作為一名扎根社區(qū)多年的卷煙零售戶，我曾深陷“同行扎堆搶客源”的困境：周邊三家煙酒店擠在百米范圍內(nèi)，大家都盯著那幾款熱門卷煙品牌打價(jià)格戰(zhàn)，你賣100元一條，我就敢標(biāo)98元。生意做得越來越累，利潤空間像被擠干的海綿，連房租都快付不起了。記得有次隔壁店搞促銷，把一款暢銷煙的價(jià)格壓到成本線，那天我店里只賣出去兩包煙?？粗淝宓墓衽_(tái)，我蹲在店門口抽煙，心里滿是迷茫：難道小煙店只能這樣“內(nèi)卷至死”嗎？

直到一個(gè)周末的清晨，我去菜市場(chǎng)進(jìn)貨，看到一位大爺在角落賣南瓜花。別人都在扎堆賣南瓜、冬瓜這些常見蔬菜，他的攤位前卻排起了長隊(duì)?！肮媚?#xff0c;這南瓜花炒雞蛋香得很，菜市場(chǎng)就我一家賣！”大爺一邊稱重一邊笑著說。這句話像一道光突然照進(jìn)我心里：對(duì)啊，別人都擠著做的事，我為啥不換個(gè)方向？從那天起，我開始琢磨反向思維——?jiǎng)e人扎堆賣的我少碰，別人忽略的角落反而藏著商機(jī)。這幾年，我靠著這套“反其道而行之”的經(jīng)營思路，不僅讓小店起死回生，還積累了一大批忠實(shí)粉絲，連以前常去隔壁店的老顧客，都成了我的“回頭客”。

在卷煙核心業(yè)務(wù)上，我徹底放棄了“跟熱門、打價(jià)格戰(zhàn)”的老路，轉(zhuǎn)而瞄準(zhǔn)“小眾需求”。周邊店鋪都在搶著訂熱門品牌時(shí)，我主動(dòng)對(duì)接煙草公司客戶經(jīng)理，說：“李經(jīng)理，能不能給我推薦幾款別人訂得少，但口味有特色的煙？”后來，我引進(jìn)了多款口味獨(dú)特的細(xì)支煙、爆珠煙，還有適合中老年群體的低焦油經(jīng)典款。有次老顧客張叔來買煙，看到柜臺(tái)里的低焦油煙，皺著眉問：“這煙沒聽過啊，好抽嗎？”我遞給他一支試抽裝：“張叔，您平時(shí)總說抽完煙嗓子干，這款焦油含量低，您試試，不嗆嗓子?！睆埵宄橥旰笱劬σ涣?#xff1a;“哎，還真不錯(cuò)！比我以前抽的煙舒服多了?！睆哪且院?#xff0c;張叔每次來都指定買這款煙，還拉著他的老伙計(jì)們一起來，光靠這款“小眾煙”，我每個(gè)月就能多賺兩千多元。

更意外的是打火機(jī)帶來的驚喜。以前我和其他店一樣，只賣1元一個(gè)的普通打火機(jī)，利潤薄不說，還沒人當(dāng)回事。有次一位年輕顧客買煙時(shí)抱怨：“老板，你這打火機(jī)太普通了，我上次在網(wǎng)上買的文創(chuàng)火機(jī)，上面印著我喜歡的樂隊(duì)，朋友都問我在哪買的?！边@句話提醒了我：煙民買火機(jī)不只是為了點(diǎn)火，還可能有“個(gè)性化需求”。于是我果斷聯(lián)系廠家，推出“訂制文創(chuàng)火機(jī)”服務(wù)：針對(duì)本地餐館、公司定制帶有LOGO的商務(wù)火機(jī)，他們可以當(dāng)禮品送給客戶；為年輕群體設(shè)計(jì)潮流圖案款，有動(dòng)漫、球星、國風(fēng)元素；甚至為老顧客打造專屬紀(jì)念款，比如在火機(jī)上刻上“王哥專屬”“李姐常來”“新婚快樂”。

剛開始推出文創(chuàng)火機(jī)時(shí)，還有人質(zhì)疑：“一個(gè)火機(jī)賣15元，誰會(huì)買啊？”結(jié)果第一個(gè)下單的是小區(qū)門口的餐館老板劉哥：“我訂50個(gè)，上面印我餐館的名字和地址，客人來吃飯時(shí)送一個(gè)，比發(fā)傳單管用！”沒想到這50個(gè)火機(jī)很快送完，劉哥又來補(bǔ)訂了100個(gè)。年輕顧客更是喜歡，有個(gè)剛畢業(yè)的年輕人每次來都要看看新款：“老板，上次那款球星火機(jī)還有嗎？我同事都想要，我?guī)退麄儙讉€(gè)?！蔽膭?chuàng)火機(jī)的熱銷不僅帶來了額外利潤，還帶動(dòng)了卷煙銷量——很多顧客特意為了火機(jī)來店里，順手就買了煙，形成了“主副品相互引流”的良性循環(huán)，這是我以前想都不敢想的。

