清晨的陽光灑進(jìn)湖北襄陽襄州區(qū)黃集鎮(zhèn)黃石路旁的一家超市，零售商戶馮燕舞沒有像往常一樣先清點(diǎn)貨品，而是熟練地打開雙屏機(jī)，登錄“知音通”門店管理系統(tǒng)。屏幕上，前一天的銷售數(shù)據(jù)、庫存情況、會(huì)員消費(fèi)偏好以清晰的圖表形式呈現(xiàn)?！澳憧?#xff0c;這款飲料上周促銷，銷量漲了30%，但利潤沒跟上，說明定價(jià)策略要微調(diào)。而旁邊這款零食，復(fù)購率特別高，應(yīng)該列為重點(diǎn)推薦?！瘪T燕舞指著屏幕，侃侃而談，儼然一位資深“數(shù)據(jù)分析師”。

（圖為客戶馮燕舞正使用雙屏機(jī)查看“知音通”管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)）

馮燕舞這家不到100平米的小店，是襄州區(qū)上百家零售終端在“十四五”期間發(fā)展的因“數(shù)”而變、因“智”而興的生動(dòng)縮影。而這背后，離不開襄州區(qū)市場(chǎng)營銷人員精準(zhǔn)滴灌、細(xì)致入微的服務(wù)與引導(dǎo)。

從“憑感覺”到“靠數(shù)據(jù)”，經(jīng)營決策“導(dǎo)航儀”

過去，零售商戶在訂、陳列、銷售方面多憑經(jīng)驗(yàn)，“大概、可能、好像是”這樣的不確定。庫存積壓、資金周轉(zhuǎn)困難成了他們經(jīng)營中存在的難題。湖北襄陽襄州區(qū)煙草專賣局（營銷部）市場(chǎng)營銷人員楊國勝身臨其境?！拔覀児ぷ鞯暮诵?#xff0c;就是從‘要你買’轉(zhuǎn)變?yōu)椤棠阗u’，而數(shù)字化工具就是我們最好的橋梁?！泵鎸?duì)馮燕舞，楊國勝真誠地說道。

在市場(chǎng)營銷人員楊國勝的包里，總帶著一本“終端數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例集”，里面記錄著他服務(wù)的片區(qū)里，一個(gè)個(gè)通過數(shù)據(jù)賦能實(shí)現(xiàn)盈利提升的真實(shí)故事。

比如，針對(duì)城區(qū)年輕消費(fèi)群體集中的特點(diǎn)，他就建議部分零售戶增設(shè)好吃零食、便利飲品等商品，并優(yōu)化陳列方式；而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，則引導(dǎo)客戶加強(qiáng)與本地農(nóng)戶合作，拓展土特產(chǎn)銷售，提升店鋪綜合盈利能力。

他耐心地幫助馮燕舞這樣的零售戶，學(xué)會(huì)看懂“知音通”系統(tǒng)里的“進(jìn)銷存”報(bào)表、商品動(dòng)銷及會(huì)員消費(fèi)活躍度分析?！耙郧斑M(jìn)貨像押寶，現(xiàn)在數(shù)據(jù)說了算?！瘪T燕舞感慨道。系統(tǒng)顯示，附近新建小區(qū)的年輕家庭增多，對(duì)高端奶制品和進(jìn)口零食的需求上升。她立即調(diào)整進(jìn)貨結(jié)構(gòu)，還專門設(shè)置了精品陳列區(qū)。結(jié)果，這兩個(gè)品類的銷售額當(dāng)月提升了25%。你看“數(shù)據(jù)就像給我的小店裝上了‘導(dǎo)航儀’，讓我清楚該往哪走，心里特別踏實(shí)?！瘪T燕舞微笑著說。

從“等客”到“迎客”，服務(wù)為橋“精準(zhǔn)滴灌”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不僅是簡(jiǎn)單地優(yōu)化商品供給，更是對(duì)顧客群體的深度運(yùn)營。湖北襄陽襄州區(qū)煙草專賣局（營銷部）積極推動(dòng)零售商戶建立自己的會(huì)員體系，還充分利用數(shù)據(jù)工具開展精準(zhǔn)商品營銷。

