賒欠回收從來(lái)都不容易，所以店主不會(huì)輕易賒欠。有些人在賒欠前會(huì)做足鋪墊以取得店主信任，先混個(gè)臉熟，目的是拉近雙方的心理距離，讓人防不勝防。這類賒欠一般具有很強(qiáng)的目的性、技術(shù)性，且數(shù)額較大。賒欠并非因?yàn)橘Y金緊張，而是早早就做好了賴賬的準(zhǔn)備，不然不會(huì)動(dòng)這么多心思。所以，店主有必要擦亮眼睛加強(qiáng)防范，及早讓這些人斷了念想，以保證資金安全。這類賒欠具有幾個(gè)很明顯的步驟，現(xiàn)發(fā)出來(lái)供同行們特別是新手店主們?cè)诮?jīng)營(yíng)中借鑒。

第一步 形象鋪墊：連續(xù)到店購(gòu)物，讓店主以為遇到了財(cái)神和救星。

在卷煙行情持續(xù)低迷的情況下，突然有人連續(xù)到店購(gòu)物，且出手闊綽，專買中高檔不好賣的煙，每次不是買一條就是兩條，店主見(jiàn)了肯定滿心歡喜，幾次交易過(guò)后就熟悉了。

對(duì)方拿煙的理由要么是家里有棋牌室，要么手里有工程，需要長(zhǎng)期協(xié)調(diào)關(guān)系。這些都沒(méi)什么可質(zhì)疑的，畢竟人家是憑錢(qián)買東西，哪怕拿去丟掉了也沒(méi)人管得著。

幾次交易之后，店鋪就會(huì)有遇到救世主般的感覺(jué)，內(nèi)心非常不希望失去這樣的顧客，這種心情會(huì)不自覺(jué)地在服務(wù)態(tài)度和價(jià)格優(yōu)惠上體現(xiàn)出來(lái)，為對(duì)方賒欠打下了基礎(chǔ)。形象塑造即將完成。

第二步?吊胃口：給店主一個(gè)長(zhǎng)期合作的誘餌。

幾次買煙之后，對(duì)方會(huì)不經(jīng)意透露出今后商品需求量大且勢(shì)頭不減的信息，目的是吊店鋪經(jīng)營(yíng)者的胃口，在形象塑造基礎(chǔ)上再添上濃墨重彩的一筆。這是因?yàn)檫@類人非常理解店主急于銷貨的心理，知道怎么表達(dá)能擊中經(jīng)營(yíng)者的軟肋。

如果再“隨意”聊聊“誰(shuí)誰(shuí)的煙酒都是全靠我?guī)兔Σ配N得動(dòng)”“還有誰(shuí)誰(shuí)前幾天還聯(lián)系我請(qǐng)求幫忙”之類的話題，把經(jīng)營(yíng)者的胃口吊起來(lái)就更沒(méi)有懸念了。從開(kāi)始到最后，為賒欠所設(shè)置的步驟都是遞進(jìn)式的，只要入了圈套想出來(lái)就不容易了。

第三步?試探：看看店主是否可以暫欠尾款，相當(dāng)于“投石問(wèn)路”。

在平時(shí)交易過(guò)程中，顧客早把自己居住地、職業(yè)等信息交代清楚了。這些信息肯定是真的，他也怕店主會(huì)核實(shí)。這讓經(jīng)營(yíng)者有了“反正也不遠(yuǎn)，跟鄰居一樣，怎么會(huì)騙我”的感覺(jué)，其實(shí)騙人者騙的都是熟人。這種心理，顧客掌握得很清楚。

幾次交易之后，在結(jié)算時(shí)，顧客會(huì)突然發(fā)現(xiàn)資金沒(méi)帶夠。首次買東西永遠(yuǎn)不會(huì)有這種情形，因?yàn)椴皇煜?#xff0c;說(shuō)了也沒(méi)用。這可怎么辦？沒(méi)關(guān)系！經(jīng)常來(lái)幫忙銷貨，以后還會(huì)經(jīng)常來(lái)，欠點(diǎn)尾款算什么？不管是經(jīng)營(yíng)者還是顧客都會(huì)這么想，賒欠尾款順理成章。這次屬于試探，主要是看經(jīng)營(yíng)者會(huì)不會(huì)輕易賒欠，如果尾款都不給欠，以后就別想大額賒欠這事了。

第四步?立人設(shè)：按承諾期限快速還款，讓店主覺(jué)得可信任。

欠了尾款之后，顧客會(huì)按照約定期限或者早于約定期限把款還了，讓店主覺(jué)得這是個(gè)非常守信用的人。還款時(shí)，顧客為了深化自身正面形象，還會(huì)加上很多解說(shuō)。

最常見(jiàn)的是：“我這人從來(lái)說(shuō)話算話”“答應(yīng)什么時(shí)候還錢(qián)必須準(zhǔn)時(shí)還”“我這人一般不欠賬”等等，讓店主覺(jué)得顧客一身正氣，反倒自己是齷齪小人。顧客自己給自己立的人設(shè)，讓單純善良的經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷。

第五步?確認(rèn)：大數(shù)額賒欠的可行性。

第一次全款賒欠屬于一種確認(rèn)行為，因?yàn)檫@次賒欠成功預(yù)示著一個(gè)良好的開(kāi)端，以后基本可以連續(xù)賒了，所以顧客這次賒欠大多顯得小心翼翼。

