“現(xiàn)在辦婚宴，選20多塊的煙反而更受歡迎”，零售戶張老板最近發(fā)現(xiàn)的這個(gè)變化，在零售圈里引發(fā)了不少同行的共鳴。往年逢年過(guò)節(jié)被當(dāng)作“硬通貨”的高檔煙，如今在貨架上的存在感悄悄變了——不是大家買(mǎi)煙少了，而是消費(fèi)市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)向：“面子消費(fèi)”退去，實(shí)用主義成了新的消費(fèi)主流?？炊@場(chǎng)變化，找對(duì)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，咱們零售戶反而能抓住新的生意機(jī)遇。

今年的市場(chǎng)變化其實(shí)有跡可循。春節(jié)期間，千元檔卷煙禮盒銷(xiāo)量同比下滑，但300元以下的中低端禮盒卻穩(wěn)中有升。以前辦婚宴非中華、黃鶴樓這類(lèi)高檔煙不用的場(chǎng)面越來(lái)越少，更多新人轉(zhuǎn)而選擇20-30元/包的親民品類(lèi)，既不失心意又貼合實(shí)際。消費(fèi)者小李說(shuō)得實(shí)在：“給岳父送煙，選他常抽的平價(jià)煙比送高檔煙更貼心，老人煙癮不大，貴的煙放久了反而可惜?！?/p>

這種變化本質(zhì)上是消費(fèi)回歸理性。一方面，“送禮講排場(chǎng)”的舊觀念在淡化，大家更看重禮品的實(shí)用性和適用性；另一方面，自吸消費(fèi)占比持續(xù)提升，消費(fèi)者買(mǎi)煙更關(guān)注口感、性?xún)r(jià)比，而非單純的品牌溢價(jià)。從數(shù)據(jù)來(lái)看，20-50元價(jià)位的卷煙成了消費(fèi)主力，像紅塔山、利群等口碑穩(wěn)定的中低端品牌，銷(xiāo)量始終保持堅(jiān)挺。這對(duì)我們零售戶來(lái)說(shuō)，不是市場(chǎng)變小了，而是消費(fèi)需求更明確了。

面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向，與其被動(dòng)囤貨，不如主動(dòng)調(diào)整。浙江的零售戶已經(jīng)嘗到了甜頭，當(dāng)?shù)卦圏c(diǎn)“負(fù)增長(zhǎng)配額”政策，允許零售戶根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量下調(diào)訂貨量，試點(diǎn)區(qū)域庫(kù)存周轉(zhuǎn)率一下提升了40%。結(jié)合各地零售戶的成功經(jīng)驗(yàn)，可以從以下幾方面著手優(yōu)化經(jīng)營(yíng)。

首先是精準(zhǔn)控庫(kù)存，告別“盲目跟風(fēng)訂”。鄭州的張姐把高檔煙配額全砍掉，專(zhuān)攻20元檔中檔煙。建議大家用“紅黃藍(lán)”預(yù)警法管理庫(kù)存：把壓貨超過(guò)1個(gè)月的高檔煙標(biāo)為“紅色預(yù)警”，優(yōu)先促銷(xiāo)清庫(kù)；動(dòng)銷(xiāo)正常的中低端煙標(biāo)為“藍(lán)色預(yù)警”，按常規(guī)補(bǔ)貨；介于兩者之間的設(shè)為“黃色預(yù)警”，控制訂購(gòu)量。同時(shí)養(yǎng)成“銷(xiāo)售即掃碼”的習(xí)慣，用店鋪管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)掌握動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，避免憑感覺(jué)訂貨。

其次是優(yōu)化陳列，讓好賣(mài)的煙“顯眼”。監(jiān)利市的零售戶通過(guò)調(diào)整陳列，把暢銷(xiāo)的中低端煙擺到柜臺(tái)黃金位置，配合燈光突出展示，銷(xiāo)量明顯提升。咱們可以按價(jià)格分區(qū)，把20-50元的主力價(jià)位煙放在最易拿取的地方，再把適合自吸的細(xì)支、低焦產(chǎn)品做成特色堆頭。對(duì)于庫(kù)存的高檔煙，可搭配茶葉、打火機(jī)做組合陳列，吸引有實(shí)際需求的顧客。

最后是拓展服務(wù)，把煙店做成“便民站”。湖北棗陽(yáng)有零售戶把煙柜改成體驗(yàn)區(qū)，買(mǎi)煙送咖啡、代收快遞，客流量翻了一倍。咱們可以結(jié)合自身商圈特點(diǎn)發(fā)力：社區(qū)店就重點(diǎn)做熟客服務(wù)，記下來(lái)老主顧的常買(mǎi)品牌，缺貨時(shí)及時(shí)通知；臨街店可增加復(fù)印、代繳水電費(fèi)等服務(wù)，吸引人流順便帶動(dòng)煙品銷(xiāo)售。遇到婚慶、喬遷等需求，主動(dòng)推薦性?xún)r(jià)比高的中低端產(chǎn)品，用“實(shí)在煙配實(shí)在價(jià)”打動(dòng)顧客。

市場(chǎng)潮流的更迭從不會(huì)停滯，消費(fèi)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)向也并非挑戰(zhàn)，而是零售行業(yè)提質(zhì)升級(jí)的新契機(jī)。當(dāng)“面子消費(fèi)”讓位于理性實(shí)用，恰恰是咱們零售戶貼近民心、深耕經(jīng)營(yíng)的好時(shí)機(jī)。消費(fèi)需求的脈絡(luò)愈發(fā)清晰，只要咱們主動(dòng)跟上趨勢(shì)、靈活調(diào)整策略，用精準(zhǔn)的選品、貼心的服務(wù)和靈活的思路適配新變化，就一定能在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型中找準(zhǔn)定位，讓自己的小店生意穩(wěn)穩(wěn)扎根、越做越紅火。