年終將至，對(duì)卷煙零售戶(hù)而言，這既是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的時(shí)期，也是蘊(yùn)含機(jī)遇的關(guān)鍵階段。此時(shí)正值秋冬轉(zhuǎn)換，消費(fèi)習(xí)慣悄然改變，市場(chǎng)監(jiān)管持續(xù)加強(qiáng)；天氣轉(zhuǎn)冷帶來(lái)的消費(fèi)場(chǎng)景變化、返鄉(xiāng)潮引發(fā)的客源結(jié)構(gòu)調(diào)整、年終各類(lèi)紅白喜事激增帶來(lái)的特殊需求，共同塑造了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。如何抓住季節(jié)性機(jī)遇，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破、決勝年終市場(chǎng)，成為每位零售戶(hù)都需要深入思考和探索的課題。下面，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)四位零售戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以供參考。

張偉強(qiáng)：嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)監(jiān)管

年末各類(lèi)違規(guī)行為進(jìn)入高發(fā)期，這使得煙草部門(mén)加強(qiáng)了重點(diǎn)監(jiān)控。近期，各地?zé)煵輰?zhuān)賣(mài)局陸續(xù)開(kāi)展的專(zhuān)項(xiàng)整頓行動(dòng)，往往具有突擊性、全面性的特點(diǎn)，檢查范圍涵蓋進(jìn)貨渠道、銷(xiāo)售記錄、倉(cāng)儲(chǔ)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)。

以某地?zé)煵輰?zhuān)賣(mài)局近期開(kāi)展的市場(chǎng)整頓專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)為例，該局聚焦重點(diǎn)區(qū)域，采取計(jì)劃性檢查與錯(cuò)時(shí)巡查相結(jié)合的方式，重點(diǎn)查處無(wú)證經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售假冒偽劣、非法流通卷煙等行為。面對(duì)日益嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境，零售戶(hù)張偉強(qiáng)分享了他的應(yīng)對(duì)之策：“現(xiàn)在煙草部門(mén)執(zhí)法非常精細(xì)，他們聚焦重點(diǎn)領(lǐng)域與關(guān)鍵環(huán)節(jié)，采取規(guī)范的檢查程序，依法對(duì)涉煙違法違規(guī)行為進(jìn)行排查?！?/p>

張偉強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)是“守法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信興商”。他嚴(yán)格按照煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的規(guī)定經(jīng)營(yíng)，從不觸碰亂渠道進(jìn)貨、銷(xiāo)售假煙私煙等紅線(xiàn)。在日常經(jīng)營(yíng)中，他建立了一套完整的進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)賬系統(tǒng)，確保每一筆進(jìn)貨都有據(jù)可查，每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都符合規(guī)范。

此外，他還積極參加煙草部門(mén)組織的普法宣傳會(huì)，及時(shí)了解最新政策要求，并在店內(nèi)顯著位置張貼“禁止向未成年人售煙”的標(biāo)識(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行年齡驗(yàn)證規(guī)定。這些舉措看似簡(jiǎn)單，卻能在關(guān)鍵時(shí)刻起到重要的保護(hù)作用。

錢(qián)新明：精準(zhǔn)把握農(nóng)村消費(fèi)變化

“農(nóng)村卷煙市場(chǎng)有其獨(dú)特規(guī)律，把握消費(fèi)變化是關(guān)鍵?！痹卩l(xiāng)村經(jīng)營(yíng)便利店的錢(qián)新明分享了他的觀(guān)察。作為土生土長(zhǎng)的農(nóng)村人，他對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的理解尤為深刻。

錢(qián)新明注意到，近期農(nóng)村消費(fèi)群體出現(xiàn)顯著變化。與往年相比，年末回鄉(xiāng)青年明顯增多。這些青年大多是在外務(wù)工，趁著年末工作淡季提前返鄉(xiāng)?！斑@些返鄉(xiāng)青年中，有不少煙民，依然保持著吸煙習(xí)慣。他們并不會(huì)因?yàn)闀簳r(shí)‘失業(yè)’而選擇戒煙?！卞X(qián)新明說(shuō)。這為他提供了穩(wěn)定的客源。

另一個(gè)顯著特點(diǎn)體現(xiàn)在紅白喜事用煙上，年終呈現(xiàn)出相對(duì)集中的態(tài)勢(shì)。錢(qián)新明留意到，今年農(nóng)村年終階段卷煙集中消費(fèi)現(xiàn)象突出，詢(xún)問(wèn)得知不少人提及年終天氣晴朗、氣溫適宜，大家聚在一起交流、活動(dòng)的興致更高，這種因天氣因素形成的人員聚集、社交頻繁，直接帶來(lái)了卷煙消費(fèi)的集中增長(zhǎng)，尤其是紅白喜事用煙需求大增。他特別重視與各村的信息員保持聯(lián)系，這些信息員能第一時(shí)間告知哪家將有紅白喜事，讓他能夠提前做好準(zhǔn)備。

錢(qián)新明還發(fā)現(xiàn)，今年農(nóng)村卷煙消費(fèi)檔次趨于穩(wěn)定，攀比心理有所減弱?！霸谧咴L(fǎng)中，我發(fā)現(xiàn)今年農(nóng)村卷煙消費(fèi)檔次趨于穩(wěn)定，這也是不同于以往的一個(gè)顯著特點(diǎn)?！被谶@一發(fā)現(xiàn)，他及時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適當(dāng)減少了高檔煙的進(jìn)貨量，增加了中檔煙的庫(kù)存比例。

