俗話說：“無煙不成店”，卷煙在零售經(jīng)營(yíng)中扮演著非常重要的角色，有卷煙就能吸引顧客，有卷煙就能招攬生意。然而，由于受市場(chǎng)影響，加上每個(gè)零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)能力不同，卷煙銷售業(yè)績(jī)差異很大。

不少卷煙零售戶因?yàn)殇N售經(jīng)驗(yàn)不足，在卷煙經(jīng)營(yíng)方面的業(yè)績(jī)總是無法提升，想要改變現(xiàn)狀又束手無措。做生意講究技巧，卷煙銷售也不例外。只有在平時(shí)的卷煙經(jīng)營(yíng)中，多思考、勤動(dòng)腦、善學(xué)習(xí)、多請(qǐng)教，掌握一定的銷售技巧，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，獲得贏利。

近日，筆者走訪了幾個(gè)卷煙銷售較好的零售戶朋友，通過交流座談、采訪顧客、營(yíng)銷跟蹤等形式，對(duì)他們?cè)诰頍熃?jīng)營(yíng)中的一些技巧和章法進(jìn)行了梳理總結(jié)，希望對(duì)卷煙零售戶有所幫助。

01 于老板：賣煙要懂卷煙，熟練掌握卷煙賣點(diǎn)

剛開始經(jīng)營(yíng)卷煙時(shí)，我覺得卷煙經(jīng)營(yíng)與其他商品經(jīng)營(yíng)沒啥區(qū)別，只要有消費(fèi)者前來購買，知道自己店里都有哪些品牌、賣多少錢就行了。在實(shí)際的卷煙經(jīng)營(yíng)中，我認(rèn)識(shí)到卷煙經(jīng)營(yíng)并非一買一賣那么簡(jiǎn)單。賣煙一定要懂煙。卷煙經(jīng)營(yíng)有其特殊性，每一個(gè)卷煙品牌都有它自己不同于其他品牌的賣點(diǎn)。作為一名零售戶，就要熟練掌握卷煙品牌的賣點(diǎn)，包括品牌的焦油含量、文化內(nèi)涵、發(fā)展前景、適合人群等品牌知識(shí)。只有這樣，在顧客購買時(shí)，才能有的放矢地向他們推薦。

為此，我在卷煙經(jīng)營(yíng)中，廣泛搜集卷煙品牌的相關(guān)知識(shí)和自己獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，做到胸有成竹地應(yīng)對(duì)顧客的咨詢。

一是了解品牌的文化內(nèi)涵。每個(gè)品牌卷煙都有自己特定的文化底蘊(yùn)和品牌精神。卷煙是嗜好性產(chǎn)品，所有的卷煙產(chǎn)品都含有尼古丁，都能基本滿足人們的生理需求，為什么消費(fèi)者還會(huì)厚此薄彼呢？這是因?yàn)椴煌木頍熎放颇軒Ыo消費(fèi)者不同的精神享受和寄托。比如，“紅塔山”的豪氣，“白沙”的自由，“大紅鷹”的拼搏，“紅河”的朝氣，“云煙”的優(yōu)雅，“泰山”的祈愿等等。每一個(gè)品牌展示的都是一種希望與美好，一種祈愿與祝福，直擊顧客最堅(jiān)韌也是最柔軟的心靈深處，正是品牌文化的魅力所在。

二是掌握品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)。卷煙的香味風(fēng)格、焦油含量、卷煙配方、工藝特色都會(huì)左右著顧客的消費(fèi)取向。有的口感醇和，香氣濃郁；有的煙氣豐滿，余味悠長(zhǎng)；有的清香淡雅，口感舒適；有的煙氣濃醇，香韻豐滿；有的低焦環(huán)保，口感清新。在卷煙經(jīng)營(yíng)中，只有掌握每個(gè)品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)，才能在向顧客推薦時(shí)做到得心應(yīng)手，進(jìn)退自如。

02 聞老板：賣煙要會(huì)陳列，充分展示卷煙魅力

卷煙作為一種較為特殊的快消品，卷煙陳列直接關(guān)系到顧客的購買欲望。陳列不僅能提高銷售效率和準(zhǔn)確度，而且還能提高卷煙銷售利潤(rùn)，達(dá)到事半功倍的效果。生動(dòng)化陳列是讓卷煙產(chǎn)品更形象生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前，容易被消費(fèi)者識(shí)別，引起消費(fèi)者關(guān)注，從而獲得更多的被購買機(jī)會(huì)。

為了充分展示卷煙的魅力和形象，我在陳列上抓住兩點(diǎn)兒：

一是生動(dòng)陳列，突出卷煙美感。在卷煙陳列時(shí)，我遵循個(gè)性、美觀的原則，注重對(duì)比色的搭配和冷暖色的協(xié)調(diào)，通過冷暖色調(diào)的間隔或漸變，形成一種炫目、大氣的態(tài)勢(shì)。并把卷煙陳列成“?！?、“吉”、“喜”等形狀，給顧客帶來美好的心靈感受。同時(shí)，我還利用燈光、裝飾等輔助手段，使整體背柜上的卷煙陳列更為突出，營(yíng)造品牌氛圍，強(qiáng)化品牌形象。

