卷煙銷售作為煙草產(chǎn)業(yè)鏈的終端環(huán)節(jié)，是連接生產(chǎn)與消費的關(guān)鍵樞紐。

當(dāng)前，卷煙銷售領(lǐng)域面臨三重變革壓力：一是消費結(jié)構(gòu)分化明顯，高端煙需求疲軟與低價煙逆勢增長形成鮮明對比；二是數(shù)字化浪潮推動消費行為迭代，傳統(tǒng)營銷模式難以適配新需求；三是全鏈條監(jiān)管持續(xù)強化，市場亂象整治對合規(guī)經(jīng)營提出更高要求。

在此背景下，增強卷煙銷售內(nèi)生動力，不能局限于短期銷量提升，而需從資源整合、模式創(chuàng)新、生態(tài)構(gòu)建入手，構(gòu)建“數(shù)智驅(qū)動、品牌引領(lǐng)、終端支撐、規(guī)范保障”的長效發(fā)展體系，實現(xiàn)從“規(guī)模增長”向“質(zhì)量提升”的轉(zhuǎn)型。

數(shù)智賦能：重構(gòu)營銷決策與服務(wù)體系

數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為卷煙銷售突破增長瓶頸的核心抓手。與傳統(tǒng)依賴經(jīng)驗判斷的營銷模式不同，數(shù)智化通過數(shù)據(jù)全鏈路貫通，實現(xiàn)需求精準(zhǔn)預(yù)測、服務(wù)精準(zhǔn)觸達、管理精準(zhǔn)高效，為銷售增長注入科技動能。

·構(gòu)建數(shù)據(jù)中樞，實現(xiàn)需求精準(zhǔn)畫像

卷煙銷售的精準(zhǔn)化依賴于對市場需求的深度洞察，而數(shù)據(jù)整合與分析能力是洞察需求的前提。

江蘇省無錫市煙草局（公司）構(gòu)建“金絲利”云平臺體系，通過“通”系統(tǒng)采集終端銷售數(shù)據(jù)、“家”平臺匯聚客戶反饋、“公眾號”捕捉消費行為，形成覆蓋工商零消的全鏈條數(shù)據(jù)池。依托該數(shù)據(jù)池，運用QuickBI技術(shù)開發(fā)數(shù)智化管理看板，將零售客戶的庫存周轉(zhuǎn)、動銷速率與消費者的購買偏好、消費頻次進行關(guān)聯(lián)分析，為貨源投放提供科學(xué)依據(jù)。

湖南省南縣煙草則通過RFM模型對消費者精準(zhǔn)畫像，幫助零售客戶制定個性化促銷方案，使復(fù)購率與客單價雙雙提升，證明數(shù)據(jù)賦能可有效破解“供需錯配”難題。

·創(chuàng)新服務(wù)場景，延伸價值服務(wù)鏈條

數(shù)智化的核心價值不僅在于提升管理效率，更在于通過服務(wù)創(chuàng)新增強客戶粘性。

無錫市煙草借助“金絲利直播間”搭建雙向服務(wù)平臺，既為零售客戶提供經(jīng)營技巧培訓(xùn)，又支持其化身“帶貨主播”推廣地方農(nóng)特產(chǎn)品，將卷煙銷售終端轉(zhuǎn)化為“綜合便民服務(wù)點”，幫助客戶拓寬增收渠道。

這種“卷煙銷售+非煙增值”的數(shù)字化服務(wù)模式，打破了傳統(tǒng)卷煙終端的功能局限，使零售客戶從“卷煙銷售商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬C合服務(wù)商”，既提升了終端盈利能力，也強化了其與煙草企業(yè)的合作粘性。

品牌培育：構(gòu)建工商零協(xié)同發(fā)展生態(tài)

品牌是卷煙銷售的核心競爭力，而當(dāng)前市場品牌競爭呈現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性分化”特征——千元檔高端煙需求下滑，普一類與低價煙需求逆勢增長，這要求品牌培育必須摒棄“大水漫灌”模式，構(gòu)建以市場需求為導(dǎo)向、工商零協(xié)同為支撐的培育體系。

