現(xiàn)在做卷煙零售，早不是比誰(shuí)賣得便宜那么簡(jiǎn)單了，拼的是真本事——也就是綜合服務(wù)能力。對(duì)零售戶來說，靠譜的經(jīng)營(yíng)技巧不光能多攬客、多賺錢，更重要的是能把顧客變成回頭客，扎下穩(wěn)定的客源。想在這行站穩(wěn)腳，其實(shí)不用搞太復(fù)雜的花樣，把客戶需求摸透、把貨品管好、服務(wù)做細(xì)、店里氛圍弄舒服，這四件事做好了，每筆生意都能攢下一份信任。

一、精準(zhǔn)識(shí)需：不同客群投其所好

做零售，最根本的還是得知道顧客想要啥。卷煙這東西，不同人愛得不一樣，場(chǎng)景也很關(guān)鍵。

就說常來的大爺們，大多就認(rèn)那幾款老牌子，口感醇、價(jià)錢實(shí)在，像紅塔山、黃金葉這些，直接放柜臺(tái)最顯眼的地方，他們拿起來方便；中年大哥們要是來買，不少是要應(yīng)酬或者送禮的，得往有面兒的方向推，中華、黃鶴樓這些高端貨得擺得規(guī)整，順便提一嘴新出的禮盒裝，他們往往用得上；年輕人就愛新鮮，包裝潮、口味特別的最對(duì)胃口，爆珠、細(xì)支煙這類，跟他們聊的時(shí)候多提提口感特點(diǎn)，準(zhǔn)沒錯(cuò)。

另外，記顧客偏好這事兒特別重要，老主顧常買的牌子、愛要的焦油含量，甚至大概多久會(huì)來一次，都在心里留個(gè)底。要是他常買的煙快斷貨了，提前說一聲，人家會(huì)覺得你特別上心，下次肯定還來。

二、貨品管理：庫(kù)存與陳列雙管齊下

貨品管理做得好，賺錢才能不費(fèi)勁。尤其要盯緊老年煙民常買的中低檔卷煙，這部分客源穩(wěn)定，可別掉鏈子。

庫(kù)存上得靈活調(diào)整，現(xiàn)在煙價(jià)漲得快，老人們花錢更精打細(xì)算，10-20元價(jià)位的煙要備足，像紅塔山、黃金葉這些主力款，寧可多備一兩箱，也別讓老主顧跑空趟。整理庫(kù)存的時(shí)候，記得“先進(jìn)先出”，這些經(jīng)典款煙民對(duì)口感很敏感，放久了味道變了就砸了招牌，包裝有褶皺破損的也千萬(wàn)別賣，老人們過日子仔細(xì)，看著會(huì)不舒服。

陳列也有小竅門，把紅塔山軟經(jīng)典、黃金葉紅旗渠這些暢銷款放在柜臺(tái)中間最順手的地方，用小射燈打亮，旁邊擺個(gè)手寫牌“老煙民優(yōu)選 假一賠十”，比花里胡哨的裝飾管用多了。同個(gè)價(jià)位的煙豎著擺一排，比如10元區(qū)、15元區(qū)清晰分開，價(jià)格標(biāo)簽寫大一點(diǎn)，方便視力不好的老人看。

新到的中低檔煙，比如長(zhǎng)白山硬紅這種，專門劃個(gè)“老客嘗鮮角”，寫張紙條標(biāo)上“淡香不嗆 12元/包”，再跟熟客念叨一句“跟您常抽的紅塔山口感接近，價(jià)格一樣”，他們?cè)囍I的意愿就特別高。

三、留客秘訣：用細(xì)節(jié)打動(dòng)人心

留客的關(guān)鍵，說到底還是服務(wù)。賣煙不是遞貨收錢就完了，跟顧客多聊兩句，關(guān)系就不一樣了。

有人來問煙，別光說“這個(gè)好”，得說點(diǎn)實(shí)在的——比如云南產(chǎn)的煙香氣足，上海的煙抽著綿，根據(jù)他的需求推薦，別一上來就推貴的，顧客才信你。

萬(wàn)一碰到顧客說“這煙口感不對(duì)”，別著急反駁，先安撫一下，主動(dòng)幫他聯(lián)系煙草公司鑒定，負(fù)責(zé)任的態(tài)度擺出來，再大的火氣也能消。一些小細(xì)節(jié)更能暖人心，比如住得近的老街坊，買得多了幫他送一趟；做生意的顧客，可以準(zhǔn)備些質(zhì)感好的定制手提袋，或者印著門店標(biāo)識(shí)的打火機(jī)、煙灰缸這類周邊，這些不起眼的小事，往往能讓顧客記你好久。

四、氛圍營(yíng)造：舒適環(huán)境引客停留

店里的環(huán)境舒服了，顧客才愿意多待。卷煙柜臺(tái)得天天擦，別積著灰，不然再好的煙看著也掉價(jià)。要是店里空間夠，擺兩張椅子、放個(gè)熱水壺，顧客等著的時(shí)候能喝口熱水歇會(huì)兒，自然愿意多停留一會(huì)兒。

搞點(diǎn)小活動(dòng)也能拉人氣，逢年過節(jié)搞個(gè)“買煙送贈(zèng)品”，買指定款送個(gè)打火機(jī)、煙灰缸，成本不高，顧客還開心。建個(gè)積分本也不錯(cuò)，買一次記一次分，積多了能換煙或者醬油、洗衣粉這些日用品，顧客就愿意常來。

特別要注意的是，未成年人絕對(duì)不能賣煙，店里顯眼的地方貼個(gè)“禁止向未成年人售煙”的牌子，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，顧客也更信賴。

說到底，卷煙零售看似簡(jiǎn)單，核心實(shí)則是把顧客放在心上。摸透需求、備足貨品、做細(xì)服務(wù)、營(yíng)造舒適氛圍，每一步多花點(diǎn)心思，生意自然穩(wěn)步向好。零售戶無需追求花哨技巧，只要交易里藏著專業(yè)與真誠(chéng)，靠專業(yè)讓顧客放心，用真誠(chéng)留住客源，就能在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟，把小小的卷煙柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)成穩(wěn)穩(wěn)的賺錢寶地。