當(dāng)前，卷煙市場(chǎng)正經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)。在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為更趨理性，高端禮品消費(fèi)收縮，普遍追求性價(jià)比；健康意識(shí)提升與控?zé)煼諊觿?#xff0c;潛在消費(fèi)人群增長(zhǎng)乏力；行業(yè)“總量控制、稍緊平衡”政策下，部分區(qū)域貨源投放與真實(shí)市場(chǎng)需求存在短期不匹配情況。面對(duì)這些外部挑戰(zhàn)，零售戶該如何突破困局？讓我們聽(tīng)聽(tīng)五位成功零售戶的創(chuàng)新實(shí)踐和獨(dú)到見(jiàn)解。

01 陳老板：數(shù)字賦能，智慧經(jīng)營(yíng)

“我以前總是憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)貨，結(jié)果不是積壓就是斷貨?！痹谂R街經(jīng)營(yíng)煙酒店20年的陳老板分享道，“去年我開(kāi)始使用智能進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)，生意發(fā)生了翻天覆地的變化?！碧貏e是在卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢的現(xiàn)實(shí)之下，數(shù)字賦能、智慧經(jīng)營(yíng)顯得更為重要，陳老板如實(shí)說(shuō)。

陳老板詳細(xì)介紹他的數(shù)字化管理經(jīng)驗(yàn)：“我給每個(gè)卷煙規(guī)格都建立了數(shù)字檔案，記錄進(jìn)貨時(shí)間、批次、數(shù)量和每日動(dòng)銷(xiāo)情況。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成銷(xiāo)售熱力圖，顯示哪些時(shí)段哪些煙最好賣(mài)。比如我發(fā)現(xiàn)周五下午是高檔煙銷(xiāo)售高峰，就在這個(gè)時(shí)段重點(diǎn)陳列和推薦?！?/p>

“最實(shí)用的是庫(kù)存預(yù)警功能。”陳老板繼續(xù)說(shuō)，“我給每個(gè)規(guī)格設(shè)定了動(dòng)態(tài)庫(kù)存警戒線。比如軟中華，平時(shí)保持2 - 5條庫(kù)存，但系統(tǒng)會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售趨勢(shì)自動(dòng)調(diào)整。當(dāng)庫(kù)存接近警戒線時(shí)，手機(jī)會(huì)收到提醒，這樣就可以及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)整銷(xiāo)售策略?！?/p>

陳老板還創(chuàng)新地開(kāi)展了“數(shù)據(jù)化會(huì)員管理”?！巴ㄟ^(guò)建立客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄每位老顧客的購(gòu)買(mǎi)偏好和消費(fèi)周期。當(dāng)顧客常買(mǎi)的煙到貨時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送微信提醒。這個(gè)小舉措讓我們的回頭率不斷提高，生意一直保持順暢，卷煙銷(xiāo)售較為紅火?！?/p>

02 李女士：場(chǎng)景體驗(yàn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

“卷煙陳列不是簡(jiǎn)單的擺放，而是要講求美學(xué)和心理學(xué)。”李女士經(jīng)營(yíng)著一家現(xiàn)代化煙酒專賣(mài)店，她的場(chǎng)景化陳列方法獨(dú)具匠心。特別是在卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢的當(dāng)下，這一方法顯得尤為重要。

李女士興奮地分享她的經(jīng)驗(yàn)：“我把店面分成多個(gè)體驗(yàn)區(qū)?！虅?wù)接待區(qū)’配備真皮沙發(fā)和小茶幾，陳列高端卷煙；‘日常品吸區(qū)’設(shè)計(jì)成溫馨舒適的風(fēng)格，主打中檔產(chǎn)品；‘新品體驗(yàn)區(qū)’則充滿時(shí)尚元素，吸引年輕消費(fèi)者。”

“我特別注重季節(jié)和節(jié)日的主題陳列。”李女士舉例說(shuō)，“春節(jié)時(shí)，我用紅色主題裝飾，推出‘年夜飯?zhí)撞汀钆?#xff1b;中秋節(jié)時(shí)，設(shè)計(jì)‘月圓人團(tuán)圓’禮品專區(qū)。這些主題陳列不僅美觀，還能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。”

李女士還創(chuàng)新引入“數(shù)字化場(chǎng)景體驗(yàn)”：“我在店內(nèi)安裝互動(dòng)顯示屏，顧客可以查看卷煙的生產(chǎn)工藝、品牌故事甚至觀看制作過(guò)程視頻。這讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，還能獲得知識(shí)和文化體驗(yàn)?！?/p>

03 張大哥：社群運(yùn)營(yíng)，增值服務(wù)

“現(xiàn)代零售不能只靠等客上門(mén)，要主動(dòng)構(gòu)建自己的客戶社群。”零售戶張大哥在卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢的大環(huán)境下，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

張大哥詳細(xì)介紹他的社群運(yùn)營(yíng)之道：“我建立了三級(jí)會(huì)員體系。普通會(huì)員享受積分兌換；銀卡會(huì)員有新品優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)；金卡會(huì)員則提供個(gè)性化服務(wù)，如存煙服務(wù)、生日禮品等。這個(gè)體系讓我們的客戶黏性大大增強(qiáng)。”

“微信群是我們維護(hù)客戶的重要陣地?！睆埓蟾缯f(shuō)，“但我們不只是發(fā)促銷(xiāo)信息。我在周三晚舉辦‘線上品鑒會(huì)’，邀請(qǐng)煙草公司專家講解產(chǎn)品知識(shí)；周末分享煙草文化故事；偶爾還會(huì)組織線下交流活動(dòng)。這些有價(jià)值的內(nèi)容讓群活躍度一直很高?！?/p>

