賒欠回收從來都不容易，所以店主不會輕易賒欠。有些人在賒欠前會做足鋪墊以取得店主信任，先混個臉熟，目的是拉近雙方的心理距離，讓人防不勝防。這類賒欠一般具有很強的目的性、技術性，且數(shù)額較大。賒欠并非因為資金緊張，而是早早就做好了賴賬的準備，不然不會動這么多心思。所以，店主有必要擦亮眼睛加強防范，及早讓這些人斷了念想，以保證資金安全。這類賒欠具有幾個很明顯的步驟，現(xiàn)發(fā)出來供同行們特別是新手店主們在經(jīng)營中借鑒。

第一步 形象鋪墊：連續(xù)到店購物，讓店主以為遇到了財神和救星。

在卷煙行情持續(xù)低迷的情況下，突然有人連續(xù)到店購物，且出手闊綽，專買中高檔不好賣的煙，每次不是買一條就是兩條，店主見了肯定滿心歡喜，幾次交易過后就熟悉了。

對方拿煙的理由要么是家里有棋牌室，要么手里有工程，需要長期協(xié)調(diào)關系。這些都沒什么可質(zhì)疑的，畢竟人家是憑錢買東西，哪怕拿去丟掉了也沒人管得著。

幾次交易之后，店鋪就會有遇到救世主般的感覺，內(nèi)心非常不希望失去這樣的顧客，這種心情會不自覺地在服務態(tài)度和價格優(yōu)惠上體現(xiàn)出來，為對方賒欠打下了基礎。形象塑造即將完成。

第二步?吊胃口：給店主一個長期合作的誘餌。

幾次買煙之后，對方會不經(jīng)意透露出今后商品需求量大且勢頭不減的信息，目的是吊店鋪經(jīng)營者的胃口，在形象塑造基礎上再添上濃墨重彩的一筆。這是因為這類人非常理解店主急于銷貨的心理，知道怎么表達能擊中經(jīng)營者的軟肋。

如果再“隨意”聊聊“誰誰的煙酒都是全靠我?guī)兔Σ配N得動”“還有誰誰前幾天還聯(lián)系我請求幫忙”之類的話題，把經(jīng)營者的胃口吊起來就更沒有懸念了。從開始到最后，為賒欠所設置的步驟都是遞進式的，只要入了圈套想出來就不容易了。

第三步?試探：看看店主是否可以暫欠尾款，相當于“投石問路”。

在平時交易過程中，顧客早把自己居住地、職業(yè)等信息交代清楚了。這些信息肯定是真的，他也怕店主會核實。這讓經(jīng)營者有了“反正也不遠，跟鄰居一樣，怎么會騙我”的感覺，其實騙人者騙的都是熟人。這種心理，顧客掌握得很清楚。

幾次交易之后，在結算時，顧客會突然發(fā)現(xiàn)資金沒帶夠。首次買東西永遠不會有這種情形，因為不熟悉，說了也沒用。這可怎么辦？沒關系！經(jīng)常來幫忙銷貨，以后還會經(jīng)常來，欠點尾款算什么？不管是經(jīng)營者還是顧客都會這么想，賒欠尾款順理成章。這次屬于試探，主要是看經(jīng)營者會不會輕易賒欠，如果尾款都不給欠，以后就別想大額賒欠這事了。

第四步?立人設：按承諾期限快速還款，讓店主覺得可信任。

欠了尾款之后，顧客會按照約定期限或者早于約定期限把款還了，讓店主覺得這是個非常守信用的人。還款時，顧客為了深化自身正面形象，還會加上很多解說。

最常見的是：“我這人從來說話算話”“答應什么時候還錢必須準時還”“我這人一般不欠賬”等等，讓店主覺得顧客一身正氣，反倒自己是齷齪小人。顧客自己給自己立的人設，讓單純善良的經(jīng)營者產(chǎn)生錯誤的判斷。

第五步?確認：大數(shù)額賒欠的可行性。

第一次全款賒欠屬于一種確認行為，因為這次賒欠成功預示著一個良好的開端，以后基本可以連續(xù)賒了，所以顧客這次賒欠大多顯得小心翼翼。

為了保證賒欠成功，他們在提出賒欠請求時，一般會附帶一些類似發(fā)誓賭咒的內(nèi)容。比如：“欠錢不給的都是些缺德人、是沒有良心的”“騙人的都沒有好下場”等等，說得義正辭嚴。一旦陰謀得逞，心里欣喜異常。一邊謀劃下次接連賒欠，一邊在心里挑選下家。因為賒欠多了，店主肯定要追款，這時候就該玩消失并繼續(xù)去騙下一個“幸運兒”了。