楊國勝每周三上午來店里，雷打不動(dòng)。他把上周數(shù)據(jù)打印出來，鋪在地上，一張一張過。銷量下滑最多的，用紅筆圈；庫存超30天的打叉；會(huì)員流失的，用黑筆寫“追”。楊國勝又根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)是銷售高峰，就建議零售商戶馮燕舞延長營業(yè)時(shí)間，并推出組合促銷。這些“小建議”給客戶馮燕舞帶來“大變化”。

（圖為市場(chǎng)營銷人員指導(dǎo)轄區(qū)卷煙零售客戶場(chǎng)景）

在營銷人員楊國勝的指導(dǎo)下，馮燕舞學(xué)會(huì)了給不同消費(fèi)習(xí)慣的會(huì)員打標(biāo)簽。“常買高檔商品的王老板，可以推送新品信息；喜歡給孩子買酸奶的李大姐，兒童節(jié)優(yōu)惠券最對(duì)她胃口。”他通過系統(tǒng)自帶的營銷工具，定期向不同的顧客群體發(fā)送個(gè)性化的優(yōu)惠信息和溫馨問候。慢慢地，小店與顧客的關(guān)系從最初的“一面之緣”變成了如今的“常來常往”。

“過去我們就像守株待兔，只能被動(dòng)等待顧客上門，現(xiàn)在是主動(dòng)出擊。一次精準(zhǔn)的信息推送，說不定就能喚醒一個(gè)沉睡已久的會(huì)員，留住一個(gè)潛在的老顧客。”馮燕舞興奮地說。在她的努力下，店鋪的會(huì)員復(fù)購率提升了近四成。這種“小而美”的精準(zhǔn)服務(wù)，讓零售終端在數(shù)字賦能中，增強(qiáng)了與消費(fèi)者獨(dú)特的溫情與粘性。

從“獨(dú)斗”到“共同體”，流量轉(zhuǎn)化“賦能引擎”

市場(chǎng)營銷人員們長期下沉一線，開展“一對(duì)一”服務(wù)指導(dǎo)。市場(chǎng)營銷人員每周都會(huì)花半天時(shí)間待在零售客戶的店里，指導(dǎo)數(shù)字化平臺(tái)運(yùn)用，一起分析數(shù)據(jù)，診斷經(jīng)營問題，共同制定下周的陳列方案和促銷策略?！昂毕尻栂逯轃煵萁o我們送來的不僅是商品，更是方法、是理念。他們不是管理者，而是我們數(shù)字轉(zhuǎn)型升級(jí)的‘合伙人’。馮燕舞由衷地說。

“我們每周走訪客戶，帶的不只是服務(wù)，還有數(shù)據(jù)、建議、方案。很多零售商戶剛開始不會(huì)用系統(tǒng)，我們就手把手教，幫他們看懂?dāng)?shù)據(jù)、用數(shù)據(jù)。看到他們的營業(yè)額提升，比我們自己完成任務(wù)還高興。”楊國勝感嘆地說。

在商戶中組織多輪“知音通”系統(tǒng)操作、數(shù)據(jù)經(jīng)營分析培訓(xùn)班，還開展了“您碼上說，我碼上辦”的線上反饋平臺(tái)等實(shí)用工具，激發(fā)了零售商戶的經(jīng)營熱情，提升了他們的經(jīng)營能力和信心。

同樣，湖北襄陽襄州區(qū)黃集鎮(zhèn)的零售商戶董付緒也有著同樣的感受：“他們真的在用心幫我們，遇到問題“碼”上說，隨時(shí)都能有人上門“碼”上辦，得到更好的解決，讓我們感受到卷煙數(shù)字化智慧經(jīng)營的“星”火希望?！?/p>

夜晚10點(diǎn)，馮燕舞關(guān)門，把雙屏機(jī)關(guān)機(jī)，屏幕閃爍的亮光映在臉上，讓她心里也顯得更加亮堂。樹影還在晃，黃石路偶爾過一輛夜班車，車燈掃過門頭，“家家樂”三個(gè)字一閃一閃。馮燕舞把卷簾門拉到底，鎖頭“咔噠”一聲，像給一天的數(shù)據(jù)蓋上章。明天太陽出來，她還會(huì)先開電腦，再看數(shù)字——數(shù)字不會(huì)騙人，太陽也不會(huì)遲到。