二是飽滿有序，豐富卷煙品牌。在我的店里，上柜展示的卷煙品牌都排得像列隊(duì)一樣整齊、有序。同時(shí)，注意品牌單包的最大化，營(yíng)造視覺上的層次感、立體感，產(chǎn)生豐滿、震撼的效果，給顧客帶來強(qiáng)烈的沖擊力，讓顧客產(chǎn)生信賴感。同時(shí)，我還會(huì)及時(shí)補(bǔ)貨，不讓卷煙陳列出現(xiàn)空位，給顧客留下琳瑯滿目、品牌齊全的印象。

03 陳老板：賣煙要守規(guī)矩，依法經(jīng)營(yíng)才能長(zhǎng)久

作為一名卷煙零售戶，要有底線意識(shí)，嚴(yán)格遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)，服從專賣管理，自覺營(yíng)造公平有序的卷煙市場(chǎng)環(huán)境，杜絕低價(jià)競(jìng)銷、惡意競(jìng)爭(zhēng)，抵制經(jīng)營(yíng)“假、非、私”卷煙等違法行為。只有這樣，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，生意久長(zhǎng)。

在平時(shí)的卷煙營(yíng)銷中，我注意做到守規(guī)矩，講誠信，保底線，依法經(jīng)營(yíng)，并嚴(yán)格做到“三不”：

一是不亂渠道進(jìn)煙。對(duì)于卷煙銷售，我堅(jiān)守卷煙只從煙草公司進(jìn)貨，不亂渠道進(jìn)煙，不回收禮品煙，不代賣“人情煙”。事實(shí)證明，假冒走私卷煙與亂渠道進(jìn)貨有很大關(guān)系。從別的商店調(diào)劑卷煙，為親戚朋友代賣卷煙，都屬于亂渠道進(jìn)煙，一旦被查處或被投訴，不但要接受煙草執(zhí)法部門的調(diào)查處理，更重要的一點(diǎn)，還會(huì)自毀形象，得不償失。

二是不給煙販提供卷煙。卷煙是國(guó)家煙草專賣品，取得煙草專賣零售許可證，只能將卷煙出售給普通消費(fèi)者，不能倒空賣空。將卷煙出售給不法煙販，不但擾亂了煙草市場(chǎng)秩序，而且事情暴露還會(huì)受到嚴(yán)厲懲處。

三是不串碼調(diào)劑卷煙。由于婚喪嫁娶用煙量較大，一些零售同行也曾經(jīng)來我的店里調(diào)劑卷煙，遇到這種情況，我會(huì)笑著回絕。私自調(diào)劑卷煙屬于未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨的違法行為。不管出于什么目的都不能私自調(diào)節(jié)貨源，否則一旦被查處后果不堪設(shè)想。

04 田老板：賣煙要巧經(jīng)營(yíng)，因人施策滿足需求

俗話說，一人難稱百人心。但是，作為一名卷煙零售戶，要盡量兼顧每位顧客的興趣愛好、吸食習(xí)慣，達(dá)到顧客滿意。顧客因年齡、身份、喜好、經(jīng)濟(jì)狀況的不同，他們對(duì)卷煙的認(rèn)知度和忠誠度也不同。因此，我在卷煙經(jīng)營(yíng)中，揣摩顧客的消費(fèi)心理，把握顧客的消費(fèi)需求，因人而宜，分類施策，滿足不同顧客的消費(fèi)需求。

一是靈活經(jīng)營(yíng)，應(yīng)對(duì)各類顧客。對(duì)購買卷煙的顧客，我按年齡、職業(yè)，老顧客和新顧客進(jìn)行分類，并遵循“親切對(duì)待老顧客，熱情對(duì)待新顧客”的原則，按照他們各自不同的喜好，進(jìn)行靈活推銷。中老年顧客認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌，不會(huì)輕易更換。對(duì)這類顧客，卷煙緊缺時(shí)，我會(huì)給他們預(yù)留一些，但不整條地賣給他們，每次只賣給他們一到兩盒，增加他們進(jìn)店的頻率。對(duì)年輕顧客，我會(huì)根據(jù)他們的衣著打扮推薦相匹配的新品卷煙，以滿足他們追求個(gè)性、喜歡時(shí)尚的喜好。對(duì)愛較真的顧客，在向他們推薦卷煙成功后，我還會(huì)奉上一份小禮品，讓他們達(dá)到心理平衡。

二是多訂新品，提升營(yíng)銷空間。在“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”框架下，緊俏煙不夠賣，是正常現(xiàn)象。為了避免緊俏煙斷檔，顧客流失的現(xiàn)象發(fā)生，我積極訂購卷煙新品，以豐補(bǔ)歉。并通過召開新品品吸會(huì)，贈(zèng)送小禮物等形式，提升新品出鏡率和上柜率，擴(kuò)大新品消費(fèi)群體。

卷煙經(jīng)營(yíng)是一門學(xué)問，有智慧，有技巧，有章法。在平時(shí)的卷煙經(jīng)營(yíng)中，就要不斷了解顧客的消費(fèi)心理，把握顧客的不同需求，掌握靈活的營(yíng)銷技巧，把卷煙經(jīng)營(yíng)提升到一個(gè)新高度，為自己的店鋪積蓄發(fā)展后勁！