2025年四季度的卷煙市場(chǎng)，如同一幅交織著機(jī)遇與挑戰(zhàn)的復(fù)雜畫卷。它既是承接“雙節(jié)”旺季余溫、沖刺全年銷售目標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)期，也是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)回調(diào)、為來年開局蓄力的重要節(jié)點(diǎn)。面對(duì)消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化、庫(kù)存結(jié)構(gòu)的優(yōu)化壓力以及日益多元的消費(fèi)場(chǎng)景，零售客戶與商業(yè)公司均需從過往的“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“策略引領(lǐng)”，通過系統(tǒng)性的謀劃與協(xié)同，方能穿越市場(chǎng)迷霧，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡與高質(zhì)量發(fā)展。

一、 精準(zhǔn)調(diào)研市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)

“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！痹谒募径冗@個(gè)承上啟下的特殊階段，對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)感知與快速反應(yīng)是經(jīng)營(yíng)成功的基石。

深化市場(chǎng)洞察，實(shí)現(xiàn)“知彼知己”。零售客戶應(yīng)化被動(dòng)為主動(dòng)，成為市場(chǎng)的“傳感器”。不僅要勤于盤點(diǎn)自身庫(kù)存，清晰掌握各品規(guī)的存銷比與周轉(zhuǎn)情況，更要走出店門，密切關(guān)注周邊商圈的價(jià)格走勢(shì)與動(dòng)銷節(jié)奏?？蛻艚?jīng)理則需發(fā)揮一線優(yōu)勢(shì)，系統(tǒng)收集、梳理并反饋節(jié)后重點(diǎn)品牌的上柜率與動(dòng)銷數(shù)據(jù)，為公司層面的貨源投放與品牌培育策略提供精準(zhǔn)依據(jù)。雙方聯(lián)動(dòng)，共同繪制出一幅立體、真實(shí)的區(qū)域市場(chǎng)“熱力圖”。

強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析，預(yù)判趨勢(shì)走向。將零散的信息轉(zhuǎn)化為決策的智慧。通過對(duì)比節(jié)前節(jié)后的銷售數(shù)據(jù)，識(shí)別出需求堅(jiān)挺的“常青樹”與出現(xiàn)滯銷的“潛力股”；分析周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的變化（如返鄉(xiāng)人員回流、企業(yè)單位復(fù)工情況），判斷市場(chǎng)是處于季節(jié)性調(diào)整還是面臨結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變。商業(yè)公司可利用現(xiàn)代終端數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為零售客戶提供庫(kù)存預(yù)警與周轉(zhuǎn)分析，變“經(jīng)驗(yàn)備貨”為“數(shù)據(jù)訂貨”。

聚焦庫(kù)存優(yōu)化，實(shí)施“一店一策”。庫(kù)存是血液，健康周轉(zhuǎn)是核心。零售戶應(yīng)根據(jù)研判結(jié)果，果斷對(duì)積壓嚴(yán)重、價(jià)格倒掛的品規(guī)控制進(jìn)貨，并通過創(chuàng)意陳列、開口營(yíng)銷等方式加速出清，回籠資金。對(duì)于動(dòng)銷順暢的核心品規(guī)，則需保障合理庫(kù)存，避免缺貨損失?？蛻艚?jīng)理要“因店制宜”地指導(dǎo)客戶，協(xié)助其制定個(gè)性化的庫(kù)存管理與訂購(gòu)計(jì)劃，使庫(kù)存結(jié)構(gòu)始終與真實(shí)市場(chǎng)需求同頻共振。

二、注重體驗(yàn)營(yíng)銷，提升終端吸引力

當(dāng)市場(chǎng)回歸理性，終端門店的“內(nèi)功”便成為吸引顧客、促成交易的關(guān)鍵。四季度的工作重心應(yīng)從“賣產(chǎn)品”向“賣體驗(yàn)”“賣價(jià)值”轉(zhuǎn)變。

打造視覺盛宴，激活消費(fèi)欲望。整潔、明亮、專業(yè)的購(gòu)物環(huán)境是永恒的吸引力。第四季度應(yīng)及時(shí)進(jìn)行店鋪深度清潔與整理，并著力優(yōu)化卷煙陳列。告別雜亂無章，采用標(biāo)準(zhǔn)化、主題化或場(chǎng)景化的陳列方式（如按價(jià)位、香型、品牌文化分區(qū)，或結(jié)合四季度假日設(shè)計(jì)主題堆頭），讓卷煙陳列本身成為一道風(fēng)景線，無聲地激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣。