第六步?試探底線：還款同時，再壓本次全款。

為了把手段玩得跟真的一樣，并且力圖達到麻痹經(jīng)營者的目的，第一次全款賒欠后，顧客仍然會如約還款。不過這次還款增加了點技術成分，比如：只還一半或者一小部分，但是新的全額賒欠也會一同出現(xiàn)。理由一般是別人欠錢正在追要、最近一兩天就能到賬；定期存款馬上到期；錢突然被別人借去急用，等等。

對于喜歡借錢的人來說，這個是可以臨時發(fā)揮的，編借口屬于張嘴就來的基本功，說出這些話和喘氣吃飯一樣，非常隨意，而且看不出破綻，表情也會很自然。這次得逞之后，店主基本就成了任人宰割的對象，此后只有被顧客折磨得體無完膚才會想起來拒絕，可惜為時已晚。

第七步?呈現(xiàn)真面目：繼續(xù)賒欠，承諾一起結算。

經(jīng)過試探和確認之后，顧客對是否可以繼續(xù)賒欠心里就有底了。如果這一步進行得很理想，下次再來接著賒欠就會很順利，一則店主不想失去顧客，二則因為后續(xù)需要找他要賬，不想把關系弄僵。從此，主動權向顧客一方傾斜。再來賒欠只需要說一句某某時間一起結算，即可接著賒。

預計接下來最起碼要累積三四次空手賒欠。從此賒欠通道完全打通，繼續(xù)承諾再無障礙，跟拿自家東西一樣隨意。而且允諾還款期限越來越長。從開始的“明天、后天”，到“下周肯定給”，再催問就會答復“一個月內(nèi)無論如何……”，一個月再不還就開始往夏季或者秋季上扯了。

好玩吧！基本就是這個套路，沒有例外。顧客使用起來自然心安理得。需要提醒的是，這種套路正被廣泛應用于日常生活的其他方面，即使不從事經(jīng)營，也有提防的必要?！熬柰蝗簧郎氐挠亚椤闭f的也是這個道理。

第八步?玩失蹤：繼續(xù)尋找下家。

經(jīng)營者多次催款之后，“死豬不怕開水燙”的局面就會出現(xiàn)。賒欠者雖然不會明說不還款，但實際行動卻騙不了人。從最初小心翼翼的承諾，到目前的“擺爛”，最終露出了真面目。不僅聽不到承諾，找人也成了一件非常困難的事。明明離得很近，上門要賬卻很難見到人。偶爾堵到了，“暫時沒有，只要有錢了第一個還給你”，千辛萬苦好不容易見到真人，得到的就是這一句話。

賒欠者把老關系戶打發(fā)走了之后，就抓緊再去物色下一家，所有程序即將或已經(jīng)重演。是不是覺得不可能？我告訴你：肯定是。有人覺得夸張：前期付出可是真金白銀，老買東西不也得掏錢嗎？要知道這么做的人，肯定日常會有需求，買回的東西不會砸在手里，比如用于棋牌室。

這類賒欠者秉持的行事準則就是一種賭徒心理，他在賭經(jīng)營者要賬的信心和決心，萬一債主耐心有限、手段不夠到位，他就可以兩頭賺了。這種人手段并不高明，識破和對付也很容易：

首先，別太相信別人的甜言蜜語，“從來就沒有神仙，也沒有救世主”，一步一個腳印穩(wěn)抓穩(wěn)打才是做生意的常態(tài)。

其次，只要做生意就免不了賒欠，但我們要有賒欠的底線，別被幾句誘惑話蒙住了眼睛。建議不熟悉的人不要賒，錯過了生意也不要緊；熟悉的人賒欠要有最高限額，而且老賬不結清，堅決不增加新賬。

第三，別怕得罪人。這一條執(zhí)行起來也很難，多想想創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營的艱辛、多想想平時是怎么省吃儉用積累財富的、多想想人情冷暖，心就可以“硬”起來了。人可以做慈善、可以施舍、可以救急，唯獨不可以縱虎為患。

總之，商業(yè)賒欠套路深，店主需時刻警惕，堅守底線，不被表象與甜言蠱惑，果斷拒絕不合理賒欠，守護資金安全。日常交往亦如此，對突然升溫的關系和承諾多些防備，方能少些煩惱。