·深化工商協(xié)同，精準(zhǔn)定位品牌價值

品牌培育的有效性始于對市場的共同認(rèn)知。

湖南永州道縣煙草創(chuàng)新“商業(yè)搭臺、工業(yè)唱戲”模式，搭建工商零溝通平臺，由工業(yè)企業(yè)牽頭開展品牌宣講會，詳細解讀品牌文化與銷售賣點，同時收集零售客戶對新品的反饋建議，形成“生產(chǎn)-銷售-反饋”的閉環(huán)機制。針對“和天下”等高端品牌滯銷問題，工商雙方聯(lián)合開展市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費群體對“減害屬性”需求提升，隨即加大低焦油規(guī)格推廣力度，并通過“掃碼抽獎”“積分兌換”等互動活動強化消費認(rèn)知。這種協(xié)同模式使品牌培育從“工業(yè)主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“工商聯(lián)動”，確保品牌策略與市場需求同頻共振。

·賦能零售終端，激活品牌培育動能

零售終端是品牌培育的“最后一公里”，其培育能力直接決定品牌市場表現(xiàn)。

湖南道縣煙草通過“分層培訓(xùn)+典型示范”提升終端培育能力，對核心零售客戶開展品牌陳列、賣點講解等專項培訓(xùn)，選取黨員客戶作為“品牌培育示范戶”，形成輻射帶動效應(yīng)；

無錫市煙草則將品牌培育效果與零售客戶誠信等級掛鉤，對積極推廣重點品牌、維護品牌價格穩(wěn)定的客戶給予貨源傾斜，構(gòu)建“培育有功、誠信受益”的激勵機制。同時，針對不同區(qū)域消費特征差異化培育，使品牌價值與區(qū)域消費偏好精準(zhǔn)匹配，提升培育質(zhì)效。

終端升級：筑牢規(guī)范經(jīng)營與服務(wù)提升根基

零售終端是卷煙銷售的“前沿陣地”，其規(guī)范化水平與服務(wù)能力直接影響市場秩序與消費體驗。

2025年國務(wù)院牽頭的煙草市場整治“組合拳”明確指向終端亂象，這要求終端建設(shè)必須兼顧“規(guī)范”與“提升”雙重目標(biāo)，打造“合規(guī)、高效、優(yōu)質(zhì)”的現(xiàn)代化終端體系。

·推進終端數(shù)字化改造，強化規(guī)范經(jīng)營能力

數(shù)字化是實現(xiàn)終端規(guī)范經(jīng)營的有效手段。

無錫市煙草推動農(nóng)網(wǎng)終端加盟“金絲利零售”體系，通過“金絲利·通”系統(tǒng)實現(xiàn)全商品掃碼、全庫存管理、全渠道支付，使每一條卷煙的流向都可追溯；

國家煙草專賣局則升級卷煙追溯系統(tǒng)，為每一條卷煙賦予唯一追溯碼，通過掃碼即可識別跨區(qū)域“串貨”行為，從技術(shù)層面杜絕終端違規(guī)亂象。

對于農(nóng)村等薄弱市場，湖南南縣煙草推廣湖南煙草店鋪管理系統(tǒng)，幫助農(nóng)網(wǎng)客戶從“手工記賬”轉(zhuǎn)向“數(shù)字化經(jīng)營”，既提升了經(jīng)營效率，也降低了無證經(jīng)營、售假售私風(fēng)險，實現(xiàn)“規(guī)范”與“增效”的雙贏。

·優(yōu)化終端布局管理，保障市場公平有序

終端布局的合理性直接關(guān)系市場競爭公平性。

針對校園周邊違規(guī)售煙、城鄉(xiāng)結(jié)合部無證經(jīng)營等問題，各地?zé)煵莶块T聯(lián)合市場監(jiān)管部門開展專項整治——河南省明確禁止在校園周邊50-200米設(shè)置電子煙零售點，對違法向未成年人售煙最高罰款五十萬元；2025年11月以來，全國共取締無證卷煙經(jīng)營戶2.3萬戶，查處違規(guī)抬價商戶1.1萬戶。在整治亂象的同時，煙草部門注重“疏堵結(jié)合”，針對農(nóng)村市場需求，合理增設(shè)農(nóng)網(wǎng)終端；針對社區(qū)消費特點，打造“便民服務(wù)型”終端，通過科學(xué)布局保障卷煙供應(yīng)的便利性與公平性，提升消費者滿意度。

