用結(jié)果倒推過程，可以清晰地看出下半年特別是9月份的調(diào)控思路、節(jié)奏變化。

比如，高端產(chǎn)品堅(jiān)持「狀態(tài)優(yōu)先」。9月份，高端煙總體上是下降的，銷量回落至2023年同期水平，前3季度的累計(jì)增量也減少到略低于去年同期的狀態(tài)，大致相當(dāng)于前幾年的三分之一多不到一半的樣子，下降的品牌、產(chǎn)品集中在成熟產(chǎn)品、大宗品規(guī)，在一定程度上緩解了高端品牌的狀態(tài)壓力，也通過減少市場(chǎng)投入來改善供需關(guān)系、降低社會(huì)庫存。

又比如，通過「以價(jià)換量」來穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)運(yùn)行和調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)狀態(tài)。9月份當(dāng)月的銷量增長(zhǎng)比預(yù)計(jì)的要多，為前3季度的穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)運(yùn)行提供了有力支撐，但一類煙包括普一類煙當(dāng)月的增幅都低于前3季度的累計(jì)增幅，增長(zhǎng)主要依靠二類煙來加以實(shí)現(xiàn)，二類煙的銷量、增量均創(chuàng)下近幾年同期新高，達(dá)到了以價(jià)換量穩(wěn)定增長(zhǎng)，同時(shí)緩解高端品牌市場(chǎng)壓力的目標(biāo)和效果。

再比如，節(jié)奏上的優(yōu)化。從第一周開始，各個(gè)品牌、各個(gè)價(jià)位段的投放都有適當(dāng)?shù)恼{(diào)減，不是搶著中秋國(guó)慶的雙節(jié)假期，就加快、加大投放節(jié)奏、投放數(shù)量，而是根據(jù)需求實(shí)際、結(jié)合市場(chǎng)狀態(tài)、品牌庫存等做出了相應(yīng)的安排，體現(xiàn)更多的細(xì)節(jié)和過程的順滑，整個(gè)9月份都沒有明顯的、人為的拉高和加快，進(jìn)一步穩(wěn)定了運(yùn)行、穩(wěn)定了市場(chǎng)信心。

以目前的市場(chǎng)狀態(tài)和客戶信心，這樣的調(diào)整是必要的，也是合理的。

但也要看到，正因?yàn)槭切枨蠖顺隽藛栴}，較長(zhǎng)時(shí)間的需求轉(zhuǎn)弱、消費(fèi)分化之后，盡管沒有明顯的節(jié)奏加快、數(shù)量增加、結(jié)構(gòu)拉高，但仍然打破了之前的緊平衡狀態(tài)，呈現(xiàn)出較大范圍、很長(zhǎng)時(shí)間的供大于求、供過于求，也直接影響到市場(chǎng)狀態(tài)、品牌表現(xiàn)，動(dòng)銷放緩、價(jià)格倒掛、庫存高企，不僅傷害了品牌的市場(chǎng)口碑，也損害了基本的客戶盈利。以狀態(tài)不好的程度和范圍，甚至說嚴(yán)重點(diǎn)，不是想不想調(diào)整的問題選項(xiàng)，而是怎么樣調(diào)整、調(diào)整到什么程度的下定決心，一些市場(chǎng)、一些品牌在某種意義上已經(jīng)到了不調(diào)不行、非調(diào)不可的地步。

所以，相比于過去在時(shí)機(jī)和節(jié)奏上「防未病」調(diào)整，意在主動(dòng)提振市場(chǎng)狀態(tài)，提升市場(chǎng)活力，今天的調(diào)整還是多多少少有了幾分「治已病」色彩，關(guān)鍵點(diǎn)在泄洪減壓，對(duì)癥下藥把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)盡量排一排。前期是目標(biāo)任務(wù)的壓力，大家想調(diào)整但缺乏調(diào)整的時(shí)機(jī)和空間，所以整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一直繃得很緊，都在咬牙堅(jiān)持。得益于前8個(gè)月的目標(biāo)完成，考慮到去年同期相對(duì)平穩(wěn)的指標(biāo)基數(shù)，以及中秋國(guó)慶超長(zhǎng)假期的銷售時(shí)機(jī)——9月份的調(diào)整，有空間，也有條件——所以，商業(yè)渠道和工業(yè)品牌拿出了相同的態(tài)度決心，大家都希望緊緊抓住難得的時(shí)間窗口，把目標(biāo)進(jìn)度進(jìn)一步夯實(shí)，把運(yùn)行調(diào)控進(jìn)一步優(yōu)化，把市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)一步改善，把客戶經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步提振。