張大哥還開(kāi)發(fā)了特色增值服務(wù)：“我們提供婚慶用煙定制服務(wù)，新人可以定制專屬煙標(biāo)；為老顧客提供存煙服務(wù)；還開(kāi)展煙具清潔保養(yǎng)等特色服務(wù)。這些服務(wù)雖然不直接賺錢(qián)，但極大地提升了客戶滿意度?！?/p>

04 王大伯：異業(yè)聯(lián)盟，合作共贏

信息時(shí)代應(yīng)注重合作與協(xié)作，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，合作共贏才是出路。在卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢的情況下，零售戶王大伯不抱怨、不退縮、不迷茫，而是積極通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)創(chuàng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

王大伯分享他的合作經(jīng)驗(yàn)：“我與周邊30多家商戶建立合作關(guān)系。與餐館合作推出‘用餐滿額送優(yōu)惠券’；與網(wǎng)吧合作提供夜間配送服務(wù)；與酒店合作開(kāi)設(shè)客房專用煙柜。這些合作帶來(lái)了穩(wěn)定的客源。

“最成功的是與婚慶公司的合作?！蓖醮蟛d奮地說(shuō)，“我們提供一站式婚慶用煙解決方案，包括定制煙標(biāo)、專屬包裝和配送服務(wù)。去年我們承接了200多場(chǎng)婚宴，這項(xiàng)業(yè)務(wù)帶來(lái)了可觀的收入。”

王大伯還創(chuàng)新開(kāi)展了“社區(qū)服務(wù) +”模式：“我們提供快遞代收、手機(jī)充電、免費(fèi)茶水等便民服務(wù)。這些服務(wù)吸引了很多社區(qū)居民，帶動(dòng)了卷煙和其他商品的銷(xiāo)售?，F(xiàn)在，我們店已經(jīng)成為社區(qū)生活服務(wù)中心?！?/p>

05 許大姐：“主題化 +”差異化經(jīng)營(yíng)

如今，卷煙經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境日益嚴(yán)重，這很大程度上影響了卷煙經(jīng)營(yíng)。而特色經(jīng)營(yíng)則是突破重圍的關(guān)鍵。在卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢的情況下，零售戶許大姐通過(guò)打造特色主題門(mén)店，實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)。

許大姐創(chuàng)新性地將店鋪打造成“中式卷煙文化體驗(yàn)館”，以“文化 + 體驗(yàn) + 銷(xiāo)售”的模式重新定義卷煙零售?！拔覀儼淳頍熎奉悇澐痔厣珜^(qū)：傳統(tǒng)烤煙區(qū)配以紅木陳列和茶道體驗(yàn)；細(xì)支煙專區(qū)采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，配備咖啡品鑒；新品體驗(yàn)區(qū)設(shè)置數(shù)字化互動(dòng)設(shè)備，讓顧客通過(guò)AR技術(shù)了解產(chǎn)品故事。”

她每月推出一個(gè)特色主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如“江南煙雨品鑒月”“非遺手工煙具展”等。“每個(gè)主題活動(dòng)都搭配特色陳列、專業(yè)講解和體驗(yàn)環(huán)節(jié)，甚至邀請(qǐng)煙草工藝傳承人現(xiàn)場(chǎng)演示手工卷制技藝。這些活動(dòng)不僅吸引了本地顧客，還成為煙文化愛(ài)好者的打卡地?！?/p>

最獨(dú)具特色的是她的“私人定制服務(wù)”?！盀楦叨丝蛻籼峁┚頍焹?chǔ)藏服務(wù)，配備恒溫恒濕雪茄柜；為企業(yè)客戶定制專屬禮品套裝，提供個(gè)性化包裝設(shè)計(jì)；為收藏愛(ài)好者提供稀有煙標(biāo)鑒賞和交流活動(dòng)。這些特色服務(wù)雖然只針對(duì)小眾群體，但客單價(jià)是普通銷(xiāo)售的數(shù)倍?！?/p>

通過(guò)打造特色化、差異化的經(jīng)營(yíng)模式，許大姐的店鋪在當(dāng)?shù)匦纬闪霜?dú)特的品牌辨識(shí)度，雖然整體市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)放緩，但她的店鋪銷(xiāo)售額反而逆勢(shì)增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)率提升至行業(yè)平均水平的兩倍。

以上五位零售戶的成功實(shí)踐告訴我們，面對(duì)卷煙動(dòng)銷(xiāo)放緩的挑戰(zhàn)，創(chuàng)新求變是唯一的出路。無(wú)論是陳老板的數(shù)字化管理、李女士的場(chǎng)景化體驗(yàn)、張大哥的社群運(yùn)營(yíng)，還是王大伯的異業(yè)聯(lián)盟、許大姐的“主題化 +”差異營(yíng)銷(xiāo)，都體現(xiàn)了現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展方向。這些創(chuàng)新做法不僅適用于卷煙經(jīng)營(yíng)，也為整個(gè)零售行業(yè)提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，只有那些能夠不斷創(chuàng)新、提升服務(wù)質(zhì)量的零售戶，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。建議廣大零售戶朋友要積極學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際情況，大膽創(chuàng)新實(shí)踐。在困難面前，創(chuàng)新者生，守舊者亡。唯有主動(dòng)求變，才能在市場(chǎng)風(fēng)浪中把握先機(jī)，贏得未來(lái)。