在卷煙零售經(jīng)營(yíng)中，估計(jì)許多零售戶(hù)都會(huì)面臨一個(gè)難題：庫(kù)存里那些“不好賣(mài)”的卷煙如同雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。這些不好賣(mài)的煙占據(jù)著寶貴的資金與柜臺(tái)空間，拉低了整體的動(dòng)銷(xiāo)率，是不置之不理，任其蒙塵？還是主動(dòng)出擊，化“滯銷(xiāo)”為“暢銷(xiāo)”？這顯然考驗(yàn)著零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)智慧。那么面對(duì)不好賣(mài)的卷煙，零售戶(hù)到底該咋辦呢？讓我們一起聽(tīng)聽(tīng)以下四位零售戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)介紹，或許能為破解這一難題提供借鑒價(jià)值。

01 趙老板：數(shù)據(jù)診斷，精準(zhǔn)定位“病因”

趙老板在城里經(jīng)營(yíng)著一家近百平米的名煙名酒店，他信奉“數(shù)據(jù)說(shuō)話”。面對(duì)不好賣(mài)的卷煙，他的第一步從來(lái)不是盲目促銷(xiāo)，而是通過(guò)數(shù)據(jù)診斷，精準(zhǔn)定位每一款滯銷(xiāo)卷煙的“病因”。他的做法是建立詳細(xì)的“卷煙銷(xiāo)售檔案”：

動(dòng)銷(xiāo)核查分析。他每周都會(huì)核對(duì)進(jìn)貨量與銷(xiāo)售量，計(jì)算動(dòng)銷(xiāo)比。對(duì)于動(dòng)銷(xiāo)比持續(xù)低于0.3的規(guī)格，他會(huì)將其標(biāo)記為“重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象”。

客戶(hù)畫(huà)像分析。他會(huì)回憶并記錄購(gòu)買(mǎi)這些“重點(diǎn)關(guān)注”卷煙的消費(fèi)者特征。是偶爾路過(guò)的生客？還是對(duì)價(jià)格不敏感的老客？是用于特定場(chǎng)合（如婚慶）？還是純粹的個(gè)人嘗試？

橫向?qū)Ρ确治觥?/strong>他將滯銷(xiāo)品與同價(jià)位、同品類(lèi)的暢銷(xiāo)品進(jìn)行對(duì)比，分析其在包裝、口味、品牌知名度等方面的差異。

通過(guò)這套方法，趙老板將滯銷(xiāo)煙分成了幾類(lèi)：

· 價(jià)格錯(cuò)位型：品質(zhì)尚可，但定價(jià)尷尬，性?xún)r(jià)比不突出。破解對(duì)策：考慮通過(guò)短期促銷(xiāo)，將其價(jià)格調(diào)整到更具競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)間，或與暢銷(xiāo)品捆綁，提升其價(jià)值感。

· 認(rèn)知不足型：新品或小眾品牌，消費(fèi)者不了解、不敢試。破解對(duì)策：將其作為“知識(shí)型”產(chǎn)品，主動(dòng)向感興趣的老客介紹其特點(diǎn)。

· 口味滯后型：確實(shí)因口味不符合本地主流消費(fèi)習(xí)慣而滯銷(xiāo)。破解對(duì)策：減少進(jìn)貨，或?qū)⑵渥鳛闈M足極少數(shù)特定顧客的“補(bǔ)充品”。

點(diǎn)評(píng)：趙老板的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，治理滯銷(xiāo)不能“一刀切”。精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析是有效行動(dòng)的前提，它能幫助我們將有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用在刀刃上，避免無(wú)效努力。

02 李大姐：場(chǎng)景營(yíng)造，激活“沉睡”價(jià)值

40歲的李姐的社區(qū)便利店位于一個(gè)老小區(qū)門(mén)口，她的客戶(hù)以中老年居民為主。一款包裝復(fù)古、口感醇厚的卷煙長(zhǎng)期滯銷(xiāo)。李姐沒(méi)有降價(jià)，而是巧妙地運(yùn)用了場(chǎng)景營(yíng)造法，成功盤(pán)活了它。她的做法是：

打造“懷舊角”。她在收銀臺(tái)旁設(shè)置了一個(gè)小展柜，將這款滯銷(xiāo)煙與一些老牌國(guó)貨（如大白兔奶糖、老式雪花膏）以及一副象棋、一個(gè)老式收音機(jī)（作為裝飾）陳列在一起，并貼上“時(shí)光的味道”溫馨標(biāo)簽。

口碑引導(dǎo)。當(dāng)有老主顧閑聊起過(guò)去時(shí)，李姐會(huì)順勢(shì)拿出這款煙，說(shuō)：“王大爺，您嘗嘗這個(gè)，這味道讓我想起咱們年輕時(shí)抽的煙，挺有勁兒的?！蓖ㄟ^(guò)情感共鳴，激發(fā)消費(fèi)者的嘗試欲望。

社群聯(lián)動(dòng)。她在社區(qū)的老年棋牌群里，偶爾會(huì)發(fā)一些關(guān)于“老物件”、“老味道”的討論，并巧妙地植入這款產(chǎn)品，將其定義為“有故事的老牌煙”。

很快，這款原本無(wú)人問(wèn)津的卷煙，成了小區(qū)里一些懷舊老煙民的“新寵”。它不再是一款普通的商品，而被賦予了“情感寄托”和“社交談資”的價(jià)值。

點(diǎn)評(píng)：李姐的成功在于，她深刻理解到，商品的價(jià)值不僅僅在于其物理屬性，更在于其承載的故事與情感。通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)造，可以為滯銷(xiāo)品創(chuàng)造新的消費(fèi)理由，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的重塑與提升。

