳列策略。

科學(xué)規(guī)劃是提升陳列效果的核心環(huán)節(jié)。要指導(dǎo)零售客戶優(yōu)化店內(nèi)動線設(shè)計，將卷煙陳列區(qū)設(shè)置在顧客進店的黃金位置；按照品牌系列、價位區(qū)間進行科學(xué)分區(qū)；靈活運用主題陳列、集中陳列等多種手法，巧妙使用推拉條、爆炸貼等物料營造銷售氛圍。特別是在重要節(jié)慶期間，可以設(shè)計特色主題陳列，增強視覺沖擊力，激發(fā)消費者的購買欲望。

價簽維護是店鋪管理的基礎(chǔ)保障。要協(xié)助客戶做到價簽對位、明碼實價，確保貨簽一致、清晰醒目。規(guī)范的價簽管理不僅能夠提升消費者的購物體驗，更是維護市場秩序的重要環(huán)節(jié)。同時要指導(dǎo)客戶建立價簽定期檢查制度，及時更新價格信息，確保消費者獲得準(zhǔn)確無誤的商品資訊。

二、精準(zhǔn)指導(dǎo)，讓客戶推介“有條有理”

如果說商品陳列是“靜銷力”，那么銷售推介就是“動銷力”?？蛻艚?jīng)理在駐店過程中需要扮演好“培訓(xùn)師”角色，著力提升零售客戶的經(jīng)營管理能力與主動營銷水平。

數(shù)字化賦能是現(xiàn)代終端經(jīng)營的核心要素。要現(xiàn)場指導(dǎo)客戶熟練掌握店鋪管理系統(tǒng)的操作使用，重點培訓(xùn)商品掃碼、庫存管理、銷售分析等核心功能。通過數(shù)據(jù)分析，幫助客戶準(zhǔn)確識別暢銷品與滯銷品，制定科學(xué)的要貨計劃，實現(xiàn)從經(jīng)驗型經(jīng)營向數(shù)據(jù)化管理的轉(zhuǎn)變。特別要指導(dǎo)客戶利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)及時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資金使用效率。

營銷技巧的傳授是提升銷售能力的關(guān)鍵。針對部分零售客戶存在的“不敢開口、不會開口”等問題，要結(jié)合店鋪特色和客群特征，系統(tǒng)傳授產(chǎn)品知識、推介話術(shù)和情景應(yīng)對技巧。例如，指導(dǎo)客戶學(xué)會觀察消費者特征，針對不同年齡、不同需求的客群推薦相應(yīng)的產(chǎn)品品類；培訓(xùn)新品賣點的介紹方法，提升產(chǎn)品推介的成功率。同時，要引導(dǎo)客戶提供個性化增值服務(wù)，如精美包裝、會員優(yōu)惠等，不斷增強客戶黏性。

三、互動交流，讓品牌營銷“有來有往”

駐店營銷本質(zhì)上是一個雙向互動的過程，客戶經(jīng)理要成為零售客戶的“合作伙伴”和消費者的“傾聽者”，在深入交流中解決實際問題、獲取市場信息。

解決客戶經(jīng)營難題是建立穩(wěn)固客我關(guān)系的關(guān)鍵。通過駐店實踐，要深入了解客戶在日常經(jīng)營中遇到的實際困難，包括品牌動銷、庫存管理、系統(tǒng)操作等各個方面的問題。要以真誠合作的態(tài)度與客戶共同分析問題成因，探討解決方案。比如，針對某些動銷緩慢的品牌，可以共同制定促銷計劃；面對系統(tǒng)操作困難，可以手把手指導(dǎo)直至完全掌握。這種“并肩作戰(zhàn)”的工作方式能有效增進客我互信。

直面消費者是把握市場脈搏的最佳途徑。要充分利用駐店機會觀察消費者的購買行為，主動與消費者交流產(chǎn)品體驗，廣泛收集對口感的偏好、對包裝的評價、對價格的接受度等市場反饋。這些寶貴的一手信息要及時整理分析，為營銷策略調(diào)整、產(chǎn)品優(yōu)化改進提供重要決策依據(jù)。

四、長效賦能，讓經(jīng)營能力“有根有基”

駐店營銷的成效需要持續(xù)鞏固，客戶經(jīng)理要通過系統(tǒng)性、持續(xù)性的賦能措施，幫助零售客戶建立自我發(fā)展的內(nèi)生動力，實現(xiàn)從“輸血”到“造血”的根本轉(zhuǎn)變。

知識技能的全面轉(zhuǎn)移是賦能的基礎(chǔ)。要采用“理論講解 - 現(xiàn)場演示 - 實操訓(xùn)練 - 效果反饋”的完整培訓(xùn)模式，確保客戶真正掌握各項經(jīng)營技能。協(xié)助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，如庫存盤點、會員管理等，將好的經(jīng)驗做法制度化、常態(tài)化。要為客戶留下清晰易懂的操作指南，方便其在日常經(jīng)營中隨時查閱使用。

個性化的成長規(guī)劃更能體現(xiàn)服務(wù)的價值。要根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展階段，量身定制差異化的能力提升方案。對基礎(chǔ)較為薄弱的客戶，重點培訓(xùn)規(guī)范經(jīng)營知識；對已經(jīng)具備一定實力的現(xiàn)代終端，則可以引導(dǎo)其向品牌培育、消費體驗等高級功能發(fā)展。例如，可以指導(dǎo)優(yōu)質(zhì)終端開展小型品鑒活動，不斷提升店鋪在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥Α?/p>

建立長效的跟蹤回訪機制是不可或缺的環(huán)節(jié)。要通過定期回訪詳細了解各項改進措施的落實效果，根據(jù)實際情況及時調(diào)整服務(wù)策略，形成完整的管理閉環(huán)?？梢試L試建立客戶成長檔案，系統(tǒng)記錄每次駐店發(fā)現(xiàn)的問題、制定的改進措施和取得的成效，確保駐店營銷的成果能夠不斷鞏固和深化。

總之，客戶經(jīng)理駐店營銷是一項需要持之以恒、精益求精的系統(tǒng)工程。通過“專屬定制”讓商品陳列更具吸引力，通過“精準(zhǔn)指導(dǎo)”提升銷售推介能力，通過“互動交流”強化客我關(guān)系，通過“長效賦能”夯實經(jīng)營基礎(chǔ)，能夠切實推動“讓客戶更滿意”主題活動取得實效。這要求客戶經(jīng)理不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)，創(chuàng)新服務(wù)方式方法，在深耕市場的過程中實現(xiàn)煙草公司與零售客戶的共同成長，最終推動卷煙營銷工作實現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。