最近在店里整理貨架，看著角落里堆著的幾條上半年進的貨，突然反應(yīng)過來——還有一個多月就到春節(jié)了。每年一到這個時候，零售群里討論最多的就是“庫存怎么清”“旺季該備多少貨”，尤其是咱們搞零售的，年底這波圣誕、新年、春節(jié)連軸轉(zhuǎn)的旺季，抓得住是真能賺一波，要是抓不住，眼睜睜看著顧客走掉，壓著貨占用資金不說，這個年都過不好。

所以，今天就想跟大家聊聊，年底清庫存、備年貨的那些門道，下面都是我自己干了八年零售摸出來的經(jīng)驗，不一定全對，各位同行可以留言補充。

一、清庫存：精準(zhǔn)施策，先清“舊賬”再迎新

先說說清庫存這事兒，這絕對是年底備貨的“前菜”，菜沒端干凈，新菜壓根上不來。不少老板覺得清庫存就是降價甩賣，其實不然，瞎降價不僅虧本，還容易讓老顧客覺得“這煙本來就值這個價”，反而影響以后的生意。清庫存的核心是“精準(zhǔn)”，先搞清楚自己店里到底壓了哪些貨，再對癥下藥。

第一步：盤庫摸底，找準(zhǔn)清庫重點

我建議拿個小本本，或者用手機上的記賬APP，把店里所有卷煙都過一遍。不光要記品牌和數(shù)量，更要標(biāo)清楚進貨時間、當(dāng)前市場價和你的進貨價。比如我上周盤庫，現(xiàn)有12條某款細支煙是今年6月進的，現(xiàn)在市面上同款新包裝都出來了，這款老包裝問的人越來越少，這就是重點清庫對象；而另外幾款常賣的口糧煙，雖然也剩了不少，但每天都在動銷，就不用著急。

第二步：分類處理，不降價也能清滯銷

對于那些臨期、包裝陳舊或者市場熱度下降的卷煙，別死扛著。我的辦法是設(shè)置“嘗鮮體驗區(qū)”，把這類滯銷煙拆包成單支裝，顧客買任意一款暢銷煙，就可以免費領(lǐng)取一支滯銷款試抽。比如顧客買一條常抽的口糧煙，遞上一支滯銷煙讓他嘗嘗鮮，覺得順口了說不定還會回購整條。

另外還能針對不同消費場景推薦，比如有顧客要給聚會囤煙，就說“哥，你買的這款適合平時抽，聚會人多，搭幾包這種滯銷煙湊數(shù)，口感清淡不挑人，算你實惠價”。

還有就是針對熟客推薦，比如有老主顧來買煙，順口說一句 “張哥，你之前總說喜歡淡口的，我這兒還有幾條XX，現(xiàn)在做活動，比平時省不少”，熟客信得過，成交率也高。

這里提醒一句，清庫存千萬別搞“一刀切”的降價，比如把原本100塊一條的煙直接降到80，不僅虧了利潤，還可能讓周邊同行有意見?？梢杂谩皾M減”“贈品”的方式，比如買滿500塊減50，或者買兩條煙送一提紙巾、一瓶飲料，這些贈品成本不高，但顧客覺得實惠，比直接降價效果好。

二、備年貨：摸準(zhǔn)需求，分階段備貨不壓錢

清完庫存，就該重頭戲——旺季備貨了。年底的銷售旺季可不是開玩笑的，從圣誕平安夜開始，年輕人聚會多，細支煙、果味爆珠煙就開始走俏；到了元旦，走親訪友的多了，中高端的禮盒煙需求會漲；再往后到春節(jié)前半個月，那更是迎來高峰，不管是口糧煙還是高端禮品煙，都得備足，不然真能出現(xiàn)“有錢沒貨賣”的情況。

備貨核心：以銷定存，不盲目囤貨

備貨的關(guān)鍵是“摸準(zhǔn)需求”，不是越多越好。我每年備貨前，都會翻過去兩年的銷售記錄，看看去年這個時候哪些煙賣得好，比如我店里去年春節(jié)前，某款定價200左右的禮盒煙賣了80多盒，某款15塊一包的口糧煙賣了300多條，今年就可以在這個基礎(chǔ)上適當(dāng)增加。另外，還要關(guān)注今年的市場變化，比如今年不少顧客問有沒有低焦油的煙，我就打算多備一些這類產(chǎn)品；還有一些新上市的聯(lián)名款、限量款卷煙，年輕人很喜歡，雖然量不用多，但備個十幾二十條，能吸引不少年輕顧客。

