開店做生意，講究的是特色。有特色就能聚人氣，有人氣則生意旺。一個店鋪要有特色，要么以商品取勝，別人比不過；要么以價格取勝，薄利多銷；要么以服務(wù)取勝，用服務(wù)取悅顧客。沒有特色就沒有活力，沒有特色就沒有人氣，沒有特色就沒有效益。近期，筆者選擇不同類型而且生意火爆的店鋪進行探店，探索他們在競爭激烈的環(huán)境下脫穎而出的“商業(yè)機密”，也許對零售戶朋友有所啟迪。

劉老板：商品有特色，增加店鋪活力

一個店鋪的經(jīng)營，如果只會局限于模仿別人，不懂得打造自身特色的話，那這個店鋪是很難有起色的。劉老板說，隨著人們生活方式、消費理念的變化，他們對店鋪的要求越來越高。實體零售店不再是單純出售商品的場所，而是要成為傳遞生活方式、生活理念的體驗中心。商品有了特色，就會打上店鋪的烙印，就能在競爭中占有優(yōu)勢。經(jīng)營中，劉老板打破過去那種常規(guī)的營銷模式，多渠道了解顧客對商品的需求，從打造特色商品入手，從而迎合顧客的消費需求。

一是針對假日經(jīng)濟，提供雜技商品。劉老板的店鋪位于縣城雜技大世界附近。每到節(jié)假日就會有許多外地游客來參觀雜技大世界。他們除了游覽雜技大世界景區(qū)外，還會在周邊小店淘些當?shù)氐奶厣唐穾Щ丶摇ａ槍@一現(xiàn)狀，劉老板在店鋪商品的購進上頗動了一番腦子。通過調(diào)查了解，外地游客對雜技之鄉(xiāng)的雜技道具和地方特產(chǎn)很感興趣，特別是那些攜帶方便、簡單易學(xué)的小道具更是備受歡迎。他到縣城的雜技魔術(shù)道具生產(chǎn)公司購進了魔術(shù)撲克、手技圈、雜耍棒、小晃板、空竹等多種雜技道具，放在店里出售，銷售情況非常好。

二是針對特殊群體，提供特產(chǎn)商品。吳橋縣是雜技之鄉(xiāng)，也是獨具特色的農(nóng)業(yè)縣，當?shù)氐囊恍┨厣唐酚休^高的知名度，特別是那些來吳橋旅游過的游客，說起吳橋的大鍋餅、粉粿馇、手抻宮面、姜糖等農(nóng)副產(chǎn)品都會津津樂道、難以忘懷。劉老板在自己的店鋪里辟出專柜，出售吳橋當?shù)靥禺a(chǎn)。特產(chǎn)商品有各種大小不同的包裝，滿足了不同顧客的消費需求。

劉老板店鋪的旺銷，不是“流量偶然”，而是“特色深耕”的必然。多年來，他把“雜技文化”轉(zhuǎn)化為“特色吸引力”，把“特色吸引力”轉(zhuǎn)化為“消費推動力”?，F(xiàn)在，他還和許多外地游客有聯(lián)系，游客想購買劉老板店里的特色商品，就會給他打電話，劉老板按照要求把商品快遞過去。這種雙向奔赴的信任感，讓劉老板的店鋪有了長足的發(fā)展后勁。

趙老板：價格有特色，刺激顧客消費

對于一家店鋪來說，價格定位是至關(guān)重要的。價格定位，是圍繞消費人群進行的。消費人群決定了價格的多少，決定了店鋪人氣的多寡。經(jīng)營中，只有靈活運用價格誘導(dǎo)策略，才能刺激顧客消費欲望，拉動店內(nèi)商品的銷售。價格有特色、有優(yōu)勢，顧客才會進店，商品銷量才會有保障。趙老板說，價格的競爭力并非單純降價，而是通過優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升運營效率，將節(jié)約的成本轉(zhuǎn)化為價格優(yōu)勢。