為了保證賒欠成功，他們?cè)谔岢鲑d欠請(qǐng)求時(shí)，一般會(huì)附帶一些類似發(fā)誓賭咒的內(nèi)容。比如：“欠錢(qián)不給的都是些缺德人、是沒(méi)有良心的”“騙人的都沒(méi)有好下場(chǎng)”等等，說(shuō)得義正辭嚴(yán)。一旦陰謀得逞，心里欣喜異常。一邊謀劃下次接連賒欠，一邊在心里挑選下家。因?yàn)橘d欠多了，店主肯定要追款，這時(shí)候就該玩消失并繼續(xù)去騙下一個(gè)“幸運(yùn)兒”了。

第六步?試探底線：還款同時(shí)，再壓本次全款。

為了把手段玩得跟真的一樣，并且力圖達(dá)到麻痹經(jīng)營(yíng)者的目的，第一次全款賒欠后，顧客仍然會(huì)如約還款。不過(guò)這次還款增加了點(diǎn)技術(shù)成分，比如：只還一半或者一小部分，但是新的全額賒欠也會(huì)一同出現(xiàn)。理由一般是別人欠錢(qián)正在追要、最近一兩天就能到賬；定期存款馬上到期；錢(qián)突然被別人借去急用，等等。

對(duì)于喜歡借錢(qián)的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)是可以臨時(shí)發(fā)揮的，編借口屬于張嘴就來(lái)的基本功，說(shuō)出這些話和喘氣吃飯一樣，非常隨意，而且看不出破綻，表情也會(huì)很自然。這次得逞之后，店主基本就成了任人宰割的對(duì)象，此后只有被顧客折磨得體無(wú)完膚才會(huì)想起來(lái)拒絕，可惜為時(shí)已晚。

第七步?呈現(xiàn)真面目：繼續(xù)賒欠，承諾一起結(jié)算。

經(jīng)過(guò)試探和確認(rèn)之后，顧客對(duì)是否可以繼續(xù)賒欠心里就有底了。如果這一步進(jìn)行得很理想，下次再來(lái)接著賒欠就會(huì)很順利，一則店主不想失去顧客，二則因?yàn)楹罄m(xù)需要找他要賬，不想把關(guān)系弄僵。從此，主動(dòng)權(quán)向顧客一方傾斜。再來(lái)賒欠只需要說(shuō)一句某某時(shí)間一起結(jié)算，即可接著賒。

預(yù)計(jì)接下來(lái)最起碼要累積三四次空手賒欠。從此賒欠通道完全打通，繼續(xù)承諾再無(wú)障礙，跟拿自家東西一樣隨意。而且允諾還款期限越來(lái)越長(zhǎng)。從開(kāi)始的“明天、后天”，到“下周肯定給”，再催問(wèn)就會(huì)答復(fù)“一個(gè)月內(nèi)無(wú)論如何……”，一個(gè)月再不還就開(kāi)始往夏季或者秋季上扯了。

好玩吧！基本就是這個(gè)套路，沒(méi)有例外。顧客使用起來(lái)自然心安理得。需要提醒的是，這種套路正被廣泛應(yīng)用于日常生活的其他方面，即使不從事經(jīng)營(yíng)，也有提防的必要?！熬柰蝗簧郎氐挠亚椤闭f(shuō)的也是這個(gè)道理。

第八步?玩失蹤：繼續(xù)尋找下家。

經(jīng)營(yíng)者多次催款之后，“死豬不怕開(kāi)水燙”的局面就會(huì)出現(xiàn)。賒欠者雖然不會(huì)明說(shuō)不還款，但實(shí)際行動(dòng)卻騙不了人。從最初小心翼翼的承諾，到目前的“擺爛”，最終露出了真面目。不僅聽(tīng)不到承諾，找人也成了一件非常困難的事。明明離得很近，上門(mén)要賬卻很難見(jiàn)到人。偶爾堵到了，“暫時(shí)沒(méi)有，只要有錢(qián)了第一個(gè)還給你”，千辛萬(wàn)苦好不容易見(jiàn)到真人，得到的就是這一句話。

賒欠者把老關(guān)系戶打發(fā)走了之后，就抓緊再去物色下一家，所有程序即將或已經(jīng)重演。是不是覺(jué)得不可能？我告訴你：肯定是。有人覺(jué)得夸張：前期付出可是真金白銀，老買東西不也得掏錢(qián)嗎？要知道這么做的人，肯定日常會(huì)有需求，買回的東西不會(huì)砸在手里，比如用于棋牌室。

這類賒欠者秉持的行事準(zhǔn)則就是一種賭徒心理，他在賭經(jīng)營(yíng)者要賬的信心和決心，萬(wàn)一債主耐心有限、手段不夠到位，他就可以兩頭賺了。這種人手段并不高明，識(shí)破和對(duì)付也很容易：

首先，別太相信別人的甜言蜜語(yǔ)，“從來(lái)就沒(méi)有神仙，也沒(méi)有救世主”，一步一個(gè)腳印穩(wěn)抓穩(wěn)打才是做生意的常態(tài)。

其次，只要做生意就免不了賒欠，但我們要有賒欠的底線，別被幾句誘惑話蒙住了眼睛。建議不熟悉的人不要賒，錯(cuò)過(guò)了生意也不要緊；熟悉的人賒欠要有最高限額，而且老賬不結(jié)清，堅(jiān)決不增加新賬。

第三，別怕得罪人。這一條執(zhí)行起來(lái)也很難，多想想創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營(yíng)的艱辛、多想想平時(shí)是怎么省吃儉用積累財(cái)富的、多想想人情冷暖，心就可以“硬”起來(lái)了。人可以做慈善、可以施舍、可以救急，唯獨(dú)不可以縱虎為患。

總之，商業(yè)賒欠套路深，店主需時(shí)刻警惕，堅(jiān)守底線，不被表象與甜言蠱惑，果斷拒絕不合理賒欠，守護(hù)資金安全。日常交往亦如此，對(duì)突然升溫的關(guān)系和承諾多些防備，方能少些煩惱。