近段時間，對于年末收官工作，特別是為了做好2026年元春銷售調控，行業(yè)作出了一系列安排部署，重點圍繞年末和元春兩個關鍵時間節(jié)點，從「控」與「穩(wěn)」的角度，有序做好「兩高」和普一類煙的投放建設，著力解決元春承載過大、全年節(jié)奏失衡的問題，在確保完成年度目標任務基礎上，努力實現高質量開局起步。

非常必要，也非常及時。

從今年元春銷售情況看，大家對于抓緊抓實元春銷售旺季的態(tài)度都很堅決，但在具體落實上難免有些失之「態(tài)度端正替代方法正確」，表現出不同程度的用力過猛、節(jié)奏失衡，導致元春季節(jié)承載過大、供過于求。有些地方一個月投放了半年多的高端產品，有些品牌一開年就完成了超常規(guī)的同比增長。后來的情況大家都看到了，數據的好看只維持了很短的時間，各種后遺癥讓整個行業(yè)都承擔了額外的市場壓力，得不償失的不止是狀態(tài)受損，更在于心態(tài)波動。

開年以來的飽和投放，不僅迅速填滿了跨周期調節(jié)出來的騰空和彈性，極大地加重零售客戶負擔，直接影響到整個市場的信心預期，盡管看似起步迅猛，但很快沒油，還傷了發(fā)動機、變速箱、輪胎，倒不至于趴窩在那里，但難免氣喘吁吁、后繼乏力。所以，今年元旦春節(jié)一過，不僅狀態(tài)的問題比往年同期要嚴重，而且后續(xù)沒有調整修復狀態(tài)的空間，調整狀態(tài)的效果又遠不及預期，進而影響到今年全年相對偏平的市場狀態(tài)、運行過程。

快了一時，也只能一時快。

從已知的——調控對象：「兩高」和普一類；調控重點：以控為基礎，以穩(wěn)為目標；調控要求：著力解決元春承載過大、全年節(jié)奏失衡的問題——的措施要求來看，可以說，緊緊抓住了銷售調控的牛鼻子。甚至可以說，給明年的元春銷售有一個非常清晰而明確的定調，不能搶跑，不能打亂節(jié)奏，不能飽和過量超標，不要盲目追求人造的開門紅，高開不是目的，穩(wěn)走才是能力，元春時節(jié)也要講究「增速合理、貴在持續(xù)」。

這里面的重點和要求，在于抓好「兩高」和普一類投放，在于抓住元春銷售時節(jié)和保持合理節(jié)奏的平衡，在于節(jié)奏上的主動、心態(tài)上的平和以及動作上的順滑。對于銷售調控「控」與「穩(wěn)」這些原則性的要求已經講得很清楚，以行業(yè)的執(zhí)行力，不會有方向上的偏差，但在「兩高」和普一類的具體投放中如何落實好「「控」與「穩(wěn)」——品牌/產品的組合、結構的擺布、數量的考慮、節(jié)奏的安排——就需要非常精心精細的測算與組織，而不能只是盯著目標任務來倒排節(jié)奏進度。今年年初與其說是投多了投高了投快了，不如講對超大規(guī)模市場的韌勁彈性過于的理想化簡單化絕對化，而眼下需要解決的正是對于市場真實情況、承受能力、潛力空間的清醒認識、準確把握，并以此為基礎來建立整個產業(yè)對于全力以赴與量力而行的思想統一、步調一致。

而其中的難點和關鍵，不僅僅確保認識到位，更在于要保證執(zhí)行過程中技術與細節(jié)的落實到位。在一定程度上，思想認識的問題，可能還相對簡單一點，尤其有過今年開年的這段經歷之后，大家會有更多的行動自覺，采取動作之前會考慮考慮、掂量掂量可能的后果和風險。但難就難在元春銷售時節(jié)的極端重要性，誰都不能錯失元春銷售旺季，然而市場蛋糕就這么大，元春銷售時機又這么緊，別人主動你就被動，別人快了你就慢了，別人多了你就少了，不是很難，而是真的太難。要避免搶跑進而整個市場節(jié)奏被打亂，首先是，合理的目標設定，包括元春季節(jié)的計劃安排，要讓大家心里有底、心中有數。然后是，有效的調度，過快過多過高的市場和品牌，該調整要調整，該優(yōu)化要優(yōu)化，不能各自為戰(zhàn)、自行其是。而這里面的根本，還是更加尊重市場、尊重規(guī)律，不僅要有自下而上的堅決態(tài)度，更要有科學系統的體系支撐，授市場一線以漁。

先知后行，知行合一。

從今年前11 個月的銷售情況來看，應該說是一個非常理想而又極為不易的結果，銷量增長、結構提升、目標實現和進度完成都保持在了比較合理且相對富余的狀態(tài)，這不僅保證了年末跨周期調節(jié)更為有力的基礎和空間，也為明年開局起步創(chuàng)造了更加主動的前提和條件。換句話說，「控」與「穩(wěn)」不止是對明年年春銷售調控的明確要求，不要等到明年才動手，要有工作的主動性，也具備堅實的工作基礎，只要做到政令暢通、令行禁止，確保明年開年投放穩(wěn)、預期穩(wěn)、狀態(tài)穩(wěn)是條件，有把握的。在更大意義上，仍然是堅定信心、保持定力。

所以，剩下這不到20來天時間，在確保高質量完成年度目標任務的基礎上，不僅可以為「控」與「穩(wěn)」打足更多的提前量，調控的節(jié)奏和重心也要服務于高質量開局、服從于「控」與「穩(wěn)」的總體要求，重點對「兩高」品牌和普一類煙做調整做優(yōu)化，該控的控一控，該緩的緩一緩，該收的收一收，同時要切實解決零售客戶的具體困難，服務零售客戶要有針對性和有效性，最終以良好的市場秩序、品牌狀態(tài)和發(fā)展預期，來為明年開局起步做好準備。這里面還有一個細節(jié)，在經歷這么長時間的承壓狀態(tài)之后，很多一線同事和零售客戶需要一些必要而合理的休整，一些適當而有效的情緒疏導，大家都不容易，要相互體諒。

2026年是「十五五」開局之年，明年的開局起步——不僅事關全年，也會影響到「十五五」期間的平穩(wěn)有序——落腳點在于「高質量」與「平穩(wěn)」之上，既要有針對性地解決當前面臨的風險挑戰(zhàn)，包括今年開年運行暴露出來的問題短板；更要系統性謀劃「十五五」各項工作，進一步推動行業(yè)高質量發(fā)展和現代化建設，以量的合理增長和質的有效提升實現經濟平穩(wěn)運行、持續(xù)發(fā)展。

在更大意義上，不只是態(tài)度端正、方法正確，還包括耐心韌勁、心態(tài)平和，也就是把可能遇到的問題和困難估計得更足一些，把解決的辦法準備得更充分一些，把各項工作做得更扎實一些。