升級(jí)專業(yè)服務(wù)，深化客戶關(guān)系。“開口營(yíng)銷”是提升客單價(jià)與忠誠(chéng)度的利器。零售客戶應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)與搭配知識(shí)，能在顧客咨詢時(shí)提供專業(yè)、可信的推薦?？蛻艚?jīng)理則需加強(qiáng)對(duì)零售客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助其分析自身優(yōu)勢(shì)與不足，提升盈利能力。同時(shí)，積極利用企業(yè)微信、會(huì)員群等線上工具，進(jìn)行合規(guī)的客戶維護(hù)與精準(zhǔn)信息觸達(dá)，將線上互動(dòng)轉(zhuǎn)化為線下客流。

關(guān)注核心需求，鞏固經(jīng)營(yíng)根基。客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)與零售客戶的溝通，了解其經(jīng)營(yíng)中的真實(shí)困難與需求，提供有針對(duì)性地解決方案。同時(shí)，持續(xù)加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)宣傳，增強(qiáng)客戶守法自覺性。對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的異常信息，需建立快速反饋與處理機(jī)制，共同維護(hù)一個(gè)公平、健康的市場(chǎng)環(huán)境，這本身就是對(duì)所有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)戶最根本的體驗(yàn)保障與價(jià)值提升。

三、數(shù)字智慧賦能，驅(qū)動(dòng)效率新革命

在數(shù)字化浪潮下，善用技術(shù)工具是零售終端降本增效、實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵路徑。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，實(shí)現(xiàn)科學(xué)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于已升級(jí)現(xiàn)代終端的零售戶，應(yīng)充分挖掘店鋪管理系統(tǒng)的價(jià)值。通過分析銷售報(bào)表，精準(zhǔn)識(shí)別利潤(rùn)貢獻(xiàn)主力與滯銷品，依據(jù)系統(tǒng)提示的庫(kù)存周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)設(shè)置安全庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)資金的快速健康周轉(zhuǎn)。從“憑感覺”訂貨到“看數(shù)據(jù)”決策，是零售現(xiàn)代化的重要一步。?

擁抱線上觸達(dá)，拓展服務(wù)邊界。在嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的前提下，積極探索線上引流與服務(wù)的可能性。通過私域社群進(jìn)行新品預(yù)告、活動(dòng)預(yù)熱與會(huì)員關(guān)懷，有條件的客戶可探索利用小程序等工具進(jìn)行商品展示，甚至提供“線上下單、到店取貨”的便捷服務(wù)，以滿足多元化消費(fèi)習(xí)慣，開辟新的增長(zhǎng)空間。

四、構(gòu)建跨界融合，開拓增長(zhǎng)新藍(lán)海

四季度亦是探索新模式、構(gòu)建經(jīng)營(yíng)護(hù)城河的良機(jī)。打破卷煙經(jīng)營(yíng)的“孤島”思維，主動(dòng)融入更廣闊的消費(fèi)生態(tài)。

推動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟，共享客流紅利。主動(dòng)與周邊互補(bǔ)業(yè)態(tài)（如酒店、餐廳、茶館、便利店）建立合作聯(lián)盟。通過互相放置優(yōu)惠券、聯(lián)合舉辦小型品鑒會(huì)、共同設(shè)計(jì)“消費(fèi)滿額贈(zèng)”活動(dòng)等形式，實(shí)現(xiàn)客源共享、相互引流，達(dá)到“1+1>2”的協(xié)同效應(yīng)。

融入本地特色，打造個(gè)性IP。結(jié)合本地文化、旅游資源或店鋪?zhàn)陨硖厣?#xff0c;打造差異化經(jīng)營(yíng)模式。例如，旅游區(qū)店鋪可設(shè)計(jì)“特產(chǎn)+特色卷煙”的旅行伴手禮包；社區(qū)小店可成為鄰里社交的信息驛站。通過塑造獨(dú)特的店鋪人格與價(jià)值主張，在消費(fèi)者心中占據(jù)不可替代的位置。

四季度的卷煙銷售工作，是一項(xiàng)需要零售客戶與商業(yè)公司同心協(xié)力、精準(zhǔn)發(fā)力的系統(tǒng)工程。它要求我們以精準(zhǔn)的市場(chǎng)研判為“羅盤”，指引前行方向；以極致的終端體驗(yàn)與客戶服務(wù)為“引擎”，提供核心動(dòng)力；以數(shù)字化的智慧運(yùn)營(yíng)為“翅膀”，提升運(yùn)營(yíng)效率；以開放跨界的新思維為“視野”，開辟全新賽道。唯有如此，才能夯實(shí)基礎(chǔ)、錘煉內(nèi)功，平穩(wěn)度過四季度的市場(chǎng)調(diào)整期，共同推動(dòng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向更高質(zhì)量、更具活力的方向邁進(jìn)，為2025年圓滿收官，2026年順利開啟新篇章奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！