眼下正值“三夏”大忙季節(jié)，在以往，這是鄉(xiāng)村零售戶們的銷售旺季，但今年生意卻出乎意料地冷清。雖然去年同期已經(jīng)很不理想了，但今年情況比去年更差，讓人懷疑目前生意走的是“反季節(jié)”路線。這背后究竟是什么原因?qū)е碌?#xff0c;下面咱們就來好好分析分析。

一、具體表現(xiàn)

首先，本該旺銷的卷煙、啤酒、飲料按兵不動。目前小麥收割已全面結(jié)束，夏種也已開始，預示著農(nóng)忙接近尾聲，銷售的黃金季節(jié)即將過去。截至目前沒有好業(yè)績，至少在“十·一”長假前，銷售業(yè)績很難再掀高潮。

其次，送貨車到訪太勤從側(cè)面證實了生意不好并非個別現(xiàn)象，而是普遍情況。在旺季，按常理講代理商的貨都會很緊俏，不打電話邀請很難見到送貨車。但目前情況正好相反：送貨車不僅來得勤，還可憐巴巴地乞求店鋪進貨，至于價格更是好商量。說實話，送貨車到訪的次數(shù)比顧客光顧的次數(shù)都多。只可惜，送貨車司機白費口舌卻沒有成果，讓人心生憐憫又愛莫能助。

二、原因分析

對于鄉(xiāng)村食雜店生意下滑，特別是卷煙生意下滑，我們以前一直習慣用“顧客都出去打工了”的說法來自我安慰。但是，近期打工人在外也不好混了，很多人只好返鄉(xiāng)；去城里買房的腳步也放緩了，所以，鄉(xiāng)村常住人口人數(shù)最多只是停滯不前，怎么會一直減少呢？實際情況是，路上行人一直很多，只是大家行色匆匆，沒人光顧店鋪罷了。不信早上五點多起床站路邊觀察一下，人流、車流還少嗎？

食雜店經(jīng)營者最關(guān)心的是煙的銷量，因為煙銷量上去了，其他商品賣得也不會差；況且煙是食雜店的重頭戲，除了占用資金多之外，還怕壓庫存，經(jīng)營者在卷煙銷售上花費的精力也多。所以一旦卷煙零售陷入困境，店基本就難以維持了。所以這里我想重點分析一下卷煙銷售的情況。

如果我說今年煙的行情是歷年來最差的，肯定會有不少人有同感。以前積壓的是“老六”和高檔煙，現(xiàn)在連暢銷煙和低檔煙也積壓，問題就比較嚴重了。

不得不說，煙草公司在年初“開門紅”之后，為促進銷售回暖的確做了不少努力，比如：減少投放、增加暢銷煙和低檔煙的投放、不再強制五倍提交訂單。可惜這些都不是治本之策，并不能從根本上解決問題。

煙賣不動的原因，從直觀上看是進店人少、戒煙人數(shù)劇增。內(nèi)在深層次原因是居民收入下降，對未來生活沒有信心。即使有點積蓄也放在銀行用來保障基本生活了，舍不得投資在卷煙等非必需品上。

在收入減少的情況下，人情來往、婚喪嫁娶方面的支出上漲還特別厲害，再加上房貸車貸對消費支出的大幅度擠占，有些居民生存都會面臨嚴重問題，哪還有精力消費。其他商品滯銷的原因同卷煙基本相同。

三、未來趨勢

卷煙零售的未來趨勢不容樂觀，因為經(jīng)濟基本面短期很難改觀。從現(xiàn)在開始，如果“十一長假”不能掀起消費小高潮，今年整體銷售不會比去年好。而且“十一長假”消費同樣也需要收入支撐。

目前卷煙庫存壓力增大，將對明年年初“開門紅”構(gòu)成巨大威脅。如果零售戶經(jīng)銷卷煙的結(jié)局僅是沒有利潤或者利潤很小，而需要承擔的壓力和資金又很大，這還不包括人工和房屋的占用成本，在新年“開門紅”時，理性訂煙的零售戶數(shù)量占比就會激增。因為他們感覺到“開門紅”的訂貨情況似乎難以精準反映終端實際需求，煙草公司雖在努力調(diào)整供貨政策，但信息采集與反饋需要一定時間，導致零售戶在經(jīng)營決策上存在顧慮，所以他們不得不開始考慮其他經(jīng)營方向。

四、應(yīng)對措施

一是理性訂煙。在形勢尚不完全明朗的情況下，首先要相信公司不會放棄零售戶這塊陣地，除非它們也不想干了。所以，既要保級也要保命的策略仍是零售戶們的首選。這就要求面對訂單時，要根據(jù)實際情況謹慎訂貨，賣不掉或者需要損失太多才能出手的卷煙，堅決不訂；通過努力勉強可以賣掉的，出于保檔考慮建議還是必須進貨為宜。

二是轉(zhuǎn)型升級。轉(zhuǎn)型不是改行，而是要轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。在經(jīng)營方式上注重線上線下相融合；在商品結(jié)構(gòu)上注意研究居民需求，引進適銷對路的商品，淘汰那些利潤率低、競爭激烈的大路貨。也可以把為居民提供急需服務(wù)作為店鋪特色推出，使店鋪既賺錢也顯得與眾不同；既向去同質(zhì)化邁出了重要一步，也增強了店鋪抗風險能力。

三是加強溝通。在生意冷清的大環(huán)境下，老顧客的穩(wěn)定消費和口碑傳播顯得尤為重要。零售戶可以建立顧客檔案，記錄顧客的消費偏好、購買頻率等信息，定期通過短信、微信等方式向顧客推送新品信息、優(yōu)惠活動等。對于?？?#xff0c;可以給予一定的積分獎勵或者小禮品，增強顧客的粘性和忠誠度。同時，積極收集顧客的反饋意見，根據(jù)顧客需求及時調(diào)整商品種類和服務(wù)內(nèi)容，讓顧客感受到店鋪的用心和關(guān)懷。

四是拓展渠道。在現(xiàn)有環(huán)境下，零售戶不能僅依賴傳統(tǒng)線下銷售，而要積極拓展營銷渠道，可借助社交媒體平臺引流，如在抖音、快手發(fā)布特色（非煙）商品展示視頻，搭配優(yōu)惠活動信息，以生動直觀形式吸引潛在顧客；同時可以與周邊企業(yè)、工廠合作開展團購，依員工需求提供多樣商品，既滿足企業(yè)福利采購需求，又能拓寬銷售范圍；此外，積極參與鄉(xiāng)村社區(qū)活動，在社區(qū)設(shè)臨時攤位展示（非煙）商品，像特色零食、生活日用品等，讓居民直觀感受商品優(yōu)勢，提升店鋪在鄉(xiāng)村的知名度與影響力。

總之，鄉(xiāng)村零售戶在“三夏”旺季生意冷清這一現(xiàn)象，是多種因素共同作用的結(jié)果。經(jīng)濟環(huán)境的變化、居民消費觀念和消費能力的轉(zhuǎn)變，都給零售戶的經(jīng)營帶來了巨大的挑戰(zhàn)。然而，挑戰(zhàn)與機遇并存，只要零售戶能夠理性分析市場形勢，采取有效的應(yīng)對措施，就有可能在困境中找到新的發(fā)展機遇。