03 小王：跨界組合，創(chuàng)造“1+1>2”效應(yīng)

“90后”小王經(jīng)營(yíng)的是一家現(xiàn)代化的便利店，毗鄰寫(xiě)字樓和文創(chuàng)園區(qū)。他思維活躍，善于玩轉(zhuǎn)“跨界組合”。對(duì)于不好賣(mài)的卷煙，他的秘訣是：不讓其單兵作戰(zhàn)，而是將其融入組合“艦隊(duì)”。

他的經(jīng)典案例是將一款口感清淡、主打“健康概念”的滯銷(xiāo)煙，與精品掛耳咖啡、獨(dú)立包裝的高端零食進(jìn)行捆綁，打造出兩款創(chuàng)意禮包：

“午后清醒包”。一盒掛耳咖啡+一包該款卷煙。主打白領(lǐng)午休后提神醒腦的場(chǎng)景，宣傳語(yǔ)是“咖啡提神，清煙解乏”。

“創(chuàng)意靈感包”。一包高端堅(jiān)果+一包該款卷煙。針對(duì)文創(chuàng)園區(qū)的設(shè)計(jì)師、文案等群體，宣傳“補(bǔ)充能量，激發(fā)靈感”。

此外，他還嘗試了“非煙商品滿贈(zèng)”活動(dòng)，例如消費(fèi)滿128元，即可加1元換購(gòu)新品嘗試包。這種方式既清理了庫(kù)存，又間接引導(dǎo)顧客嘗試新品，很多顧客在體驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)其口感符合預(yù)期，從而轉(zhuǎn)化為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者。

點(diǎn)評(píng)：小王的做法打破了行業(yè)的思維定勢(shì)。通過(guò)跨界組合，滯銷(xiāo)品可以借助暢銷(xiāo)品的“流量”獲得曝光，并通過(guò)場(chǎng)景化搭配，創(chuàng)造出新的消費(fèi)需求和價(jià)值體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了商品的協(xié)同銷(xiāo)售。

04 劉阿姨：主動(dòng)推介，化被動(dòng)為主動(dòng)

在繁華商圈的一家煙酒店里，劉姨是公認(rèn)的“銷(xiāo)售王牌”。她的柜臺(tái)里幾乎沒(méi)有永遠(yuǎn)滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。她的核心能力在于“主動(dòng)推介的藝術(shù)”。她的做法可以總結(jié)為“望、聞、問(wèn)、切”四步法：

望：觀察顧客。看年齡、穿著、氣質(zhì)，初步判斷其消費(fèi)能力和可能偏好。

聞：傾聽(tīng)需求。不急于推銷(xiāo)，先耐心聽(tīng)顧客想要什么，是自吸還是送禮，喜歡濃味還是淡味。

問(wèn)：精準(zhǔn)提問(wèn)。當(dāng)顧客猶豫不決，或想要的品牌缺貨時(shí)，她會(huì)順勢(shì)引導(dǎo)：“您平時(shí)喜歡抽偏醇厚的還是清爽一點(diǎn)的？我們這有一款XX，它的特點(diǎn)是……（結(jié)合顧客需求闡述賣(mài)點(diǎn)），很多像您這樣的老顧客試過(guò)都覺(jué)得不錯(cuò)，要不要嘗一包？”

切：果斷推薦。基于以上判斷，她會(huì)有信心、有熱情地將那款“不好賣(mài)”但符合顧客潛在需求的煙推薦出去。她的推薦語(yǔ)不是干巴巴的“這個(gè)好”，而是具體到“這款煙回甘不錯(cuò)”、“包裝低調(diào)有內(nèi)涵適合您”、“最近做活動(dòng)性?xún)r(jià)比很高”等。

劉姨堅(jiān)信，沒(méi)有絕對(duì)不好賣(mài)的商品，只有沒(méi)被正確推介的商品。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)和真誠(chéng)的溝通，她成功地將無(wú)數(shù)“滯銷(xiāo)品”送到了“對(duì)的人”手中。

點(diǎn)評(píng)：劉姨的經(jīng)驗(yàn)凸顯了“人”在零售中的核心作用。再好的產(chǎn)品，也需要通過(guò)零售戶(hù)的嘴去傳遞其價(jià)值。提升自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和溝通技巧，敢于并善于主動(dòng)推介，是消化滯銷(xiāo)庫(kù)存最直接、最有效的方法之一。

總之，不好賣(mài)的卷煙，對(duì)零售戶(hù)而言是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。它逼迫同行們跳出“等客上門(mén)”的被動(dòng)式經(jīng)營(yíng)思維怪圈，進(jìn)而從粗放式經(jīng)營(yíng)走向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。一句話，在當(dāng)前環(huán)境下如何賣(mài)好“不好賣(mài)的煙”，能真正考驗(yàn)零售的經(jīng)營(yíng)智慧和能力。本文所提及的四位零售戶(hù)的四條路徑，殊途同歸——它們共同指向了現(xiàn)代零售的核心：以消費(fèi)者為中心，通過(guò)創(chuàng)新思維和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，深度挖掘和創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)卷煙零售戶(hù)的目光從“貨”本身，轉(zhuǎn)移到“人”的需求與場(chǎng)景時(shí)，那些曾經(jīng)滯銷(xiāo)的卷煙，便可能在新的敘事、新的組合和新的溝通中，重新找到自己的位置，煥發(fā)新的生機(jī)，推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售順利展開(kāi)，最終讓零售戶(hù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)盈利、賺得盆滿缽滿！