市場規(guī)范：構(gòu)建全鏈條監(jiān)管保障體系

規(guī)范的市場秩序是卷煙銷售內(nèi)生動力的重要保障。當(dāng)前假煙制售、走私煙倒賣、囤貨抬價等亂象仍存，2025年前11個月全國查處假煙案件1.2萬起，涉案金額超50億元，這些問題不僅侵蝕行業(yè)利益，更損害消費者權(quán)益。只有構(gòu)建全鏈條監(jiān)管體系，才能為卷煙銷售營造健康環(huán)境。

·強化技術(shù)監(jiān)管，筑牢全鏈條追溯防線

依托“互聯(lián)網(wǎng)+監(jiān)管”技術(shù)，構(gòu)建從生產(chǎn)到零售的全鏈條追溯體系。

在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，升級卷煙防偽標(biāo)識，提高假煙仿制難度；在物流環(huán)節(jié)，要求快遞企業(yè)嚴(yán)格落實實名收寄、開箱驗視制度，在高速公路、邊境口岸設(shè)置檢查點嚴(yán)查非法運輸；在零售環(huán)節(jié)，通過卷煙追溯碼實現(xiàn)“條煙到戶、掃碼銷售”，使跨區(qū)域串貨、假煙銷售等行為可實時預(yù)警。海關(guān)部門則運用大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)提升走私煙識別率，2025年上半年查獲走私卷煙5.3萬件，有效遏制了非法流通勢頭。技術(shù)手段的應(yīng)用使監(jiān)管從“事后查處”轉(zhuǎn)向“事前預(yù)防”，大幅提升監(jiān)管效能。

·深化部門協(xié)同，形成監(jiān)管合力

卷煙市場整治需打破部門壁壘，構(gòu)建多部門聯(lián)動機制。

2025年國務(wù)院部署的整治行動中，公安、海關(guān)、市場監(jiān)管、郵政管理、煙草專賣等部門形成協(xié)同作戰(zhàn)格局——公安部門深挖假煙制售犯罪鏈條，實現(xiàn)“全鏈條打擊”；市場監(jiān)管部門聚焦校園周邊、城鄉(xiāng)結(jié)合部等重點區(qū)域，開展拉網(wǎng)式排查；煙草部門建立暢銷煙動態(tài)投放機制，保障平價煙穩(wěn)定供應(yīng)，從源頭遏制囤貨抬價行為。

這種多部門聯(lián)動的“組合拳”式監(jiān)管，既打擊了違法違規(guī)行為，又規(guī)范了市場秩序，為合法經(jīng)營的零售客戶營造了公平競爭環(huán)境，激發(fā)了終端銷售的內(nèi)生動力。

結(jié)語

卷煙銷售領(lǐng)域增強內(nèi)生動力，本質(zhì)上是一場“以消費者為中心、以數(shù)智化為支撐、以規(guī)范化為保障”的生態(tài)重構(gòu)。

從數(shù)智賦能破解供需錯配，到工商零協(xié)同激活品牌價值；從終端升級延伸服務(wù)鏈條，到全鏈監(jiān)管凈化市場環(huán)境，每一條路徑都指向“高質(zhì)量發(fā)展”的核心目標(biāo)。

面對消費結(jié)構(gòu)分化、監(jiān)管持續(xù)強化的新形勢，煙草銷售企業(yè)需摒棄路徑依賴，將數(shù)字化能力轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢，將品牌價值轉(zhuǎn)化為市場競爭力，將規(guī)范秩序轉(zhuǎn)化為發(fā)展保障。

唯有如此，才能在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中筑牢發(fā)展根基，實現(xiàn)卷煙銷售的持續(xù)健康發(fā)展，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展貢獻終端力量。