這樣做的作用和效果，是積極而有意義的。

實(shí)際上，行業(yè)前期早有安排部署，半年會(huì)強(qiáng)調(diào)「更好統(tǒng)籌完成全年目標(biāo)任務(wù)和保持市場(chǎng)良好狀態(tài)」，提出「堅(jiān)持按經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)律辦事，在穩(wěn)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上調(diào)狀態(tài)，用良好狀態(tài)保障經(jīng)濟(jì)發(fā)展」。在學(xué)習(xí)貫徹高層會(huì)議時(shí)，強(qiáng)調(diào)「進(jìn)一步加強(qiáng)預(yù)期管理，協(xié)同推動(dòng)政策實(shí)施和預(yù)期引導(dǎo)，始終堅(jiān)持行業(yè)「十六字」方針，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)預(yù)期、強(qiáng)信心與穩(wěn)增長(zhǎng)良性互動(dòng)」。這為優(yōu)化運(yùn)行指明了方向，也提出了明確的要求。

一方面，整個(gè)產(chǎn)業(yè)承擔(dān)的是「既要」「又要」「還要」的責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)候發(fā)揮關(guān)鍵作用，特殊時(shí)刻做出特殊貢獻(xiàn)，不是動(dòng)動(dòng)嘴皮子，是顯而易見的高難度、硬任務(wù)；另一方面，眼下的局面并不是某些別有用心的攪局渾水者口中、不明真相的吃瓜群眾眼里不顧零售客戶死活，不管品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的粗暴任性，而是——在忠實(shí)履行責(zé)任擔(dān)當(dāng)基礎(chǔ)上——盡最大努力平衡兼顧，爭(zhēng)取「既能」「又能」「還能」的最好結(jié)果。

也正因?yàn)槭袌?chǎng)有雜音，零售客戶信心和預(yù)期都不穩(wěn)定，在把應(yīng)該做什么認(rèn)真做好的前提下，把「做了什么」告知市場(chǎng)，就是最好的信心傳遞。

一來，疏導(dǎo)情緒。前段時(shí)間我們有討論過，目前零售客戶不僅面臨著非常現(xiàn)實(shí)的困難和壓力，而且呈現(xiàn)出不同程度的的情緒淤積和動(dòng)作變形，市場(chǎng)上也有一些夾雜個(gè)人私貨、意在把池子攪的雜音噪音、污染源，對(duì)零售客戶正常經(jīng)營(yíng)帶來了不小的干擾破壞，我們希望零售客戶擦亮眼睛，千萬不要被故意「帶節(jié)奏」，但也需要給市場(chǎng)以清晰的輸入，以權(quán)威聲音來以正視聽，防范信息污染，特別是把「做了什么」告訴給零售客戶，那些謊言和慌亂就會(huì)不攻自破。

二則，穩(wěn)定預(yù)期。整個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)定預(yù)期，很大程度上取決于行業(yè)保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行、保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的決心意志傳遞轉(zhuǎn)化到市場(chǎng)上來。喊一萬遍「提振信心」，不如一個(gè)實(shí)實(shí)在在的動(dòng)作，既要做一個(gè)又一個(gè)實(shí)實(shí)在在的動(dòng)作，也要讓市場(chǎng)看到、知道、感受到做了什么。除了盡力幫助零售客戶解決實(shí)際問題，還要多形式、多渠道做好客戶溝通，把形勢(shì)講透，把政策講透，把發(fā)展趨勢(shì)講透，爭(zhēng)取零售客戶的理解支持，要防范和避免破窗效應(yīng)、踩踏效應(yīng)。

三是，提升秩序。在始終保持打私打假高壓態(tài)勢(shì)、有效凈化市場(chǎng)基礎(chǔ)上，要持之以恒建設(shè)規(guī)范有序的全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)，尤其目標(biāo)壓力大的時(shí)候，更不能自行其是，這是「應(yīng)該做什么」的題中之義，「尊重市場(chǎng)、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則」不僅要貫穿于整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行全過程，也需要零售客戶參與進(jìn)來，增強(qiáng)維護(hù)市場(chǎng)秩序的自覺性和系統(tǒng)性，通過維護(hù)好市場(chǎng)秩序，更好建立保持良好狀態(tài)、保持積極平穩(wěn)運(yùn)行的良好氛圍、外部環(huán)境。

所有這一切，就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈更好地在當(dāng)前穩(wěn)增長(zhǎng)、中長(zhǎng)期可持續(xù)形成合力、強(qiáng)化落實(shí)。