今年55歲的老王，在社區(qū)開(kāi)了近十年的小超市。前幾年還算紅火，可近年來(lái)，眼見(jiàn)著客流一點(diǎn)點(diǎn)變少，老王心頭焦急，如同看著一張張鈔票從指縫中悄悄溜走。他嘗試過(guò)增加貨品，進(jìn)過(guò)幾批價(jià)格不菲的零食，也賣(mài)過(guò)一陣子鮮切水果，卻總感覺(jué)使不上力，如同在迷宮中摸索一樣，找不到那扇真正能打開(kāi)局面的門(mén)。后來(lái)經(jīng)多人指點(diǎn)，并在網(wǎng)上和同行交流，他漸漸靜下心來(lái)，重新審視自己店里那不起眼卻始終穩(wěn)定存在的卷煙柜臺(tái)——這個(gè)一直被當(dāng)作“必需品”存在的小角落，竟藏著開(kāi)啟多元化經(jīng)營(yíng)的秘密鑰匙。

一、多元化是小店求生的必答題

當(dāng)下小店面臨的生存挑戰(zhàn)是嚴(yán)峻的。大型商超憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)擠壓生存空間；電商平臺(tái)以無(wú)遠(yuǎn)弗屆的觸角截流顧客；消費(fèi)者口味愈發(fā)多變刁鉆。單一的商品結(jié)構(gòu)如同在薄冰上行走，稍有不慎便會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)困境。顧客踏進(jìn)小店，若找不到所需商品，便很難再回頭。因此，零售戶要學(xué)會(huì)搞多元化經(jīng)營(yíng)，多元經(jīng)營(yíng)是小店對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)、求生存的必答題。

多元化經(jīng)營(yíng)可以確保小店收入來(lái)源從“獨(dú)木橋”變?yōu)椤傲⒔粯颉?#xff0c;當(dāng)某一品類(lèi)銷(xiāo)售遇冷時(shí)，其他品類(lèi)能起到緩沖作用，避免營(yíng)收斷崖式下跌。多元化經(jīng)營(yíng)可以讓顧客粘性由“一次客”變?yōu)椤盎仡^客”，豐富商品能滿足顧客更多潛在需求，增加其光顧頻率與停留時(shí)間，提升“單客價(jià)值”。另外，多元化經(jīng)營(yíng)使店鋪形象由“小賣(mài)部”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨憷尽?#xff0c;多元商品讓小店從單純購(gòu)物點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q日常所需的一站式生活小站。

比如老王過(guò)去零散的嘗試之所以效果不佳，問(wèn)題在于缺乏核心錨點(diǎn)與內(nèi)在邏輯，各種嘗試的商品堆砌如散沙一盤(pán)，未形成合力。而卷煙，恰恰具備成為小店多元經(jīng)營(yíng)“定海神針”的獨(dú)特潛質(zhì)。

二、卷煙是小店多元經(jīng)營(yíng)的“定心丸”

千萬(wàn)別小看那方寸之間的卷煙柜臺(tái)！在許多社區(qū)小店中，卷煙銷(xiāo)售往往是最穩(wěn)定、最高頻、最具剛需特性的核心業(yè)務(wù)，具有以下幾個(gè)明顯優(yōu)點(diǎn)：

一是剛需高頻，客流引擎。對(duì)固定消費(fèi)者而言，購(gòu)買(mǎi)卷煙是雷打不動(dòng)的日常行為。這為小店提供了穩(wěn)定的基礎(chǔ)客流。

二是利潤(rùn)擔(dān)當(dāng)，現(xiàn)金活水。盡管單條利潤(rùn)空間受到嚴(yán)格管控，但勝在周轉(zhuǎn)快、銷(xiāo)量相對(duì)穩(wěn)定，是小店現(xiàn)金流的重要保障。

三是信任起點(diǎn)，關(guān)系紐帶。長(zhǎng)期、固定的卷煙購(gòu)買(mǎi)，自然建立起店主與顧客間的熟悉與信任，這是拓展其他業(yè)務(wù)的情感基礎(chǔ)。

