卷煙柜臺前，老張的眉頭越鎖越緊。這條街新開了三家便利店，隔壁老王的店里裝上了閃亮的智能煙柜，而自己的小店客流卻日漸稀疏。壓庫的卷煙占用了寶貴的流動資金，利潤卻越來越薄?！斑@生意，到底還怎么做？”這不僅是老張的困惑，更是全國數(shù)百萬卷煙零售戶共同面對的生存拷問。

實際上，在當(dāng)前行業(yè)變革的浪潮中，零售終端首當(dāng)其沖。受多方面影響，傳統(tǒng)“坐商”模式將會更加舉步維艱。當(dāng)然，挑戰(zhàn)中也蘊(yùn)藏機(jī)遇，唯有從事卷煙經(jīng)營的零售戶善于洞察變化、主動轉(zhuǎn)型、深耕細(xì)作，才能更好地悄然撕開市場裂縫，努力實現(xiàn)逆勢增長。那么，卷煙零售小店經(jīng)營突圍有哪些黃金法則呢？

一、精準(zhǔn)定位，快速找到“黃金賽道”

生活中，不少零售戶在卷煙經(jīng)營方面存在誤區(qū)，那就是缺乏主見和獨立思考，習(xí)慣盲目跟風(fēng)?？吹絼e人進(jìn)購什么品牌自己也立即進(jìn)購什么品牌，看到別人賣啥自己也立馬賣啥，全然不顧自己的實際情況。殊不知，這種盲目跟風(fēng)乃零售之大忌，而精準(zhǔn)定位才是激活生意的第一步。

1.深度剖析“我是誰”

卷煙經(jīng)營小店的零售戶要時時給自己商圈畫像：你的店扎根何處？是繁華商業(yè)街、成熟居民區(qū)、工業(yè)園周邊、交通樞紐還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市？不同商圈主導(dǎo)客群、消費(fèi)能力、消費(fèi)場景截然不同。

要善于洞察客群：進(jìn)店買煙的主力是誰？是追求性價比的工薪階層、注重品質(zhì)與面子的商務(wù)人士、熱衷嘗新的年輕群體，還是注重便利的流動人群？他們的核心需求是什么？

要尋找自身優(yōu)勢：你的店面規(guī)模、資金實力、經(jīng)營能力、人脈資源、經(jīng)營時長有何獨特之處？是歷史悠久積累口碑，還是位置絕佳流量大？

零售戶只有清楚了“自己是誰”，明白自己的實際和經(jīng)營狀況，才能在卷煙經(jīng)營中有的放矢，靈活施策，從而為做好卷煙經(jīng)營奠定堅實基礎(chǔ)。

2.選擇你的“專屬角色”

卷煙經(jīng)營小店零售戶在明白了自己是誰的前提下，要進(jìn)一步明確店鋪的核心定位，思考自己的小店屬于以下哪種類型：

社區(qū)便利型：核心優(yōu)勢在于“近”和“便”。主打滿足居民日常即時性需求，卷煙以中檔、暢銷品規(guī)為主，強(qiáng)調(diào)快速響應(yīng)與服務(wù)親和力。

精品服務(wù)型：位于中高端區(qū)域或擁有特定高凈值客群。核心優(yōu)勢在于“專”和“精”。聚焦中高端卷煙、特色雪茄、進(jìn)口煙，提供深度咨詢、專業(yè)存儲建議、個性化服務(wù)。

場景體驗型：有足夠空間或特色裝修。核心優(yōu)勢在于“特”和“趣”?？山Y(jié)合茶飲、閱讀、輕社交等元素，打造有格調(diào)的“煙茶空間”或“文化驛站”，卷煙作為特色體驗的一部分。

流量轉(zhuǎn)化型：位于人流量巨大的交通樞紐、景區(qū)或大型市場旁。核心優(yōu)勢在于“快”和“全”。卷煙品類需覆蓋廣，滿足快速購買需求，利用流量優(yōu)勢帶動關(guān)聯(lián)銷售。

一個卷煙零售戶在明確了自己小店的類型后，關(guān)鍵在后續(xù)行動。積極繪制你的“店鋪定位圖”，明確目標(biāo)客戶、核心價值主張、主推品規(guī)、差異化服務(wù)，并在店面形象、選品策略、服務(wù)方式上高度一致地體現(xiàn)出來。

二、商品升級，構(gòu)建“吸金”的卷煙矩陣

作為卷煙零售戶，當(dāng)然卷煙是核心，但選品、陳列、組合大有學(xué)問。要想卷煙經(jīng)營紅火順暢，就必須重視選品、陳列、組合的細(xì)節(jié)。為此，在經(jīng)營實踐中要做好以下幾點：