分階段備貨：圣誕元旦、春節(jié)各有側(cè)重

不同旺季的需求重點也不一樣，得分開規(guī)劃。圣誕和元旦期間，主要是年輕人和上班族消費，備貨可以側(cè)重細支煙、爆珠煙，還有一些包裝精致的小盒煙，方便聚會時分享。這個階段的備貨量不用太夸張，比平時多30%左右就行，畢竟距離春節(jié)還有一段時間，避免壓貨。

真正的備貨大頭是春節(jié)前，這時候要考慮兩類消費群體：一類是普通市民，他們主要買的是日?？诩Z煙，比如10-30元/包的暢銷款，這類煙消耗量大，得備足，我一般會比平時多備1倍的量，而且要注意不同價位都覆蓋到，滿足不同顧客的需求；另一類是買禮品煙的顧客，主要用于走親訪友、商務(wù)饋贈，這類顧客看重品牌和包裝，像定價500-1000元的高端禮盒煙、知名品牌的經(jīng)典款，都得備夠。去年我就因為某款高端煙備少了，臘月廿五就賣斷貨，不少老主顧跑了空，今年吸取教訓(xùn)，提前跟煙草公司溝通，預(yù)留了足夠的貨。

備貨細節(jié)：資金周轉(zhuǎn)+提前溝通，雙管齊下

備貨的時候還有個細節(jié)不能忘——資金周轉(zhuǎn)。年底要備的貨多，資金壓力不小，千萬別把所有錢都砸在卷煙上。我的做法是分批次備貨，圣誕前備一批，元旦前根據(jù)銷售情況再補一批，春節(jié)前半個月集中備一次貨，這樣既能保證庫存，又能減輕資金壓力。另外，跟客戶經(jīng)理搞好關(guān)系也很重要，提前打個招呼，說明自己的備貨需求，不管是遇到缺貨能優(yōu)先通知，還是有新品上架、優(yōu)惠政策能第一時間告知，都能幫咱們搶占旺季先機，避免關(guān)鍵時刻掉鏈子。

三、庫存管理+服務(wù)：細節(jié)做好，旺季穩(wěn)賺

庫存?zhèn)浜昧?#xff0c;管理也得跟上，不然貨堆在店里亂成一團，顧客要什么找不到，反而影響生意。我會把不同價位、不同類型的煙分區(qū)域擺放，口糧煙放在最顯眼、方便拿取的位置，禮盒煙單獨放在貨架上層，貼上醒目的標(biāo)簽；年底新到的貨和之前的存貨分開放，先進先出，避免出現(xiàn)臨期產(chǎn)品。每天關(guān)店前，我都會簡單盤一下當(dāng)天的銷量，記下來哪些煙賣得快，哪些動銷慢，要是某款煙庫存快見底了，就及時補貨，別等賣空了再著急。

還有一點很重要，年底顧客多，難免會遇到各種問題，比如有顧客買了煙覺得不合適想換，或者問一些卷煙的養(yǎng)護知識，咱們得耐心應(yīng)對。比如告訴顧客卷煙要放在干燥、陰涼的地方，別暴曬、別受潮，這樣顯得專業(yè)，也能拉近距離。遇到大批量采購的顧客，比如公司采購用于年會福利的，可以適當(dāng)給點優(yōu)惠，或者提供送貨上門服務(wù)，這些小細節(jié)都能幫你留住顧客。

說了這么多，總結(jié)下來就是：年底生意忙，清庫要精準(zhǔn)，別盲目降價；備貨要理性，別貪多壓貨，摸準(zhǔn)需求才是關(guān)鍵；庫存管理要細致，服務(wù)要周到。咱們做零售的，拼的就是細心和耐心，把這些細節(jié)做好了，年底這波旺季肯定能穩(wěn)穩(wěn)抓住。

最后祝各位零售戶同行，年底生意興隆，庫存清得干凈，鈔票賺得滿盆，安安穩(wěn)穩(wěn)過個好年！