老王過(guò)去的困境，就在于把卷煙當(dāng)作了“背景板”，而未將其視為撬動(dòng)多元經(jīng)營(yíng)的核心支點(diǎn)。真正的多元化，并非隨意添加商品，而是以卷煙這個(gè)高頻剛需為圓心，向外輻射，精心布局互補(bǔ)業(yè)態(tài)，構(gòu)建一個(gè)共生共榮的小生態(tài)。

三、小店多元經(jīng)營(yíng)的“四梁八柱”

圍繞卷煙這個(gè)核心支點(diǎn)，小店多元化應(yīng)聚焦“便利”與“互補(bǔ)”，構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的四梁八柱：

1.注重飲品經(jīng)營(yíng)

將功能飲料、咖啡（瓶裝/杯裝/簡(jiǎn)單現(xiàn)磨）、濃茶飲品緊鄰卷煙柜臺(tái)擺放?！百I(mǎi)包煙，順手帶瓶紅牛提提神”是極自然的消費(fèi)場(chǎng)景。老王在煙柜旁增設(shè)一個(gè)小型咖啡機(jī)，推出“晨間煙咖套餐”（指定煙 + 小杯美式優(yōu)惠），意外受到不少上班族歡迎。

再者，礦泉水、碳酸飲料、果汁等基礎(chǔ)飲品是必備，滿足即時(shí)解渴需求。同時(shí)定期推出“煙 + 飲”小額捆綁優(yōu)惠（如買(mǎi)指定煙加1元換購(gòu)礦泉水），利用卷煙引流帶動(dòng)飲品銷(xiāo)售。

2.抓好零食經(jīng)營(yíng)

比如花生、瓜子、牛肉干、豆干、口香糖等傳統(tǒng)“煙伴侶”必不可少，位置要醒目。要關(guān)注年輕人喜歡的網(wǎng)紅小零食、進(jìn)口零食、健康零食（如堅(jiān)果、低糖糕點(diǎn)），吸引更廣泛客群。老王引入了小包裝的麻辣牛肉粒和網(wǎng)紅山藥片，與中檔卷煙搭配，成為年輕顧客的新寵。

再者，抓好面包、小蛋糕、餅干、火腿腸、鹵蛋等快速充饑食品經(jīng)營(yíng)，解決臨時(shí)充饑需求。同時(shí)設(shè)計(jì)“午后解乏包”（一小袋花生/牛肉干 + 一瓶飲料），順便買(mǎi)包煙，方便選擇困難或追求便捷的顧客。

3.解決“最后一公里”瑣事

首先要解決好電池、創(chuàng)可貼、紙巾、濕巾、打火機(jī)（多種款式）、簡(jiǎn)易手機(jī)充電線/頭的應(yīng)急小物的進(jìn)購(gòu)安排。其次解決好小包裝的洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷、女性衛(wèi)生用品等日常用品。老王發(fā)現(xiàn)，晚上常有顧客買(mǎi)煙時(shí)順帶問(wèn)有沒(méi)有小包裝洗發(fā)水（忘買(mǎi)了或臨時(shí)住酒店），備貨后銷(xiāo)量不錯(cuò)。

再者要重視社區(qū)服務(wù)延伸，如代收快遞（安全合規(guī)前提下）、代繳少量水電費(fèi)（若有資質(zhì)或合作渠道）、提供共享充電寶。這些服務(wù)極大提升顧客粘性。

4.重視輕奢體驗(yàn)

引入少量小瓶裝精釀啤酒、預(yù)調(diào)雞尾酒、知名品牌的小瓶白酒/葡萄酒等精品酒水。滿足即時(shí)小酌或送禮需求，與高檔卷煙形成呼應(yīng)。

若條件允許，可提供關(guān)東煮、烤腸、茶葉蛋等熱食，或與本地口碑好的簡(jiǎn)餐合作（如三明治、飯團(tuán)），解決早餐/簡(jiǎn)餐等特色簡(jiǎn)食，以滿足不同消費(fèi)者需求。

設(shè)計(jì)感強(qiáng)的打火機(jī)、小巧煙灰缸、便攜煙盒等具有一定格調(diào)的小物品，提升購(gòu)物體驗(yàn)和毛利。老王進(jìn)了一批造型別致的金屬打火機(jī)，放在煙柜顯眼處，不少顧客買(mǎi)煙時(shí)會(huì)順手帶一個(gè)。