1.科學(xué)選品，優(yōu)化結(jié)構(gòu)

首先，遵循“三看”法則：看數(shù)據(jù)（歷史銷售、周邊競爭）、看政策（新品投放、緊俏貨源）、看趨勢（消費(fèi)升級、新品熱度）。避免憑感覺進(jìn)貨。

其次，打造“黃金比例”。構(gòu)建“金字塔”結(jié)構(gòu)，即塔尖（10% - 15%），高利潤、高形象品規(guī)（高端新品、特色雪茄、限量版），提升店鋪檔次，滿足禮贈、收藏需求；塔身（60% - 70%），核心利潤來源，穩(wěn)定動銷的中高檔暢銷品規(guī)，確?，F(xiàn)金流；塔基（15% - 20%），滿足大眾消費(fèi)、保障客流的基礎(chǔ)品規(guī)、低價位卷煙。

再者，“小眾特色”突圍。在合規(guī)前提下，根據(jù)定位適當(dāng)引入?yún)^(qū)域特色煙、工藝特殊的煙（如手工雪茄）、合規(guī)的進(jìn)口煙（若有資質(zhì)），滿足特定圈層，形成差異化。

2.極致陳列，無聲勝有聲

首先，主題化場景營造。告別雜亂無章！結(jié)合節(jié)日（春節(jié)喜慶紅）、季節(jié)（夏日清涼藍(lán)）、品牌活動主題進(jìn)行創(chuàng)意櫥窗和店內(nèi)主題陳列。利用道具、燈光、背景板講故事。

其次，規(guī)范化 + 生動化。要嚴(yán)格執(zhí)行“背柜 + 地柜 + 收銀臺”立體化布局，背柜展示主推、高端品規(guī)；地柜方便顧客自選暢銷品；收銀臺放置口糧煙、小規(guī)格新品刺激沖動購買。確保價簽清晰、貨品飽滿、品類分區(qū)明確。

再者，生動化技巧點睛。使用旋轉(zhuǎn)展示架突出新品/重點品規(guī)；打造創(chuàng)意造型堆頭（如節(jié)日禮盒塔）；設(shè)置小型“明星產(chǎn)品”獨立展臺；利用燈光重點照射提升質(zhì)感。

另外，“雙面柜臺”體驗升級。設(shè)置面向顧客的開放式精品展示柜臺，近距離、多角度呈現(xiàn)高端煙、雪茄的包裝細(xì)節(jié)、文化故事，方便“煙草顧問”講解。

3.智慧庫存，盤活資金

首先，擁抱“云POS +”系統(tǒng)。利用智能系統(tǒng)實現(xiàn)庫存實時精準(zhǔn)管理。設(shè)置安全庫存預(yù)警，避免斷貨或壓庫。

其次，ABC分類管理。按銷量和利潤將品規(guī)分為A（核心）、B（一般）、C（長尾/滯銷）類。重點保障A類貨源充足，動態(tài)監(jiān)控B類，加速C類周轉(zhuǎn)（合規(guī)促銷、組合銷售）。

再者，“小批量、多頻次”進(jìn)貨。緊跟市場變化，減少單次進(jìn)貨量，增加進(jìn)貨頻率，提高資金周轉(zhuǎn)效率，降低滯銷風(fēng)險。

三、服務(wù)革命，從交易到“交心”

在商品同質(zhì)化時代，服務(wù)是零售戶最強(qiáng)大的護(hù)城河。為此卷煙零售小店的零售戶要注重優(yōu)化服務(wù)過程，切實提升服務(wù)質(zhì)量，才能更好地贏得客戶信賴和支持?？梢宰ズ靡韵聨讉€方面工作：

1.打造“金字招牌”——專業(yè)“煙草顧問”。

深度賦能。老板或核心店員必須成為“懂煙的人”。系統(tǒng)學(xué)習(xí)主流品規(guī)的產(chǎn)地、工藝、風(fēng)味特點、文化背景、合規(guī)儲藏知識。掌握雪茄的基礎(chǔ)剪、點、品知識（若經(jīng)營）。

精準(zhǔn)推薦。能根據(jù)顧客模糊描述（如“想換個口味”、“送人要有面子”），結(jié)合其消費(fèi)習(xí)慣，精準(zhǔn)推薦1 - 2款最適合的產(chǎn)品，并清晰說明推薦理由。