錢(qián)新明的經(jīng)營(yíng)策略是“精準(zhǔn)備貨、差異服務(wù)”。他為返鄉(xiāng)青年提供他們習(xí)慣吸食的品牌，為紅白喜事用煙準(zhǔn)備適中的檔次，不再盲目追求高檔煙。此外，他還針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，提供了一些增值服務(wù)，比如為行動(dòng)不便的老人送貨上門(mén)，贏得了客戶(hù)的信賴(lài)和支持，為決勝年終市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

孫麗華：優(yōu)化服務(wù)提升店鋪競(jìng)爭(zhēng)力

“在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)是差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵?！蔽挥谑袇^(qū)的超市店主孫麗華格外重視服務(wù)提升。在她看來(lái)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者到店的流量入口，而卓越的服務(wù)則是維系消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)的情感紐帶。

孫麗華的超市通過(guò)場(chǎng)景化體驗(yàn)服務(wù)提升購(gòu)物愉悅感。她確保店內(nèi)環(huán)境整潔，商品陳列清晰，還在店內(nèi)設(shè)置了休息區(qū)。這些細(xì)節(jié)看似與銷(xiāo)售無(wú)直接關(guān)系，卻能顯著提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。在卷煙陳列區(qū)，她特別注重營(yíng)造專(zhuān)業(yè)、高端的氛圍，使用定制化的陳列道具，按照品牌系列進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)。

“員工服務(wù)注重專(zhuān)業(yè)與貼心”，孫麗華要求員工熟悉卷煙品牌特點(diǎn)，能夠根據(jù)顧客需求提供合適的推薦。她定期組織員工培訓(xùn)，內(nèi)容包括卷煙知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)禮儀等。在她的店里，每位員工都能準(zhǔn)確說(shuō)出各品牌卷煙的口感特點(diǎn)、產(chǎn)地信息以及適合的消費(fèi)場(chǎng)景。

高效化的售后服務(wù)是孫麗華的另一個(gè)著力點(diǎn)。她實(shí)行“無(wú)理由退換貨”政策，即使已開(kāi)封的卷煙，只要符合相關(guān)規(guī)定，也可以退換?！笆酆蠓?wù)直接影響消費(fèi)者信任度?！睂O麗華表示，快速解決顧客問(wèn)題，體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的尊重，能夠鞏固信任關(guān)系。

針對(duì)年終的季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)，孫麗華主動(dòng)推出增值服務(wù)。她為購(gòu)買(mǎi)卷煙的顧客提供免費(fèi)禮品包裝服務(wù)，方便他們的送禮需求；同時(shí)還提供代收快遞等便民服務(wù)，增加顧客到店頻率。這些增值服務(wù)雖然增加了經(jīng)營(yíng)成本，但卻帶來(lái)了更多的人流和口碑效應(yīng)，有效凝聚人氣，助力卷煙經(jīng)營(yíng)。

李明輝：用心備貨應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)

“臨近年終備貨需要更加精準(zhǔn)，既要滿(mǎn)足當(dāng)下需求，也要預(yù)判市場(chǎng)變化?！痹诔青l(xiāng)結(jié)合部經(jīng)營(yíng)便利店的李明輝分享了他的備貨經(jīng)驗(yàn)。作為一名數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的經(jīng)營(yíng)者，他善于通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策，這種能力在銷(xiāo)售旺季顯得尤為重要。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是李明輝的一個(gè)制勝法寶。他充分運(yùn)用煙草公司提供的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)卷煙異常流向、違法記錄等要素信息進(jìn)行深度挖掘與分析?！拔颐吭聲?huì)分析自己的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，找出暢銷(xiāo)品牌和滯銷(xiāo)品牌，為下一周期備貨提供參考。”李明輝表示。除了分析自身數(shù)據(jù)，他還會(huì)關(guān)注行業(yè)整體走勢(shì)，了解更大范圍內(nèi)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

針對(duì)年終市場(chǎng)特點(diǎn)，李明輝采取差異化備貨策略。他會(huì)適當(dāng)增加省外煙和低檔煙的庫(kù)存，滿(mǎn)足返鄉(xiāng)人員和農(nóng)村市場(chǎng)的需求；同時(shí)也會(huì)準(zhǔn)備部分高檔煙，應(yīng)對(duì)可能的節(jié)日消費(fèi)。在具體執(zhí)行中，他會(huì)將庫(kù)存分為基礎(chǔ)庫(kù)存、季節(jié)性庫(kù)存和應(yīng)急庫(kù)存三個(gè)部分。

在李明輝看來(lái)，年終備貨工作要特別注意節(jié)奏把控。月初要以消化前期庫(kù)存為主，適當(dāng)補(bǔ)貨；月中要加大備貨力度，應(yīng)對(duì)返鄉(xiāng)人流增加帶來(lái)的需求增長(zhǎng)；月末則要為下一年年初做準(zhǔn)備，適當(dāng)儲(chǔ)備一些適合年初消費(fèi)的品牌。這種分階段的備貨策略，既能滿(mǎn)足當(dāng)下需求，又能為后續(xù)經(jīng)營(yíng)做好鋪墊。

隨著年終銷(xiāo)售大幕拉開(kāi)，這些來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為零售戶(hù)朋友們提供了寶貴的參考。需要強(qiáng)調(diào)的是，市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，零售戶(hù)在借鑒他人經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也要注重總結(jié)自己的經(jīng)營(yíng)心得，形成獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)模式。在這個(gè)承前啟后的關(guān)鍵時(shí)期，零售戶(hù)應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。無(wú)論是張偉強(qiáng)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)、錢(qián)新明的精準(zhǔn)把握農(nóng)村市場(chǎng)，還是孫麗華的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、李明輝的數(shù)據(jù)化備貨，都體現(xiàn)了與時(shí)俱進(jìn)、因地制宜的經(jīng)營(yíng)智慧。唯有將別人的成功經(jīng)驗(yàn)與自身實(shí)際情況相結(jié)合，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。