除了卷煙相關(guān)品類，我還在“非煙商品”上玩起了“反向選品”。別人都在賣標(biāo)準(zhǔn)化的品牌零食、飲料，我卻把注意力放在了“接地氣的特色農(nóng)產(chǎn)品”上。春天，我回老家時(shí)看到農(nóng)戶在田埂上挖婆婆丁、馬子菜，突然想到：城市里的人很少能吃到新鮮野菜，這不就是個(gè)商機(jī)嗎？于是我跟農(nóng)戶約定，每周給我送20斤新鮮野菜?；氐降昀锖?#xff0c;我把野菜摘干凈、洗好，用保鮮盒分裝成小份，每份賣5元。有次一位阿姨來買鹽，看到貨架上的野菜，驚喜地說：“哎呀，這不是婆婆丁嗎？我好多年沒吃過了，小時(shí)候常挖來蘸醬吃！”她一下子買了3份，還跟我說：“下次有貨記得給我留著，我?guī)Ы忝脗儊碣I。”

到了秋天，南瓜、辣菜疙瘩成了菜市場(chǎng)的“主角”，我又動(dòng)起了腦筋：別人賣生的，我能不能賣處理好的？于是我把南瓜花摘下來，焯水后用冰水浸泡，保持鮮嫩，捆成小把賣3元一把；把辣菜疙瘩櫻子洗凈、切好，裝在保鮮袋里賣2元一袋。有次一位大姐來買煙，看到南瓜花，笑著說：“老板，你這想法真多，我平時(shí)買南瓜花，回家還得摘半天，你這處理好的，回家直接就能炒，太方便了！”這些帶著鄉(xiāng)土氣息的食材，不僅深受家庭主婦的喜愛，還吸引了不少年輕顧客——有個(gè)95后小姑娘，第一次吃馬子菜后，特意來跟我說：“老板，這野菜好好吃，我媽媽說比超市買的青菜還健康，以后我每周都來買?！?/p>

最讓我沒想到的是“煮梨煮棗”帶來的意外收獲。去年冬天特別冷，我看到很多顧客進(jìn)店時(shí)凍得搓手，突然想到：要是能給顧客遞上一杯熱飲，肯定能拉近距離。于是我在店門口擺了一口不銹鋼鍋，每天早上把生梨去皮切塊，加上冰糖煮成梨湯，把生棗洗凈煮熟，裝在一次性杯子里，免費(fèi)給進(jìn)店的顧客喝。有次一位寶媽帶著孩子來買紙巾，孩子凍得直哭，我遞過去一杯熱梨湯，寶媽感動(dòng)地說：“老板，你太貼心了，這梨湯真甜，孩子喝了就不哭了?！睆哪且院?#xff0c;這位寶媽經(jīng)常來店里買東西，還會(huì)帶其他寶媽來，她們都說：“去那家店買東西，不僅能買到特色商品，還能喝到熱乎的梨湯，感覺特別溫暖?！毕奶斓臅r(shí)候，我又把梨湯換成冰鎮(zhèn)的，把熟棗做成蜜棗，依然很受歡迎，很多家長愿意帶著孩子進(jìn)店，無形中帶動(dòng)了卷煙和其他商品的銷售。

這幾年經(jīng)營下來，我最大的感悟是：小煙店要想活下去、活得好，拼的不是資金和規(guī)模，而是對(duì)需求的敏感度和破局的勇氣。當(dāng)大家都擠在同一條賽道上內(nèi)卷時(shí)，不妨轉(zhuǎn)過身，從被忽略的細(xì)節(jié)里尋找商機(jī)。反向思維不是刻意標(biāo)新立異，也不是盲目跟風(fēng)嘗試，而是站在消費(fèi)者的角度，用心觀察他們的“隱性需求”——煙民可能需要一款不嗆嗓子的煙，家庭主婦可能需要方便烹飪的食材，年輕顧客可能需要有個(gè)性的火機(jī)，這些需求看似微小，卻能成為小店的“特色招牌”。

有次一位同行來我店里參觀，看到貨架上的野菜和文創(chuàng)火機(jī)，感慨地說：“以前我總覺得小煙店只能賣煙，沒想到還能這么做。”我笑著說：“其實(shí)剛開始我也怕失敗，比如進(jìn)野菜時(shí)，怕賣不出去壞了；做文創(chuàng)火機(jī)時(shí)，怕沒人買虧了，但不試試怎么知道不行呢？”如今我的小店，既有卷煙零售的主業(yè)支撐，又有特色商品的亮點(diǎn)加持，每個(gè)月的利潤比以前翻了一倍多，再也不用為房租發(fā)愁了。

我知道，經(jīng)營小店就像走山路，不可能一直平坦，未來還會(huì)遇到新的挑戰(zhàn)，但只要堅(jiān)持反向思維，用心對(duì)待每一位顧客，挖掘每一個(gè)潛在需求，我相信，小店鋪也能挖出大金礦。希望我的這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o同行們一些啟發(fā)，如果你也在為生意發(fā)愁，不妨試著換個(gè)角度，也許下一個(gè)商機(jī)，就在你忽略的角落里等著你！

（本文圖片由AI生成）