建立檔案。對重要熟客，在尊重隱私和合規(guī)的前提下，記錄其偏好（品牌、價位、口味）、購買周期、特殊需求（如送禮時間），提供個性化服務(wù)（到貨通知、預(yù)留）。

2.提供“有溫度”的增值服務(wù)。

專業(yè)存儲顧問。主動向購買高端煙或雪茄的顧客提供專業(yè)的存儲建議（溫濕度、避光、防異味），體現(xiàn)專業(yè)性，增加信任。

精致禮品方案。提供免費(fèi)或收費(fèi)的高品質(zhì)禮品包裝服務(wù)，并可根據(jù)預(yù)算和對象（商務(wù)、長輩、朋友）推薦“煙 + 酒/特色禮品”的組合方案，提升客單價和滿意度。

“無壓力”購物環(huán)境。尊重顧客選擇，避免貼身推銷和過度營銷。營造安靜、整潔、舒適、有品位的購物空間。一句真誠的問候、一杯溫水，都能提升好感。

3.構(gòu)建“小而美”的私域社群。

精準(zhǔn)建群?；诘赇伓ㄎ?#xff0c;建立核心客戶群（如“XX社區(qū)煙友交流群”、“XX商務(wù)品鑒圈”），嚴(yán)禁群內(nèi)直接銷售卷煙！

價值輸出。卷煙零售戶要學(xué)會定期分享：合規(guī)資訊，即新品上市信息（僅告知，不誘導(dǎo)）、煙草文化小知識（歷史、工藝趣聞）、行業(yè)動態(tài)（政策合規(guī)解讀）；店鋪服務(wù)，即特色服務(wù)預(yù)約（禮品包裝、專業(yè)咨詢）、到店小福利（會員日、非煙商品優(yōu)惠）；互動話題，即發(fā)起合規(guī)的文化收藏討論、生活話題交流；線下活動紐帶，即在群內(nèi)預(yù)告和邀請參與合規(guī)的線下小型活動（如茶話會、非煙主題沙龍），增強(qiáng)黏性。

四、體驗營造，讓店鋪成為“休閑場所”

卷煙經(jīng)營小店零售戶要想卷煙經(jīng)營紅紅火火，那么必須絞盡腦汁，努力使自己店鋪超越單純的購物場所，用心用情將店鋪打造成“休閑場所”，更好地吸引顧客停留和返購。在卷煙經(jīng)營中要積極抓以下幾件事：

1.空間美學(xué)升級。

“門臉”即廣告：保持店面招牌明亮、清潔、醒目。櫥窗設(shè)計定期更新，主題鮮明有吸引力。

內(nèi)部環(huán)境精致化：即使空間有限，也要確保：極度整潔，無灰塵、無雜物、地面光潔；舒適體驗，適宜的燈光（避免刺眼或昏暗）、良好的通風(fēng)、適宜的溫度?？稍O(shè)置一個舒適的等待小角落（哪怕只是一把好椅子）；文化點綴，根據(jù)定位，在合規(guī)范圍內(nèi)適當(dāng)加入有品位的元素：一幅煙草主題的藝術(shù)畫（非誘導(dǎo)性）、一個展示老煙標(biāo)的鏡框、一套精致的茶具（若關(guān)聯(lián)經(jīng)營茶飲）。

2.微型“體驗點”設(shè)計。

“文化角”，在背柜上方或角落設(shè)置一個小型展示區(qū)，擺放煙草歷史書籍（非誘導(dǎo)）、煙標(biāo)藝術(shù)復(fù)制品、合規(guī)的煙具模型（如老式煙斗），傳遞文化感。

“聞香識煙”，在政策允許且空間條件具備的情況下，可探索設(shè)置合規(guī)的“氣味體驗裝置”（如展示不同產(chǎn)區(qū)煙葉的自然草本香氣，非成品卷煙），作為知識性互動。

關(guān)聯(lián)體驗，若條件允許且定位匹配，可引入高品質(zhì)咖啡、特色茶飲、輕閱讀區(qū)，將卷煙購買融入更舒適的生活方式場景中。從而更好地吸引消費(fèi)者，推動卷煙銷售。

總之，零售戶做活卷煙銷售，絕非一蹴而就的促銷，而是一場圍繞“精準(zhǔn)定位、商品精耕、服務(wù)精進(jìn)、體驗精致、數(shù)字賦能、管理精益”展開的持久戰(zhàn)。核心在于從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營顧客關(guān)系”和“提供獨特價值”。當(dāng)你的小店成為顧客心中那個“懂我”、“靠譜”、“有點意思”的存在時，活水自然源源不斷，卷煙經(jīng)營自然紅紅火火！