值得注意的是，所有新增品類(lèi)，都要思考與核心顧客（尤其是卷煙購(gòu)買(mǎi)者）的關(guān)聯(lián)性，以及是否能利用好卷煙帶來(lái)的穩(wěn)定客流。如老王店里的“功能飲料 + 小零食”組合，銷(xiāo)售額已悄然占到非煙收入的近40%。

四、注重以卷煙為核心的多元協(xié)同

成功的多元化，不是孤立板塊的拼湊，而是以卷煙為核心，驅(qū)動(dòng)各板塊相互滋養(yǎng)、形成閉環(huán)的生態(tài)協(xié)同。

場(chǎng)景陳列，激發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)。將關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品組合陳列。例如，在煙柜上方或旁邊設(shè)置“提神專(zhuān)區(qū)”（功能飲料 + 咖啡 + 薄荷糖）、“小酌專(zhuān)區(qū)”（小瓶酒 + 下酒零食）、“應(yīng)急專(zhuān)區(qū)”（打火機(jī) + 電池 + 創(chuàng)可貼）。老王將幾款暢銷(xiāo)煙的功能飲料和獨(dú)立包裝的鹵蛋組合在一個(gè)小端架上，標(biāo)注“能量補(bǔ)給站”，銷(xiāo)售效果顯著。

會(huì)員積分，打通消費(fèi)壁壘。建立簡(jiǎn)單會(huì)員體系（如消費(fèi)累計(jì)積分）。卷煙消費(fèi)金額高、頻次穩(wěn)，是累積積分的主力。積分可兌換非煙商品（零食、飲料、日用品），將卷煙顧客的消費(fèi)力自然導(dǎo)向其他品類(lèi)。老王的小店推出“煙酒積分加倍”活動(dòng)，顧客用積分兌換飲料的熱情高漲。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)選品。利用日常交流或簡(jiǎn)單記錄，了解常購(gòu)卷煙顧客的其他潛在需求（如喜歡什么飲料、需要什么日用品），據(jù)此調(diào)整非煙商品結(jié)構(gòu)，提高轉(zhuǎn)化率。老王發(fā)現(xiàn)買(mǎi)某款細(xì)支煙的年輕女士常問(wèn)有沒(méi)有無(wú)糖蘇打水，便針對(duì)性增加了幾個(gè)品牌的無(wú)糖氣泡水。

社群維系，線上 + 線下融合。建立熟客微信群（避免直接線上售煙宣傳）。主要發(fā)布新到非煙商品（如網(wǎng)紅飲料、特色零食）、便民服務(wù)（快遞到貨通知）、小店動(dòng)態(tài)。卷煙作為維系紐帶，增強(qiáng)社群活躍度。老王的群里常有人問(wèn)：“王老板，今天XX煙到貨了嗎？順便幫我留兩瓶XX飲料?！?/p>

老王的小超市如今已煥發(fā)新機(jī)，卷煙柜臺(tái)依舊繁忙，但顧客不再只是買(mǎi)了煙就走。有人順手帶走搭配好的零食飲料包，有人取了快遞再買(mǎi)瓶水，年輕白領(lǐng)喜歡下班后來(lái)杯現(xiàn)磨咖啡配小點(diǎn)心。非煙商品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)穩(wěn)步上升，整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力大大增強(qiáng)。老王終于明白：小店多元化經(jīng)營(yíng)，并非盲目鋪攤子，而是以核心業(yè)務(wù)為圓心，畫(huà)一個(gè)讓顧客更便利、讓生意更穩(wěn)健的同心圓。

總之，小店如一個(gè)微型生態(tài)系統(tǒng)，卷煙是其中穩(wěn)定而重要的基礎(chǔ)物種。圍繞它精心引入的互補(bǔ)性“物種”，最終形成一套能夠自我滋養(yǎng)、抵抗風(fēng)雨的活力體系。你的小店，那包每天被顧客帶走的煙，是否正在無(wú)聲地牽動(dòng)著更多可能性？圍繞這份穩(wěn)定需求編織起的便利之網(wǎng)，正是小店在時(shí)代風(fēng)浪中安身立命的智慧所在。