經(jīng)營中，她用規(guī)模攤薄成本，用流量帶動復(fù)購。為了體現(xiàn)價格特色，她在經(jīng)營中從兩方面發(fā)力：

一是利用價格優(yōu)勢，促成流量裂變。低價商品天然具備傳播效應(yīng)。消費者容易被性價比高的商品吸引，進而產(chǎn)生連帶消費。趙老板的超市每天推出一至兩款特價商品，價格低得讓顧客心動。特價商品都是與顧客生活息息相關(guān)的瓜果蔬菜等商品，這些商品都比平時的銷售價格便宜0.3至0.5元左右。而且每天的傍晚，她還會把那些剩余的瓜果蔬菜按捆或論堆出售，吸引了那些低保家庭和經(jīng)濟收入較低的顧客購買。同時，她還把雞蛋作為引流爆品，每斤便宜5角錢，每人限購2斤。引流商品帶動客單價提升至45元，復(fù)購率達70%以上。

二是實行產(chǎn)地直購，讓顧客得實惠。產(chǎn)地直購能夠最大限度地降低采購成本，去掉中間環(huán)節(jié)，在店鋪銷售上有明顯的價格優(yōu)勢，真正讓利消費者。趙老板超市里的商品，特別是和顧客生活息息相關(guān)的瓜果蔬菜等，她都會到山東德州蔬菜批發(fā)市場或種植基地以及本縣的專業(yè)種植合作社去采購。低價的價格吸引了大量的顧客進店購買，超市內(nèi)外顧客如云，商品銷售量很大。瓜果蔬菜的俏銷又帶動了其他商品的動銷，超市營業(yè)額一直保持較高水平。

孫老板：服務(wù)有特色，提升店鋪吸引力

孫老板店鋪的商品面向中老年顧客。因此，在經(jīng)營中，他重視每個服務(wù)細節(jié)，從顧客角度去搞經(jīng)營，通過為顧客提供暖心、貼心的服務(wù)，讓顧客感到溫暖，心甘情愿地成為店鋪的?？汀?/p>

一是拓展服務(wù)內(nèi)容，滿足顧客多元需求。隨著人口老齡化的加劇，“銀發(fā)經(jīng)濟”逐漸成為零售行業(yè)的增長點。孫老板敏銳地捕捉到這一趨勢，在店內(nèi)增設(shè)便民服務(wù)項目，以吸引老年顧客。他為顧客提供免費充電、代收快遞、血壓血糖測量等服務(wù)，為周邊社區(qū)的老年人提供便利。他從網(wǎng)上購買了全套的維修工具，免費供顧客使用，并利用自己的特長為不會使用的中老年顧客代為維修小家電及三輪車。對不熟悉智能手機操作的老年顧客，他還會免費為他們提供話費、水電費、物業(yè)費代繳服務(wù)。通過增加服務(wù)項目，不僅讓顧客感受到溫暖，也增加了他們在店內(nèi)的停留時間。這些有特色的服務(wù)讓老年顧客對店鋪產(chǎn)生了依賴感，提升了顧客的消費頻次和客單價。

二是貼心關(guān)懷顧客，讓他們感受溫暖。中老年顧客來店里購物，孫老板都熱情地同他們打招呼，做到有問有答，和藹可親。在他們付款時，孫老板做到唱收唱付，讓他們把錢數(shù)好后裝起來。碰到有表現(xiàn)欲望的老年顧客，他會不失時機地夸獎、贊美幾句，讓他們得到心理上的滿足。為滿足中老年顧客的健康需求，孫老板還向縣中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院的醫(yī)生請教，推出營養(yǎng)均衡的三餐菜譜，很受中老年顧客的歡迎。

每個店鋪都有自己的優(yōu)勢特色，也有自己的劣勢短板。在平時的經(jīng)營中，只有不斷打造自己店鋪特色，才能讓顧客記住你。作為零售人，要想顧客之所想，形成自己的經(jīng)營特色，才能在激烈的競爭中立于不敗之地！